Переговоры с румынами 2 страница

При знакомстве обменяйтесь быстрыми легкими рукопожатиями, четко произнесите свою фамилию и повторите фамилию человека, с которым знакомитесь. Во время прощания также происходит обмен рукопо-

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

жатиями. Вежливым считается, чтобы мужчина ждал, пока женщина первой протянет ему руку во время знакомства. На деловых встречах считается хорошим тоном обмениваться рукопожатиями со всеми присутствующими как при встрече, так и при прощании. Обычно в этот ритуал включаются и секретари.

В отличие от существующей практики других европейских стран, в Бельгии не надо называть профессиональные звания. Однако надо обращаться к бельгийцам; употребляя мистер, миссис или мисс и фамилию. Не принято обращаться к своему новому знакомому по бизнесу просто по имени. Если вы из неформальной культуры, ваш коллега может предложить обращаться друг к другу по имени, но для этого надо быть знакомыми в течение нескольких месяцев.

Хорошими темами для бесед являются история, искусство и достопримечательности того города или региона, который вы посещаете. Хорошо заранее подготовиться к такой встрече, почитать необходимую литературу. Бельгийцы также любят говорить о спорте, особенно о велосипедных гонках и футболе. Еще они ценят вопросы и комментарии о бельгийской кухне и пиве, которые считаются одними из лучших в Европе.

Темы, которых надо избегать. Вопрос о двуязычии страны, т.е. о фламандском и французском языках, и местной политике.

Вербальная коммуникация. Бельгийские бизнесмены используют прямые высказывания. Если они с вами не согласны, они скажут вам об этом четко и ясно, а не будут облачать свое несогласие в цветистые дипломатические высказывания. Будучи не такими резкими, как голландцы, они очень ценят откровенность.

Паравербальная коммуникация. Большинство бельгийцев говорят намного тише, чем американцы или представители Южной Европы. Они не прерывают друг друга во время разговора, значит, бизнесменам из эмоциональных культур надо ждать, пока их местные коллеги выскажутся, прежде чем брать слово для выступления.

Невербальная коммуникация

• В рамках Европы народы, проживающие на юге, обычно менее
сдержанны и более демонстративны, чем представители се
верной части континента. Это же касается и народов, прожи
вающих в Бельгии, где говорящие по-фламандски северяне
более выдержанны, немногословны и менее экпрессивны, чем
франкоговорящие южане.

• Как и в других частях Европы, рукопожатия являются очень
важной частью ритуала. Не забывайте пожимать руки при
встрече и при прощании, поддерживая хороший зрительный

ГРУППА Е

контакт. Физического контакта, кроме рукопожатий, надо избегать.

• Бизнесмены с юга Европы, Италии или Средиземноморья мо
гут отметить, что бельгийцы во время беседы стоят или сидят
на большем расстоянии, чем южане. Межличностное расстоя
ние у бельгийцев - это расстояние вытянутой руки, т.е. то
расстояние, которое наблюдается во всех странах Северной
Европы.

• Сутулиться, разговаривать с руками в карманах, жевать жвач
ку на публике считается невежливым. Мужчины встают, ког
да женщины входят в комнату, и пропускают даму вперед при
входе.

• Одно важное предупреждение, касающееся запрещенных жес
тов: в Бельгии показывать указательным пальцем считается
недопустимым.

Отношение ко времени. Бельгийские бизнесмены монохронны в своем подходе ко времени: они ценят пунктуальность и стараются не прерывать деловые встречи. Такое отношение ко времени контрастирует с полихронным подходом в Южной Европе, где минуты и секунды не имеют значения, где ваши встречи могут часто прерываться телефонными звонками, секретарями, которые приносят бумаги на подпись, нежданными посетителями и тому подобным.

В Бельгии вы должны прибыть вовремя на встречу, которая обычно проходит согласно повестки дня как это имеет место в Германии или Швейцарии.

Принятие решений. Ваши бельгийские коллеги будут работать немного медленнее, чем работают в США, но намного быстрее, чем например на Ближнем Востоке, в Латинской Америке или Южной Азии. Проявите терпение.

Бизнес-подарки. Отличным выбором будет новейшее издание книги, имеющей отношение к той отрасли бизнеса, которым занимаетесь как вы, так и ваш партнер.

Бизнес-развлечения. Так как большинство бельгийцев предпочитают проводить вечера дома с семьей, скорее всего вы будете встречаться со своим местным коллегой во время ланча, а не обеда. Но во время еды разговора о бизнесе не будет, так как в этой части мира время еды предназначено для релаксации и более близкого знакомства с местным партнером.

Деловые женщины скорее всего встретят сопротивление, когда будут пытаться уплатить за еду. Чтобы избежать спора, договоритесь заранее с официантом или четко скажите, что еда - за счет компании.

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Приглашать на обед домой не принято, хотя и случается в регионах, говорящих на фламандском языке.

Социальный этикет. Если вас пригласили на обед, принесите цветы или конфеты. Стойте, пока не сядет хозяйка и ждите, пока она не начнет есть.Не говорите о бизнесе, если ваш хозяин сам не начнет разговор на эту тему.

Бельгийская кухня считается одной из лучших в мире. К местным фирменным изделиям относятся как картофель фри, так и вафли и изысканный шоколад. Еда и напитки - вот отличные темы для разговора за обедом.

Рабочее время в Бельгии - с 8.30 до полудня, а затем с 14.00 до 18.00, с понедельника по пятницу.

ПЕРЕГОВОРЫ С ИТАЛЬЯНЦАМИ

"Со своим уставом в чужой монастырь не ходят". Как человек, который жил и работал в Италии в течение восьми лет, могу сказать, что мне больше по душе вариант пословицы: "Находясь в чужом монастыре, смотри, как там всё делается... и поступай соответственно". Например, ваш местный коллега опаздывает на встречу на полчаса, появляется, широко улыбаясь, но без извинений. Как вам себя вести во время следующей встречи?

Отношение ко времени. Опоздать? Конечно, нет, особенно если вы являетесь продавцом. Во всём мире сегодня заказчик является королем. Если вы из страны, в которой молятся на время, такой, как Северная Америка, то опоздание покажет неуважение к вашему потенциальному покупателю. А итальянцы очень чувствительны к таким понятиям, как уважение и честь.

Вместо того, чтобы сердиться из-за опоздания, лучше откройте свой портфель и начинайте делать ту бумажную работу, которая накопилась у вас за последнее время. Пусть время ожидания превратится в рабочее время. Ваш римский коллега не имеет в виду своим опозданием обидеть вас. Просто время приобретает другое измерение по мере продвижения на юг Европы.

Важность личных контактов. Итальянцы предпочитают проводить беседы с глазу на глаз, а не по телефону, факсу или электронной почте. Независимо от того, чем вы занимаетесь, сбытом, закупками или переговорами, лучших результатов можно достичь, если отдать должное именно этому виду общения.

Отношения. Если американцы и представители Северной Европы предпочитают сразу же приступать к делу, то итальянцы вначале хотят ближе познакомиться с вами. Прежде чем обсуждать деловые вопросы, они установят с вами личные взаимоотношения.

Мы не говорим здесь о нескольких минутах разговора о том, о сем. В Италии, чтобы узнать своего коллегу лучше, нужно время, хотя этот процесс можно ускорить с помощью тарелки макарон и пары стаканов вина. Еда и напитки являются составной частью делового процесса в этой части земного шара. Итак, не спешите, не торопите события. Лучше делать то, что делает местное население.

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Паравербальная коммуникация. Деловая дискуссия в Риме или Неаполе часто превращается в то, что называют шумной вербальной баталией. Итальянцы говорят с жизнерадостной энергией и энтузиазмом. Они быстро могут сообразить, что скажете далее, прежде чем вы закончите свою мысль. Поэтому они часто выскакивают со своими ответами, пока вы ещё говорите.

Когда я в Италии председательствовал на заседаниях, на которых присутствовали как местные представители, так и американцы или представители Северной Европы, мне приходилось сдерживать своих итальянских партнеров, потому что северяне считают, что перебивать на середине предложения во время разговора крайне невежливо. Если бы вы в ответ на это пытались перекричать местных, то ситуация вышла бы из-под контроля.

Невербальная коммуникация

Межличностное расстояние. Если в итальянском лифте всего два пассажира, они стоят друг к другу очень близко. Как в социальных, так и в деловых ситуациях итальянцы стоят относительно близко по отношению к другим, что может немного смущать иностранцев. Как люди дружелюбные и экспрессивные, итальянцы не чувствуют себя комфортно на расстоянии вытянутой руки.

Прикосновения. Итальянцы любят прикосновения. Иностранцы отмечают, что итальянцы часто касаются друг друга, но инициатива не должна исходить от иностранцев. Иностранцы из более сдержанных культур, таких как Северная Европа и Восточная Азия, должны понять, что частые прикосновения отражают экспрессивность и теплоту итальянцев, и подготовиться соответствующим образом. Человек, который сжимается от физического контакта, явно будет считаться холодым, недружелюбным или высокомерным.

Зрительный контакт. Другим примером, отличающим итальянцев, является зрительный контакт. В Италии прямой зрительный контакт показывает, что нас интересует то, что вам говорят собеседники, а отсутствие такого контакта свидетельствует об отсутствии интереса. Во время переговоров с итальянцами считается вежливым, если вы поддерживаете постоянный зрительный контакт со своими партнерами.

Жесты. О языке тела итальянцев написаны целые книги. К счастью, итальянские бизнесмены пытаются вести себя сдержанно при проведении переговоров с иностранными коллегами. Неправда, что итальянец с завязанными за спиной руками немой!

ГРУППА Е

Бизнес-протокол и этикет

Одежда. Итальянские бизнесмены и деловые женщины одеваются стильно и элегантно, придавая огромное значение понятию "красивая фигура". Милан и Флоренция принадлежат к столицам моды в Европе. Внешний вид человека отражает его внутренние ценности: мы проявляем должное уважение к своим коллегам по бизнесу, одеваясь соответствующим образом.

Формы обращения. Некоторые неформальные скандинавы и североамериканцы иногда неправильно понимают дружелюбие и теплоту итальянцев и быстро начинают обращаться по имени. В деловых ситуациях принято начинать общение с обращения по академическому или почетному званию и фамилии. Если у Джорджио Бьянчи есть университетская степень, к нему надо обращаться цоктор Бьянчи. К инженеру - инженер, к адвокату - адвокат, а уважаемый местный босс может называться коммендаторе. Когда можно начинать называть своего местного коллегу по имени? После того, как он сам вам это предложит.

"Кампанилисмо": местный патриотизм. Трудно решить, какие из местных обычаев соблюдать, какие - нет, так как в процессе работы вы столкнетесь с различными культурными вариациями на полуострове. Вы услышите: "В Италии 57 миллионов людей, но нет ни одного итальянца". Это явное преувеличение свидетельствуе о том, что многочисленные обитатели страны думают о себе вначале как о флорентийцах, миланцах, венецианцах, римлянах, калабрийцах, сицилианцах и так далее, а потом уже как об итальянцах.

ПЕРЕГОВОРЫ С ИСПАНЦАМИ

Вторая самая большая по территории страна в Европе, Испания, также является страной резких региональных контрастов. Это означает, что если национальная бизнес-культура в Испании является ориентированной на взаимоотношения, формальной, полихронной и умеренно экспрессивной, то иностранцы могут встретить и региональные различия. Для них самым важным является различие между Кастилью и Каталонией, представленными Мадридом и Барселоной соответственно.

Региональные различия. Жители Мадрида называют народ Каталонии "немцами Испании". Бизнесмены Барселоны, крупнейшего европейского города, который не является столицей страны, часто характеризуются другими испанцами как трудолюбивые, недружелюбные, бережливые, без чувства юмора, которые одеваются так, чтобы казаться беднее, чем на самом деле. Они также считаются "более европейскими", чем их кастильские коллеги.

В ответ на это у каталонцев также сложился стереотип мадридцев как не бездельников, неестественных, высокомерных, бюрократов, которые одеваются так, чтобы выглядеть богаче, чем на самом деле. Для иностранцев основным различием между ними является язык: кастильский испанский и каталонский.

Язык бизнеса. Бизнесмены, не владеющие испанским, могут увидеть, что многие молодые испанцы говорят по-английски, а люди в возрасте - по-французски.

Отношения. Иметь нужные личные контакты - более важно, чем в сосредоточенных на сделке рынках Северной Европы. Это особенно касается Кастильи, и менее важно для Каталонии. Как и в других странах Южной Европы, личные контакты с глазу на глаз в бизнесе очень важны в Испании.

Непрямая вербальная коммуникация. По сравнению с Северной Европой, испанцы предпочитают непрямые высказывания высокого контекста и стараются не употреблять в ответах слово "нет". Но и здесь каталонцы отличаются в какой-то мере от основной культуры. Остальные испанцы считают их довольно прямыми, даже грубыми.

Формальность, статус и уважение. Для испанцев очень важны честь и уважение. Возраст придает статус. Немногие женщины добиваются высокого положения в местных компаниях. Формальность в формах об-

ГРУППА Е

ращения является проявлением соответствующего уважения. К пожилым людям и профессионалам надо обращаться по фамилии, добавляя титул, например, сеньор Гарсиа. К другим людям обращаются дон или лонъя плюс имя, например, дон Антонио.

Отношение ко времени. Хотя слово маньяка буквально означает "завтра", в действительности оно относится к некоторому неопределенному времени в будущем. Южная Европа вообще и Испания в частности являются культурами "завтрашнего дня", они полихронны. Пунктуальность никого не волнует, особенно на юге страны. Иностранным бизнесменам, приезжающим в Испанию, надо запасаться хорошим терпением.

Эмоциональная экспрессивность. Хотя и менее демонстративные, чем французы и итальянцы, испанцы более экспрессивны, чем англичане, шотландцы, немцы или скандинавы. Это относится как к паравер-бальной, так и невербальной коммуникации. Но внутри страны каталонцы считаются менее экспрессивными, чем кастильцы.

Паравербальная коммуникация. Экспрессивные испанцы говорят громко по сравнению с более сдержанными представителями Северной Европы. Вдохновленные разговором, они часто во время деловых заседаний перебивают и друг друга и иностранных коллег в середине предложения.

Например, исследователи записали на магнитофонную пленку переговоры между шведской и испанской компаниями и обнаружили, что испанцы перебивали шведов в пять раз больше, чем шведы их. Если перебивание разговора считается обычным в культурах Южной Европы, то в Северной Европе это считается грубостью.

Невербальная коммуникация

Межличностное пространство. Если представители Северной Европы находятся друг от друга на расстоянии вытянутой руки, то испанцы предпочитают более близкую дистанцию.

Прикосновения. Как и в других экспрессивных культурах, испанцы часто прикасаются к людям, которых они хорошо знают. Однако такие физические контакты должны инициироваться местными коллегами, за исключением рукопожатий.

Зрительный контакт. Будьте готовы к пристальному взляду. Бизнесмены из Восточной и Юго-Восточной Азии не должны ошибочно понимать его как агрессивный.

Бизнес-протокол

Одежда. Она достаточно формальна: костюм и галстук для мужчин, модная деловая одежда - для женщин.

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Встреча и приветствия. Будьте готовы к крепкому рукопожатию и длительному зрительному контакту. Во время знакомства обязательно смотрите своему коллеге прямо в глаза.

Подарки. Подарки не являются обязательной частью бизнес-культуры Испании, как это имеет место во многих других ориентированных на взаимоотношения странах, например, в Азии.

Еда и напитки. Деловые завтраки, во время которых обсуждаются важные вопросы, больше характерны для Барселоны, чем для Мадрида. В Барселоне бизнес-ланч длится около двух часов, в Мадриде - более трех.

Если кастильцы за обедом не говорят о бизнесе, то каталонцы считают это вполне приемлемым. В Мадриде начинают думать об обеде около 22.30 или 23.00 вечера, а в Барселоне в 20.30 вам предложат выпить, в 21.30 будет подан обед.

Стиль переговоров. Как и итальянцы, испанские бизнесмены во время переговоров часто полагаются на быстрое мышление и спонтанность, а не на тщательную подготовку и планирование, которые так любят немцы и швейцарцы. Так как испанцы любят тщательно обсуждать все вопросы за столом переговоров, то переговорный процесс часто принимает затяжной характер. Иностранным бизнесменам надо быть готовым к очень оживленной торговле.

ПЕРЕГОВОРЫ С ВЕНГРАМИ

Те бизнесмены, которые имеют опыт ведения бизнеса на крупных рынках Европы, могут увидеть, что многие венгерские обычаи и практика ведения бизнеса похожи на Западную и Центральную Европу. Однако в этой особой смеси культурных черт венгерская культура занимает отдельное место.

Венгерская культурная смесь характеризуется следующими чертами: ориентацией на взаимоотношения, непрямыми высказываниями в коммуникации и на переговорах, формальностью и иерархическими отношениями в деловом взаимодействии, высокой степенью эмоциональной экспрессивности. Эти характеристики специфичны для Южной Европы, но не для соседей венгров.

Отличительной чертой делового поведения венгров является их отношение ко времени. Это монохронная культура, в которой ценится пунктуальность, приверженность графикам и конечным срокам выполнения работ. Монохронность обычно ассоциируется с представителями Северной Европы (например, немцами и швейцарцами), а не с представителями Южной Европы. В этом смысле венгры ближе к миланцам и каталонцам, чем к римлянам или неаполитанцам.

Из Средней Азии в Центральную Европу. Нет ничего удивительного в том, что ключами к пониманию нынешней Венгрии являются история и география. На карте Венгрия выделяется как неславянская страна, отделяющая южных славян (болгар и народы бывшей Югославии) от северных: чехов, словаков и поляков. Как неславянская нация в окружении славян, венгры иногда чувствуют себя аутсайдерами.

Этнически большинство венгров являются потомками воинствующих мадьяр, которые ворвались в Европу тысячу лет назад из своих исконных мест проживания в Средней Азии. Поэтому их язык не принадлежит к индо-европейской семье языков, а является языком угро-финской группы, отдаленно родственной языкам, на которых говорили другие древние поселенцы из Средней Азии: финны, эстонцы и лаппы.

Покоренная монголами в 1241 году, Венгрия была также оккупирована и турками после того, как проиграла решающую битву при Мохаксе в 1526 году.

В 1849 году Венгрия снова потерпела поражение от австрийцев и россиян. В XX столетии последовали две мировые войны. Столетиями поражений и завоеваний обясняется тенденция к пессимизму и цинизму.

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Индустриализация поздно пришла в Венгрию, как и в другие страны Центральной Европы, за исключением Чехии. Поэтому и в XX веке главными ценностями оставались те, которые уходили корнями в землевладельческую знать и дворянство, а не в образ мышления среднего класса. В этом отношении Венгрия со своими культурными ценностями скорее напоминает Польшу, а не Чехию.

Как и польская шляхта, венгерская знать и аристократия составляла от 5 до 10 процентов населения, необычно большую пропорцию. Превалированием феодальных, деревенских ценностей можно объяснить формальность и иерархическое поведение, характерные и для нынешней Венгрии. Этим она отличается от Чехии, ценности которой отражают более урбанизированное, индустриальное общество со сформировавшимся средним классом. В Чехии промышленность и торговля ещё в 1930-х годах были развиты больше, чем сельское хозяйство, а Венгрия в то время всё ещё была на доиндустриальной стадии развития.

Хотя у поляков и венгров и имеются общие культурные черты, но они отличаются друг от друга по вероисповеданию. Почти все поляки - римские католики, а в Венгрии 20% являются протестантами: кальвинистами и лютеранами. В религиозном отношении Венгрия образует что-то вроде моста между католической Польшей и более протестантской Чешской Республикой.

Язык бизнеса. Осознавая, что мадьярский язык вряд ли станет языком международного бизнеса, большинство венгерских бизнесменов говорят на английском и немецком языках, а часто владеют обоими. Им можно писать, договариваясь об аудиенции, на любом из этих языков. Но прежде чем ехать на встречу, надо узнать, не понадобятся ли услуги переводчика. Хотя в штате многих венгерских фирм и есть переводчики, но квалифицированного переводчика может не оказаться в нужный момент.

Несмотря на то, что мадьярский и не принадлежит к европейской группе языков, языковая проблема в Венгрии не такая уж и большая, как можно было ожидать. Проводя семинар по кросс-культурному поведению на юге Венгрии, я увидел, что каждый участник говорил бегло на четырех языках, а несколько человек могли объясняться на пяти.

Взаимоотношения. Как и на большинстве рынков за пределами Северо-Западной Европы, Северной Америки, Австралии и Новой Зеландии, в Венгрии жизненно важно иметь нужные связи. Там ценится то, с кем ты знаком, кого ты знаешь. Это отличает Венгрию от культур, ориентированных на сделку, таких как Германия, где контакты всегда помогают, но редко играют решающую роль.

В Венгрии главные деловые вопросы надо решать с глазу на глаз; надо быть готовым к частым визитам в эту страну и телефонным звонкам. Бизнесмены-международники могут увидеть сходство с другими ориентированными на взаимоотношения рынками, такими как в Азии, на Ближнем Востоке, в Африке, Латинской Америке и многих странах Восточной Европы. Как

ГРУППА Е

и в странах Азии, деловым переговорам будут предшествовать длительные контактоустанавливающие отношения и разговоры о том, о сем.

Уклонение от прямых высказываний. Как и в большинстве ориентированных на взаимоотношения странах, в Венгрии во время переговоров вы столкнетесь с вежливым замалчиванием или уклонением от прямых высказываний. Венгры избегают употребления таких грубых слов, как "нет". Уклонение от прямых высказываний составляет часть того, что американский антрополог Эдвард Т. Холл называет коммуникацией "высокого контекста". Представители культур низкого контекста высказываются прямо, откровенно, иногда даже грубо. Значение высказывания видно из слов. По сравнению с этим, представители культур высокого контекста предпочитают завуалированные, непрямые высказывания, в которых значение просматривается в том контексте, который окружает произнесенные слова.

Представители культур высокого контекста, арабы, японцы или китайцы, используют непрямые высказывания, чтобы не обидеть собеседников, чтобы проявить вежливость и почтение, при этом облекая ответы в завуалированные выражения. Большинство венгерских бизнесменов со своими непрямыми высказываниями больше тяготеют к представителям Азии, что иногда приводит в замешательство их коллег из культур низкого контекста, т. е. стран Северной Европы и Северной Америки.

Оставим антропологам решать вопрос о корнях непрямых высказываний, которые, возможно, уходят в Среднюю Азию. (А может и нет, ведь большинство финнов отличает прямота). Главное для иностранных бизнесменов из культур низкого контекста - это знать, чего ожидать.

Формальность, статус и иерархии. Венгры более формальны, чем скандинавы, австралийцы или североамериканцы, они больше похожи на испанцев и немцев. Формальность прослеживается в одежде и в ритуалах встреч и приветствий. Иерархии очевидны в отношении к менеджменту и относительно небольшому числу женщин бизнес-менеджеров.

Как и в Польше, отношение к женщинам в Венгрии со стороны коллег-мужчин всегда окутано шармом Старого Света и галантностью. Мужчины в возрасте всё ещё целуют дамам руки, как было принято в Вене. Но с другой стороны, некоторые женщины сообщают о снисходительном к ним отношении. Так как в Венгрии немногие женщины достигли высоких должностей в бизнесе, мужчины ещё не привыкли взаимодействовать с женщинами на основе равенства.

Бизнесмены-иностранцы, как мужчины, так и женщины, отмечают, что самые важные решения принимаются наверху организации. Типичная для иерархических стран, эта процедура может замедлять прогресс и вызывать задержки в переговорах.

Монохронность. Большинство венгров ценят пунктуальность, графики и конечные сроки выполнения работ. Они всегда являются на встречи

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

вовремя, иногда даже на пять минут раньше, и редко заставляют посетителей ожидать. От иностранцев ожидается соответствующее отношение ко времени.

Эмоциональная экспрессивность. Если финны, японцы и тайцы, например, сдержанны, а итальянцы, греки и латиноамериканцы открыты и экспрессивны, то венгры на этой шкале располагаются ближе к экспрессивности.

Во время первой встречи можно ожидать относительно сдержанных манер, но когда лед будет растоплен, венгры становятся более демонстративными. Немцы и австрийцы когда-то охарактеризовали их как "зажигательных, взрывных, непредсказуемых". Они могут много говорить, чтобы произвести впечатление, склонны к преувеличениям, пафосу. В отличие от своих соседей по Центральной Европе, венгры в своем вербальном поведении скорее похожи на жителей Ближнего Востока и Латинской Америки.

Паравербальное и невербальное поведение

Так как переговоры в действительности являются специфической формой коммуникации, различия в методах общения в процессе переговоров часто вызывают недоразумения. Именно поэтому иностранные бизнесмены должны знать основы паравербальной и невербальной коммуникации венгров. Конечно, у каждого народа есть свои индивидуальные особенности.

Громкость голоса. Умеренная. Не повышайте голос и не стучите по столу во время переговоров.

Межличностное расстояние. Среднее - 15-20 дюймов (25 - 40 см).

Прикосновения. В социальном отношении это - культура высокого контакта, в бизнесе венгры более сдержанны. Мужчины-друзья при обмене рукопожатиями могут касаться друг друга щеками (сначала левой, затем правой), если не виделись какое-то время. Но в деловых ситуациях ограничиваются только рукопожатиями.

Зрительный контакт. Прямой взгляд через стол переговоров: не такой пристальный, как на Ближнем Востоке и в Южной Европе, но более прямой, чем в Восточной и Юго-Восточной Азии.

Бизнес-протокол и этикет

Одежда. Мужчины носят консервативные костюмы и галстуки, женщины - костюмы или платья.

Встреча и приветствия. Обмен рукопожатиями, зрительный контакт и называние имен. При прощании - снова обмен рукопожатиями. Ожидайте, пока венгерская женщина протянет руку первой. Мужчины не целуют дамам руки: вместо этого надо слегка поклониться во время рукопожатия.

ГРУППА Е

Формы обращения. При знакомстве к партнеру надо обращаться по профессиональному или академическому званию и фамилии. Только родственникам и друзьм позволяется обращаться по имени.

Обмен визитными карточками. На вашей карточке должна быть указана должность, которую вы занимаете в организации, и высокие звания. Обмен карточками происходит с каждым бизнесменом, с которым вы встречаетесь.

Темы разговора. Венгры считают свою страну частью Центральной, а не Восточной Европы. Можно также пользоваться термином Восточно-Центральная Европа. Лучше всего говорить о спорте и музыке, о венгерской кухне и винах, но не о политике и религии.

Подарки. Бизнес-подарки не заведены. Принесите с собой импортное спиртное (не вино), шоколадные конфеты или букет цветов, если вас пригласили домой на обед. Цветы вручаются в упаковке, обязательно нечетное количество. Не дарите красные розы и хризантемы (первые говорят о романтических намерениях, последние годятся для похорон).

Бизнес-развлечения. Быть приглашенным в венгерский дом - это редкая честь; не вздумайте отказываться. В основном гостей приглашают в ресторан.