Сорок моделей поведения лиц, ведущих международные переговоры 4 страница

Бизнес-протокол

Одежда. Тёмный костюм, белая рубашка, консервативный галстук для мужчин. Консервативный костюм или платье - для женщин.

Встреча и приветствия. Вручайте свою визитную карточку двумя руками, зажав её большим и указательным пальцами так, чтобы японцы видели напечатанную сторону. Обменяйтесь рукопожатиями с лёгким поклоном головы и назовите свою фамилию и название своей компании. Принять карточку следует тоже обеими руками, изучить её в течение нескольких секунд, а затем положить уважительно на стол заседаний перед собой или в свой кожаный (не пластиковый) блокнот для карто­чек. Избегайте чрезмерно крепкого рукопожатия и открытого, прямого зрительного контакта.

Формы обращения. Обращайтесь к своему коллеге по фамилии, до­бавляя суффикс сан, например, Ватанабе-сан. В Японии вначале идёт фамилия, затем - имя. Но на визитных карточках, предназначенных для иностранцев, они могут поменять порядок следования, так что если со­мневаетесь в чём-то, спросите.

Обмен подарками. Обмен подарками - важная часть данной бизнес-культуры, играющая немаловажную роль в установлении взаимоотноше­ний. Подготовьте соответствующий подарок для своих японских коллег. Хорошим подарком будет дорогой коньяк, хороший виски или что-то вкусное из вашего города, региона или страны.

Обратите внимание на то, что упаковка подарка намного важнее, чем его содержимое. Ваши подарки должны быть упакованы в Японии или тем человеком, который хорошо знает японские обычаи. Вручайте пода­рок двумя руками. Получатель подарка, возможно, отложит его в сторо­ну и откроет позже. Подарок нужно и принимать обеими руками, а от­крывать его - позже.

Еда и напитки. Развлечения также являются важной составной час­тью установления близких взаимоотношений с вашим партнёром. В Япо­нии в ответ на оказанный приём вы можете пригласить японцев в ресто­ран западного типа, где подают французские или итальянские блюда. У вас дома или в третьей стране удачным выбором будет ресторан, в кото­ром хорошо готовят местные фирменные блюда.

Чтобы показать свой интерес к японским обычаям, надо овладеть ис­кусством есть палочками и соответствующим образом произносить тос­ты. Для мужчин ритуал употребления спиртных напитков является тра­диционным средством сближения с коллегами. Алкоголь, похоже, ра­створяет зажатость и формальность у некоторых японцев, присущие им во время деловых встреч.

ГРУППА В

Японцы очень полагаются на татэмэ, т.е. поверхностное общение, рассказывая вам то, что вы хотите услышать. Через пару рюмок они уже чувствуют себя свободнее и начинается общение хоннэ, когда говорят вам то, что думают на самом деле. Итак, алкоголь может стать хорошей смазкой в трудных переговорах.

Предполагается, что женщины не пьют, и они действительно не пьют. Так что для женщин, пытающихся вести дела с японцами, это может стать большой помехой, ведь они не смогут стать участниками мужского ритуала застолья с выпивкой.

Мужчины, которые не пьют, могут извиниться, выдвинув в качестве предлога здоровье или религиозные правила. Однако так можно и пропу­стить что-то важное, необходимое для укрепления взаимоотношений, и утратить возможность поближе познакомиться со своими японскими партнёрами.

Поддержание взаимоотношений. Очень важно между визитами оставаться в тесном контакте со своими японскими партнерами. Контак­ты можно поддерживать по телефону, факсу, электронной почте.

ПЕРЕГОВОРЫ С КИТАЙЦАМИ

Китай - относительно однородная культура. Письменный язык во всём Китае один, хотя многие китайцы говорят на диалекте того региона, где родились и выросли. Поэтому при посещении Китая биз­несменам необходимо знать различия между севером и югом, между прибрежными и материковыми провинциями, особенно между Гонкон­гом и материком. Следующее описание в основном относится ко всей стране.

Язык бизнеса. Хотя всё больше и больше китайских бизнесменов говорят на английском языке, вам может понадобиться переводчик. Если предстоит крупный контракт, лучше привезти переводчика с собой, чем надеяться на китайскую сторону.

Используйте "гуанси". Китайские компании неохотно вступают в деловые переговоры с незнакомыми людьми. Первый контакт можно ус­тановить на торговой выставке или в официальной торговой миссии, а также через знакомство при помощи посредника. Это может быть ува­жаемое лицо или организация, известная как вам, так и китайской сто­роне, с которой вы хотите установить контакт. Можно также обратиться в торговую палату, торговое представительство, банк или торговую ассо­циацию, которые помогут вам установить контакты.

В первую очередь - взаимоотношения. В Китае установление вза­имопонимания является важной частью всего переговорного процесса. Очень важно познакомиться со своими коллегами до начала деловых дискуссий. Знакомство и установление атмосферы взаимопонимания может происходить во время приема пищи, за коктейлем. В Китае внача­ле заводят друзей, затем заключают сделку.

Иерархия, формальность, статус и уважение. Молодые люди с почитанием относятся к старшим, занимающим высокое положение в обществе. Поэтому молодые бизнесмены должны проявлять уважение к людям в возрасте, особенно к покупателям.

Сохранение гармонии. Китайцы считают, что открытое проявление злости или нетерпения является инфантильным. Они быстро утрачива­ют уважение к тем людям, которые не могут сохранять спокойствие в условиях стресса. Иностранным бизнесменам можно посоветовать все­ми силами сохранять спокойствие и избегать открытой конфронтации. Фальшивая улыбка лучше честной злости.

ГРУППА В

Уважение. Уважение связано с самоуважением, достоинством, ре­путацией. Можно легко утратить уважение, проявив незрелость или недостаток самоконтроля, например, выйдя из себя. Если вы выражае­те резкое несогласие или высказываете критические замечания в при­сутствии других, то можете утратить уважение своих партнеров по бизнесу, что непременно может привести к срыву перспективных дело­вых переговоров.

Если вы используете вежливые формы обращения и соблюдаете мест­ные обычаи и традиции, это способствует росту уважения к вам со сто­роны ваших местных партнеров. Сохранение уважения помогает устано­вить прочные взаимоотношения. Если вы сделали ошибку, скромно из­винитесь. Уважение к вам возрастет и тогда, когда вы в процессе перего­воров поможете своим партнерам элегантно выйти из трудной ситуации.

Вербальная коммуникация. Китайцы, особенно на севере, сдержанны и формальны по сравнению с представителями более неформальных и экпрессивных культур, таких как скандинавы, американцы и австралий­цы. При обсуждении значительных вопросов они больше полагаются на личные встречи, чем на письменную коммуникацию и телефонные пере­говоры. Китайцы часто используют непрямые, завуалированные выска­зывания, значения которых являются нарочито неоднозначными и скры­тыми, а не ясными и четкими. Они используют уклончивые высказыва­ния, чтобы не обидеть другую сторону.

Например, многие китайцы считают, что ответить на просьбу словом "нет" - это оскорбительно. Вам вместо этого могут ответить: "Этот воп­рос требует дополнительного изучения" или "Это будет трудно". Такое непрямое, вежливое рассуждение иногда приводит представителей дру­гих культур в замешательство.

Паравербальная коммуникация. Китайцы, особенно из северных провинций страны, говорят тихо. Они не перебивают других, так как это считается грубым.

Иностранным бизнесменам из более экспрессивных культур важно знать, что громко разговаривать в присутствии китайцев нельзя, что надо терпеливо подождать, пока их китайский коллега закончит свое выступление, а потом вступать в дискуссию. Ещё одна черта паравер-бального поведения китайцев: смех или хихиканье свидетельствуют о стрессе, нервозности или смущении, а не о веселье.

Невербальная коммуникация

Зрительный контакт. Китайцы могут воспринять присталь­ный, прямой взляд как попытку запугивания или даже знак прямой враж­дебности.

Прикосновения. Китай - это культура низкого контакта, во время деловых переговоров прикосновений друг к другу почти нет.

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Жесты. Если сложить вместе большой палец и указательный, а тре­тий, четвертый и пятый поднять, это будет означать цифру "3". Так как этот жест напоминает знак "ОК", представители других культур могут испытывать некоторое замешательство. Китайцы мало жестикулируют. Надо избегать похлопывания по спине, размахивания руками, хватания за руки. Вульгарным жестом считается постукивание кулаком одной руки по ладони другой.

Отношение ко времени. Китайцы высоко ценят пунктуальность и приверженность графикам и расписанию. Они ожидают того же и от своих иностранных коллег, особенно от потенциальных поставщиков.

Бизнес-протокол

Одежда. Консервативный костюм, белая рубашка и галстук -для мужчин; костюм или платье - для женщин.

Встреча и приветствия. При встрече будет лёгкое рукопожатие и умеренный зрительный контакт. Избегайте крепкого рукопожатия и от­крыто прямого взгляда.

Формы обращения. Используйте фамилию или название организа­ции: мистер Ли Эр Пенг будет мистер Ли, а не мистер Пенг. Не называй­те китайцев по имени, пока они сами вам этого не предложат.

Имена и титулы. На визитных карточках, напечатанных по-китайс­ки, на первом месте будет фамилия, затем два имени. Но на карточках, напечатанных на западных языках, порядок следования имен может быть обратным. Если сомневаетесь, спросите.

Обмен визитными карточками. На одной стороне вашей карточки текст должен быть напечатан иероглифами. Обмен визитными карточка­ми производится двумя руками и сопровождается легким наклоном голо­вы. Когда вам вручают карточку, прочитайте, а затем положите её в кожаный футляр или на стол переговоров перед собой против того чело­века, который ее вам вручил. Не пишите на карточке чьё-то имя в при­сутствии владельца карточки.

Обмен подарками. Обмен подарками является важной частью дан­ной бизнес-культуры и способствует установлению взаимоотношений и развитию гуанси. Подготовьте соответствующие подарки своим кол­легам. Хорошим подарком будет дорогой коньяк. Другими вариантами будут сувениры, типичные для вашей страны. Преподносите подарок двумя руками. Получатель, возможно, отложит его и откроет после встречи. Вы также должны принять подарок двумя руками и открыть его позже.

Еда и напитки. Развлечения также являются важной составной час­тью установления близких взаимоотношений с вашим партнёром. В Ки­тае* вас могут пригласить на один или более официальных банкетов в зависимости от продолжительности вашего пребывания в стране. Попро-

ГРУППА В

сите своего местного коллегу или работников отеля помочь вам органи-завать ответный приём на соответствующем уровне.

Женщинам не обязательно поддерживать все раунды тостов и, есте­ственно, они не должны напиваться. Мужчины, которые не пьют, могут извиниться, выдвинув в качестве предлога здоровье или религиозные убеждения.

Прием китайских гостей. Удачным выбором будет ресторан, в ко­тором хорошо готовят местные фирменные блюда. Однако бизнесмены из Китая, посещающие другие страны, предпочитают китайскую кух­ню. Чтобы показать свой интерес к китайским обычаям, надо овладеть искусством есть палочками и соответствующим образом произносить тосты.

Поведение во время переговоров

Подготовка презентации. Не начинайте свою презентацию с шутки или анекдота. Это будет свидетельствовать о неуместной нефор­мальности. Не перехваливайте свою продукцию или компанию. Вместо этого используйте образцы продукции или статьи о вашей фирме. Пусть другие хвалят вашу продукцию и вашу фирму. Не критикуйте ваших конкурентов. Скорее, можете передать критичесикй комментарий о сво­ем конкуренте, сделанный заслуживающей доверия третьей стороной. Пусть другие критикуют ваших конкурентов.

Диапазон торговли. Китайцы торгуются оживлённо и ожидают, что их партнёры пойдут на уступки в процессе переговоров. Они могут изме­рять успех за столом переговоров тем, как далеко продвинулись по срав­нению с первоначальным предложением. Умные бизнесмены всегда де­лают какой-то запас, чтобы оставить себе возможности для уступок.

Стиль торгов. Будьте готовы к оживленной торговле. На уступки идите неохотно, только при условии получения эквивалентной уступки взамен.

Тактика давления. В критический момент переговоров вы вдруг ви­дите, что в вестибюле появился конкурент и ожидает встречи с вашим китайским партнёром после переговоров с вами. Таким образом вас под­талкивают к тем уступкам, на которые вы не хотели идти.

Хитрости и контрхитрости. Хотя китайцы обычно маскируют свои эмоции, они всё же могут временами проявлять злость и недовольство как тактическое давление. Официальные представители правительства обычно говорят о бедности своей страны, чтобы получить более низкую цену. Они могут также льстить вам как "старому другу". Надо знать, что в Китае от "друзей" обычно ожидают помощи и лучших условий.

Длительность. Переговоры в Китае обычно носят затяжной харак­тер, они требуют терпения и спокойствия, особенно если вы имеете дело с правительственными организациями или с компаниями государствен-

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

ного сектора. Для принятия решений требуется время. Например, ком­пании Фольксваген понадобилось девять лет, чтобы подписать соглаше­ние на строительство автозавода в Шанхае.

Роль контракта. Для китайцев письменное соглашение имеет менее важное значение, чем сила взаимоотношений с вами и вашей компани­ей. Это хорошо, но всё же сделайте так, чтобы всё было зафиксировано на бумаге.

Если поменяются обстоятельства, китайская сторона может пожелать пересмотреть контракт. Для них контракт - это выражение намерения. Запомните, пересмотр условий соглашения может работать в обе сторо­ны. Если они захотят дать новую интерпретацию какой-то статьи кон­тракта в свою пользу, подумайте о том, чтобы согласиться на это взамен на какую-то статью в вашу пользу.

Роль юридических советников. Конечно, вы будете консультиро­ваться со своим юристом на протяжении всего переговорного процесса, но советую держать его в тени до самого конца переговоров. Присут­ствие юристов за столом переговоров расценивается китайцами как знак недоверия.

Поддержание взаимоотношений. Между личными визитами необ­ходимо оставаться в постоянном контакте со своими коллегами. Ориен­тированные на сделку бизнесмены часто недооценивают этот жизненно важный шаг, необходимый для укрепления деловых взаимоотношений.

ПЕРЕГОВОРЫ С КОРЕЙЦАМИ

Бизнес-культура Кореи - уникальна в Северо-Восточной Азии. Поведение корейцев на переговорах во многом похоже на поведение китай­цев и японцев, но имеет и свои ключевые отличия. Самым значительным из них является то, что корейские бизнесмены могут быть более прямыми, а временами и более конфронтационными, чем китайцы и особенно японцы.

Первый контакт. Всегда надо организовывать формальное знакомство друг с другом. Если вы попытаетесь установить прямой контакт с компа­нией или человеком, которого не знаете, из этого ничего не получится. Лучше всего обратиться за помощью к уважаемому лицу или организации высокого статуса, хорошо знакомому как вам, так и вашему корейскому коллеге. В Корее нужные связи являются жизненно важными.

Взаимоотношения. Установление взаимопонимания является важ­ной частью успешного ведения бизнеса. Близкое знакомство со своими местными коллегами является хорошей основой для успешных дискус­сий. Решающим является и поддержание ровных отношений; знакомство и установление атмосферы взаимопонимания может происходить во вре­мя приема пищи, за коктейлем и во время других развлечений.

Отношение ко времени. Большинство корейских компаний ценят пунктуальность и приверженность графикам и расписанию. Однако из-за транспортных пробок ваши местные коллеги иногда могут опаздывать на встречи. Было бы грубо показывать раздражение по поводу такой неизбежной задержки. Фирмы поменьше относятся ко времени и пунк­туальности более лояльно.

Иерархия, статус и тендер. Корейское общество является верти­кальным, со строгой иерархией. Надо проявлять уважение к людям вы­сокого статуса, включая пожилых, в высоком чине служащих компании. От молодых подчинённых ожидается почтительное отношение к стар­шим как по возрасту, так и по положению.

Так как в Корее немногие женщины достигли руководящих постов, то большинство мужчин не привыкли иметь дело с женщинами на основе равенства в бизнесе. В общем, молодые иностранцы, особенно женщи­ны, вероятнее всего могут столкнуться со значительными культурными препятствиями при проведении бизнес-операций с корейскими клиента­ми. Приводим некоторые практические советы для молодых бизнесме­нов, а также для бизнес-леди любого возраста:

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

1. Необходимо организовать, чтобы вас представил местным кол­
легам (лично, по телефону или письмом) самый старший пред­
ставитель компании. В Корее статус является движимым иму­
ществом.

2. После того, как вас представили, предъявите свою визитную
карточку, на которой ясно и четко должны быть написаны ваша
должность, исполняемые функции, а также академические сте­
пени и профессиональные данные. Во время предварительной
беседы найдите возможность упомянуть о своем положении,
звании, опыте и профессиональной квалификации. Это нужно
делать без намека на высокомерие или хвастовство. Опыт и
послужной список вызывают уважение в этой культуре.

3. Любой коллега или сопровождающее вас лицо должны также
ссылаться на ваше положение, тем самым подчеркивая, кто
выше рангом. Если вы являетесь главой делегации, а к вашему
подчиненному обращаются местные коллеги, отвечать долж­
ны вы. Подчиненный должен повернуться к вам и ждать ваше­
го ответа.

4. Ознакомьтесь со всеми вербальными, паравербальными и не­
вербальными средствами проявления уважения к своим стар­
шим корейским коллегам. Уважительное отношение с вашей
стороны создает соответствующее отношение к вам.

5. Обращайте пристальное внимание на паравербальные и не­
вербальные сигналы, которые исходят от сидящих по другую
сторону стола переговоров. Женщины часто лучше понимают
язык тела, чем мужчины. Воспользуйтесь, это может сослу­
жить хорошую службу в переговорах с корейцами, которые
часто прибегают к невербальной коммуникации. Более того,
корейцы уважают тех иностранцев, которые правильно интер­
претируют их язык тела.

По мере того как все больше и больше женщин занимают руководя­щие посты в корейских компаниях, женщины, занимающиеся бизнесом, могут чувствовать себя более уверенно. Хорошим знаком в этом отноше­нии было учреждение программы МБА для женщин в Южной Корее. Другим знаком было открытие министерства тендерного равенства (ра­венства по полу). Таким образом, одно из обществ, в котором доминиру­ют мужчины, развивается в направлении равенства для женщин, состав­ляющих половину населения.

Сохранение гармонии. Корейцы очень чувствительны к унижению. Даже если ваш местный коллега иногда и использует тактику конфрон­тации, сохраняйте спокойствие, не реагируйте. Вместо этого старайтесь

ГРУППА В

всё время сохранять гармонию, даже в условиях провокации. Хотя ко­рейские бизнесмены более конфронтационны, чем китайские или японс­кие, именно поддержание гармонии помогает продвигаться в желаемом направлении.

Ровные межличностные отношения помогут вам избежать нарушения кибуна корейцев. Этот термин обычно переводится как "настроение", однако он более сложный, чем кажется на первый взгляд. Нарушение кибуна корейца ухудшает его настроение и усложняет достижение дого­воренности. Ветераны проведения переговоров с корейцами говорят, что спокойствие, а не демонстрация раздражения или злости - лучший путь к достижению поставленной цели.

Уважение. Уважение связано с самоуважением, достоинством, репу­тацией. Если теряется уважение, даже непреднамеренно, это может раз­рушить переговоры. Если вы используете вежливые формы обращения и соблюдаете местные обычаи и традиции, это способствует росту уваже­ния к вам со стороны местных партнеров.

Если вы допустили незначительную ошибку, скромно извинитесь. Если же ошибка была серьезной, это может быть непоправимым. Но вам на помощь должна прийти достопочтенная третья сторона, например, та осо­ба или организация, которая представила вас корейским коллегам. Имен­но она может вмешаться и сгладить все шероховатости в отношениях.

Вербальная коммуникация. Большинство корейцев могут контро­лировать эмоции и скрывать свои настоящие чувства. Если немцы изве­стны во всем мире своей прямотой в коммуникации, то корейцы часто прибегают к непрямым, уклончивым высказываниям для того, чтобы уменьшить риск обидеть других. Например, чтобы не обидеть другую сторону, корейцы редко употребляют слово "нет". На поверхностном уровне гармония сохраняется, однако теряется ясность высказывания.

Корейцы в свою очередь ожидают от своих коллег ослабления откро­венной критики и ненужной резкости. Хотя корейцы более прямые, чем японцы, они очень чувствительны к унижению.

Невербальная коммуникация

В оценке настроения и реакции окружающих корейцы полага­ются на "шестое чувство". Это особое чувство включает умение читать и понимать паравербальное и невербальное поведение. Большинство ко­рейцев в подсознании ожидают, что иностранцы понимают тонкие нюан­сы этого молчаливого языка.

Корейцам более комфортно, когда они молчат, чем любым другим ино­странцам. Между частями диалога всегда будут значительные паузы. Корейцы не будут прерывать другую сторону, так как это считается гру­бостью. Иностранцам тоже надо ждать, пока их корейские коллеги за­кончат выступать, прежде чем брать слово.

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Если вы что-то передаёте корейцу, делайте это правой рукой. Исклю­чение: если вручаете что-то особе очень высокого статуса, например, заказчику, делайте это обеими руками в знак особого уважения. Или можно правой рукой, поддерживая локоть левой.

Зрительный контакт у корейцев - умеренный. Большинство смотрят вам в глаза половину времени длящегося разговора. Не смотрите на них прямо и пристально: это может рассматриваться как сигнал злости и враждебности.

Улыбка часто маскирует неодобрение и даже злость. Язык тела сдер­жан, формален, с очень немногочисленными жестами. Не надо размахи­вать руками и делать другие энергичные жесты.

Межличностное расстояние может быть разным. На улице корейцы толкаются, даже если там много места. В деловых ситуациях они соблю­дают среднее расстояние друг с другом.

Корея - это культура относительно низкого уровня контакта по отно­шению к иностранцам: прикосновений очень мало.

Табу в поведении включает следующее: надо удерживаться от чиха­ния и сморкания за столом. Лучше встать и выйти, высморкаться так, чтобы никто не видел и не слышал.

Бизнес-протокол

Одежда. Посетители должны быть одеты так, чтобы проявить свое уважение местному коллеге. На первую встречу - тёмный костюм, белая рубашка, консервативный галстук для мужчин. Затем вы увидите, как одеваются ваши местные партнеры. Женщины также должны оде­ваться консервативно.

Знакомство. В Корее знакомства не происходят случайно. Вас долж­ны официально представить коллеге по бизнесу.

Встреча и приветствие. Поклон и умеренный зрительный контакт, часто - рукопожатие. Отвечайте тем же, прежде чем начнётся обмен визитными карточками.

Формы обращения. Корейские имена обычно состоят из фамилии, за которой следуют два (иногда одно) имени. Обращайтесь к своему партнёру по фамилии "мистер Ким". Например, "президент Ким" или "директор Пак". Может, вам никогда и не понадобится имя вашего местного коллеги.

Обмен визитными карточками. Это очень важная процедура. При­нимайте визитки двумя руками. Вручайте правой рукой или правой, ло­коть которой поддерживайте левой. Внимательно изучите вручённую вам визитку, затем положите её в кожаный футляр. На официальной встрече положите её на стол переговоров перед собой, а после встречи почти­тельно положите в кожаный футляр.

Обмен подарками. Если вы встречаетесь со своим коллегой в его офисе, возьмите с собой подарок, если только что приехали из заграни-

ГРУППА В

цы. Если получили приглашение в корейский дом, всегда идите туда с подарком. Приличным подарком будут сувениры из вашей страны или региона, дорогой коньяк или виски. Вручайте подарок двумя руками. Получивший, вероятно, отложит его и откроет позже. Принимайте по­дарки тоже двумя руками и открывайте позже.

Еда и напитки. Развлечения также являются важной составной час­тью установления близких взаимоотношений с корейским партнёром. Для мужчин ритуал принятия спиртных напитков - это один из методов хорошо узнать своего партнёра. Там принято пить много и даже напи­ваться. Алкоголь, похоже, растворяет зажатость и формальность, прису­щие корейцам во время деловых встреч. Алкоголь может стать хорошей смазкой в трудных переговорах.

Предполагается, что женщины не пьют и, естественно, не напиваются. Поэтому для женщин, пытающихся вести дела с корейцами, это может стать большой помехой, так как они не могут присоединиться к мужско­му ритуалу выпивки. Мужчины, которые не пьют, могут извиниться, выдвинув в качестве предлога здоровье или религиозные правила. Одна­ко так можно пропустить что-то важное, необходимое для укрепления взаимоотношений, и утратить возможность поближе познакомиться со своими корейскими партнёрами.

Поведение во время переговоров

Организация презентаций. Не начинайте свою презентацию с шутки или анекдота. Это будет свидетельствовать о недостатке уваже­ния к теме разговора и к аудитории. Говорить надо ясно и просто. Подго­товьте наглядные пособия, особенно если речь будет идти о цифрах.

Диапазон торговли. Рассчитывая своё исходное предложение, оставьте место для торговли и уступок. Таким образом вы сможете в случае необхо­димости уступить, требуя, естественно, эквивалентной уступки взамен.

Принятие решений. Запасайтесь терпением. Большие решения при­нимаются наверху корейских компаний, а главные исполнители - очень занятые люди.

Роль контракта. Для корейцев письменное соглашение имеет менее важное значение, чем сила взаимоотношений между двумя сторонами.

Для них контракт - это выражение намерения. Если поменяются об­стоятельства, корейская сторона может высказать пожелание пересмот­реть контракт. Запомните, пересмотр условий соглашения может рабо­тать в обе стороны. Если ваши корейские партнеры настаивают на изме­нении какой-то статьи контракта в свою пользу, подумайте о том, чтобы потребовать изменить другую статью в свою пользу.

Решение споров. Корейские компании обычно стараются избегать судебных процессов, полагаясь на длительные переговоры, во время ко­торых можно разрешить все разногласия.

ПЕРЕГОВОРЫ С СИНГАПУРЦАМИ

Республика Сингапур уникальна на мировом рынке. Процве­тающий на роскошном тропическом острове совсем недалеко от эквато­ра, этот современный город-государство выделяется как единственная в мире индустриальная страна за пределами зоны умеренного климата. Экономическим успехом республика обязана многим факторам, включая трудолюбие, бережливость, эффективное правительство... и кондицио­нирование воздуха.

Те, кто работал в условиях тропического климата и максимальной влажности, могут полностью оценить влияние климата на производи­тельность и трудовую этику. Появление кондиционированного воздуха сыграло значительную роль в быстром росте богатства Сингапура.

Языки бизнеса. Другим важным фактором успеха Сингапура как места сосредоточения богатств является его многонациональный и мно­гоэтнический состав, представленный китайцами (78 %), малайцами (15 %) и индийцами (6 %). Большинство из этнических китайцев-деловых людей говорят как на китайском (мандарин), так и на англий­ском, языками номер один и два в мире.

Владение китайским (мандарин) предоставляет сингапурцам особый доступ на процветающий рынок Китая, а владение английским облегчает работу экспортёрам, импортёрам и инвесторам со всего мира. К тому же, малайские связи играют большую роль на соседних рынках Малайзии и Индонезии, а сингапурское индийское сообщество облегчает доступ к индийскому рынку.

Одним словом, Сингапур является примером того, как этническое и языковое разнообразие могут стать рычагами экономического прогресса