Умение конструктивно вести переговоры

Что это такое?

Это необходимая составная часть работы в команде. Это процесс, в ходе которого зависящие друг от друга люди с различными потребностями, интересами или целями пытаются с помощью правильной тактики переговоров найти приемлемый для всех компромисс.

Как это применяется?

Чтобы конструктивно вести переговоры, нужно соблюдать следующие правила.

• Разговор необходимо соответствующим образом подготовить.
• Ищите золотую середину между «жёсткими» переговорами (когда победа достигается в ущерб взаимопониманию) и «мягкими» переговорами (когда ради дружбы забывают о собственных интересах). Соблюдайте свои интересы, даже если идёте на уступки.
• Следите за сохранением баланса сил и за тем, чтобы не попасть в полную зависимость от другого человека; когда одна сторона явно сильнее другой, переговоры вообще не нужны.
• Слушайте внимательно и постарайтесь поставить себя на место другого человека; попробуйте понять его точку зрения и то, к чему он стремится. Скажите: «Я прекрасно понимаю, что вы …». Не забывайте при этом и о своих интересах. Задавайте открытые и при необходимости прямые вопросы, чтобы выяснить, в чём заинтересован другой человек. Также предоставляйте ему адекватную информацию. Не отвечайте на вопросы, пока не поймёте их смысл до конца; просите разъяснений.
• Стремитесь к компромиссу, который устроил бы обе стороны, ищите сходные интересы (взаимные выгоды). Скажите: «Не могли бы мы распределить эту работу таким образом, чтобы каждый из нас …»
• Необходимо сохранять нормальную обстановку и хорошие взаимоотношения; умейте отделить человека от проблемы. Думайте о деле, а не о собственных эмоциях. Концентрируйте своё внимание не на поведении другого человека, а на вопросах, представляющих взаимный интерес.
• Не смотрите на вещи только с одной точки зрения, не настаивайте на своём так, будто вы ни за что не пойдёте ни на какие уступки. Боевой настрой и навязывание своей точки зрения редко приводят к хорошим результатам.
• Выбирайте из нескольких результатов и пользуйтесь для этого объективными критериями, одобренными обеими сторонами.
• Старайтесь не отклонять напрямую предложение другой стороны; сначала укажите на положительные моменты и дайте понять, что вы их оценили. Выслушав какое-либо предложение, не пытайтесь сразу сделать встречное, прежде отреагируйте на полученное сообщение, задав какие-нибудь вопросы, а потом постарайтесь представить своё предложение как дополнение к тому, что вы услышали.
• Следите за подаваемыми вам другим человеком вербальными и невербальными сигналами, потому что так вы можете узнать, какие моменты он считает важными, а какие – второстепенными.
• Запаситесь терпением, оптимизмом и дружелюбием; относитесь к другому человеку с уважением и стремитесь к тому, чтобы вы оба испытывали только положительные эмоции.
• Подводите итоги; это даёт возможность выявлять все оставшиеся проблемы, недоразумения или расхождения во мнениях. К тому же подведение итогов предполагает заключение конкретных договорённостей, а это позволяет сделать обсуждение последовательным и упорядоченным.

ТЕХНИКИ СЛУШАНИЯ