Ситуация 7.1: Недоумение в Бангкоке

Джейн Рейнольде была исполнительным директором одной из важных фирм в Сингапуре. По природе своей она жизнерадостна, полна энтузиазма. Эта американка завоевала расположение всех членов ассоциации и на протяжении десяти лет очень хорошо ладила со всеми.

Джейн было очень приятно, когда её попросили возглавить ежегодное собрание организации женщин Таиланда в Бангкоке. Хотя она и была опытным докладчиком и активным участником дискуссий, миссия председательствовать на конференции в Таиланде была для неё совершенно новой. Когда Джейн обратилась за советом к друзьям и коллегам, они предупредили её, что тайские женщины на публике всегда застенчивы и сдержанны. Вряд ли они выступят со своими взглядами и мнениями перед большой аудиторией.

Джейн была довольна, когда во время первого утреннего заседания вначале одна, затем другая тайские участницы спокойно выступили со своими предложениями и комментариями. Она проявила своё удовлетворение в характерной для неё манере: поднявшись из-за стола, жестикулируя руками и с проявлением эмоций на лице, миссис Рейнольде щедро поблагодарила трёх выступавших женщин и похвалила за их вклад, при этом она говорила громко, так чтобы всем присутствующим было слышно.

Собрание продолжалось, но по какой-то причине выступающих больше не было. Тайские женщины не реагировали на вопросы председателя и молчали до конца конференции.

После собрания две выступившие делегатки с тайской стороны подошли к Джейн и со слезами на глазах спросили: "Почему вы так рассердились на нас утром? Что такого мы сделали, что вы так расстроились?" Джейн быстро ответила, что она не сердится на них и ничем не расстроена, но они что-то пробормотали в ответ и удалились.

Джейн возвратилась в отель опечаленная, в недоумении от реакции тайских участниц конференции. Ей хотелось знать, почему всё вдруг пошло наперекос, если начало было таким удачным и многообещающим...

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Паравербальное поведение на переговорах: громкость высказываний

Сдержанные, с тихим голосом деловые люди также сталкиваются с некоторыми проблемами, когда проводят встречи со своими более экспрессивными партнёрами. Несколько лет назад в Александрии, Египет, два американских заказчика вели переговоры по поводу контракта с крупной производственной компанией из государственного сектора.

Раймонд был экспрессивным янки с громким голосом, а Клем, наоборот, очень сдержанным, с тихим для американца голосом. Клем вёл дискуссию об условиях контракта тихо и монотонно. Примерно через десять минут сначала один, затем другой и третий египтянин уснули за столом переговоров, несмотря на выпитый до этого крепкий кофе по-турецки.

Раймонд пробыл в тех краях достаточно долго и знал, что египтяне относятся к очень экспрессивным собеседникам. Им нравилось говорить громко, чтобы все слышали, часто повышали голос, чтобы выделить те или иные важные моменты, и буквально стучали кулаком по столу, если надо было на что-то важное обратить внимание. Значит, послушав монотонную речь Клема в течение нескольких минут, они пришли к выводу, что этому чудаку нечего сказать, и отключились.

Американцы, конечно, увидели в этом проблему. Если во время переговоров одна сторона засыпает, на что хорошее можно надеяться? Заказчики быстро объявили перерыв, во время которого все ещё больше подкрепились кофе, а Клем решил оставить переговоры и поехать осматривать достопримечательности города.

Когда переговоры возобновились, Раймонд продолжил дискуссию, которую вёл громко, чётко, с соответствующими модуляциями голоса. Когда Клем снова появился на переговорах после обеда, по главным вопросам повестки дня обе стороны уже достигли полного согласия. Удивительно, каких успехов можно достичь на переговорах, когда никто из участников не спит, а работает с отдачей!

"Одну минуточку! А что, продавцы не должны приспосабливаться к покупателям?" Конечно, должны, если им нужна эта сделка и если они знают, как преодолеть возникшие препятствия.

Паравербальное поведение

на переговорах:значение молчания

Экспрессивные люди чувствуют себя дискомфортно в течение минуты-двух, если во время разговора наступает тишина. И наоборот, сдержанные люди чувствуют себя комфортно, если молчание длится дольше. Японцы, например, часто сидят молча так долго, что разговорчивым мексиканцам, грекам и американцам это кажется вечностью. Через три

НЕВЕРБАЛЬНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

или четыре секунды они чувствуют себя обязанными сказать что-то -что угодно - для заполнения ужасной тишины. Если природа не терпит вакуума, то экспрессивные культуры не терпят паузы в разговоре.

К сожалению, разговорчивость экспрессивных людей часто раздражает молчаливых японцев, которые ценят паузы между высказанными словами так же высоко, как и сами слова. Участники переговоров из немногословных культур не нуждаются в постоянном потоке болтовни так, как это необходимо их экспрессивным коллегам.

Паравербальное поведение: очерёдность в разговоре - перебивание друг друга

Если экспрессивные люди рассматривают перебивание как обычную часть разговора, то сдержанные, наоборот, считают это грубостью и невоспитанностью. Например, участники переговоров из Северной Европы и Северной Америки иногда чувствуют разочарование и недовольство из-за постоянных прерываний со стороны своих коллег из Италии, Испании или бывшей Югославии.

Скандинавские исследователи изучали модели поведения во время переговоров между сдержанными шведами и их более экспрессивными испанскими коллегами. Результаты показали, что испанцы прерывают шведов примерно в пять раз чаще, чем шведы испанцев. Так как скандинавы считают прерывания грубостью, нетрудно увидеть, что это является источником конфликтов при проведении переговоров с экспрессивными южанами.

Или возьмем, например, Азию. Сверхвежливые японцы не только высказываются по очереди, избегая перебиваний, но и идут на шаг дальше. Они делают паузу на пять-десять секунд, прежде чем начать говорить в порядке своей очереди.

Мой опыт подсказывает, что при перебивании могут возникать проблемы тогда, когда ни одна из сторон не знает об этом культурном различии. Представители Южной Европы и арабского мира думают, что японцам не хватает слов или решительности, а японцы считают своих слишком разговорчивых партнёров грубыми или надоедливыми.

Мы знаем, что на переговорах о продаже в основном к модели речевого поведения должен адаптироваться продавец. В совместных предприятиях или стратегических переговорах о заключении союзов, однако, обе стороны должны идти навстречу друг другу в равной мере. Дело в том, что в кросс-культурных переговорах можно приспособиться друг к другу тогда, когда обе стороны знают, что во время коммуникации существует потенциал для возможного конфликта.

После рассмотрения различий в паравербальном языке давайте посмотрим на язык тела, который тоже относится к невербальной коммуникации.

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Четыре ключевых элемента невербального поведения во время переговоров

Ветераны кросс-культурных деловых встреч считают, что различия в этих четырёх аспектах языка тела являются потенциально самыми взрывоопасными во время переговоров:

ПРОКСЕМИКА: поведение в пространстве, физическая дистанция между собеседниками

ХАПТИКА: поведение при прикосновениях

ОКУЛИСТИКА: зрительный контакт, изучение взглядом КИНЕСТЕТИКА: движения тела, жесты

Учёт расстояния: "воздушный шар"

Каждый человек окружён невидимой воздушной оболочкой, которую можно назвать "воздушный шар". Его размер зависит: а) где, в какой части земного шара вы выросли и б) от каждой отдельной ситуации.

Например, два англоговорящих представителя Канады, которые только что познакомились на каком-то мероприятии, скорее всего будут находиться на расстоянии вытянутой руки друг от друга. Но если между ними возникнет симпатия и любовь, их воздушный шар уменьшится до нуля, так как они будут соприкасаться друг с другом.

Если люди находятся в зоне одинакового комфорта, то проблема физического расстояния между ними не возникает. Трудности возникают при кросс-культурном общении, когда происходит столкновение воздушных шаров.

Рис. 7.2 показывает приблизительный диапазон воздушных шаров, возникающий в деловых ситуациях у людей, принадлежащих к одному полу.

Рис. 7.2. Соблюдение расстояния: использование пространства

БЛИЗКОЕ: 20 - 35 см (8 - 14 дюймов)

Арабский мир

Регион Средиземноморья

Южная Европа

Латинская Америка

ОТДАЛЁННОЕ: 40 - 60 см (16 - 24 дюйма) Большинство стран Азии Северная, Центральная и Восточная Европа Северная Америка

НЕВЕРБАЛЬНОЕ ПОЗЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Пространство: столкновение миров

Некоторые мужчины-арабы проявляют своё дружелюбие к другим мужчинам, приближаясь к ним так близко, что можно узнать, что они ели на обед. Если ваш воздушный шар, т. е. личное пространство, значительных размеров, вы инстинктивно отойдёте на шаг назад, что, конечно, послужит сигналом арабу, что вам он не нравится. Это не очень хорошее начало продуктивных деловых отношений. С другой стороны, бизнесмен с незначительным воздушным шаром, т.е. с ограниченным личным пространством, на встрече со своим партнёром из Восточной Азии или Северной Европы рискует тем, что его могут принять за настроенного враждебно человека, который может даже чем-то угрожать.

В первые недели своего пребывания в Италии я пытался избежать вторжения в своё личное пространство тем, что между собой и своими партнёрами ставил стол. Но многочисленные посетители с чувством стадности из разных регионов Италии и Средиземноморского бассейна обходили стол и приближались ко мне вплотную или перегибались через стол, чтобы быть ко мне поближе. У меня было такое ощущение, что они были агрессивны и постоянно угрожали мне.

Однако когда я понял, почему итальянцы и другие народы Средиземноморья пытаются приблизиться ко мне, я во время переговоров стал лучше себя чувствовать.

Экспрессивные люди предпочитают более тесный физический контакт на публике, чем представители сдержанных культур. Рис. 7.3 классифицирует культуры по степени, допускающей приемлемое поведение.

Рис.7.3

КУЛЬТУРЫ ВЫСОКОЙ СТЕПЕНИ КОНТАКТА

Арабский мир и регион Средиземного моря Южная Европа и Латинская Америка

ВАРИАТИВНЫЙ КОНТАКТ

Центральная и Восточная Европа

Северная Америка Австралия, Новая Зеландия

КУЛЬТУРЫ НИЗКОЙ СТЕПЕНИ КОНТАКТА

Большинство азиатских стран Объединённое Королевство и Северная Европа

Ах, прикосновения!

Различия в том, как и к кому прикасаться, могут вызвать серьёзные проблемы даже для тех культур, которые находятся очень близко в

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

представленной таблице. Например, "умеренные" американцы намного чаще похлопывают по плечу, хватают за локоть или похлопывают по спине, чем британцы. Но с другой стороны, представители Латинской Америки часто обвиняют янки в снобизме и чванстве, потому что они не так реагируют на физический контакт.

Такие же различия существуют и между англичанами и французами, несмотря на то, что они разделены узким проливом. Несколько лет назад исследователи сравнивали при общении число прикосновений в парижских и лондонских кафе. Они провели подсчет, сколько раз сидевшие там пары брали друг друга за руку, за плечо и т.д. Они насчитали около 100 прикосновений в Париже и... можете сами догадаться, ноль - в Лондоне.

Даже при том, что французы имеют репутацию тактильного народа по сравнению с англичанами, такая большая разница между соседними странами предупреждает нас о том, чего можно ожидать, если мы ведём переговоры за границей.

Прикасаться как?

Те прикосновения, которые считаются приемлемыми в одной культуре, могут быть совершенно неприемлемыми в другой. Вскоре после нашего переезда в Нью Дели я был свидетелем одного инцидента, имевшего место во время моей командировки в Бомбей.

После приятного утреннего заседания мой индийский коллега взял меня за руку, когда мы направлялись в ресторан на ланч. В тот момент я должен был быстро принять решение. Если мужчина хочет держать меня за руку в Чикаго, Лондоне или Франкфурте, я точно знаю, что происходит: в тех культурах держащиеся за руки мужчины рассматриваются как намёк на сексуальный интерес. Но ведь я был в Индии. Неужели и в Южной Азии это означает то же самое?

В течение следующих нескольких секунд я покрылся потом. Затем вспомнил, что видел, что некоторые мужчины-друзья в Нью Дели держались за руки. Я с облегчением понял, что это был просто знак дружбы и ничего более. Ещё более радостным для меня было то, что я поспешно не отдёрнул руку - это было бы очень грубым жестом в Индии.

Прикосновения: рукопожатия в разных культурах

Среди бизнесменов во всём мире рукопожатие - самая распространённая форма физического контакта. Рис. 7.4 показывает несколько вариаций.

НЕВЕРБАЛЬНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Рис. 7.4. Рукопожатия

Немцы крепко, быстро, часто

Французы легко, быстро и часто

Британцы умеренно

Латиноамериканцы крепко и часто

Североамериканцы крепко и нечасто

Арабы нежно, часто и длительно

Жители Южной Азии нежно, часто и длительно

Корейцы умеренно, крепко

Большинство жителей Азии очень нежно и нечасто

Большинство европейцев пожимают руки каждый раз при встрече и при прощании. Североамериканцы пожимают руки значительно реже, чем европейцы, но чаще, чем в Азии.

Вся сила - во взгляде

Очевидно, самой тонкой формой языка тела является взгляд. Мы легко смущаемся, если люди задерживают на нас свой взгляд дольше, чем мы. Риск 7.5 иллюстрирует вариации.

Рис. 7.5

ИНТЕНСИВНЫЙ ЗРИТЕЛЬНЫЙ КОНТАКТ

Арабский мир и регион Средиземноморья Южная Европа и Латинская Америка

ПРИСТАЛЬНЫЙ Северная Европа и Северная Америка

УМЕРЕННЫЙ

Корея и Таиланд Большинство африканских стран

НЕПРЯМОЙ ЗРИТЕЛЬНЫЙ КОНТАКТ

Почти вся Азия

Я всегда использую весь спектр зрительного контакта во время переговоров. Встречаясь с арабами, турками или представителями Южной Европы, я стараюсь во время разговора смотреть им прямо в глаза. Высоко экспрессивные культуры ценят прямой, сильный зрительный контакт.

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Зрительный контакт

в экспрессивных культурах

Жизнь во Флоренции научила меня ценить зрительный контакт. Однажды я шёл на железнодорожный вокзал вместе с другом по имени Паоло. Вокзал был в десяти минутах ходьбы, и я думал, что у нас масса времени. Однако каждый раз, когда Паоло хотел мне что-то сказать, он трогал меня за плечо, я поворачивался к нему так, чтобы мы могли смотреть друг другу в глаза. Так как Паоло говорил через каждые несколько шагов, всё закончилось тем, что я опоздал на поезд. С тех пор я умножал на два то время, когда мне приходилось идти вместе с итальянцем или другим представителем Южной Европы.

Там, где я вырос, обычно идёшь, разговаривая со своим спутником, шагающим рядом, автоматически глядя впереди себя, чтобы на что-то не наступить. Но в экспрессивных культурах такая прогулка и разговор будет считаться холодным и безличным. Экспрессивные люди во время разговора любят читать, что у тебя в глазах и на твоём лице. Прямой зрительный контакт является решающим элементом правильного языка тела.

Особенно интересным с точки зрения зрительного контакта является поведение итальянцев в автомобиле. Во время первого месяца пребывания во Флоренции мне пришлось ехать по автостраде в Милан со скоростью 140 километров в час (более 85 миль), а за рулём был мой коллега Джорджио. Джорджио посвящал меня в трудные переговоры, которые были намечены на вторую половину дня, и хотел убедиться в том, что я понял все подробности. Он постоянно изучал моё лицо, чтобы убедиться, что до меня всё доходит, размахивая свободной рукой, чтобы подчеркнуть важность того, о чём он мне рассказывает.

Я не мог поверить своим глазам. Вот же мы несёмся, срезая углы и повороты, через плохо освещенные туннели на высокой скорости в машине, которой управляют одной рукой, причём глаза водителя больше смотрят на пассажира, сидящего рядом, чем на дорогу.

На полпути в Милан я нарушил своё длительное молчание и пролепетал: "Ну, Джорджио, теперь моя очередь вести машину!" И в течение следующих восьми лет машину всегда вёл я - так и не смог привыкнуть к этой особенности итальянцев - смотреть на собеседника, а не на дорогу.

Зрительный контакт в районе Тихого океана

Бизнесмены, посещающие Восточную и Юго-Восточную Азию, должны быть готовыми к прямо противоположному поведению. Там прямой взгляд может быть интерпретирован как враждебный акт с вашей

НЕВЕРБАЛЬНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

стороны. Многие японцы и жители других азиатских стран чувствуют дискомфорт, если им смотрят прямо в глаза. Поэтому я стараюсь за столом переговоров не смотреть японцам прямо в глаза. Китайцы в Сингапуре спрашивали меня: "Почему у тебя такой свирепый взгляд?" Пристальный взгляд заставляет многих азиатов думать, что им угрожают, убивают взглядом. В Малайзии и Сингапуре, странах с очень низким уровнем преступности, если один мужчина пристально смотрит на другого, он провоцирует драку. А если женщина задерживает свой взгляд на мужчине больше, чем на секунду, считается, что она зазывает его и хочет вступить в интимную связь.

Некоторые думают, что этой проблемы можно избежать, надев тёмные очки. К сожалению, здесь появляется новая: в Юго-Восточной Азии считается грубым носить тёмные очки во время разговора с тем, кто их не носит.

Положение в пространстве и зрительный контакт

Есть ещё одна интересная проблема для бизнесменов-международников. В очень экспрессивных культурах, для которых характерен пристальный зрительный контакт, в основном в Средиземноморском регионе, принято, что разговаривающие мужчины стоят друг против друга. Это позволяет им читать и лицо, и глаза.

Наоборот, в более умеренных культурах в плане зрительного контакта, в Объединённом Королевстве и Северной Америке, два бизнесмена будут разговаривать друг с другом, сидя под прямым углом. Англо-сак-сонцы не испытывают необходимости читать выражения лиц друг друга.

Невербальная коммуникация: кинестетика

Для бизнесменов-международников важными являются два аспекта кинестетики: выражение лица и жесты рук и плечей. Эмоционально экспрессивные люди пользуются как тем, так и другим, а их братья и сестры из сдержанных культур всегда зажаты, с бесстрастными лицами.

Экспрессивные бизнесмены жестикулируют, чтобы подчеркнуть важность того, о чём они говорят, а также чтобы послать невербальные сигналы своим собеседникам. Люди из сдержанных культур ценят сдержанное невербальное поведение и не поощряют открытую демонстрацию эмоций.

Экспрессивные итальянцы открыто проявляют свои чувства. Они доверяют людям, которые открыто демонстрируют свои чувства и не доверяют тем, кто маскирует свои эмоции. В противовес им японцы и немцы могут считать такое проявление детским и незрелым.

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Выражение лица: поднятые брови

Во многих странах мира можно наблюдать, что люди поднимают брови. Но в разных культурах это имеет разное значение.

Рис. 7.6

Северные американцы	интерес, удивление
Британцы	скептицизм
Немцы	"Ты - умён!"
Филиппинцы	"Привет!"
Арабы	"Нет""
Китайцы	несогласие

Эта таблица показывает, что одно и то же выражение лица может иметь различные значения, всё зависит от культуры той или иной страны. То же самое относится и к жестам рук и плечей.

Двусмыленные жесты

Левая рука. Левая рука в мусульманской, индуистской и буддистской культурах считается нечистой. Избегайте прикасаться к людям или вручать им какие-то предметы, например, визитные карточки, левой рукой. Один американец, работавший менеджером в Индонезии, самой населённой мусульманской стране, узнал, что подписывать документы левой рукой можно, но вручать их людям надо только правой.

Один участник семинара "Переговоры в Тихоокеанском регионе" в университете штата Висконсин спросил, как быть в Таиланде. Ему приходилось бывать в Бангкоке и он знал, что левая рука там считается нечистой. Но в то же время он знал и то, что для проявления уважения высокопоставленной особе ей надо вручить подарок или визитную карточку обеими руками.

Мы объяснили ему, что тайцы и другие народы Азии нашли, как избежать этой проблемы. Они предложили процедуру вручения подарка правой рукой, поддерживая правую руку левой, таким образом, используя обе. Но только правая (чистая) касается того предмета, который даришь.

Подошва вашей обуви. Подошва обуви или ступня также считаются нечистыми в тех же культурах. Иностранцы должны избегать скрещивать ноги так, чтобы была видна подошва.

Сжатый кулак. Во время своей первой презентации в Юго-Восточной Азии я подчёркивал ключевые моменты, постукивая по ладони своей левой руки кулаком правой. Когда некоторые из аудитории заёрзали, я

НЕВЕРБАЛЬНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

понял, что допустил ошибку. После доклада местные коллеги сказали мне, что это означает неприличный сексуальный жест.

Указательный палец: указывание. Во всей Восточной и Юго-Восточной Азии считается грубым показывать на кого-то указательным пальцем. Вместо этого используется вся рука, ладонью вниз - в Японии, сжатая в кулак и с большим пальцем наверху - в большинстве стран АСЕАН. Можно также дернуть подбородком в нужную сторону. Самый тонкий способ - это просто бросить взгляд в ту сторону, на которую вы хотите обратить внимание.

Указательный палец: просьба приблизиться. Во время одного из моих семинаров в колледже бизнеса в Копенгагене профессор открыл лекционный зал и позвал своего коллегу согнутым указательным пальцем, таким знакомым жестом для всей Европы и Америки. Это дало мне возможность объяснить участникам семинара, что во всей Азии этот самый жест используется, чтобы звать собак и проституток. Если вы хотите позвать кого-то, не собаку и не ночную бабочку, это делается правой рукой, сложенной чашечкой.

Постукивание по голове. Неевропейцы удивляются, как язык тела может так отличаться на широких просторах Евроазиатского континента. Постукивание по голове является одним из примеров.

• Во Франции, Италии и Германии если вы постукиваете паль
цем по виску или лбу, глядя человеку в глаза, вы говорите:
"Ну и дурак!" Но будьте осторожны в Германии, где это мо
жет вам обойтись в 150 марок штрафа, если вас застукает на
этом полицейский.

• В Испании или Великобритании этот же жест означает: "Я
такой умный!"

• В Нидерландах будьте внимательны. Если голландец постуки
вает по правой стороне головы указательным пальцем, это
значит: "Ты такой умный". Но если он постукивает по лбу
пальцем горизонтально, он говорит: "Ты - круглый идиот!"

Знак "Большой палец вверх". С этим тоже будьте осторожны. Хотя он и становится универсальным знаком, обозначающим "Великолепно!", но ещё не стал таким полностью. В Германии и других странах Европы он означает "номер один". Но для многих европейцев и для Ближнего Востока - это очень грубый сексуальный знак.

Знак "Мир". Два пальца, указательный и средний, сложенные буквой V, во время Второй мировой войны означали победу. Но если вы случайно повернули руку ладонью внутрь, тут вы и попались. Если такое случится, вам надо немедленно убираться с того места, где находитесь, так

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

как это всё равно что поднять средний палец и показать его кому-то, что считается самым неприличным и оскорбительным жестом.

Знак "ОК". Сложенные в кружочек большой и указательный пальцы являются самым двусмысленным и опасным жестом. Но большинство из его значений являются вполне безобидными:

• Американские астронавты: "Всё в порядке. Все системы рабо
тают!"

• Для японцев кружок означает монеты, значит "А теперь бу
дем говорить о деньгах".

• На юге Франции этот знак означает ноль, таким образом, его
значение прямо противоположно японскому, т.е. "ничего" или
"чепуха".

• Но на Пиренейском полуострове, в Латинской Америке, в не
которых частях Европы и в России ОСТЕРЕГАЙТЕСЬ! В этих
культурах он означает вульгарный сексуальный намёк - чрез
вычайно оскорбительный. Риск его использования настолько
огромен, что я исключил его из употребления, чтобы не попа
дать в двусмысленные ситуации.

Культурная относительность в бизнес-поведении

То, что жесты могут интерпретироваться по-разному в разных культурах, напоминает мне об одной универсальной аксиоме: вежливое и приличное поведение в одной культуре может быть грубым и оскорбительным в другой. Чтобы помочь бизнесменам-международникам избежать грубых ошибок, мы посвящаем следующую главу глобальному бизнес-протоколу.

ГЛАВА

БИЗНЕС-ПРОТОКОЛ И ЭТИКЕТ В ГЛОБАЛЬНОМ МАСШТАБЕ

Сейчас самое время напомнить Железный закон № 1 международного бизнеса, который гласит, что обязанностью гостя, прибывающего с визитом, является понять местные деловые обычаи и традиции. Эта ответственность удваивается, если визитёр направляется с миссией изучения рынка сбыта, потому что Железный закон № 2 гласит, что именно Продавец должен приспособиться к обычаям Покупателя.

Это и приводит нас к рассмотрению вопроса о бизнес-протоколе, т. е. тем правилам и нормам соответствующего бизнес-поведения в той или иной культуре. Бизнесмены, работающие на международном уровне, которые грубо нарушают эти правила, рискуют потерять своих клиентов в стране пребывания.

Все знают, что человеку свойственно ошибаться. Но мы должны стремиться сводить свои ошибки до минимума. Можно поставить себе цель делать меньше ошибок, чем конкуренты. А чтобы достичь этой цели, надо знать особенности международного бизнес-протокола. Прежде чем отправиться в ту или иную страну, необходимо как можно больше узнать о её местных обычаях. Следующий случай показывает, что может произойти, если этого не сделать.