Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


—в€занные продажи




—в€занные продажи происход€т тогда, когда какой-либо товар продаетс€ при условии покупки другого товара. Ќапример, покупка видеомагнитофона может сопровождатьс€ покупкой гарантийного ремонта только в мастерских данной фирмы. «ачастую взаимосв€занные продажи основаны на технологической св€зи продуктов. “ак, компьютеры и компьютерные программы под определенную марку попадают под категорию взаимосв€занных продаж. Ќапример, на персональных компьютерах IBM могут использоватьс€ только дискеты и программное обеспечение IBM, что затрудн€ет переход пользовател€ к компьютеру другой фирмы.

—в€занные продажи относ€тс€ к особому виду ценовой дискриминации, поскольку они позвол€ют фирме получать более высокую прибыль, чем при одиночных продажах за счет необходимости дл€ покупател€ приобретать дополнительный товар по более высокой цене. —в€занные продажи могут использоватьс€ и как способ осуществлени€ ценовой скидки дл€ определенных категорий покупателей. Ќапример, фирма может продавать товар по такой же высокой цене, что и ее конкуренты, но при этом предлагать бесплатный подарок или дополнительный товар, в этом случае совокупна€ цена покупки будет меньше, чем у конкурентов.

Ќасколько стратеги€ св€занных продаж предпочтительнее стратегии продажи каждого товара по отдельности зависит от соотношени€ цен на товары и от величины максимальной (резервационной) цены, которую потребители готовы уплатить за оба товара. –ассмотрим элегантную модель јдамса-…еллен, посв€щенную проблеме использовани€ стратегий взаимосв€занных продаж.

–ис. 7. —прос при несв€занных ценах

 

Ќа рис. 7 рассматриваетс€ базова€ стратеги€ фирмы - установление несв€занных цен на товары. ѕо ос€м отложены резервационные цены покупателей: по оси абсцисс - максимальна€ цена первого товара; по оси ординат - максимальна€ цена второго товара.

ѕредполагаетс€, что покупатели в системе координат расположены равномерно. ќчевидно, что потребители будут приобретать товар, если их максимальные цены будут больше или равны цене товара, установленной фирмой. ѕоэтому покупатели, расположенные в левом нижнем квадрате, ничего не куп€т, так как их максимальные цены ниже установленных фирмой цен. ¬ правом нижнем квадрате расположены потребители, приобретающие первый товар, так как резервационна€ цена этого товара превосходит рыночную цену, и не приобретающие второй товар. —оответственно, в левом верхнем квадрате расположены потребители, которые будут приобретать только второй товар, а в правом верхнем квадрате - потребители, которые будут приобретать оба товара.

ѕредположим теперь, что товары продаютс€ только в наборе, причем цена набора меньше, чем сумма цен товаров, вход€щих в него. “еперь набор будут покупать только те потребители, дл€ которых сумма резервационных цен товаров равна цене набора товаров. ќбратим внимание, что при такой стратегии фирма не только приобретает новых потребителей (тех, дл€ которых цена набора ниже или равна сумме резервационных цен, в то врем€ как цена каждого товара по отдельности превышала резервационную цену соответствующего товара), но и тер€ет старых покупателей (которые ранее приобретали только первый или только второй товар, дл€ которых резервационна€ цена одного из товаров достаточно низка, и при использовании системы св€занных продаж их проигрыш от необходимости приобретать Ђнежеланныйї товар перевешивает выигрыш от снижени€ цен товаров). ÷елесообразность использовани€ системы св€занных продаж зависит от соотношени€ величин выигрышей и потерь выручки фирмы.

–ассмотрим, наконец, комбинированную схему продаж, когда товары можно купить и в наборе, и по отдельности. Ёта схема обладает преимуществом и перед схемой независимых цен, и перед схемой св€занных продаж. ќбратим внимание на то, что при переходе от стратегии исключительно св€занных продаж к комбинированной стратегии мен€етс€ ориентаци€ части потребителей. Ёти покупатели приобретали бы наборы, если бы фирма использовала стратегию исключительно св€занных продаж, однако при возможности выбирать между покупкой только одного из товаров и покупкой набора эти покупатели выберут приобретение исключительно одного товара, так как дл€ них чистый выигрыш от приобретени€, соответственно, второго или первого товара превосходит чистый выигрыш от приобретени€ набора товаров.

 

3.2 ќпределение комбинаций объема покупки/цены (нелинейное ценообразование)

Ќелинейное ценообразование служит частным случаем применени€ системы ценовой дискриминации второго типа. ¬ противоположность двухчастному тарифу, фирма может пр€мо устанавливать разные цены на продукцию в зависимости от готовности покупателей платить за товар. ¬ отличие от системы двухчастного тарифа, применение нелинейного ценообразовани€ не требует знани€ индивидуальной функции спроса. ќднако представлени€ о рыночной функции спроса дл€ разработки схемы различных комбинаций Ђколичество/ценаї все же недостаточно.

Ќеобходима дополнительна€ информаци€ о том, сколько покупателей готовы приобретать разные количества товара при разном уровне цен. Ќа основе этих данных строитс€ схема оптимального ценообразовани€ дл€ фирмы и сравниваетс€ прибыль, полученна€ при нелинейном ценообразовании с максимальной прибылью, котора€ была бы получена при назначении единой цены.

ƒл€ того чтобы определить оптимальную нелинейную схему ценообразовани€, необходимо установить, как будет зависеть цена продажи от объема приобретени€ товара. ‘ирма получает четкий и €сный критерий разграничени€ общего круга покупателей на сегменты - Ђприобретающие одну штукуї, Ђприобретающие две штукиї и т. д. - и возможность установить максимизирующую прибыль цену дл€ каждого сегмента остаточного спроса в отдельности.





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2015-10-01; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 548 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

¬ моем словаре нет слова Ђневозможної. © Ќаполеон Ѕонапарт
==> читать все изречени€...

1396 - | 1372 -


© 2015-2024 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.011 с.