Польские бизнесмены часто проявляют как черты культуры, ориентированной за взаимоотношения, так и культуры, ориентированной на сделку. Например, для поляков очень важно иметь нужные связи и установить крепкие взаимоотношения, но в то же время они прямы в высказываниях. А это довольно-таки необычное сочетание культурных характеристик.
Далее, большинство польских бизнесменов формальны и умеренно полихронны. Во время первой встречи их поведение в коммуникации скорее сдержанное, затем по мере сближения оно становится значительно экспрессивнее.
Бизнес-культура страны объясняется её географическим положением и историей. Расположенная между Германией и Россией, Польша в течение веков находилась под влиянием как Запада, так и Востока.
Десятилетия коммунистического правления оказали на поляков меньше влияния, чем на их соседей. Это объясняется двумя причинами. Во-первых, силой и популярностью Римской католической церкви. Во-вторых, преобладанием частного сельского хозяйства: колхозы в Польше играли менее значительную роль, чем в большинстве других стран, расположенных в востоку от бывшего "железного занавеса".
Взаимоотношения. Как и в большинстве стран, расположенных за пределами Северо-Восточной Европы, Северной Америки, Австралии и Новой Зеландии, в Польше иметь нужные связи считается жизненно важным. В Польше важно, с кем ты знаком. При этом иностранцы отмечают такую тенденцию: польские бизнесмены становятся всё больше и больше ориентированными на сделку, т.е. похожими на немцев, скандинавов и американцев, одновременно сохраняя элементы подхода, характерного для ориентированных на взаимоотношения культур. Другими словами, поляков можно охарактеризовать или умеренно ориентированными на взаимоотношения, или как умеренно ориентированными на сделку.
Вербальная прямота. За столом переговоров вы можете столкнуться скорее с вербальной прямотой, чем с вежливой обходительностью. Польская комбинация подхода к бизнесу, ориентированному на взаимоотношения, и коммуникации низкого контекста является относительно необычной на глобальном рынке. Другими подобными примерами могут быть россияне, французы и испанцы из Каталонии.
ГРУППА D
Формальность, статус и иерархия. Поляки более формальны, чем датчане, шведы, австралийцы или североамериканцы. Они напоминают скорее немцев и французов. Формальность проявляется в одежде, в ритуалах знакомства и приветствия. Иерархии просматриваются в подходе к менеджменту и относительно небольшом количестве женщин в качестве бизнес-менеджеров.
К женщинам надо относиться с континентальной галантностью. Мужчины старшего поколения всё ещё целуют дамам руки, как было принято когда-то в Вене. Но с другой стороны, к женщинам - участницам переговоров отношение может быть снисходительным. Немногим женщинам удалось достичь высоких постов в бизнесе, поэтому мужчины не привыкли взаимодействовать с ними на равных.
Полихронное отношение ко времени. Молодые поляки хорошо понимают важность пунктуальности, графиков и окончательных сроков выполнения работ. Они признают с некоторым смущением, что всё ещё заставляют ждать своих посетителей. Встречи начинаются на 15-20 минут позже назначенного времени и продолжаются после ожидаемого времени окончания. Кроме того, время от времени они прерываются.
Вариативная экспрессивность. Во время первой встречи вы увидите сдержанные манеры; но далее будьте готовы к более демонстративному поведению. Поляки не всегда скрывают свое раздражение, разочарование или злость.
Паравербальное и невербальное поведение
Громкость голоса. Умеренная. Старайтесь не повышать голос во время переговоров и на публике.
Межличностное расстояние. Среднее - 15-20 дюймов (25 - 40 см).
Прикосновения. Это культура низкого контакта в сфере бизнеса. Кроме рукопожатий, в деловой обстановке прикосновений не будет: поляки в этом отношении ближе к немцам, чем к французам.
Зрительный контакт. Прямой зрительный контакт через стол переговоров: не такой пристальный, как на Ближнем Востоке и в Южной Европе, но более прямой, чем принято в Восточной и Юго-Восточной Азии.
Бизнес-протокол и этикет
Одежда. Консервативные костюмы и галстуки для мужчин, платья - для женщин.
Встреча и приветствия. Обмен рукопожатиями, установление зрительного контакта и называние фамилий. Такие формы вежливости, как вопрос "Как поживаете?" - не приняты. При прощании снова обмен рукопожатиями. Мужчина должен ждать, пока женщина протянет ему руку.
КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ У
Но целовать руку не надо; вместо этого надо слегка наклониться во время рукопожатия.
Формы обращения. Обращаться к своим коллегам надо, назвав его профессиональное или академическое звание и фамилию. По имени обращаются только близкие друзья или родственники.
Обмен карточками. На вашей карточке должна быть должность в организации и важные ученые степени.
Темы для разговоров. Большинство поляков рассматривают свою страну как часть Центральной, а не Восточной Европы. Но можно называть Польшу и частью Восточно-Центральной Европы.
Бизнес-подарки. Во время первой встречи хорошим подарком будет бутылка импортного спиртного, например, шотландского виски, или коньяка, но не водки: хорошую водку можно купить где угодно дома.
Социальные подарки. Если вас пригласили домой на обед, принесите хозяйке цветы. Наверняка, продавцы цветочного магазина дадут вам хороший совет по поводу выбора, однако надо помнить, что дарят нечетное количество цветов, не дарят красные розы и хризантемы, так как розы означают романтические намерения, а хризантемы напоминают о похоронах. Другими хорошими подарками будут импортное вино, шоколадные конфеты, кофе, духи и сигареты.
Бизнес-развлечения. Получить приглашение в польскую семью -это большая честь. Ни в коем случае не отказывайтесь. Однако большинство приемов проходит в ресторанах.
Еда и напитки. Как и во многих других странах Восточной и Центральной Европы, поляки завтракают между 7.00 и 8.00 утра, затем работают весь день без перерыва на ланч. Они едят ("обедают") около 15.00 или 16.00. Это - основной прием пищи. Если вас приглашают на деловой ланч, значит это будет между 16.00 и 17.00 часами. Еда вечером -это обычно легкая закуска около 20.30 вечера.
Поведение во время переговоров
Организация презентации. Чтобы показать свои серьезные намерения, не начинайте презентацию с шутки. Наполните свою презентацию информацией о компании, фактами и техническими деталями.
Стиль торгов. Мудрые участники переговоров придерживают кое-что
в резерве до конца переговоров. Ваша исходная цена должна быть реали
стичной, но в то же время у вас должны оставаться возможности для
маневрирования. \
Принятие решений. Если переговоры ведутся с государственным -•-]
сектором, они длятся дольше, чем с частным сектором. Jr
