Переговоры с румынами 3 страница

Еда и напитки. Завтрак подается между 8.00 и 9.00, ланч - с 13.00 до 14.00, вечерний прием пищи - с 19.00 до 20.00. Завтраки с обсужде­нием деловых вопросов не заведены. За обедом деловые вопросы не об­суждаются, обед - это время для релаксации и более близкого знаком­ства друг с другом. Деловые вопросы можно обсуждать во время ланча, если на это согласится ваш местный коллега.

Манеры за столом. Перед едой пожелайте "приятного аппетита" всем присутствующим. Не ешьте, пока хозяева первыми не начнут. Как и все европейцы, венгры держат вилку в левой руке, не в правой, как амери­канцы, перекладывая ее из одной руки в другую.

Социальный этикет. Мужчина должен идти слева от женщины или от почетного гостя любого пола.

Стиль переговоров

Организация презентации. Чтобы показать свое серьезное отношение к делу, не начинайте с шутки. Наполните свою презентацию фоновой информацией, фактами и техническими деталями, как вы бы это сделали для презентации в Германии.

Стиль торгов. Большинство венгров любят торговаться. Мудрые биз­несмены оставляют что-то в запасе на последнюю стадию переговоров. Ваша исходная цена должна быть реалистичной, так что оставьте место для маневрирования.

Принятие решений. Как и во многих других странах, переговорный процесс обычно длится дольше с государственным сектором, чем с частным.

ГРУППА

Умеренно ориентированные на сделку — формальные — вариативно-монохронные — сдержанные

ПЕРЕГОВОРЫ С БАЛТИЙСКИМИ ГОСУДАРСТВАМИ

Бизнес-культура и стиль переговоров любой страны отражают культурные ценности, отношения и устои общества. Культурные измене­ния происходят значительно медленнее, чем политические и экономи­ческие.

Иностранные бизнесмены, знакомые с самыми крупными европейски­ми бизнес-культурами, часто отмечают, что три Балтийских государства представляют собой микрокосм Европы. Как и можно было ожидать, деловое поведение эстонцев, латышей и литовцев соответствует такому же поведению их северо-европейских соседей: скандинавов, немцев, по­ляков и россиян.

Однако посещающие эти страны в первый раз могут и не знать, что бизнес-культура стран Балтии отражает деление Европейского конти­нента на север и юг. Эстонцы, самые северные из трех народов, являют­ся относительно индивидуалистичными, ориентированными на сделку, прямыми в общении за столом переговоров, а также самыми немногос­ловными и сдержанными из всех народов Балтии. Это все знакомые черты представителей Северной Европы.

Эстонская сдержанность и вербальная прямота, а также ориентиро­ванность на бизнес делают их очень похожими на шведских бизнесме­нов. Даже скорее на финских, с которыми эстонцы близки как этничес­ки, так и лингвистически.

На другом полюсе располагается самая южная из трех балтийских стран, Литва. Иногда литовцев называют «латинянами Балтийского ре­гиона», так как литовцы-католики являются более ориентированными на взаимоотношения, чем эстонцы. В своем коммуникативном поведении они дают уклончивые ответы, демонстрируют экспрессивность, друже­любие и открытость. Эти черты знакомы нам как характеристики пред­ставителей Южной Европы.

Лютеране-латыши, находящиеся по своему географическому положе­нию между этими двумя государствами, а также под длительным влия­нием немецкой культуры, занимают промежуточное положение в плане своего бизнес-поведения. Они умеренно ориентированы на сделку, не-

ГРУППА F

прямы в общении и демонстративны по сравнению с эстонцами, но более прямы и сдержанны, чем проживающие южнее литовцы.

Другими словами, в странах Балтии надо ожидать североевропейский тип поведения во время переговоров и быть готовым к внутрирегиональ­ным различиям.

Языки бизнеса. Латышский и литовский языки принадлежат к индо­европейской семье языков; эстонский - к угро-финской. Англоговоря­щие бизнесмены, посещающие Ригу и Вильнюс, увидят, что всё больше и больше местных бизнесменов говорят по-английски, намного больше, чем несколько лет назад. В общем, англоговорящих больше можно встре­тить в Латвии, чем в Литве.

Другими языками, на которых можно общаться в этих двух странах, являются немецкий, русский и польский. Но несмотря на сильное вли­яние североевропейских стран, в Латвии мало кто говорит на каком-то из скандинавских языков. Когда договариваетесь об аудиенции, обяза­тельно узнайте, не нужны ли будут услуги переводчика. Ваши коллеги из этих стран всегда смогут организовать языковую поддержку, если в этом будет необходимость.

Подход к ведению бизнеса. По сравнению с ориентированными на взаимоотношения представителями Азии, арабами и латиноамериканца­ми, большинство латышей и литовцев ориентированы на сделку. То есть, в Вильнюсе и особенно в Риге вы быстро приступите к делу. Разговор о том, о сем будет кратким, не таким, как в Южной Европе или в регионе Средиземноморья. Дискуссии проводятся согласно намеченному плану, обсуждается пункт за пунктом, как в Германии, и никогда не идут в неожиданном направлении, как это часто имеет место во Франции.

С другой стороны, установление прямого контакта с предполагаемыми заказчиками и партнерами по бизнесу - менее эффективно, чем в более ориентированных на сделку культурах Северной Европы и Северной Америки. Иностранным бизнесменам лучше иметь хорошие рекоменда­ции или организованные знакомства, а ещё лучше найти партнеров на торговых выставках или во время организованных торговых миссий.

Формальность, статус, иерархии и уважение. Датские бизнесме­ны сообщают, что их коллеги из стран Балтии одеваются и ведут себя более формально, чем большинство скандинавов. Латыши и литовцы -более формальны в ведении бизнеса, чем американцы и эгалитарные канадцы, австралийцы и скандинавы. Это отражает иерархический ха­рактер их культур. В этих странах важно проявлять больше уважения людям в возрасте и занимающим положение в обществе.

Пунктуальность и графики. Деловые встречи обычно начинаются вовремя, от иностранцев тоже ожидается пунктуальность. В отличие от многих полихронных стран, в Литве и Латвии встречи не прерываются. Это ещё одна сторона делового поведения, которая характерна скорее

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

для немцев, чем для итальянцев. Графики и сроки окончания работ в общем выдерживаются, насколько позволяет развитие инфраструктуры в обеих странах. Как и в Скандинавских странах, если вас пригласили к кому-то на обед, надо прибыть вовремя: допускается опоздание не более чем на пять-десять минут.

Поведение во время переговоров

• На переговоры по поводу соглашения уйдет больше времени,
чем в Западной Европе или Северной Америке. Для установ­
ления климата доверия требуется время.

• Главным ключом к успеху и достижению удовлетворительных
результатов является нужный местный представитель или ди­
стрибьютор. Другим ключом является терпение.

• Будьте готовы к тому, что латыши и литовцы старшего поко­
ления будут проявлять советский стиль. Молодые бизнесмены
менее бюрократичны, более открыты и более ориентированы
на сделку.

• Иностранцы должны сохранять хладнокровие, не стучать по
столу, не выходить из себя открыто.

• Будьте готовы к тому, что временами может проявляться же­
сткая тактика, например, балансирование на грани выхода из
переговоров. Прибалты иногда устанавливают искусственные
сроки окончания работ, чтобы оказать давление на своих ино­
странных партнеров. Самая эффективная контртактика - на­
стаивать на равных условиях: уступка за уступку.

• Когда соглашение достигнуто, его надо формализовать в де­
тальный контракт. Прежде чем подписывать окончательный
документ, тщательно изучите его. Надо, чтобы английский
вариант контракта имел юридическую силу.

Паравербальная и невербальная коммуникация

Громкость голоса. Как и скандинавы, прибалты в деловых ситуациях говорят тихо.

Молчание. Длинные паузы во время дискуссии больше характерны для эстонцев, чем для латышей и литовцев.

Перебивание разговора. Перебивание выступающего в середине предложения считается грубым, особенно в Эстонии и Латвии. Надо подождать, пока выступающий закончит свое выступление, прежде чем вступать в полемику.

ГРУППА F

Межличностное пространство. Будьте готовы с типичному северо­европейскому поведению: на расстоянии вытянутой руки, независимо от того, сидите вы или стоите.

Прикосновения. В деловых ситуациях физический контакт незначи­телен. После установления дружеских отношений может быть больше экспрессивности.

Зрительный контакт. Вежливым считается поддержание ровного (но не пристального) зрительного контакта во время переговоров, как в Гер­мании или Скандинавских странах.

Жесты. У латышей и эстонцев жесты немногочисленные, они контро­лируют свое выражение лица. Во время разговора не держите руки в карманах. Во всех странах Балтии жевать жвачку в публичном месте считается невежливым.

Женщины - участники переговоров. Деловые женщины-иностран­ки практически не сталкиваются с проблемами на рынках Балтии. Что­бы исключить недоразумения, женщинам надо избегать такого поведе­ния, которое может восприниматься как флирт.

Латыши и литовцы старшего поколения могут испытывать трудности в ведении переговоров с женщинами на основе равенства. Чтобы обеспе­чить соответствующую степень уважения к себе, сделайте следующее:

До прибытия на первую встречу проинформируйте своих балтийских коллег о своем звании и возложенных на вас обязанностях.

В вашей визитной карточке должна четко указываться ваша долж­ность.

Найдите возможность во время предварительного разговора более де­тально объяснить свой статус.

Бизнес-протокол и этикет

Одежда. Аккуратная и консервативная. Для мужчин - дело­вой костюм, белая или пастельных тонов рубашка и галстук в тон. Для женщин - элегантный костюм или платье.

Встреча и приветствия. Во время знакомства мужчина должен чет­ко назвать свою фамилию и крепко пожать коллеге руку, затем происхо­дит обмен визитными карточками. При прощании также происходит об­мен рукопожатиями. Мужчина должен подождать, пока дама протянет руку первой. Деловые женщины также обмениваются рукопожатиями. Привезите с собой много визитных карточек и вручайте их каждому, с кем знакомитесь.

Формы обращения. Обращайтесь к коллеге по фамилии и професси­ональному званию, если таковое имеется. Не обращайтесь по имени, пока ваш местный коллега не предложит сам.

Подарки. Деловые подарки приветствуются, но не ожидаются. Если вас пригласили домой, принесите нечетное количество цветов и не за-

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

будьте снять обертку, прежде чем вручать их хозяйке дома. Другими подходящими подарками могут быть импортное вино, коньяк или хоро­шие шоколадные конфеты.

Еда и напитки. Бизнес-развлечения обычно происходят не дома, и не во время ланча или обеда. Молодые прибалтийские бизнесмены пред­почитают обсуждать деловые вопросы за завтраком.

ГРУППА

Ориентированные на сделку - умеренно формальные - монохронные - сдержанные

ПЕРЕГОВОРЫ С АНГЛИЧАНАМИ

Учитывая значительные региональные различия внутри Вели­кобритании, очень важно отметить, что составление данной модели биз­несмена сосредоточено на поведении деловых людей в Англии во время переговоров. В данной главе слова "Британия" и "Англия", а также "бри­танский" и "английский" являются взаимозаменяемыми.

Бизнесмены из Азии, региона Средиземноморья, Африки и Латинской Америки должны знать, что в Англии они будут вести бизнес с ориенти­рованными на сделку, индивидуалистическими, прямыми, сдержанными, монохронными коллегами. Но немцы, швейцарцы и скандинавы считают, что англичане являются умеренно ориентированными на взаимоотноше­ния, непрямыми в своих высказываниях, иерархически организованны­ми и умеренно полихронными. В противоположность им, американцы считают британцев сдержанными, формальными, с ослабленным отно­шением ко времени и графикам.

Все эти противоречивые характеристики правильны. Британские биз­несмены проявляют прямоту, ориентированность на сделку и сосредо­точенность на времени по сравнению с представителями Южной Евро­пы, арабских стран и стран Азии. В то же время, однако, они более ориентированы на взаимоотношения и уклончивы в высказываниях, с более ослабленным отношением ко времени, чем представители Север­ной Европы, но по сравнению с американцами - более формальны и сдержанны.

Язык бизнеса. Мало кто из британцев владеет каким-то другим язы­ком, чтобы вести на нем деловые переговоры. Если иностранцы не гово­рят по-английски бегло, им надо подумать о переводчике.

Установление контакта. Известная как страна "старого школьного галстука" и "сети старых школьных друзей", Британия представляет собой рынок, на котором характеристики, рекомендательные письма и личные рекомендации чрезвычайно важны. Если у вас нет таких свя­зей, напишите письмо на имя владельца маленькой компании, предсе­дателя или управляющего директора большой компании. Прежде чем писать, позвоните секретарю компании и узнайте точно фамилию и звание адресата. Кроме того, познакомиться с потенциальными заказ-

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

чиками можно и на торговых выставках, в составе торговых делегаций и через торговую палату.

Сообщите по-английски основную информацию о своей компании, до­бавив, что вы вскоре свяжетесь с ними, чтобы договориться о встрече. Спустя некоторое время позвоните и попросите об аудиенции недели через две или три. Время и место будут определены вашим британским партнером.

Умеренно ориентированные на сделку. Прежде чем приступить к непосредственному обсуждению деловых вопросов, британцы любят по­беседовать со своими новыми бизнес-партнерами. Инициатива начинать деловой разговор должна исходить от местных участников, т. е. от бри­танцев. Им важно лучше узнать своих иностранных коллег до начала переговоров. В отличие от них немцы, швейцарцы, скандинавы и амери­канцы проявляют неудовольствие по поводу того, что они называют не­нужными предварительными разговорами.

Отношение ко времени. Темп деловой жизни в Лондоне немного медленнее, чем в Гонконге или Нью-Йорке. И если от иностранцев ожи­дается пунктуальность, то сами англичане могут на несколько минут опаздывать на встречи. И всё же, англичане определенно ценят время по сравнению с итальянцами, арабами и африканцами, а также с представи­телями Южной и Юго-Восточной Азии.

Формальность, иерархии и различия в статусе. Статус в Анг­лии определяется регионом, в котором человек родился и вырос, при­надлежностью к социальному классу, историей семьи и акцентом. Это полностью отличается от ситуации в США, где личные достижения играют более важную роль, чем принадлежность к классу или генеало­гическое дерево семьи. Это также отличается и от Австралии или стран Северной Европы, где люди чувствуют себя неудобно при статусных различиях. Существование относительно больших статусных различий объясняет ту формальность в социальном взаимодействии, которую отмечают австралийские, американские и скандинавские бизнесмены. Если американцы во время деловых переговоров, например, сразу же начинают обращаться друг к другу по имени, то англичане предпочита­ют употреблять слова "мистер" или "миссис" до второй или третьей встречи.

При этом отмечается, что молодое поколение английских бизнесменов становится менее формальным. Сегодня всё чаще и чаще можно услы­шать, как англичане при знакомстве по телефону представляются как "Боб" или "Мэри". Как и повсюду, быстро растущее использование элек­тронной почты способствует "деформализации" процесса общения.

Стиль общения. Как и немцы, голландцы и скандинавы, англичане скорее сдержанны, чем экспрессивны или демонстративны в общении. Это проявляется в их недоговоренностях, большом межличностном про-

ГРУППА G

странстве, языке тела, который характеризуется низким контактом, в сдержанных жестах, а также в сохранении спокойствия в напряженных ситуациях.

Англичане могут показаться несколько более экспрессивными экстра­вертами, чем японцы, но по сравнению с итальянцами и американцами они сдержанные интроверты.

Вербальная коммуникация. Бизнесмены из культур высокого кон­текста, таких как Восточная Азия, арабский мир, Латинская Америка, иногда обескуражены тем, что они считают чрезмерно прямыми выска­зываниями, особенно в северной Англии. Но с другой стороны, голланд­цы, немцы и шведы могут быть в недоумении от завуалированных, не­прямых окольных выражений, которые им приходится слышать от англи­чан. Фактически, когда речь идет о вербальной прямоте, британцы зани­мают промежуточное положение в мировых культурах.

Частично недоразумение некоторых иностранцев объясняется классо­выми различиями. Представители английского высшего класса высоко ценят завуалированные, непрямые высказывания, в то время как сред­ний класс высказывается более прямо. Иностранцам надо быть менталь­но готовыми к таким различиям в стиле общения.

Паравербальная коммуникация. Британские участники во время переговоров редко перебивают выступающих. Они вряд ли поднимут го­лос, в отличие от представителей более экспрессивных культур Южной Европы и Латинской Америки.

Невербальная коммуникация

Рукопожатия. Во время встречи и приветствия будьте гото­вы к легкому рукопожатию. Британцы обычно не обмениваются рукопо­жатиями с коллегами, когда приходят утром на работу или уходят вече­ром с работы, как это заведено в некоторых культурах Европейского континента.

Межличностное расстояние. Обычное межличностное расстояние во время переговоров - это расстояние вытянутой руки. Англичане не сидят и не стоят близко друг к другу, как это принято у арабов или представителей Южной Европы. Более того, при разговоре два англича­нина будут стоять под углом 90 градусов по отношению друг к другу, а не лицом, как это принято у арабов или итальянцев. В прямом, с глазу на глаз, разговоре англичане чувствуют себя неудобно.

Зрительный контакт. Он не будет таким прямым, как в эмоцио­нально-экспрессивных культурах Италии или Бразилии. Очень прямой, пристальный взгляд может интерпретироваться как грубый и нежела­тельный.

Прикосновения. Это культура низкого контакта. За исключением рукопожатий, англичане избегают прикасаться друг к другу на публике.

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Например, американская привычка похлопывать по спине, хватать за локоть и обнимать за плечи считается несколько вульгарной.

Жесты. Как и в других сдержанных культурах, британцы мало жести­кулируют руками. Когда показываете знак " мир" двумя пальцами, ла­донь должна быть повернута наружу. Если она повернута внутрь, это будет неприличный знак. Не показывайте указательным пальцем, вместо этого направление можно показать кивком головы.

Бизнес-протокол

Одежда. Мужчины одеваются в темный костюм, однотонную рубашку, консервативный галстук и начищенные туфли. Не надевайте полосатые галстуки: их могут рассматривать как британские престиж­ные военные галстуки. Черные туфли должны быть на шнурках, а не мокасины, которые считаются обувью на каждый день. Предпочтение отдается натуральным тканям, а не синтетическим. Женщины также должны одеваться консервативно, избегать ярких цветов и большого количества ювелирных украшений.

Встреча и приветствия. Мужчины обмениваются рукопожатиями, женщины часто обходятся без них. Мужчины всегда должны ждать, пока женщина первой протянет руку.

Формы обращения. Пока ваш коллега не предложит обращаться друг к другу по имени, всегда обращайтесь словами мистер, миссис, мисс. К врачам, дантистам и священнослужителям обращаются по их званиям, но к мужчинам-хирургам - просто словом мистер. Те иностранцы, кото­рые привыкли говорить "да, сэр" и "нет, сэр" в знак уважения к людям старшего возраста и высокого положения, не должны делать этого в Британии.

Деловые подарки. В этой культуре подарки дарить не принято. Луч­ше пригласить партнера на обед.

Социальный этикет

Подарки хозяйке. Если вас пригласили в дом, принесите шоколадные конфеты, ликер, шампанское или цветы. Не дарите белые лилии (только на похороны) и красные розы (если не хотите сообщить о своем романтическом интересе). Обязательно на следующий день по­шлите написанную от руки благодарственную открытку. Локти не ставь­те на стол, но руки должны быть на столе.

Еда и напитки. Ланчи в пабах (британских пивных) чаще устраива­ются для делового общения, а обеды - для социального. Не обсуждайте со своим британским партнером деловые вопросы, пока он сам не начнет разговор на эту тему.

Этикет поведения в пабе. Если вы пошли в паб со своим партнером по бизнесу, заказывайте напитки по очереди. Во время заказа у стойки

ГРУППА G

бара поймайте взгляд официанта и скажите: "Ещё одну пинту, пожалуй­ста!", - вместо того, чтобы громко выкрикивать или молча подавать ста­кан для повторного наполнения. Фактически, слова "спасибо" и "пожа­луйста" - это очень важные слова во всей Британии.

Стиль переговоров

Организация презентации. Привыкшие к недомолвкам, бри­танские покупатели не любят преувеличения и завышенные требования. Презентация должна быть прямой и наполненной фактами. Приемлем юмор, но иностранцы должны понимать, что он не всегда переводится правильно. Самым безопасным в Англии является юмор, направленный на себя самого.

Диапазон торга. Английские бизнесмены сотни лет делают бизнес во всем мире. В своей исходной цене они могут оставить довольно боль­шой запас для значительных уступок во время переговоров. Такая прак­тика может сбить с толку бизнесменов из Германии и Швеции, где отри­цательно относятся к тактике "от высокой цены - к низкой".

Принятие решений. Некоторые американцы, девизом жизни кото­рых является лозунг "время - деньги", считают что на переговоры с англичанами уходит слишком много времени, но другие бизнес-культуры считают, что это нормально.

Роль контракта. Англичане придают большое значение юридичес­ким аспектам и самым тонким нюансам письменного контракта. Если возникают споры и недоразумения после подписания, британцы будут ссылаться на условия контракта и относиться к своим партнерам с подо­зрением, если те будут взывать к таким важным, но не включенным в контракт вопросам, как возможность долгосрочных отношений.

ПЕРЕГОВОРЫ С ИРЛАНДЦАМИ

(Ирландская Республика)

Иностранные бизнесмены, привыкшие к ведению бизнеса в Британии, могут увидеть, что общих черт бизнес-поведения в Британии и Ирландии больше, чем различий. Однако эти различия весьма значи­тельны и могут стать помехой, если о них не знать.

Отношения. Американцы, привыкшие к безликим телефонным звон­кам, могут удивляться тому, что в Ирландии для успешного ведения бизнеса требуется установление взаимоотношений, на которые уходит много времени. Приводим практические советы для людей, ориентиро­ванных на сделку, по поводу того, как установить эффективные взаимо­отношения на этом рынке:

• Будьте готовы к общению до начала, во время и после перего­
воров.

• Важные вопросы должны всегда обсуждаться с глазу на глаз,
а не по телефону и не в переписке.

• Если между заседаниями и встречами с глазу на глаз прошло
много времени (месяц или более), первую встречу надо по­
святить разговорам на темы, интересующие обе стороны, после
чего поделиться тем, что произошло с момента последней
встречи.

• Когда готовитесь к установлению новых контактов, надо орга­
низовать, чтобы вас представила влиятельная третья сторона.
Если у кого-то из ваших сотрудников есть "связи в Ирлан­
дии", близкие или дальние родственники, это может помочь в
установлении доверия.

• Иностранные бизнесмены должны избегать любой показухи.
Как и австралийцы, ирландцы приветствуют скромных людей.

Формальность и социальные иерархии. В общем, ирландцы при­дают меньше значения классовой принадлежности, чем британцы. Боль­шинство в социальных ситуациях обращаются друг к другу по имени, но при знакомстве с ними надо подождать, пока они сами предложат этот стиль общения. Если уместно, можно обращаться по профессиональным

ГРУППА G

или академическим званиям, таким как "профессор" или "доктор", но к хирургам, как и в Британии, обращаются "мистер".

Отношение ко времени. Темп жизни в Ирландии, даже в Дублине, немного медленнее, чем в Германии или в США. Строгого выполнения гра­фиков и сроков выполнения работ здесь нет, ваши местные коллеги могут опаздывать на встречи, но от иностранцев они ожидают пунктуальности.

Поведение в общении. Вначале ирландские коллеги воспринимают­ся как сдержанные, хотя и более дружелюбные, общительные и экспрес­сивные, чем британцы. Ирландцы быстро расслабляются после несколь­ких бокалов густого черного пива Тинесс", а это ещё одна причина проводить время в пабах!

Ирландцы не так прямо высказывают свои мысли, как скандинавы или американцы, в ответ на вопрос они редко скажут прямо "да" или "нет". Ирландцы, особенно родившиеся и выросшие не в столице, рассматрива­ют прямоту как грубость. Дублинцы более прямы, как в устной, так и письменной речи.

Бизнес-протокол

Встреча и приветствия. Нормой считается крепкое рукопо­жатие и хороший зрительный контакт. Рукопожатиями обмениваются во время знакомства, при встрече и при прощании с малознакомыми людь­ми, а также если не видели своего друга длительное время.

Прикосновения. Это культура низкого контакта. Кроме рукопожа­тий, люди не прикасаются друг к другу на публике. Американская при­вычка похлопывать по спине, хватать за локоть и обнимать за плечи будет неуместной, если не инициирована вашим ирландским коллегой.

Жесты. Ирландцы мало жестикулируют руками. Когда показываете знак " мир" двумя пальцами, ладонь должна быть повернута наружу. Если она повернута внутрь, это будет неприличный знак.

Одежда. Деловые люди одеваются менее формально, чем в Великоб­ритании или в других странах континента. На первую встречу с деловым партнером рекомендуется одеться консервативно.

Бизнес-подарки. Хотя в этой культуре подарки и не приняты, но после успешного завершения переговоров может состояться обмен таки­ми небольшими подарками, как ручки, книги, письменные приборы и галстуки.

Социальный этикет

Поведение в очереди. Как и в Британии, никогда нельзя идти вне очереди.

Подарки хозяйке. Если вас пригласили в дом, принесите небольшой подарок, например, шоколадные конфеты, ликер, шампанское или цве-

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

ты. Приглашение на "чай" может означать только чай, но может озна­чать и полный прием пищи. Если сомневаетесь, спросите. Обязательно на следующий день пошлите благодарственную открытку.

Этикет поведения в пабе. Ланчи в пабах обычно устраиваются для бизнес-развлечений. Если вы пошли в паб со своим партнером по бизне­су, заказывайте напитки по очереди. Обязательно следите за очереднос­тью. Если настала ваша очередь платить, платите обязательно. Люди, которые платят больше, чем другие, воспринимаются как хвастуны. От­каз от выпивки считается большим оскорблением. Традиционно ирланд­цы считают, что женщина может заказать себе стакан (полпинты), а не пинту пива. За столом принято поднимать тосты.

Поведение во время переговоров

Организация презентации. Ирландские бизнесмены не лю­бят преувеличения и завышенных требований. Презентация должна быть прямой и наполненной фактами. Приемлем юмор, но иностранцы долж­ны понимать, что он не всегда переводится правильно. Самым безопас­ным в Ирландии является юмор, направленный на себя самого.

Диапазон торга. Не оставляйте в своем исходном предложении слиш­ком много простора для маневров. Такая тактика может убедить ирлан­дцев в том, что вы -для них неподходящий партнер.

Преодоление препятствий, возникающих во время переговоров. Проявляйте дружелюбие и скромность. Ирландцы долго помнят прошлые унижение и обман. Преодолеть такое можно: а) установив крепкие вза­имоотношения доверия и б) организовав новую сделку таким образом, чтобы предложить ирландской стороне ВЫИГРЫШНЫЕ условия.