Лекция 6. Ведение деловых переговоров

Основные понятия:

Сущность понятия «переговоры»

Талант собеседника не в том, что он говорит сам, а в том, что с ним охотно говорят другие.

Ж.Лабрюйер

В повседневной действительности мы с неизбежностью вступаем в переговорные отношения с окружающими людьми. Сама практика повседневной жизни – от купли-продажи до обучения и воспитания, от найма на работу до межличностных взаимоотношений при выполнении функциональных обязанностей – требует владения переговорными навыками. В их числе: умение проникать во внутренний мир другого человека и сопереживать ему, способность распознавать и дифференцировать эмоции и чувства окружающих; умение слушать; возможность принимать ценности другого; умение эффективно взаимодействовать.

Вместе с тем продуктивные переговоры не сводятся просто к эффективной коммуникации, а требуют учета специфических характеристик этого процесса: объективной необходимости и возможности ведения переговоров, этапов и стратегий переговоров, тактических приемов и техник, детерминирующих переговорный процесс.

В психологической литературе существует несколько подходов к определению сущности понятия «переговоры». Эта проблема разрабатывается в теоретическом и практическом аспектах. В одних источниках представлены теоретические модели переговоров, в других – описание конкретных правил и тактических приемов, позволяющих быстро и эффективно разрешить проблему. Однако практическое применение конкретных рекомендаций часто оказывается затруднительным, поскольку не учитываются индивидуально-личностные особенности участников переговоров, реальные условия и обстоятельства взаимодействия.

Для эффективного ведения переговоров целесообразно учитывать теоретические и практические разработки, выбирать оптимальную стратегию и тактики, соответствующие целям и задачам совместной деятельности, проводить тщательную предварительную подготовку и оперативно реагировать на динамику конкретного переговорного процесса.

В современных исследованиях можно выделить четыре основных подхода к определению понятия «переговоры»:

· переговоры – это средство общения между людьми, предназначенное для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы (Е.В.Мещерякова, 2005);

· переговоры – метод, представляющий набор принципов и практических приемов, следование которым приводит к успеху на переговорах (Р.Фишер и У.Юри, 1990);

· переговоры – комплекс различных видов деятельности (Р.Уолтон, Р.Мак-Керсис, У.Мастенбрук, 1996);

· переговоры – процесс выработки совместного решения (Дж.Шермерорн, 2004).

Рассматривая переговоры как комплекс различных видов деятельности, У.Мастенбрук в своей концепции выделяет четыре типа деятельности на переговорах [13]:

· достижение должных результатов;

· оказание воздействия на силовой баланс;

· создание конструктивной психологической обстановки;

· применение гибкой тактики.

Р.Фишер и У.Юри [24] предлагают совокупность принципов и практических приемов, следование которым приводит к успеху на переговорах. К ним относятся:

· необходимость проведения разграничения между участниками дискуссии и обсуждаемыми проблемами;

· главное сосредоточение на интересах, а не на позициях;

· изобретение взаимовыгодных вариантов;

· использование объективных критериев.

Несмотря на различия в толковании понятия «переговоры», можно выделить и общие признаки, которые помогают определить сущность этого явления. Непосредственными источниками переговоров являются взаимозависимость субъектов и наличие собственных интересов у каждой из сторон. Сама природа взаимозависимости, ее сила и вектор направленности определяют тот процесс, который может происходить между взаимодействующими субъектами. Поэтому переговоры можно определить как процесс взаимодействия двух или более сторон в условиях их взаимозависимости для достижения интересов каждой. Этот динамичный процесс включает в себя множество составляющих. Так, в ходе переговоров вырабатываются и развиваются отношения между сторонами, определяются возможные доли сторон, происходит влияние личных интересов и потребностей на командные, проводятся внутригрупповые переговоры для достижения консенсуса, принимается заключительное соглашение.

Таким образом, семантическое поле для описания переговоров достаточно широко, и поэтому для определения их отличительных особенностей целесообразно объединить используемые понятия и классифицировать их по ряду оснований. Например, в основу классификации могут быть положены: взаимодействие и содержание деятельности на переговорах, поведенческие паттерны и эмоциональное реагирование, межличностные отношения и способы оперирования ими, стратегия и тактика, фазы и процедуры переговоров, власть и сила на переговорах.