Способы вовлечения партнеров в принципиальные переговоры

Если ваши партнеры не хотят вести принципиальные переговоры и упорно придерживаются позиционного торга, то причин такого поведения существует несколько. Это может быть связано с личностными особенностями участников переговоров (агрессивностью, страхом, упрямством, самоуверенностью), с напряженной атмосферой ведения переговоров, отсутствием доверительных отношений.

Фундаментом для достижения истинно интегративного соглашения являются поддерживающие установки, конструктивное поведение и хорошая информированность.

Существуют три установки, лежащие в основе принципиальных переговоров соглашения. Во-первых, стороны должны вести переговоры, испытывая готовность доверять другой стороне. Именно поэтому при переговорах такую важную роль играют этика и сохранение отношений. Во-вторых, каждая сторона должна изъявить готовность поделиться информацией с другой стороной. Без обмена информацией нельзя эффективно решать проблемы. В-третьих, участники должны продемонстрировать готовность задавать другой стороне конкретные вопросы. Это способствует обмену информацией.

Во время переговоров поведение оказывает огромное влияние как на их исход, так и на общее впечатление, которое останется после их окончания. Соответственно, необходимо тщательно рассмотреть все аспекты поведения, лежащие в основе достижения соглашения, и включить их в комплекс навыков и умений, необходимых любому участнику переговоров. Для этого необходимо избегать негативных эмоциональных моментов, способных повлиять на ход переговоров. Следует воздерживаться от преждевременных суждений, разграничивать предложение альтернатив и их оценку и, наконец, выносить суждение о возможном соглашении на основании объективного набора критериев или стандартов.

Информированность оказывает существенное воздействие на заключение соглашения. Она подразумевает, что каждая из сторон знакома с лучшей альтернативой соглашения в процессе переговоров. Кроме того, каждая из сторон должна знать, что она будет делать, если не удастся достигнуть соглашения. Участники переговоров должны прийти к пониманию ценностей противоположной стороны, а также определить, что для них самих является действительно важным.

Часто причиной отказа от конструктивного предложения является боязнь «потерять лицо» или то, что идею предложила другая сторона, несмотря на удовлетворение собственных интересов. Встречаются ситуации, когда человек рассматривает переговоры как игру на выигрыш или поражение, тогда он будет всеми силами добиваться победы и никакие разумные доводы просто не воспринимает.

Столкнувшись с таким поведением, естественным желанием является нанести ответный удар. Однако давно доказано, что это лишь спровоцирует оппонента на дальнейшие действия. Если вы решите сдать свои позиции, вы не только понесете материальные и моральные потери, но, вполне вероятно, подтолкнете его к новым требованиям. Проблемой является не только поведение партнера, но и ваша собственная реакция, которая легко может спровоцировать дальнейшее его нежелательное поведение.

Таким образом, чтобы конструктивно сотрудничать, необходимо преодолеть следующие препятствия: 1) негативные эмоции партнера и свои; 2) навыки ведения переговоров с позиций торга; 3) негативизм относительно предлагаемого соглашения; 4) преувеличенные представления партнера о собственной силе.

Основным препятствием на пути к сотрудничеству являются собственные эмоции. Именно с преодоления этого препятствия следует начинать.

Для этого надо просто отказаться от спонтанной реакции на действия вашего оппонента. Когда переговоры становятся трудными, необходимо собраться с мыслями и взглянуть на ситуацию объективно, в какой-то степени отстраненно, т.е. дистанцироваться от своих естественных импульсов и эмоций. Это даст вам возможность рассуждать конструктивно, причем с позиций обеих сторон участников переговоров, и искать путь к взаимоприемлемому решению проблемы.

Следующим препятствием на пути к сотрудничеству могут стать негативные эмоции вашего партнера. Чтобы их преодолеть, необходимо восстановить душевное спокойствие партнера, рассеять его враждебность, заставить выслушать вашу точку зрения и вызвать доверие к себе.

Если хотите изменить мнение человека о чем-либо, в первую очередь, необходимо понять его отношение, а это предполагает активное восприятие того, что говорит другая сторона. Лучших результатов на переговорах достигает тот, кто больше слушает, чем говорит. При этом собеседник должен быть уверен, что вы услышали его. Для этого перефразируйте сказанное им (кратко изложите его слова в собственной редакции, сохраняя его точку зрения), уточните смысл высказывания, резюмируйте услышанное.

Созданию атмосферы, благоприятствующей обсуждению соглашения, способствует признание тезиса оппонента, его мнение. Это вовсе не означает согласие с ним, однако подчеркивает право на существование его точки зрения наряду с другими. Это очень эффективный прием, чтобы обезоружить человека: трудно нападать на того, кто с вами согласен. При этом никаких уступок не требуется. Просто сосредоточьтесь на том, в чем уже есть согласие. Оно трансформирует спор антагонистов в начало разумного диалога.

Если оппонент высказывает другой взгляд на проблему, то его надо признать и, не оспаривая, высказать противоположный. Оппонент может быть прав с точки зрения своего опыта, а вы – своего. Можно сказать: «Я понимаю Ваши чувства. Они вполне оправданы Вашим предшествующим опытом. Однако мой опыт – иной». Следует создать атмосферу принятия, в которой различия мирно сосуществуют, пока вы ищите способ их примирения.

В некоторых случаях для убедительности целесообразно обратиться к «Я-утверждениям», которые позволяют описать воздействие на вас той или иной проблемы. Вы передаете другому человеку информацию о последствиях его поведения, но в такой форме, которую трудно отвергнуть – ведь речь идет о вашем опыте. С этой целью употребляются выражения типа: «Мне кажется...», «Меня всегда огорчает, что...», «Меня смущает...» и «Как это видится мне...».

Выполнение предыдущих шагов, как правило, приводит к созданию благоприятной атмосферы для переговоров. Однако проблема часто состоит в том, что вы желаете обсуждать интересы сторон и пути их удовлетворения, а ваш партнер настаивает на своей позиции (второе препятствие на пути к сотрудничеству).

Наиболее эффективный способ для ухода от позиционного торга – проблемно-ориентированный вопрос. Он фокусирует внимание на интересах сторон, возможных вариантах их удовлетворения и стандартах объективности для разрешения вероятных споров. Наиболее полезными вопросами являются «почему?», «почему нет?», «что если?», «почему это справедливо?»

Вместо того чтобы рассматривать позиции оппонента как препятствие, воспринимайте ее как возможность. Излагая позицию, он предоставляет ценную информацию о своей цели. Предложите ему развить ответ, спросив: «Почему Вы хотите именно этого?», «Что беспокоит Вас в первую очередь?» Выясните истинные мотивы оппонента. Обратите внимание на перемену, которая происходит в разговоре, как только он начинает отвечать. Центр тяжести смещается от позиции к интересам. Таким образом, неожиданно для всех начинаются переговоры по существу.

Действенность проблемно-ориентированного вопроса лишь частично заключена в нем самом. Другой источник влияния – многозначительная пауза, которая возникает, пока оппонент пытается переварить вопрос и изобрести ответ. В результате он может посвятить вас в свои интересы, предложить какой-то приемлемый вариант. Таким образом, он окажется вовлечен в переговоры по существу.

В процессе переговоров другая сторона может пытаться вывести вас из равновесия или обмануть. Такая тактика с их стороны называется тактикой уловок. Когда существует подозрение, что другая сторона использует такую тактику, необходимо сделать следующее:

1) выявить сам факт использования этой тактики;

2) прямо вынести этот вопрос на обсуждение;

3) подвергнуть сомнению законность и желательность применения тактики уловок.

Изучив интересы сторон и возможные варианты соглашения, следует приступить к выработке окончательного решения. Однако, выслушав ваше предложение, партнер неожиданно может проявить упрямство. Его сопротивление может проявляться в различных формах: отсутствие интереса к вашему предложению, туманные формулировки, затягивание времени, отказ от прежних договоренностей или просто категорическое «нет». Скептицизм относительно предлагаемого соглашения – это третье препятствие на пути к сотрудничеству.

Сопротивление партнера часто обусловлено особенностями его характера, однако проблемы в переговорах могут возникнуть и по вполне определенным, существенным причинам. Наиболее частыми являются следующие: неучтенные интересы, боязнь «потерять лицо», принятие быстрого, незапланированного заранее решения. В этом случае не следует оказывать давление на оппонентов. Ваша задача – помочь вашему оппоненту преодолеть его скептицизм относительно предлагаемого вами соглашения, устранив главные причины его сопротивления.

Одна из самых распространенных ошибок во время переговоров – заявить, что вы нашли решение проблемы. Ведь переговоры – не просто техническое упражнение на поиск правильного решения. Это процесс взаимодействия, участвуя в котором стороны должны совместно вырабатывать решение. Участвуя в этом процессе, предлагая свои идеи и внедряя их в предложения, оппоненты способны не только проявить гибкость, о которой чуть ранее не могло быть и речи, но и принять мысль, которую еще недавно отвергали. Иногда целесообразно показать собеседнику, что ваше предложение вытекает или опирается на одну из его идей.

Желательно вовлекать оппонента в развитие собственных идей, побуждая его высказывать конструктивные критические замечания. При многосторонних переговорах целесообразно раздать копии проекта всем основным участникам и предложить им высказать свою точку зрения, затем отредактировать текст и в случае необходимости снова представить на обсуждение. В результате, достигнутое согласие для каждого из участников становится своим.

Стремление «сохранить лицо» присутствует у всех участников переговорного процесса. Это стремление связано с такими понятиями, как самооценка, достоинство, честь, желание поступать согласно своим принципам и убеждениям. Если оппоненту приходится менять позицию, то необходимо помочь ему «сохранить лицо». Для этого следует:

· показать, как изменились обстоятельства, т.е. объяснить ему, что изначально он был прав, однако ситуация изменилась;

· обратиться к третьей стороне (посреднику, независимому эксперту, общему начальнику или другу). Предложение, кажущееся неприемлемым, когда оно исходит от вас, может оказаться вполне приемлемым, если его выскажет третье лицо;

· использовать известный критерий объективности.

В ходе переговоров может сложиться ситуация, когда, несмотря на все ваши усилия, партнер настаивает на своей позиции. Он убежден, что имеет все силовые рычаги, чтобы заставить вас согласиться с его условиями. Представления партнера о собственной силе – еще одно (четвертое препятствие на пути к сотрудничеству).

Следует иметь в виду, что если вступить в силовую игру, то произойдет переход от истолкования позиции оппонента в нужном ключе к навязыванию своей позиции. Таким образом, участники переговоров будут стремиться не к взаимному удовлетворению интересов, а к победе. В результате вместо желанной двойной победы получится обоюдное поражение. Но даже если победа будет одержана, отношения с оппонентом могут резко ухудшиться. Он, скорее всего, найдет способ отыграться или отомстить вам в следующий раз, когда окажется в более выгодном положении.

Следовательно, надо использовать силу для созидания, а не для разрушения. С этой целью целесообразно считать применение силы составной частью переговоров по существу, а не средством заставить партнера подчиниться. Не стоит стремиться к победе, следует искать взаимное удовлетворение интересов.