Переговоры с румынами 4 страница

Принятие решений. Американцы считают, что переговорный процесс с ирландцами носит затяжной характер, но по отношению к другим бизнес-культурам, он вполне нормальный.

ПЕРЕГОВОРЫ С ДАТЧАНАМИ

Бизнес-культура Дании является ориентированной на сделку больше, чем в Британии, но меньше, чем в Германии, значительно меньше, чем в Америке. Датские бизнесмены - умеренно неформальны, мо-нохронны и относительно сдержанны.

Ориентир на сделку. Иностранцы предвидят определенное поведение во время переговоров. С датской компанией можно связаться прямо, не надо прибегать к услугам посредников. Нужные контакты и личные связи могут помочь, но в Дании они не настолько важны, как в классических ориентированных на взаимоотношения культурах Азии, Латинской Америки и Ближнего Востока.

Если датчане предлагают нужный продукт или услугу по приемлемой цене и качеству, сделка может быть завершена за более короткое время, чем на рынках, ориентированных на взаимоотношения. Например, когда наша консалтинговая компания Глобал Менеджмент помогала производителям из США прорваться на японский рынок, нам понадобилось два с половиной года с момента установления первого (непрямого) контакта, чтобы разместить первый заказ. Примерно в то же самое время мы помогали другой американской компании, работающей в той же промышленности, заключить контракт в Дании. В этом случае мы смогли установить контакт с потенциальными импортерами прямо, и первый контракт был подписан через шесть недель.

Во время первой встречи датчане после нескольких минут разговора о том, о сем сразу же приступают к делу. Они узнают своих коллег в процессе обсуждения деловых вопросов, в то время как в ориентированных на взаимоотношения культурах, таких как Китай и арабский мир, для установления отношений требуется время.

Датчане отличаются прямотой. Они обычно говорят то, что имеют в виду, и имеют в виду то, что говорят; в ориентированных на взаимоотношения культурах часто используются завуалированные, непрямые высказывания, чтобы не обидеть своих партнеров.

Неформальная, эгалитарная культура. Иностранные бизнесмены отмечают, что датчане очень эгалитарны, поэтому и относительно неформальны в ведении бизнеса по сравнению с более формальными, иерархическими культурами. Там не надо проявлять особое почитание или чрезмерное уважение к людям высокого статуса. Датчане обращаются

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

друг к другу неформально, всегда используют местоимение "ты" и называют по имени, даже если встречаются с партнером впервые. В большинстве фирм они и одеваются неформально на деловые встречи.

В Дании не так уж много ритуалов этикета, в то время как в более формальных, иерархических культурах ритуалы ценятся как средства, облегчающие взаимодействие между незнакомыми людьми, демонстрирующие соответствующее уважение к людям высокого статуса.

Датчанами руководит до некоторой степени нордический эгалитарный кодекс, называемый Джантелов, согласно которому никто не должен ставить себя выше других, считать себя лучше или богаче других.

Монохронное время. Бизнес-культуры заметно отличаются одна от другой своим отношением ко времени. Дания - это страна с жестким отношением ко времени, в отличие от стран Средиземноморья, Ближнего Востока, Южной и Юго-Восточной Азии, Латинской Америки, где отношение ко времени ослабленное. Эдвард Т. Холл классифицирует культуры на монохронные (жесткое отношение ко времени) и полихрон-ные (ослабленное отношение).

Встречи обычно начинаются вовремя. Бизнесменов не заставляют ждать. Графики и сроки работ выполняются неукоснительно. Датчане считают недопустимым, если встречи часто прерываются телефонными звонками или чем-то другим.

Эмоционально сдержанный стиль общения

Датчане относительно сдержанны в своем стиле паравербаль-ного и невербального общения по сравнению с эмоционально экспрессивными представителями Южной Европы, Латинской Америки и многих североамериканцев. Эта характерная культурная черта может привести к недоразумениям во время международных переговоров с более экспрессивными коллегами.

Многие датчане настолько скромны и не хотят привлекать к себе внимание, что часто при знакомстве бормочут свое имя. Более того, они недооценивают свои достижения и высказывают в свой адрес критические замечания.

Фактически, можно сказать, что скромность является национальной чертой датчан, которые могут смущаться от ветреной самоуверенности и самовосхваления, проявляемых представителями других культур. Иностранные бизнесмены произведут на датчан более благоприятное впечатление, если дадут им возможность самим убедиться в их добродетелях.

Паравербальный язык. Датчане говорят относительно тихо по сравнению с представителями более экспрессивных культур, хотя и не так тихо, как например японцы. Некоторые южане и арабы ошибочно воспринимают сдержанную речь как отсутствие интереса к дискуссии. Длительных пауз в разговоре, таких, например, как у финнов или японцев, не бывает.

ГРУППА G

Если в Южной Европе и Южной Америке принято перебивать во время разговора, то датчане считают такое поведение грубым.

Невербальный язык. Датчане стоят на расстоянии вытянутой руки от своего партнера во время деловых встреч. Наоборот, экспрессивные итальянцы и арабы делают шаг вперед, тем самым причиняя неудобства и даже вызывая стресс у датчанина, который не знает таких различий между культурами.

Датчане - это нация низкого контакта, они сдержанны в тактильном поведении, в отличие от представителей Средиземноморья, которые могут интерпретировать сдержанность датчан как неприступность и высокомерие.

У датчан умеренный зрительный контакт, в то время как у арабов и итальянцев он сильный и длительный. Японцы, китайцы и большинство народов Юго-Восточной Азии, с другой стороны, избегают прямого взгляда, который воспринимается как грубый, враждебный и даже угрожающий. Многие китайцы характеризуют прямой зрительный контакт как "яростный".

Если южане энергично жестикулируют руками, а выражение лица постоянно меняется во время переговоров, то у датчан язык тела весьма сдержан.

Бизнес-протокол

Одежда. Датчане на работу одеваются относительно неформально, однако это зависит от компании. Иностранные бизнесмены всё равно должны являться на встречи в костюме или пиджаке и обязательно в галстуке, хотя могут чувствовать себя более свободно, чем во время встречи с немцами, французами или англичанами. Женщины должны быть одеты в костюм или платье.

Встреча и приветствия. Будьте готовы к крепкому рукопожатию, умеренному зрительному контакту. Визитные карточки обычно вручаются одной рукой. Обращаться к партнеру надо по фамилии, пока он сам не предложит перейти на имя, что обычно происходит на ранней стадии деловых отношений.

Еда и напитки. Большинство датчан являются дружелюбными и щедрыми хозяевами. Бизнес-развлечения проходят во время ланча или обеда, редко во время завтрака. Среди всего прочего, Дания славится своим "шведским столом", т. е. большим ассортиментом небольших бутербродов, которые часто запивают хорошим местным пивом.

Подарки. Деловые подарки не так распространены, как в ориентированных на взаимоотношения культурах. Привезите что-то, чем славится ваша страна, хорошую книгу о своей стране. Если вас пригласили на обед домой, принесите вино, цветы, которые должны быть завернуты.

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Поведение во время переговоров

Презентация. Датских менеджеров раздражает тактика навязывания товаров. Они лучше реагируют на хорошо обоснованный, документированный, прямой подход без завышенных требований.

Стиль ведения торгов. Датчанам не нравится общепринятая тактика ведения переговоров, гамбит "от высокой цены - к низкой", т.е. начало с очень завышенного предложения. Поэтому в Дании рекомендуется тактика более реалистического подхода к исходной цене, в отличие от стран Ближнего Востока, Китая, Бразилии.

Датчан также раздражают искусственно придуманные сроки окончания работ как тактика давления. "Вам надо принять решение на этой неделе! В следующий понедельник мы начинаем повышение цен. Извините..."

Контракт. Датские компании рассматривают письменное соглашение как окончательное и обращаются к нему каждый раз, когда впоследствии возникают недоразумения. В отличие от них, в ориентированных на взаимоотношения культурах считается, что контракт подлежит пересмотру. Китайцы ставят решение проблем и разногласий в зависимость от взаимоотношений, а не от статей контракта.

ПЕРЕГОВОРЫ С НОРВЕЖЦАМИ

Бизнесменам из Северной Европы и Северной Америки легко вести бизнес в Норвегии, частично потому, что многие норвежцы говорят по-английски, а частично потому, что практика ведения бизнеса в этой стране хорошо им знакома. В отличие от них бизнесмены из Азии, Африки и Латинской Америки могут быть озадачены теми различиями в ведении бизнеса, с которыми они столкнутся в Норвегии.

Язык бизнеса. Многие норвежцы бегло говорят и читают по-английски; другие говорят по-немецки или по-фински. Иностранные бизнесмены, не владеющие английским, без труда смогут найти себе переводчика.

Установление контакта. С норвежскими компаниями можно прямо устанавливать контакты и организовывать встречи, при этом не отказываясь от рекомендаций и характеристик. Посредники не играют такой роли, как в ориентированных на взаимоотношения бизнес-культурах Азии, Латинской Америки и Ближнего Востока.

На первой встрече норвежцы готовы начинать обсуждение деловых вопросов уже после нескольких минут общего разговора о том, о сем, который не является важной частью переговорного процесса. Норвежцы узнают друг друга в процессе обсуждения деловых вопросов, в то время как в ориентированных на взаимоотношения культурах на установление отношений уходит много времени.

Вербальная прямота. В противоположность непрямым, окольным высказываниям, характерным для Азии, Латинской Америки и Ближнего Востока, норвежцы привычны к прямым, незавуалированным высказываниям.

Но с другой стороны, они не так прямо выражают свои мысли, как немцы. Например, если они не очень заинтересованы в какой-то сделке, то могут и не сказать этого прямо. В этом они больше похожи на англичан.

Неформальность. Иностранцы считают, что норвежцы очень эгалитарны и менее формальны, чем представители более иерархических культур. Например, они неформальны по сравнению с немцами, но более формальны, чем датчане. Иностранцы могут сами представиться своим коллегам, вместо того чтобы ждать, пока их представит секретарь.

Хотя норвежцы обычно обращаются друг к другу довольно-таки неформально, но по имени - не так часто, как в США. Подождите, пока ваш местный коллега сам предложит обращаться по имени. В Норвегии

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

намного меньше протокольных ритуалов, чем в формальных, иерархических культурах.

Пунктуальность и графики. В Норвегии деловые встречи начинаются вовремя. Если складывается так, что вы на несколько минут опоздаете, позвоните своему партнеру, чтобы объяснить причину, и попросите назначить вам встречу на другое время. Считается вполне вежливым, если иностранцы сами предложат предполагаемое время окончания первой встречи. Это позволит вашим партнерам спланировать свой рабочий день. Встречи редко прерываются телефонными звонками или неожиданными визитами.

Графиков и сроков окончания работ придерживаются очень строго. Норвежцы быстро теряют интерес к партнерам по бизнесу, которые не выполняют свои обязательства в срок.

Здесь будет уместно одно замечание по поводу социальной пунктуальности. В 1990-х мы с женой Хопи жили в Сингапуре. Когда нас, а также несколько других пар пригласили на обед к семи часам вечера в дом норвежского посла, все, кроме одной пары, прибыли на несколько минут раньше. Гости стояли у входа, разговаривали, и ровно в 7 часов один из скандинавов нажал кнопку звонка. Через несколько минут был подан обед, и ко времени прибытия опоздавшей пары обед был наполовину закончен. В следующий раз те двое прибыли в норвежский дом точно вовремя!

Эмоционально сдержанный стиль общения

Хотя норвежцы и очень дружелюбны, но они в основном сдержанны в своей паравербальной и невербальной коммуникации по сравнению с экспрессивными итальянцами и латиноамериканцами, а также североамериканцами. Итальянцы и арабы, например, иногда ошибочно воспринимают нордическое немногословие за отсутствие интереса к теме дискуссии.

Паравербальная коммуникация. Норвежцы говорят тихо и немногословно по сравнению с представителями Южной Европы. С другой стороны, длительных пауз в разговоре, которые наблюдаются в более сдержанных культурах, таких как Финляндия и Япония, не наблюдается. В Норвегии считается грубым прерывать выступающего во время переговоров.

Невербальное поведение. Как и представители других сдержанных культур, норвежцы стоят на расстоянии вытянутой руки от своего партнера во время деловых встреч. Наоборот, экспрессивные итальянцы и арабы делают шаг вперед, тем самым причиняя неудобства и даже вызывая стресс у норвежца, который не знаком с такими различиями между культурами.

Кроме рукопожатия, прикосновений в деловых ситуациях не будет. Избегайте похлопывания по спине и хватания за руку. Иностранцы из

ГРУППА G

экспрессивных культур могут интерпретировать сдержанность норвежцев как неприступность и высокомерие.

За столом переговоров норвежцы поддерживают умеренный зрительный контакт, т. е. то смотрят своим партнерам в глаза, то отводят взгляд. Это может приводить в замешательство арабов и итальянцев, привыкших к длительному, сильному зрительному контакту. Такое поведение норвежцев может также смущать японцев и многих представителей Юго-Восточной Азии, привыкших к непрямому, спокойному зрительному контакту. Они могут приравнивать взгляд скандинавов к пристальному взгляду, который считается грубым и враждебным.

Если эмоциональные южане энергично жестикулируют руками, а выражение лица постоянно меняется во время переговоров, то у норвежцев мало жестов. Знак ОК - "большой и указательный пальцы сложены кружочком" - считается грубым.

Бизнес-протокол и этикет

Назначение встреч. Часы работы обычно с 8.00 или 9.00 до 16.00 с понедельника по пятницу. Летом - с 8.00 до 15.00. Не назначайте встречу в июле и августе, за неделю до и после Рождества, за неделю перед Пасхой, а также 17 и 18 мая. Если праздник выпадает на четверг, норвежцы прихватят и пятницу. Они уходят из офиса сразу после окончания рабочего дня.

Одежда. Мужчины-иностранцы могут чувствовать себя свободнее, чем при встрече с немцами, французами или испанцами, но на первую встречу надо явиться в костюме или пиджаке и галстуке. Деловые женщины могут надеть костюм, платье или нарядные брюки.

Встреча и приветствия. Несмотря на нордическую сдержанность, будьте готовы к теплому, дружескому приему. Приветствия будут сопровождаться крепким коротким рукопожатием и ровным, умеренным зрительным контактом. Рукопожатиями обменивайтесь с каждым присутствующим и при встрече, и при прощании. Некоторые норвежцы могут понять американское приветствие "Как поживаете?" как личный вопрос, на который надо давать подробный ответ. Лучше употреблять безличные приветствия: "Доброе утро" или "Добрый день".

Формы обращения. При знакомстве обращайтесь к партнеру, называя его полное имя. Американцам и австралийцам надо помнить, что к норвежцам следует обращаться по фамилии до тех пор, пока они сами предложат перейти на имя. Мужчины-иностранцы не должны удивляться, если к ним будут обращаться только по фамилии. Если такое приветствие, как "Доброе утро, Смит" считается грубым в Америке, то оно вполне приемлемо в Норвегии.

Звания. Профессиональные звания, такие как "доктор" и "профессор", используются вместе с фамилией, но деловые, такие как "Ди-

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

ректор" не используются. К официальным лицам надо обращаться по званию.

Беседа. Норвежцы ценят скромность и определенную степень смиренности, застенчивости. Они считают дурным вкусом хвастать богатством или успехом. Надо избегать комментариев, которые могут восприниматься как хвастовство и самореклама. Хорошими темами для бесед являются хобби, политика, путешествия и спорт, особенно зимние виды спорта. Не критикуйте людей и культуру: норвежцы ценят толерантность и благотворительность. Нельзя также комментировать высокий уровень цен в Норвегии, вашим местным коллегам эта тема надоела.

Подарки. В этой стране не принято дарить подарки, за исключением Рождества. Однако после успешного завершения переговоров неплохо преподнести бутылку хорошего коньяка или виски. Подарок должен быть красиво упакованным.

Бизнес-развлечения. Норвежцы часто приглашают гостей на обед или ужин. Деловые вопросы редко обсуждаются во время завтрака. Если встреча происходит около полудня, можете пригласить своего коллегу на ланч. Однако будьте готовы к тому, что норвежцы перехватят инициативу и пригласят вас. В Норвегии кто приглашает, тот и платит.

Чтобы привлечь внимание официанта, поднимите руку, вытянув указательный палец. Во время ланча можно обсуждать деловые вопросы. Но во время делового обеда надо ждать, пока хозяева сами поднимут деловые вопросы.

В Норвегии вполне приемлемо, если деловая женщина приглашает своего коллегу на обед, причем счет будет оплачивать она. Если женщина пойдет в ресторан или бар одна, она будет чувствовать себя вполне комфортно.

Формальные тосты. Обычно хозяин произносит короткую речь и предлагает первый тост. Гости смотрят в глаза тому человеку, в честь которого поднимается тост, слегка кивают головой и говорят "скаль". Прежде чем поставить бокал на стол, посмотрите тому человеку снова в глаза и сделайте кивок головой. Тосты могут провозглашать как мужчины, так и женщины. Гости могут поднимать тосты в честь хозяйки, говоря "спасибо".

Социальный этикет. Иностранных гостей часто приглашают на обед домой. Обедают между 17.00 и 18.00. Не опаздывайте. Если вы опаздываете на несколько минут, позвоните.

Гости должны ждать у входа, пока их не пригласят войти. Считается хорошим тоном стоять до тех пор, пока не сядет хозяйка, и начинать есть только тогда, когда хозяин пригласит всех гостей к началу еды. Гости из некоторых стран Юго-Восточной Азии должны помнить, что уходить вскоре после обеда не принято. Зимой из гостей уходят около 22.00, а летом - около 23.00. Если ваши хозяева не курят, вам тоже надо воздержаться от курения, будь то в доме или в офисе.

Хорошо принести шоколадные конфеты, выпечку, вино, ликер, цветы. Не дарите лилии, гвоздики и все другие белые цветы, которые больше годятся для похорон. Преподнесите подарок хозяйке дома, которая наверняка откроет его в вашем присутствии.

Поведение во время переговоров

Презентация. Скандинавских бизнесменов раздражает тактика навязывания товаров. Они лучше реагируют на хорошо обоснованный, документированный, прямой подход без завышенных требований.

Юмор. По сравнению с другими странами Северной Европы, например, Германией, в Норвегии во время презентаций юмор вполне приемлем. Шутки и обычный разговор хорошо перемежаются с деловыми дискуссиями. Но необходимо помнить, что юмор не всегда переводится адекватно. Лучше, если юмор направлен на свои собственные недостатки.

Стиль ведения торгов. Норвежцам не нравится общепринятая тактика ведения переговоров, гамбит "от высокой цены - к низкой", т.е. начало с очень завышенного исходного предложения, за которым следует снижение цены. Поэтому в Норвегии рекомендуется тактика более реалистического подхода к первоначальной цене, в отличие от стран Ближнего Востока, Китая, Бразилии.

Норвежцев также раздражают искусственно придуманные сроки окончания работ как тактика давления. Ещё хуже было бы предложение, прямо или непрямо, любого поощрения, которое могло бы быть воспринято как взятка. Норвегия и другие скандинавские страны возглавляют список культур, свободных от взяток, а это ещё одна причина, почему Норвегия является привлекательной для ведения бизнеса.

Контракт. Норвежские компании рассматривают письменное соглашение как окончательное и обращаются к нему каждый раз, когда впоследствии возникают недоразумения. Норвежцы могут реагировать отрицательно, если иностранные бизнесмены, полагаясь на силу взаимоотношений между двумя сторонами, требуют пересмотра условий контракта после его подписания, как это принято в некоторых фирмах Восточной Азии. Норвежцев может также раздражать требование некоторых бизнесменов разрешить присутствие на переговорах юриста. Лучше держать юристов в тени до самой последней стадии переговоров.

ПЕРЕГОВОРЫ СО ШВЕДАМИ

С населением в два раза превышающем соседей, Швеция гордится своей промышленностью, которую возглавляют такие крупные компании, как Эрикссон, Вольво и Электролюкс. Как и в других странах, бизнес-поведение в этой стране является прямым отражением ценностей, составляющих основу общества. Если вы знаете, например, что шведы ценят равенство, эффективность и скромность, это поможет вам предвидеть, что может произойти за столом переговоров в Стокгольме или Ге-теборге. Ниже приводятся некоторые характеристики поведения шведов в бизнесе.

Эгалитарное и неформальное деловое взаимодействие. Ось с эгалитарными культурами на одном конце и иерархическими на другом показывает, что Швеция расположена на самом конце эгалитарности, где она соседствует только с другими нордическими культурами, Австралией, Новой Зеландией и Северной Америкой. Это означает, что почти все 5500 культур мира взаимодействуют в бизнесе на основе более иерархических, формальных отношений, чем шведы.

Идеи равенства появились у шведов давным-давно. Ещё в дохристианские времена, например, викинги во главу угла не ставили ранг и статус. Команды судов выбирали себе капитанов, а в 930 году викинги, высадившиеся в Исландии, основали первую в мире демократическую законодательную ассамблею. Рабство было отменено в 1355 году; а британцы и американцы сделали это пять столетий спустя.

Когда викинги находились в море, женщины управляли семейными фермами. Они уже тогда могли владеть имуществом и наследовать его, могли разводиться с мужьями. С такой историей неудивительно, что в Швеции такие высокообразованные самоуверенные женщины, которые принимают решения как менеджеры и администраторы шведских компаний.

Эгалитарные ценности проявляются также и в структуре шведской модели управления. Начальство без колебания общается прямо с младшими сотрудниками. А неформальное общение шведов друг с другом и простота бизнес-протокола являются ещё одним доказательством их непоколебимой веры в равенство.

Так как почти все бизнесмены являются представителями иерархических культур, естественно, существуют основания для недоразумений

ГРУППА G

между ними и шведами. Если к бизнесменам из формальных, иерархических культур не относятся с почитанием, к которому они привыкли дома, то им надо помнить, что в Скандинавских странах отсутствие почитания не означает отсутствие уважения.

Сосредоточенность на сделке. На самом конце оси культурного спектра можно увидеть ориентированных на сделку американцев, рядом с которыми в составе небольшой группы стран, ориентированных на сделку, находится и Швеция. Если компании в ориентированных на взаимоотношения рынках не вступают в деловые отношения с незнакомцами, то шведские фирмы открыты для сотрудничества с компаниями, о которых они никогда не слышали. Шведы обычно положительно откликаются на просьбы о встречах без посредничества и рекомендаций третьей стороны, при условии, конечно, что деловые предложения имеют здравый смысл.

Другим ключевым различием между ориентированными на сделку и на взаимоотношения культурами является готовность шведов обсуждать деловые вопросы во время первой встречи, сразу же после нескольких минут знакомства и обмена приветствиями. Продуктивные в работе шведы готовы сразу же приступить к делу. Они больше немцев не любят разговор о том, о сем, называя его "мертвым разговором".

Вербальная прямота. Бизнесмены из таких культур, как Китай или Япония, удивляются шведской прямоте, которая воспринимается как грубость теми, кто привык к вежливым уклонениям от прямых высказываний и ответам вокруг да около. Шведы, которые ведут бизнес в Шанхае или Токио, иногда напоминают себе, что надо высказываться не так прямо, чтобы не обидеть партнера и не утратить его уважения. В общем, шведы так же осторожны, как и азиаты в своем стремлении избежать конфликта и конфронтации за столом переговоров.

Тем не менее, нордическая прямота иногда непреднамеренно наносит обиду. На наших семинарах Глобал Менеджмент мы приводим пример из практики молодого шведского инженера во время его первого визита в Китай. Принимавший участие в переговорах по поводу организации совместного предприятия в Шанхае, Свен уяснил, что глава китайской делегации не понял одну из статей предложенного соглашения. Чтобы выяснить недоразумение, швед повернулся к 55-летнему старшему инженеру и сказал: "Я вижу, что вы не понимаете эту статью. Давайте я вам вкратце объясню ее..."

Впоследствии Свен был удивлен, когда китайская сторона замолчала, а затем прервала встречу, не назначив дату следующего заседания. В тот вечер ему пришлось позвонить домой и доложить, что после многообещающего начала переговоры внезапно сорвались.

Иногда случается и так, что от завуалированности высказываний азиатов в неловкое положение попадают шведы. Вот что произошло, когда специалист по экспорту из Стокгольма посетил торговую выставку в

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Гуаньчжоу. Эрик был счастлив, когда менеджер большой китайской компании проявил интерес к продукции, выставленной в павильоне Швеции. Они обсудили спецификации, поставку, качество и условия оплаты, а также цену; Эрик отвечал на многочисленные вопросы.

Когда швед сказал, что на следующий день он хотел бы посетить офис мистера Вонга, чтобы обсудить возможное торговое соглашение, китаец ответил: "Да, конечно, но завтра я буду очень занят". Услышав в основном ту часть, которая содержала "да", Эрик на следующий день отправился в офис своего потенциального партнера, но был разочарован, услышав, что мистер Вонг "на совещании, и пробудет там до конца дня". В тот вечер в баре отеля земляк Эрика объяснил ему, что в Китае "Да, но..." в действительности значит "Нет".

Эмоционально сдержанный стиль общения

Эмоционально сдержанное общение является ещё одним источником недоразумений, хотя в этом отношении шведы не одиноки. Большинство представителей Северной Европы, включая скандинавов, а также Восточную и Юго-Восточную Азию, предпочитают открыто не проявлять свои эмоции, что контрастирует с эмоционально экспрессивными представителями юга Европы, Ближнего Востока и латиноамериканцами, которые свободно проявляют свои эмоции в процессе общения. Это различие вызывает недоразумение тогда, когда сдержанные и экспрессивные бизнесмены пытаются заключить соглашение во время деловой встречи с глазу на глаз.

Паравербальный язык. Шведы говорят относительно тихо по сравнению с итальянцами, греками и испанцами. Они могут испугаться или расстроиться, когда представители экспрессивной культуры во время встречи кричат или стучат по столу. С другой стороны, представители Ближнего Востока или Южной Европы часто могут быть сбиты с толку скандинавской сдержанностью. Они хотят знать, что происходит на самом деле.

Ну, и существует проблема так называемого переплетения двух разговоров. Несколько лет назад было проведено исследование, в процессе которого на магнитофонную пленку записали несколько часов переговоров между шведскими и испанскими компаниями, проходивших в Стокгольме. Прослушав пленку, исследователи услышали, что испанцы перебивали своих северных коллег в пять раз чаще, чем перебивали их. Проблема заключается в том, что частые перебивания раздражают и даже оскорбляют людей, воспитанных в сдержанной культуре.

Лично я понимаю, как реагировали на частые перебивания шведские бизнесмены. Как американца почти скандинавского происхождения, меня учили, что во время разговора люди должны говорить по очереди, как во время игры в настольный теннис. Но когда я работал менеджером во

ГРУППА G

Флоренции, в моем офисе часто проходили встречи, на которых одновременно могли говорить четыре итальянца.

Невербальный язык. Сдержанные шведы во время встреч находятся на расстоянии вытянутой руки, в то время как их экспрессивные коллеги любят сидеть ближе. Шведы и улыбаются реже, чем американцы или южане. Прикосновения ограничиваются только рукопожатиями. Зрительный контакт не такой интенсивный, как у арабов, например, но сильнее, чем у представителей Южной и Юго-Восточной Азии.