Переговоры с румынами 5 страница

Шведы мало жестикулируют, они не говорят "руками". Движением головой они как бы говорят: "Иди сюда".

Скромность и умеренность, присущие шведам, тесно связаны с их сдержанной манерой общения. Слово лагом трудно перевести, но оно означает "умеренность во всем". Они отрицательно относятся к хвастовству и саморекламе. Наметившийся в последнее время в США взрыв интереса к так называемым "речам в лифте", обучающим, как "преподнести" себя боссу или администратору за 30 секунд, считался бы в Швеции вульгарной показухой. В Швеции ценятся скромность и отсутствие напора.

Отношение ко времени. Шведы гордятся своей пунктуальностью и приверженностью к графикам, они ожидают от иностранцев того же. Бизнесмены из полихронных культур, в которых часы и календари мало кого волнуют, должны это знать.

Бизнес-протокол и социальный этикет

Одежда. Консервативная. Костюм и галстук для мужчин, по крайней мере на первую встречу. Костюм или платье - для женщин.

Встреча и приветствия. Будьте готовы к крепкому рукопожатию. Обращаться надо мистер, мисс или миссис плюс фамилия, пока шведы сами не предложат перейти на имя. Молодые предложат это сразу же. К врачам, инженерам надо обращаться "доктор Йоханссон", "инженер Эрикссон".

Бизнес-развлечения. Деловые ланчи и обеды проводятся в ресторанах. Специалистов с супругами приглашают на деловые обеды, но не на ланчи. В отличие от многих стран Южной Европы, здесь вполне приемлемо, если женщина платит по счету. Хотя шведский этикет считается в общем неформальным, исключение составляют тосты. Обычно первый тост произносит хозяин, за ним - старший из присутствующих. Надо ждать, пока хозяин не скажет "скол", потом только начинать пить.

Бизнес-подарки. Несмотря на недавние реформы, алкоголь всё ещё очень дорогой в Швеции, поэтому хорошим подарком будет марочное вино, коньяк или виски.

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Социальный этикет. Если вас пригласили домой, принесите букет цветов хозяйке или конфеты детям. Если вас посадили рядом с хозяйкой как почетного гостя, подготовьтесь произнести речь.

Стиль переговоров

Презентация. Если вы привыкли "проталкивать" свой товар, забудьте об этом. Шведы считают себя достаточно умными, чтобы понять, что в вашем предложении хорошо и что плохо.

Диапазон торгов. Ваша исходная цена должна быть реалистичной. Начальная цена с раздутыми цифрами, дающими вам поле для маневрирования, в Швеции будет иметь обратный эффект.

Контракт. Шведские компании считают письменное соглашение окончательным и могут не откликнуться на просьбу о пересмотре недавно подписанного контракта.

ДАТЧАНЕ И ШВЕДЫ ГЛАЗАМИ АМЕРИКАНЦА

Сближение культур?

В газете "Файненшенал Таймз" от 28 октября 2000 года Найд-жел Эндрюз цитирует Билла Огюста, который пишет о культурных различиях следующее: "Различия, особенно между датчанами и южными шведами не такие уж и заметные, как многие об этом говорят... Между ними существует дружеская вражда, как и между любыми соседними странами, и, пожалуй, комическое преувеличение различий".

Это наблюдение знаменитого режиссера попало в самую точку. Во всем мире люди любят насмехаться над своими соседями по другую сторону границы. Мои канадские друзья, например, с огромным удовольствием объясняют разницу между канадцами и американцами. "Канадец - это американец с медицинской страховкой, но без оружия". И конечно же шведы с удовольствием называют датчан "римлянами севера", а датчане шведов - "пруссаками севера".

Хотите ещё больше комических преувеличений? Вот типичные примеры из книги С. Р. Свенссона "Культурный шок! Швеция" (издание Тайм бук интернешенал). Автор рассказывает о рекламе шведского телевидения, посвященной лото "Викинг" и ставит перед собой цель показать реакцию выигравших из северных стран. "Датчане собрались в ресторане, отмечают это событие едой и хорошей выпивкой... А тем временем швед сидит на диване в своей гостиной в окружении семьи. По мере появления выигравших номеров на экране телевизора он произносит умеренно довольным голосом: "Похоже, я выиграл". Его жена говорит "Молодец" и улыбается сама себе, а семья поудобнее устраивается смотреть телевизор дальше".

Затем автор приводит шутку (ее рассказали шведы о себе) о двух датчанах, двух норвежцах, двух финнах и двух шведах, попавших на четыре разных острова: "К тому времени, когда их всех нашли спасатели, датчане организовали кооператив, норвежцы вышли в море ловить рыбу, финны срубили все деревья, а шведы всё ещё ждут, когда их представят друг другу".

Мы все хорошо знаем те комические гиперболы, в которых заключена суть правды. Многие шведы видят датчан как "расслабленных, обыденных, жизнерадостных, любящих шутку". Возможно, следующий стерео-

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

тип является поверхностным представлением датчан о шведах, которых они видят как "скучных, лишенных чувства юмора, мрачных, скованных зануд".

Однако будьте осторожны! Мои друзья, итальянцы и греки, не без ухмылки охарактеризовали как датчан, так и шведов как скучных и скованных. Им даже в голову не пришло назвать их расслабленными и любящими шутку.

Это ещё раз доказывает то, что культурные различия - это в основном вопрос восприятия. А восприятие меняется в зависимости от того, под каким углом зрения всё рассматривать, не так ли?

Поэтому когда шведы упрекают датчан в том, что они "неаккуратные, недисциплинированные, часто опаздывают на встречи и игнорируют правила", это может противоречить тому, как некоторые шведы видят самих себя: как сверхозабоченных правилами, с навязчивым отношением ко времени граждан той страны, в которой всё запрещено.

В течение многих лет мне хотелось узнать, почему шведы приклеили датчанам ярлык (а может и оклеветали?) жадных купцов: проницательных дельцов, которые никогда не считают контракт окончательным -"соглашение в Дании всегда открыто для переговоров" - и которые "способны лгать шведам в два раза больше, чем шведы датчанам".

Недавно на переговорах в Скандинавии одна наблюдательная шведка предложила ответ на этот вопрос. Она полагает, что старый стереотип отражает недостаток тщательной подготовки шведских компаний к переговорам со своими соседями-датчанами. Шведы думают: "К чему всё это? Мы практически говорим на одном и том же языке, имеем одинаковые ценности". Затем, когда шведы проигрывают, они обвиняют в неудовлетворительном исходе датскую проницательность и резкость.

Конечно, если бы шведы заранее тщательно подготовились к переговорам, так, как они бы подготовились к переговорам с японцами или китайцами, результат был бы намного лучше. Такое объяснение вполне обоснованно. В течение многих лет я наблюдал подобное отношение со стороны американских бизнесменов, когда они садились за стол переговоров с англичанами. Некоторые янки успокаиваются, думая: "Ребята, всё будет хорошо, как дома".

Меня также интересовало, почему многие шведы говорят, что датчане "больше лгут". Это напоминает мне старую датскую пословицу о том, что "дипломатов посылают за границу лгать о своей стране". Но это также напоминает мне о другой пословице, которую я много раз слышал в Копенгагене: "Одного голландца за столом переговоров могут одолеть два датчанина".

Мы знаем, что стереотипы и юмористические преувеличения вырастают из зерен правды, как жемчужина вырастает вокруг песчинки. Я бы мог согласиться с тем, что шведов и датчан разделяют некоторые куль-

ГРУППА G

турные различия. Но насколько они важны или значительны? Посмотрим, как на эти две культуры смотрят представители других культур.

Представителей Южной Европы и Америки, например, всегда впечатляет скромность и умеренность нордического характера. Американцы всюду известны своим хвастовством, о чем много писал Марк Твен ещё в 1900-х. Это остается правдой и на сегодняшний день.

Фактически, если сравнивать американцев и скандинавов, то по этому культурному параметру они находятся на противоположных концах оси. Многие датчане и шведы настолько скромны, что им очень трудно получить повышение в американских компаниях, где нужна дополнительная помощь для сообщения ускорения в продвижении по служебной лестнице. Менеджер по кадрам одной Ньюйоркской компании однажды сказала мне, что большинство из её служащих датчан и шведов нуждаются в специальном "тренинге по уверенности".

В моменты слабости меня можно было бы убедить в том, что некоторые шведы доводят скромность до крайности из-за их одержимости понятием лагом.

Но если посмотреть на различия между датчанами и шведами со стороны, то они почти незаметны.

А как насчет пунктуальности? Для людей как в одной, так и в другой из этих стран очень важно всегда и во всем быть вовремя, особенно для шведов. Но я не согласен с теми, кто говорит, что шведы более пунктуальны, чем немцы или швейцарцы.

На семинаре в Копенгагене, который я проводил в начале 2001 года, датский экспортер рассказал, как он столкнулся с немецкой пунктуальностью после торговой выставки в Ганновере. Они с коллегой договорились встретиться с двумя немецкими коллегами в отеле в 14.00. Из-за необычно больших транспортных пробок датчане прибыли в отель в 14.05, где им сказали, что немцы уже ушли. Так как датчане не позвонили немцам по мобильному телефону, что они на пять минут опаздывают, их немецкие заказчики поняли, что датчане не приедут совсем.

Известно, что шведы очень пунктуальны, но я никогда не слышал, чтобы они ушли из-за того, что им надо было подождать несколько минут. Как и многие другие, где бы я ни был, я изо всех сил стараюсь явиться на встречу вовремя: это показывает мое уважение к людям, с которыми я веду дела. Но как датчане, так и шведы принадлежат к тем культурам, которые антрополог Эдвард Т. Холл назвал в высшей степени монохронными; к ним относится Северная Европа, Северная Америка, Австралия и Новая Зеландия.

Малейшее расхождение в отношении ко времени у шведов и датчан сводится к нулю по сравнению с отношением ко времени в полихронных культурах, тех обществах, где отношения между людьми значат больше, чем отношение ко времени. После многих лет работы в Индии, Египте,

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Пакистане и Таиланде я привык ждать появления своих местных коллег на встрече в течение 45 минут или даже часа.

Однажды в Бразилии меня пригласили на обед к 20.00. Прибыв около 20.30, я узнал, что хозяйка была всё ещё в ванной. Почему? Потому что в той полихронной стране приглашение к обеду на 20.00 в действительности значит "Пожалуйста, приходите в 21.30."

Итак, дорогой читатель, ЭТОТ пример представляет серьезные различия в кросс-культурном отношении ко времени. Поэтому, пожалуйста, не надо говорить мне о различиях между Данией и Швецией. Возможно, некоторые шведы маргинально и более пунктуальны, чем некоторые датчане. Но с точки зрения Мумбао или Мехико Сити, и датчане, и шведы определенно относятся к тем, кто почитает время.

Если мы будем рассматривать действительно важные вопросы, то обнаружим массу общих черт у этих двух стран. Обе страны известны во всем мире своими глубокими демократическими ценностями, заботой об окружающей среде, своей гуманитарной деятельностью в международном масштабе. Обе страны являются убежищем для беженцев и обе испытывают давление со стороны своих граждан, выступающих против приема беженцев.

Как шведы, так и датчане являются номинально лютеранами, но редко посещают церковь, гордятся своими национальными флагами, делают все возможное, чтобы избежать конфликтов и конфронтации, поддерживают скандинавскую модель менеджмента, являются неумолимо эгалитарными. С такими общими чертами могут ли незначительные культурные различия играть важную роль?

Мне, например, это напоминает вопрос: "Это стакан наполовину пустой или наполовину полный?" И если там шнапс, то пусть мой стакан будет полным!

ПЕРЕГОВОРЫ С ФИННАМИ

Эта небольшая северная страна является все более и более привлекательным рынком, несмотря на скромное население, составляющее всего пять миллионов человек. Одной из причин этого является высокий доход на душу населения в стране, что делает её хорошим рынком качественных потребительских товаров. С другой стороны, торговые контакты страны с Россией и странами Балтии также делают Финляндию хорошей базой для проведения маркетинговых исследований этими растущими рынками.

Язык бизнеса. Некоторых бизнесменов беспокоит предстоящее ведение бизнеса в Финляндии, потому что финский язык не относится к западно-европейским языкам. Хотя финский принадлежит к угро-финской, а не к индо-европейской семье языков, многие финны сегодня в школе изучают шведский, немецкий и английский, многие говорят на французском и испанском, а также на других языках.

Конечно, во время общения с иностранцами на английском языке всегда надо говорить медленно и ясно и обязательно проверять, понимает ли ваш собеседник, о чем идет речь. Однако языковые знания финнов в основном стерли барьер в общении. И если вам понадобится переводчик, ваш местный партнер без труда организует его помощь.

Первый контакт. Отправьте письмо на английском языке о своей компании и своей продукции или услуге, после этого позвоните по телефону. Если ваш потенциальный заказчик, поставщик или партнер заинтересуется, договоритесь о дате и времени визита, затем подтвердите это письменно.

Поездка в Хельсинки не составляет труда. Не надо делать прививки, вода пригодна для питья. И хотя зимы могут быть очень холодными, гостеприимство финнов всегда отогреет вас.

Протокол встречи. Во время первого знакомства финны несколько сдержанны и формальны по меркам более эмоционально экспрессивных культур. Однако после более близкого знакомства они утрачивают свою сдержанность. Одежда для мужчин - костюм и галстук, для женщин -костюм или платье. При обращении называйте фамилию и академическое или профессиональное звание, если оно есть. Ждите, пока ваш партнер предложит перейти на имя.

Пунктуальность очень важна как для деловых встреч, так и для социальных мероприятий. Что касается тематики бесед, то надо избегать политики, работы и денег, а также не надо слишком негативно отзываться о погоде.

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Обмен рукопожатиями происходит при встрече и при прощании как между мужчинами, так и между женщинами и старшими детьми. На этом физический контакт заканчивается. Финнам не нравится похлопывание по спине и хватание за руки. Они немногословны, говорят тихо и избегают проявления эмоций на публике. Грубым считается и перебивание во время разговора.

Невербальная коммуникация. Вежливым считается поддержание зрительного контакта с собеседником. Мужчины, когда сидят, не должны класть одну ногу щиколоткой на другую. Невежливым считается разговаривать, держа руки в карманах или сложив руки; первая поза является очень обыденной, вторая указывает на высокомерие.

Еда и напитки. В этой северной культуре деловые вопросы не обсуждаются во время завтрака. Во время ланча и обеда финская формальность касается манер поведения за столом. Являться на обед надо без опоздания. На протяжении всего обеда мужчины сидят в пиджаках, если хозяин не подаст пример и не снимет свой.

Не приступайте к еде, пока этого не сделали ваши хозяева, и не прикасайтесь к своему бокалу, пока хозяин не произнесет тост. В отличие от других европейских культур, вам не надо поднимать тост за хозяйку или хозяина.

Не трогайте пищу пальцами. Это касается даже свежих фруктов. Например, яблоко накалывается вилкой и элегантно чистится ножом. Из специальных местных блюд стоит попробовать стейк из оленины и свежие дикие ягоды. Обязательно попробуйте, например, морошку.

Будьте готовы к огромному количеству выпивки. Финны особенно любят водку и пиво, но в последнее время, когда уменьшилась пошлина на вино, оно стало приобретать большую популярность.

Вы увидите, что формальное поведение финнов за столом совсем не означает, что они недружелюбны или сдержанны. Они очень щедрые и гостеприимные хозяева. На обеды обычно приглашают с женами и детьми. Вам всегда предложат за столом добавку, но тарелку надо оставить чистой. Когда принесут счет, помните, в Финляндии нет такого правила, когда каждый платит за себя, как в Америке. Кто приглашает, тот и расплачивается.

Поведение в буфете. Если вас пригласили на "шведский стол" или буфет, неплохо, если вы последуете за своим хозяином или хозяйкой. Как бы там ни было, даю вам несколько советов, как правильно атаковать стол с блюдами:

• Начните с картошки и холодной рыбы, часто селедки. Это
можно запить небольшой рюмкой или двумя шнапса, местной
огненной воды.

• Затем возьмите чистую тарелку и набрасывайтесь на салаты и
холодное копченое мясо.

• Снова возьмите чистую тарелку для горячего.
242

ГРУППА G

• После всего этого идут блюда из сыра и фрукты. Кофе подают после еды. Только после кофе можно начинать обсуждать деловые вопросы.

Чаевые. Здесь правила очень просты. Счета в ресторанах обычно включают чаевые и 15 % за обслуживание, но вы можете оставить какую-то мелочь. В такси достаточно оставить водителю небольшую сдачу. Но надо давать чаевые носильщикам, портье и служащим в раздевалке.

Подарки. Импортное спиртное в Финляндии стоит дорого, можете привезти с собой бутылку-другую для подарка. Если пригласили на обед домой, хозяйке подарите нечетное количество цветов. Не дарите белых и желтых цветов (они для похорон), а большие букеты выглядят слишком вызывающе.

Презентация. Так как финны избегают проявления эмоций на публике, не удивляйтесь, если вашу презентацию они воспримут без энтузиазма. Подготовьте методическую, хорошо организованную презентацию, снабдив её фактами, цифрами и документацией. Не ставьте завышенные требования. Подготовьте раздаточные материалы, слайды и прозрачные пленки, иллюстрирующие цифры и самые важные моменты.

Стиль переговоров. В своем начальном предложении цены не оставляйте широкое поле для маневрирования. Финны не любят торговаться. Называйте реалистическую цену и условия, будьте готовы подогнать их под предложения своих партнеров. Принятие решений в Финляндии -это методический, взвешенный процесс. На него может уйти немного больше времени, чем у вас дома.

Деловая этика. Это - одна из причин, почему бизнес в Финляндии доставляет такое удовольствие. Вряд ли вы столкнетесь с требованиями дать взятку или оплатить "дополнительные" услуги.

Время работы. Офисы открыты с понедельника по пятницу с 8.00 или 8.30 до 16.00 или 16.30. Банки работают с 9.30 до 16.00 с понедельника по пятницу. Покупки в магазинах можно делать с 9.00 с понедельника по субботу и до 17.00 и до 14.00 по субботам. Перед праздниками в рабочие дни все предприятия закрываются в 13.00.

Основные праздники. В Финляндии не работают по следующим дням:
Январь 1 Новый год

Начало поста За семь недель до пасхи

Пасха Два дня.

30 апреля Канун Первого Мая

1 Мая Первое Мая

2 ноября День всех святых

6 декабря День Независимости

24 - 25 декабря Сочельник и Рождество

26 декабря День Святого Стефана

31 декабря Канун Нового года

Финны уходят в отпуск летом с середины июня до конца августа.

ПЕРЕГОВОРЫ С НЕМЦАМИ

В немецкой традиции ведения бизнеса существует разделение на север/юг и восток/запад, не считая индивидуальных различий. С учетом этого составленная нами модель включает важные общие тенденции в деловом поведении, с которыми вы можете столкнуться как в Гамбурге или Мюнхене, так и в Лейпциге или Кельне.

Язык бизнеса. Многие немецкие бизнесмены без труда ведут бизнес на английском языке. В штате больших компаний всегда есть компетентные специалисты, владеющие английским. Однако в связи с тем, что языком бизнеса считается язык заказчика, команда профессионалов по экспорту должна иметь специалиста, хорошо владеющего немецким языком.

Ориентация на сделку. В проведении бизнеса немцы готовы начинать переговоры сразу же после знакомства. До начала обсуждения деловых вопросов им не надо устанавливать близкие личные отношения. Это происходит в процессе дискуссий. Обсуждение вопросов идет в порядке их значимости, начиная с главного.

Отношение ко времени. Немцы очень пунктуальны. Прибыть вовремя означает появиться на несколько минут раньше, потому что опоздание говорит о ненадежности партнера. Если вы опаздываете на полчаса, значит ваша компания может задержать поставку на полмесяца! Поэтому если вы задерживаетесь, обязательно позвоните своему коллеге и попросите назначить другое время встречи. Повестка дня заседания и графики выполнения работ выполняются неукоснительно, а встречи и заседания никогда не прерываются.

Будьте готовы к тому, что встреча будет проходить по заранее намеченной повестке дня, её не будут прерывать телефонные звонки или случайные посетители. Фактически из более сотни проведенных с 1963 года встреч с немцами я не помню ни одного случая, чтобы во время дискуссии кто-то вмешивался или перебивал.

Формальность, иерархия и статус. Немецкое общество сохраняет уровень социальной формальности, который отражается в бизнес-протоколе. Формальное поведение - это средство проявления соответствующего уважения к людям высокого ранга, профессионального уровня или высшей академической квалификации. Это очень важно,

ГРУППА G

так как в Германии, больше чем в какой-то другой стране, большое количество менеджеров имеют ученые звания. Около 40 % членов правлений 100 самых крупных корпораций имеют степень доктора наук.

К доктору Вильгельму Шмидту надо обращаться "доктор Шмидт" или "герр доктор." Если это женщина, то "фрау доктор." К менее титулованным особам, включая секретарей, надо обращаться "герр", "фрау" или "фройлен" и по фамилии. Если к секретарю в США обращаются просто по имени, то в Германии - "фрау Браун", а не "Гертруда". К женщинам 20 лет и старше надо обращаться "фрау", независимо от того, замужем она или нет.

Немецкая формальность проявляется также при знакомстве и в приветствии. Рукопожатиями обмениваются всегда при встрече и прощании. Приветствие может и не сопровождаться улыбкой: многие немцы приберегают улыбки для друзей и семьи, считая, что улыбаться незнакомым людям - это глупо и манерно.

Стиль делового общения. Немцы относительно сдержанны, они не проявляют открыто свои эмоции, хотя южные немцы более экспрессивны. В отличие от итальянцев и латиноамериканцев, немцы мало жестикулируют, их лица не выражают эмоций, они не перебивают друг друга во время разговора.

Вербальная коммуникация. Так как для немцев главной целью в коммуникации является четкость понимания, они гордятся тем, что говорят то, что думают. Если ориентированные на взаимоотношения культуры высказываются непрямо, завуалированно, то немцы ценят откровенные, прямые высказывания. Бизнесмены из культур высокого контекста должны усвоить, что тевтонская прямота и резкость не направлены на то, чтобы их обидеть.

Невербальная коммуникация

Рукопожатия. Будьте готовы к крепкому рукопожатию, прямому зрительному контакту как при встрече, так и при прощании.

Жесты. Жестикуляция руками ограничена. Считается грубостью (и даже противозаконным), глядя на человека, постукивать себя по лбу.

Презентация

Содержание. Немцы хорошо воспринимают детальные презентации, насыщенные яркими фактами. Их интересует история вопроса и фоновая информация, а не замысловатая наглядность. Включите тщательно подобранную документацию.

Юмор. Будьте осторожны, так как юмор не всегда легко переводить, а презентация в Германии - это серьезное мероприятие.

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Стиль переговоров

Диапазон торгов. Немцы лучше воспринимают и реагируют на реалистичную начальную цену, чем на тактику "от высокой цены - к низкой." Они также отрицательно относятся к оживленной торговле. В своей исходной цене оставьте немного места для неожиданного маневрирования; старайтесь не назначать слишком высокую исходную цену.

Стиль переговоров. Как и японцы, немцы славятся своей тщательной подготовкой к переговорам. Они также славятся тем, что никогда не отступают от своих намеченных позиций и не реагируют на уговоры и тактику давления.

Принятие решений. Немцам требуется время, чтобы до принятия решения проконсультироваться с ответственными коллегами. Будьте готовы к тому, что времени на переговоры с немцами уйдет больше, чем с американцами, но меньше, чем с японцами или другими представителями Азии.

Бизнес-протокол

Одежда. Костюм и галстук для мужчин хотя бы на первую встречу, костюм или платье - для женщин. Немцы судят о мужчинах по состоянию их обуви, обувь должна быть хорошо начищенной.

Деловые подарки. В Германии не принято дарить подарки. Немецкие бизнесмены чувствуют себя неловко, если им дарят что-то дорогое. Если вы хотите привезти что-то небольшое, можно выбрать то, что характеризует вашу страну или регион, или эмблему своей компании.

Еда и напитки. Немцы очень четко разделяют профессиональную деятельность и личную жизнь. Хотя они и оказывают хороший прием посетителям из других стран, но уделяют меньше внимания бизнес-развлечениям, чем ориентированные на взаимоотношения культуры. Деловые вопросы во время завтрака не обсуждаются. Если вас пригласили на ланч или на обед, будьте готовы к тому, что деловые вопросы будут обсуждаться после еды, а не во время.

Социальный этикет

Приглашение на обед. Если вас приглашают на обед домой, не отказывайтесь. Приезжать раньше не надо, но и не позже 10-15 минут назначенного времени.

Подарки хозяйке. Не приносите вино, если оно не из знаменитых винных погребов. Хорошо прийти с цветами, но не дарите красные розы (только для влюблённых) и лилии или хризантемы (только на похороны). Нужно дарить нечетное число (можно по 6 или 12), но не

ГРУППА G

13. Обязательно снимите упаковку перед вручением. Если все эти табу приводят вас в замешательство, купите коробку хороших шоколадных конфет.

Манеры. В бар или ресторан первым входит мужчина. На улице мужчина должен идти слева от женщины. Когда в комнату входит женщина, пожилой человек или официальное лицо высокого ранга, мужчины в знак уважения и проявления вежливости должны вставать.

Комплименты. Немцы чувствуют себя неловко, если им говорят комплименты, которые принято говорить в таких странах, как США. Точно также вряд ли иностранным бизнесменам понравится лесть, за исключением того, когда немцы ценят попытки иностранцев говорить на немецком языке.

Немцы относятся к бизнесу серьезно. Они ожидают от своих партнеров того же.

ПЕРЕГОВОРЫ С ГОЛЛАНДЦАМИ

Нидерланды представляют собой очень привлекательный рынок по трем причинам. Во-первых, в этой стране, насчитывающей 15 миллионов населения, очень высокий доход на душу населения. Во-вторых, благодаря географическому положению Голландия является отличным дистрибьюторским центром для стран Европейского Союза. В-третьих, голландцы занимаются торговлей в течение нескольких столетий, они действительно знают, как надо вести бизнес.

Рассмотрим, как голландцы это делают, и выделим те аспекты, которые вероятнее всего могут обеспокоить иностранных бизнесменов.

Язык бизнеса. Несмотря на то, что большинство деловых людей Голландии владеют английским языком, будет вполне приемлемым, если вы предложите на первую встречу приехать с переводчиком, на всякий случай. Уверяю вас на 90%, что в ответ вы услышите: "Переводчик не нужен".

Установление контакта. Как и другие ориентированные на сделку народы, голландцы готовы вести бизнес с незнакомцами, включая иностранцев. Это значит, что если вы знаете фамилию человека, вы можете прямо вступить в контакт с потенциальным партнером или заказчиком, вместо того, чтобы обращаться к посреднику.

Можно позвонить по телефону и попросить аудиенцию, затем подтвердить согласие письменно. Напишите письмо тому лицу, с которым вы хотите встретиться, и сообщите всю информацию, которая может понадобиться вашему коллеге для организации встречи. Официальное письмо с указанием звания адресата должно быть написано за несколько недель, так как встречи на скорую руку не очень популярны у голландцев, отличающихся высокой организованностью. Надо исключить июль, август и рождественские праздники.