Метод принципиальных переговоров

Более эффективным методом ведения коммерческих переговоров является метод, так называемых, принципиальных переговоров (или переговоров по существу), разработанный в Гарвардском университете США. Согласно этому методу переговоры рассматриваются как средство достижения разумного соглашения, так как в условиях постоянного взаимодействия конфликтующих интересов наиболее рациональной и оптимальной по результатам для обеих сторон является линия на сотрудничество. Соглашение считается разумным, если оно:

· максимально отвечает интересам обеих сторон;

· справедливо регулирует сталкивающиеся интересы;

· является долговременным;

· принимает во внимание интересы общества.

Метод принципиальных переговоров, разработанный Р.Фишером и У.Юри, базируется на необходимости решения проблемы исходя из сути дела, а не из стратегии «выиграть-проиграть». Он направляет действия на поиск взаимной выгоды везде, где только возможно, а где невозможно, основывается на справедливых объективных критериях, не зависящих от воли сторон. Этот метод означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает взаимопонимание между участниками.

Главное в переговорах – принятие удовлетворяющего все стороны решения проблемы, основанного на партнерских взаимоотношениях равноправных субъектов. Отсюда и иное поведение на переговорах – открытость, честность, отсутствие завышенных требований. Все участвующие стороны пытаются увеличить «размер имеющегося пирога», а не схватить кусок побольше. Для того чтобы переговоры были более объективными и справедливыми, приглашаются посредники, наблюдатели, независимые эксперты.

Метод принципиальных переговоров может быть сведен к реализации четырех условий.

Первое условие: сделайте разграничение между участниками и предметом переговоров. Не следует рассматривать людей и предмет обсуждения как один и тот же фактор. Иначе возможны необоснованные обвинения и обиды. Участники переговоров должны прийти к пониманию того, что им необходимо работать вместе и разбираться с проблемой, а не друг с другом. Необходимо поставить себя на место своих партнеров и постараться взглянуть на проблему их глазами. Это поможет избежать одностороннего взгляда на проблему, при котором каждая из сторон видит только достоинства своей позиции и недостатки и упущения другой.

Следует учитывать тот факт, что участникам переговоров свойственны существенные различия в восприятии, которое в значительной степени определяется прошлым опытом, знаниями, внутренним миром человека. Искажение восприятия тем больше, чем сильнее участники переговоров стремятся подтвердить свои взгляды. В то же время, подавляющее большинство людей убеждены, что другие воспринимают окружающий мир так же, как они. В действительности, все люди воспринимают одно и то же по-разному. Выделяют следующие типичные ошибки наблюдения:

· ошибка первого впечатления;

· ошибка центральной тенденции – стремление дать усредненную оценку наблюдаемому поведению;

· ошибка корреляции – оценка одного признака поведения дается на основании другого признака;

· ошибка контраста – склонность выделять у наблюдаемого черты, противоположные собственным;

· гало-эффект – обобщенное впечатление ведет к грубому восприятию поведения и игнорированию тонких различий;

· эффект снисхождения – тенденция всегда давать положительную оценку происходящему;

· эффект социального фона – тенденция давать оценку в зависимости от окружения человека.

Таким образом, причиной разногласий, возникающих в переговорах, может выступать не объективная реальность, а субъективная оценка происходящего участниками взаимодействия. Отсюда следует очень важный вывод – опасения каждой из сторон, даже необоснованные, являются реальными и их надо учитывать наравне с другими факторами.

Американский специалист в области переговоров Л.Браун выделяет пять основных правил установления отношений с партнером.

1. Рациональность (повышенная эмоциональность негативно влияет на принятие решения).

2. Понимание (понимание точки зрения партнера позволяет выбрать взаимоприемлемые решения).

3. Общение (проведение консультаций с партнером; основной акцент делается на умении слушать другого).

4. Достоверность (наличие ложной информации затрудняет аргументацию и снижает доверие противоположной стороны).

5. Тон переговоров (следует избегать поучений, применять способы аргументированного убеждения).

Второе условие: сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях. Не стоит концентрировать внимание на позициях участников, так как цель переговоров – удовлетворение интересов сторон. Поэтому, чтобы достичь разумного решения, необходимо примирить интересы, а не позиции. Трудность заключается в том, чтобы за позициями партнеров разглядеть их интересы.

Третье условие: разработайте взаимовыгодные варианты, которые учитывали бы ваши и примиряли бы несовпадающие интересы. При работе над проблемой всегда появляется подсознательное желание отыскать единственно верное решение, в то время как целесообразны разработка взаимовыгодных вариантов, поиск альтернатив, учитывающих общие интересы. В большинстве случаев участники переговоров допускают три серьезные ошибки, препятствующие поиску взаимовыгодных вариантов. Во-первых, демонстрируют отрицательное отношениек высказанным вариантам, что создает эмоциональную напряженность. Кроме того, преждевременное суждение по поводу любой новой мысли препятствует воображению – основному генератору новых идей. Во-вторых, партнеры осуществляют поиск единственного решения.Стремясь с самого начала найти единственно верный ответ, происходит блокирование процесса выработки решений, позволяющих найти несколько ответов, из которых можно выбрать наилучший. В-третьих, каждая сторона в переговорном процессе придерживается мнения о том, что решение проблемы партнеров является только их проблемой.Невозможно добиться разумного соглашения, которое отвечало бы только собственным интересам и не учитывало бы интересов партнеров.

Четвертое условие: настаивайте на том, чтобы результат переговоров основывался на объективной оценке или на использовании объективных критериев. Условиями соглашения должны быть справедливые критерии, а не желания или предпочтения сторон.

Объективными критериями в переговорном процессе могут, например, выступать устоявшиеся рыночные цены, экспертные оценки, таможенные правила и т.п.

Таким образом, метод принципиальных переговоров основан на четырех основных факторах: люди, интересы, варианты, критерии.

Перечисленные выше четыре условия следует учитывать на всех стадиях переговорного процесса.

На стадии анализа необходимо изучить проблемы, стоящие перед участниками переговоров, установить их значимость; определить свои интересы и интересы другой стороны; обратить внимание на возможные варианты обсуждения и разобраться в критериях, предложенных в качестве основы для достижения договоренности.

На стадии планирования, прежде всего, нужно обдумать, как решить проблему взаимоотношений с партнерами, какие из интересов наиболее важны, в чем заключаются объективные препятствия. Желательно также предусмотреть дополнительные варианты и критерии для того, чтобы выбрать приемлемые.

На стадии обсуждения, когда вы общаетесь с партнерами, необходимо выяснить, есть ли у вас ощущение недовольства, и попробовать разобраться в этом. При этом нужно помнить, что у вас и другой стороны могут существовать различия в восприятии, трудности в общении, проявлении эмоций и чувств. Необходимо стремиться понять интересы партнера, рассмотреть как можно большее количество взаимовыгодных вариантов и при помощи объективных критериев достигнуть соглашения.

Таким образом, мы рассмотрели два принципиально противоположных подхода к переговорам, которые, по сути дела, являются методами их ведения. Это метод позиционного торга, т.е. конфронтационный подход, и метод принципиальных переговоров, т. е. партнерский подход к их ведению.

Конфронтационный подход – это противостояние двух сторон, своеобразное «перетягивание каната», которое проходит под девизом «все или ничего». При этом ваш выигрыш равнозначен потере партнера, и наоборот. Как правило, такой подход приводит в лучшем случае к асимметричному решению, в худшем – обостряет отношения или вообще разрывает их. Это переговоры с позиции силы, когда участники переговоров – противники. Цель переговоров – победа. Средства – любые, в частности: требование уступок в качестве условий для продолжения отношений; выражение недоверия; жесткое отстаивание своей позиции; неприкрытые угрозы и давление; требование односторонних выгод в качестве платы за соглашение; явное стремление участников переговоров выиграть состязание воли. Найти единственное решение – то, которое вынуждена будет принять противоположная сторона.

Партнерский подход реализуется путем совместного анализа проблемы и поиска решения, которое отвечало бы обоюдным интересам. Данный подход предполагает большую степень открытости и доверия, поэтому он наиболее результативен. При этом участники переговоров – друзья. Цель переговоров – соглашение. Средства – те, которые обеспечивают соглашение, в частности: сознательные уступки для сохранения и развития хороших отношений и достижения соглашения; раскрытие своих намерений; способность поддаваться давлению; стремление избежать состязания воли участников переговоров. Поиск единственного решения – того, которое охотно примет другая сторона.

О любом методе переговоров достаточно верно можно судить по результатам, эффективность которых проверяется с помощью двух критериев: он должен привести к разумному соглашению, если такое вообще возможно; он должен улучшить или, по крайней мере, не испортить отношения между сторонами.

Разумным соглашением считается такое, которое максимально отвечает законным интересам каждой из сторон; справедливо регулирует сталкивающиеся интересы; является долговременным; принимает во внимание интересы общества; достигнуто за оптимальные сроки.