Переговоры с поляками

Польские бизнесмены часто проявляют как черты культуры, ориентированной за взаимоотношения, так и культуры, ориентирован­ной на сделку. Например, для поляков очень важно иметь нужные связи и установить крепкие взаимоотношения, но в то же время они прямы в высказываниях. А это довольно-таки необычное сочетание культурных характеристик.

Далее, большинство польских бизнесменов формальны и умеренно полихронны. Во время первой встречи их поведение в коммуникации скорее сдержанное, затем по мере сближения оно становится значитель­но экспрессивнее.

Бизнес-культура страны объясняется её географическим положением и историей. Расположенная между Германией и Россией, Польша в тече­ние веков находилась под влиянием как Запада, так и Востока.

Десятилетия коммунистического правления оказали на поляков мень­ше влияния, чем на их соседей. Это объясняется двумя причинами. Во-первых, силой и популярностью Римской католической церкви. Во-вто­рых, преобладанием частного сельского хозяйства: колхозы в Польше играли менее значительную роль, чем в большинстве других стран, рас­положенных в востоку от бывшего "железного занавеса".

Взаимоотношения. Как и в большинстве стран, расположенных за пределами Северо-Восточной Европы, Северной Америки, Австралии и Новой Зеландии, в Польше иметь нужные связи считается жизненно важ­ным. В Польше важно, с кем ты знаком. При этом иностранцы отмечают такую тенденцию: польские бизнесмены становятся всё больше и больше ориентированными на сделку, т.е. похожими на немцев, скандинавов и американцев, одновременно сохраняя элементы подхода, характерного для ориентированных на взаимоотношения культур. Другими словами, поля­ков можно охарактеризовать или умеренно ориентированными на взаимо­отношения, или как умеренно ориентированными на сделку.

Вербальная прямота. За столом переговоров вы можете столкнуть­ся скорее с вербальной прямотой, чем с вежливой обходительностью. Польская комбинация подхода к бизнесу, ориентированному на взаимо­отношения, и коммуникации низкого контекста является относительно необычной на глобальном рынке. Другими подобными примерами могут быть россияне, французы и испанцы из Каталонии.

ГРУППА D

Формальность, статус и иерархия. Поляки более формальны, чем датчане, шведы, австралийцы или североамериканцы. Они напоминают скорее немцев и французов. Формальность проявляется в одежде, в ри­туалах знакомства и приветствия. Иерархии просматриваются в подходе к менеджменту и относительно небольшом количестве женщин в каче­стве бизнес-менеджеров.

К женщинам надо относиться с континентальной галантностью. Муж­чины старшего поколения всё ещё целуют дамам руки, как было принято когда-то в Вене. Но с другой стороны, к женщинам - участницам перего­воров отношение может быть снисходительным. Немногим женщинам удалось достичь высоких постов в бизнесе, поэтому мужчины не привык­ли взаимодействовать с ними на равных.

Полихронное отношение ко времени. Молодые поляки хорошо понимают важность пунктуальности, графиков и окончательных сро­ков выполнения работ. Они признают с некоторым смущением, что всё ещё заставляют ждать своих посетителей. Встречи начинаются на 15-20 минут позже назначенного времени и продолжаются после ожидаемого времени окончания. Кроме того, время от времени они прерываются.

Вариативная экспрессивность. Во время первой встречи вы увиди­те сдержанные манеры; но далее будьте готовы к более демонстративно­му поведению. Поляки не всегда скрывают свое раздражение, разочаро­вание или злость.

Паравербальное и невербальное поведение

Громкость голоса. Умеренная. Старайтесь не повышать го­лос во время переговоров и на публике.

Межличностное расстояние. Среднее - 15-20 дюймов (25 - 40 см).

Прикосновения. Это культура низкого контакта в сфере бизнеса. Кроме рукопожатий, в деловой обстановке прикосновений не будет: по­ляки в этом отношении ближе к немцам, чем к французам.

Зрительный контакт. Прямой зрительный контакт через стол пере­говоров: не такой пристальный, как на Ближнем Востоке и в Южной Европе, но более прямой, чем принято в Восточной и Юго-Восточной Азии.

Бизнес-протокол и этикет

Одежда. Консервативные костюмы и галстуки для мужчин, платья - для женщин.

Встреча и приветствия. Обмен рукопожатиями, установление зри­тельного контакта и называние фамилий. Такие формы вежливости, как вопрос "Как поживаете?" - не приняты. При прощании снова обмен ру­копожатиями. Мужчина должен ждать, пока женщина протянет ему руку.

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ У

Но целовать руку не надо; вместо этого надо слегка наклониться во время рукопожатия.

Формы обращения. Обращаться к своим коллегам надо, назвав его профессиональное или академическое звание и фамилию. По имени об­ращаются только близкие друзья или родственники.

Обмен карточками. На вашей карточке должна быть должность в организации и важные ученые степени.

Темы для разговоров. Большинство поляков рассматривают свою страну как часть Центральной, а не Восточной Европы. Но можно назы­вать Польшу и частью Восточно-Центральной Европы.

Бизнес-подарки. Во время первой встречи хорошим подарком будет бутылка импортного спиртного, например, шотландского виски, или ко­ньяка, но не водки: хорошую водку можно купить где угодно дома.

Социальные подарки. Если вас пригласили домой на обед, принеси­те хозяйке цветы. Наверняка, продавцы цветочного магазина дадут вам хороший совет по поводу выбора, однако надо помнить, что дарят нечет­ное количество цветов, не дарят красные розы и хризантемы, так как розы означают романтические намерения, а хризантемы напоминают о похоронах. Другими хорошими подарками будут импортное вино, шоко­ладные конфеты, кофе, духи и сигареты.

Бизнес-развлечения. Получить приглашение в польскую семью -это большая честь. Ни в коем случае не отказывайтесь. Однако боль­шинство приемов проходит в ресторанах.

Еда и напитки. Как и во многих других странах Восточной и Цент­ральной Европы, поляки завтракают между 7.00 и 8.00 утра, затем рабо­тают весь день без перерыва на ланч. Они едят ("обедают") около 15.00 или 16.00. Это - основной прием пищи. Если вас приглашают на дело­вой ланч, значит это будет между 16.00 и 17.00 часами. Еда вечером -это обычно легкая закуска около 20.30 вечера.

Поведение во время переговоров

Организация презентации. Чтобы показать свои серьезные намерения, не начинайте презентацию с шутки. Наполните свою презен­тацию информацией о компании, фактами и техническими деталями.

Стиль торгов. Мудрые участники переговоров придерживают кое-что
в резерве до конца переговоров. Ваша исходная цена должна быть реали­
стичной, но в то же время у вас должны оставаться возможности для
маневрирования. \

Принятие решений. Если переговоры ведутся с государственным -•-]
сектором, они длятся дольше, чем с частным сектором. Jr