Ситуация 5.3 Женщины в международном бизнесе

В определённых иерархически-организованных культурах женщины редко занимают высокие посты в коммерческих организациях. Особенно в Южной Корее, Японии и Саудовской Аравии мужчинам традиционно отводится более высокий статус в мире бизнеса, чем женщинам. Самые высокие посты в большинстве компаний занимают мужчины, которые не привыкли вести деловые переговоры с женщинами на принципах равенства.

Наоборот, в более эгалитарных культурах в большинстве компаний женщины являются преуспевающими предпринимателями или администраторами. Когда женщины делают попытку вести бизнес в традиционных, иерархических обществах, такие противоположные точки зрения на роль женщин в бизнесе могут привести к культурным конфликтам.

Несмотря на наличие потенциальных проблем, однако, некоторые предприимчивые женщины не желают отгораживаться от перспективных рынков из-за мужского шовинизма.

Таким примером является блестящая молодая датчанка, назовём её Тоня. Тоня была высокой яркой блондинкой лет двадцати, и работала в сингапурской компании по производству ювелирных изделий. Одновременно она изучала международный маркетинг в Институте экспорта в Сингапуре. Услышав о тендерном барьере, Тоня однажды задала своим лекторам вопрос: "Какие крупнейшие рынки в мире, на ваш взгляд, являются самыми трудными для женщин?"

"Саудовская Аравия, Япония и Южная Корея" - ответил лектор без колебания.

На следующий день Тоня попросила аудиенцию у своего босса, менеджера по маркетингу ювелирной компании. Она вызвалась добровольно во время перерыва между семестрами взять на себя миссию посетить эти рынки и, тщательно подготовившись, отправилась в двухнедельную командировку в Токио, Сеул и Эль-Рияд. В следующем семестре Тоня с чувством гордости доложила на занятиях, что ей удалось успешно продать ювелирные изделия компании не на одном, а на всех трёх таких трудных рынках. Более того, её новые заказчики предложили ей работу в качестве менеджера по маркетингу!

Тендерный барьер

Хотя в иерархических культурах тендерный барьер, безусловно, и существует, его можно значительно снизить за счет иностранцев. Например, в Японии работают миллионы женщин в различных компаниях, но они в основном выполняют секретарскую работу. Японки, работающие в бизнесе, автоматически воспринимаются как секретарши, и отношение к ним со стороны преобладающего большинства мужчин соот-

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

ветствующее. Таким образом, японки не обладают статусом, необходимым для эффективного взаимодействия и сотрудничества с теми, кто принимает решения.

Но когда те же мужчины встречают в качестве потенциального партнера женщину-иностранку, они прежде всего видят в ней специалиста, а потом уже - женщину. Зная, что женщины-иностранки иногда занимают важные посты в руководстве, многие японцы не возражают против сотрудничества с ними.

Барьер молодости

Совсем другое дело - барьер молодости. Самым распространённым вопросом со стороны молодых участников нашего семинара, как мужчин, так и женщин, является следующий: "Если молодость считается таким препятствием в проведении бизнеса за рубежом, то что же нам делать?"

Я обычно начинаю ответ, приводя пример того, что на некоторых рынках, например в США, молодость является преимуществом. Но, несомненно, в формальных, иерархических культурах молодого человека вряд ли примут всерьёз его более старшие коллеги.

Выход из положения - подождать. Но что делать в процессе ожидания? Молодым бизнесменам я рекомендую процедуру, состоящую из трёх ступеней (так как "заказчик - это король", то молодость не является такой уж и помехой для покупателя.)

Как преодолеть барьер молодости

с покупателем из иерархической культуры

• Вас должен представить человек в возрасте. Предпочте
ние отдается пожилому мужчине. Такое представление всегда
может служить хорошим стартом. Но после знакомства он
должен удалиться, а вы тем временем начнёте переговоры!

• Необходимо быть настоящим экспертом в своём деле.

Это имеет значение во всём мире, так как статус в современном мире определяется компетентностью и знаниями. Как только пройдёт шок от вашей молодости, заказчики из формальных, иерархических культур остаются с теми же проблемами, что и их коллеги из эгалитарных обществ, а ваша подготовленность придаст им уверенности в том, что сотрудничество с вами будет плодотворным. Одно предостережение. Лучше демонстрировать свои знания, а не говорить о них. Ничего нет хуже молодого хвастуна.

ФОРМАЛЬНЫЕ ПРОТИВ НЕФОРМАЛЬНЫХ БИЗНЕС-КУЛЬТУР

• Надо хорошо изучить местный бизнес-протокол. Так как

вам, наверняка, придётся делать свою презентацию старшим по возрасту мужчинам, которые являются покупателями, вы будете в не очень выгодных условиях. Это как будто рядовой пытается продать что-то генералу. Таким образом, надо знать, как проявить почитание без раболепия. (Хотя здесь я хочу привести пример одного покупателя из компании Сире Рё-бак, который повесил лозунг для своих поставщиков: "Раболепие - это хорошо!")

Другие факторы статуса

Хотя в иерархических культурах ключевыми факторами, определяющими статус, являются возраст, тендер, занимаемое положение в компании, роль покупателя или продавца, есть всё же и другие составляющие, не менее важные, такие как статус семьи, уровень образования, знание "высокой культуры".

Например, в Латинской Америке и многих Европейских странах на бизнесмена, сосредоточенного на сделке, интересы которого ограничиваются лишь деньгами, будут смотреть свысока. Более высокий статус будет занимать тот человек, который сможет вести беседы об искусстве, музыке, литературе, истории, философии и кино. Бизнесмены, которые хотят завоевать уважение на тех рынках, должны пополнить свои знания по этим предметам.

Как вести бизнес в других культурах, не оскорбляя своих партнёров, является очень важным вопросом, которому мы посвятим отдельную главу под названием "Международный бизнес-протокол". Но до этого рассмотрим ещё одно культурное различие, а именно отношение ко времени культур с жёстким и гибким отношением ко времени.

ГЛАВА

ВРЕМЯ И ГРАФИКИ

Культуры с жестким отношением ко времени против культур с гибким отношением ко времени

Бизнесмены, путешествующие по всему миру, быстро начинают понимать, что в разных частях мира люди по-разному относятся ко времени и планированию. В обществах с жёстким отношением ко времени пунктуальность играет решающую роль, графики составляются очень конкретно, повестки дня заседаний меняются крайне редко. Для культур, придающих большое значение времени и жёстким графикам, Эдвард Т. Холл ввёл термин "монохронные".

Противоположными им являются "полихронные" культуры, в которых люди не настолько обращают внимание на пунктуальность и на окончательные сроки выполнения работ. Полихронные культуры ценят свободные графики, а также те деловые встречи, на которых одновременно рассматриваются несколько вопросов.

Рис.6.1

В ВЫСШЕЙ СТЕПЕНИ МОНОХРОННЫЕ БИЗНЕС-КУЛЬТУРЫ

Северная Европа и Германия

Северная Америка

Япония

УМЕРЕННО МОНОХРОННЫЕ

Австралия Новая Зеландия Россия и большинство стран Восточной и Центральной Европы

Южная Европа

Сингапур, Гонконг, Тайвань, Китай Южная Корея

ПОЛИХРОННЫЕ БИЗНЕС КУЛЬТУРЫ Арабский мир

Африка

Латинская Америка Южная и Юго-Восточная Азия

ВРЕМЯ И ГРАФИКИ

Внимательные читатели обратят внимание на некоторые интересные факты в данной таблице. Во-первых, Япония в 1960 году была отнесена Эдвардом Т. Холлом к полихронным культурам. Но сейчас японцы относятся ко времени так же, как и швейцарцы.

Во-вторых, Сингапур всего 30 лет назад относился к полихронным бизнес-культурам Юго-Восточной Азии. Сегодня его можно отнести к умеренно монохронным бизнес-культурам. Как одна, так и другая страна является доказательством того, что культура, хоть и очень медленно, но меняется.

Конечно, ориентация на время отличается не только от страны к стране, но также и внутри одной страны. Региональные вариации, например, встречаются в Италии. Другим примером является Бразилия, где Сао Паоло является умеренно монохронным, а Рио - высоко полихронным. Точно так же люди в более индустриально развитых провинциях Южного Китая больше ценят время, чем в менее развитых. Если вы проводите встречу в Сеуле, она вероятнее всего начнётся вовремя, а если она запланирована в маленьком городке, будет наоборот.

Европа: различия между севером и югом

Бизнесмены, занимающиеся международным бизнесом, сталкиваются с конфликтами, вызываемыми отношением ко времени и графикам. Рассмотрим вначале Европу, где пунктуальность, например, рассматривается по-разному, в зависимости от того, где вы находитесь, в южной части континента или в северной.

Предположим, что вы - специалист по экспорту, и вам по плану необходимо встретиться со своим заказчиком из Гамбурга завтра в 9 часов утра. Зная, какое внимание уделяют немцы пунктуальности, подумайте, когда вы должны прибыть в его офис, чтобы считаться пунктуальным? Ветераны немецкого рынка скажут вам: 8.55.

Если вы прибудете туда ровно в 9. 00, это тоже будет приемлемо, но прибытие за пять минут до начала покажет, что вы так же, как и ваш заказчик, считаетесь со временем.

Самое худшее - опоздать. Это говорит об отсутствии дисциплины. Некоторые немцы считают, что если вы опоздали на десять минут на встречу, значит вы на десять недель можете задержать поставки. В большинстве монохронных культур пунктуальность и надёжность считаются тесно связанными понятиями.

Предположим, что ваша следующая встреча должна состояться в Мюнхене. Баварцы не так трепетно относятся ко времени, поэтому вы можете прибыть туда просто вовремя, а можете и на две минуты опоздать. Это не помешает вам заключить сделки на продажу. Можете быть уверены, что ваш местный коллега будет пунктуальным.

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Там, где часы замедляют ход

Но если вы перенесётесь через Альпы на встречу в Милан, правила поменяются. Там ваш заказчик или контактное лицо появится на десять минут позже и даже не подумает извиниться. Чем дальше на юг Италии вы будете продвигаться, тем менее жёстким будет ваше расписание. В солнечном Риме ваш местный коллега появится, не спеша, через полчаса после назначенного времени и поприветствует вас, как будто ничего не произошло.

В этом месте некоторые участники нашего семинара обычно спрашивают: "А как же знаменитое высказывание "со своим уставом в чужой монастырь не ходят?" Означает ли это, что в Италии, например, можно расслабиться по поводу пунктуальности?

В глобальном бизнесе так не бывает. Если вы являетесь специалистом по экспорту, то правило "Со своим уставом..." перекрывается более высоким правилом, о котором мы уже говорили, а именно: "Продавец должен проявлять уважение по отношению к покупателю". Пунктуальность является основным способом проявления уважения, даже в полихрон-ной культуре.

Полихронное отношение ко времени становится более явным по мере вашего продвижения далее на юг. К тому времени, когда вы приедете в Неаполь, опоздание на 45 минут не будет иметь особого значения. Ну, а затем, конечно, Сицилия. Как говорят мои друзья из Флоренции, если ваш сицилийский коллега вообще появится в день намеченной встречи, его можно считать пунктуальным!

Эти примеры поведения европейцев с определённой долей преувеличения свидетельствуют о том, что культуры с жёсткими временными рамками характерны для умеренного климата, а более гибкие временные рамки - для жаркого климата. Как бы там ни было, чем ближе к экватору, тем часы идут медленнее.

Ну, а теперь, дорогой читатель, предлагаю вам небольшой тест, всего один вопрос. В примере с делением Европы на южную и северную у вас не сложилось впечатление, что я снисходительно отношусь к итальянцам, критикуя их за отсутствие пунктуальности? Если оно у вас сложилось, это говорит о том, что вы, очевидно, выросли в монохронной культуре, где пунктуальность, жёсткое расписание и повестки дня, окончательные сроки выполнения работ и непрерывающиеся заседания являются жизненно важными.

С другой стороны, если у вас не сложилось впечатление, что я критиковал южан, вы, очевидно, выросли в полихронной культуре, то есть в том обществе, где люди не молятся часам, а больше внимания уделяют межличностным отношениям.

Следующие примеры показывают, как надо реагировать на опоздания в различных ситуациях.

ВРЕМЯ И ГРАФИКИ

Ситуация 6.1: "Ожидание в Риме 1"

Вашей новой обязанностью является расширить сбыт продукции вашей компании в южной Европе. Вы принимаете решение начать своё деловое турне с Рима, где назначена встреча с самым крупным итальянским заказчиком.

В своём электронном письме доктор Ренцо Бьянчи сообщил, что встретит вас в фойе отеля в 19.30, и выпив что-то в баре, вы пойдёте на обед в его любимый ресторан. Но доктор Бьянчи появляется только в 19.50. Он приближается, широко улыбаясь, пожимает вам руку и начинает оживлённо разговаривать, не затрудняя себя извинениями по поводу опоздания.

1. Что вы скажете доктору Бьянчи по поводу его опоздания?

2. Приведите свои доводы.

"Ожидание в Риме Н"

Вашей обязанностью является следить за закупками компании в южной Европе. Вы решили начать изучение торговых точек в Риме, где должны встретиться с самым крупным поставщиком Италии.

В своём электронном письме доктор Паоло Верди сообщил, что встретит вас в фойе отеля в 19.30, и выпив что-то в баре, вы пойдёте на обед в его любимый ресторан. Но доктор Верди появился только в 19.50. Улыбаясь, он вкратце объясняет причину своего опоздания по пути в бар, а затем начинает обсуждать с вами планы на обед.

Чем отличается данная ситуация от предыдущей и почему?

Уже пора...

В культурах с гибкими временными рамками люди могут опоздать на встречу, потому что они помогали другу или члену семьи решить какую-то проблему. А может предыдущее собрание закончилось позже, чем ожидалось. В полихронных культурах считается недопустимым закончить собрание только потому, что вам надо идти на другое.

У индонезийцев есть великолепное выражение для полихронного времени. Они называют его "резиновым временем" - гибкие, р-а-с-т-я-ж-и-м-ы-е собрания, расписания и повестки дня. Многие индонезийцы больше ценят человеческие отношения, чем обязательные расписания и конечные сроки выполнения работ.

Контраст между полихронными и монохронными культурами увеличивается в наши дни из-за огромных транспортных проблем, с которыми сталкиваются развивающиеся страны. Во время недавнего визита в Бангкок мне пришлось потратить три с половиной часа, чтобы добраться на встречу из одной части города в другую. А в Каире транспорт ещё хуже. Если вы не прогнозируете транспортные пробки в определённых городах

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

и не спланируете своё время соответственно, то даже немцы и швейцарцы могут иногда опоздать на встречу на одну-две минуты.

Несколько столетий назад, когда все общества на Земле были поли-хронными, солнечные часы помогали следить за временем. Затем были изобретены часы, настоящий инструмент пыток! Когда ненавистный будильник звонит в 6 часов утра, люди из монохронных культур думают, что поклонение часам не такая уж и хорошая привычка.

Полихронный культурный шок

Представьте себе, что человек из культуры с гибким временным графиком впервые сталкивается с монохронной культурой. Не так давно одна деловая женщина из Малайзии полетела в США на очень важную конференцию, назначенную на 10 часов утра в понедельник. Она прибыла в Бостон в воскресенье поздно вечером, долго не могла уснуть из-за разницы во времени и на следующее утро проспала.

В понедельник она, взяв машину в прокат, с трудом смогла найти место проведения встречи, заблудилась и в конце концов прибыла после обеда, опоздав на встречу на четыре часа. Американцы, с которыми она должна была встретиться, вышли из конференц-зала и сказали: "Извините, сейчас мы как раз в середине послеобеденного заседания. И до конца недели у нас все расписано... Давайте посмотрим, не устроит ли вас среда на следующей неделе?" Но так как она должна была возвратиться в Куала Лумпур к тому времени, ей так и не удалось поменять график и провести такую важную встречу.

Вскоре после возвращения в Малайзию эта очаровательная дама из полихронной культуры приняла участие в работе нашего семинара Гло-бал Негоциатор в Юго-Восточной Азии. Во время обеденного перерыва она рассказала эту печальную историю как пример того, какими грубыми и непреклонными в отношении времени могут быть американцы. "Я ведь прибыла на ту встречу в Бостон, проделав долгий путь с другого конца земного шара. А они и не подумали о том, чтобы изменить свой график ради иностранного гостя, который немного опоздал. Можете ли вы этому поверить?"

Как мы уже знаем, значение слов "немного опоздала" отличается в зависимости от того, к какой культуре вы принадлежите, монохронной или полихронной.

Монохронный культурный шок

Представители монохронных культур также подвержены культурному шоку, когда попадают в полихронную культуру. Мне часто приходилось слышать жалобы представителей Северной Европы и Северной Америки на "грубое поведение" их бизнес-контактов на Ближнем Восто-

ВРЕМЯ И ГРАФИКИ

_Ке, в Латинской Америке, а также в Южной и Юго-Восточной Азии. "Они всегда заставляют меня ждать их, а затем постоянно прерывают заседания, чтобы позвонить или принять незапланированных посетителей".

Многие посетители из культур с жёсткими временными рамками полагают, что их коллеги в Рио-де-Жанейро, Бангкоке или Касабланке преднамеренно заставляют ждать, что это составная часть переговорного процесса. Почему вы считаете, что монохронные посетители думают именно так? Потому что в Лондоне, Стокгольме или Амстердаме если человек, с которым вы должны встретиться, заставляет вас ждать без особых на это причин, значит он проявляет свою силу. Все мы пытаемся интерпретировать поведение иностранцев с точки зрения своей собственной культуры.

Следующий случай связан с молодым американским менеджером, который выполнял своё первое задание за пределами Северной Америки и Европы. Этот случай иллюстрирует то, что может случиться с монохрон-ным менеджером, который сталкивается с чрезвычайно полихронным бизнес-поведением впервые в жизни.

Ситуация 6.2: "Ожидание в Нью Дели"

Ричард, 30-летний американец, был командирован своей чикагской компанией в Индию с целью открыть там офис по закупке товаров. Основной миссией нового офиса было изучить возможности закупки больших партий потребительских товаров в Индии: изделий из хлопка, аксессуаров и обуви, а также промышленных товаров, таких как ткани для тентов и компоненты чугуна.

Министерство иностранной торговли Индии пригласило компанию Ричарда открыть офис по закупкам, так как они знали, что это будет способствовать экспорту, даст приток иностранной валюты, в которой так нуждалась страна, и обеспечит индийским фабрикам производственные ноу-хау.

Офис Ричарда был фактически первым офисом такого рода в Южной Азии. Министерство иностранной торговли хотело, чтобы работа офиса была успешной с тем, чтобы привлечь и другие западные и японские компании к открытию подобных закупочных офисов.

Американский менеджер решил основать свой офис в Нью Дели, потому что знал, что ему придётся часто встречаться с высокими официальными лицами. Так как индийское правительство в высшей степени регулировало всю торговлю и промышленность, Ричарду часто приходилось помогать своим поставщикам получать лицензии на импорт на полуготовую продукцию или компоненты, необходимые для производства конечной продукции, заказанной его компанией.

Для Ричарда эти встречи с представителями правительства были убийственными. Даже если он созванивался и договаривался о встре-

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

че, чиновники всегда заставляли его ждать полчаса и даже больше. Но не только это. Его беседы постоянно прерывались телефонными звонками и незваными посетителями, а также клерками, которые приносили на подпись пачки писем и документов. Из-за ожиданий и постоянных прерываний обычно уходило полдня или больше на то, что можно было сделать за 20 минут.

По истечении трёх месяцев работы Ричард начал подумывать о том, чтобы его перевели в более спокойное место - "куда-то, где можно работать". Он просто не мог понять, почему индийские служащие так грубы. Почему они заставляют его ждать? Почему чиновники не подписывают письма и не ведут телефонные разговоры после окончания встреч, чтобы избежать постоянных прерываний?

В конце концов, открыть офис по закупкам его компании, фактически, пригласило правительство Индии. Так что, у него нет права на вежливое обращение со стороны официальных лиц из разных министерств, с которыми он сотрудничал?

Тридцатилетний опыт работы в полихронных культурах научил меня, представителя монохронной культуры, избегать разочарований. Вот некоторые из моих советов бизнесменам из культур с жёсткими временными рамками:

• Узнайте заблаговременно, какие рынки вам предстоит посе
тить в странах с гибкими временными рамками. Эта информа
ция будет для вас хорошим подспорьем.

• Всегда имейте с собой какую-то работу. Вместо того, чтобы
терять время в ожидании приёма, постоянно поглядывая на
часы и бормоча про себя ругательства, можете заняться своей
работой, на которую у вас никогда не хватает времени дома.

• Прежде всего, запаситесь терпением!

Пунктуальность

Пунктуальность также имеет разные формы в зависимости от ситуации. Возьмите, например, Сингапур, где деловые встречи начинаются за пять или десять минут до назначенного времени. По сравнению с ними, свадебные обеды начнутся на два часа после назначенного времени, когда все приглашенные уже теряют сознание от голода. Многие из моих сингапурских друзей, прежде чем отправиться на свадьбу, подкреплялись дома.

Или возьмём Сао Паоло. Я привык к тому, что бизнес-конференции начинались там на 20 - 30 минут позже назначенного времени. Но когда я получил приглашение на обед на восемь часов вечера, то решил прибыть к 8.30. Для хозяйки дома это оказалось шоком: когда я позвонил в

ВРЕМЯ И ГРАФИКИ

дверь, она только выходила из душа. Так я узнал, что приглашение на 20.00 в Бразилии означает, что вы должны прибыть в 21.00, лучше ближе к 22.00.

Но с норвежцами всё иначе. Мы с женой были приглашены наряду с другими соотечественниками в дом наших норвежских друзей в Сингапуре. Мы все прибыли около семи, постояли возле дома, обмениваясь приветствиями, ровно до семи вечера, и тогда один из гостей-скандинавов нажал кнопку звонка. Монохронные норвежцы всегда являются точно вовремя на любое мероприятие, деловую встречу или личное свидание.

Некоторые представители культур с жёсткими временными рамками называют латиноамериканские культуры "обществами, которые кормят завтраками". Мои бразильские друзья говорят мне: "Бразилия -страна завтрашнего дня, вот только завтра так никогда и не наступает". Но для полихронных людей, в общем, вопрос заключается в приоритетах. Что важнее, спрашивают они, люди или такое абстрактное понятие, как время?

Повестки дня: жёсткие и гибкие

Совещания в монохронных культурах всегда проходят по намеченному плану. На типичных переговорах в Германии, Швейцарии или Нидерландах совещание начинается с обмена ничего не значащими фразами, а затем приступают к вопросу номер один и так далее без каких бы то ни было отклонений от повестки дня.

Во Франции или Италии обмен любезностями может несколько затянуться. И если вообще существует повестка дня, то могут начать с вопроса номер пять, затем перейти к вопросу номер два, после чего пойти по нескольким направлениям одновременно. Полихронные совещания проходят по какой-то своей внутренней логике, а не по намеченному плану. Главное, что на таких совещаниях каждый имеет возможность высказаться.

Более того, за десять лет работы с итальянцами, французами, испанцами и португальцами я понял, что в конце концов те вопросы, ради которых собирались вместе, мы решали. Более длительный обмен приветствиями и любезностями давал нам возможность настроиться на одну волну. А некоторые "бессмысленные отклонения" приводили к творческим находкам, которые помогали достичь соглашения.

Как человек монохронный, проживший более десяти лет в Южной Европе, Латинской Америке и Южной Азии, я нахожу, что полихронизм имеет такое же право на существование, как и монохронизм. В международном бизнесе люди быстро узнают, что существует несколько путей достижения цели. Главное - выбрать самый подходящий для тех или иных местных условий.

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Графики и конечные сроки выполнения работы

Некоторые высоко полихронные культуры полностью отвергают жёсткие сроки выполнения работ. Многие арабские бизнесмены считают, что заглядывать в будущее противоречит их религиозным убеждениям. Бог, а не человек определяет то, что должно случиться. Это выражается словосочетанием "Такова воля господня".

Если коллеги из монохронных культур будут устанавливать жёсткие сроки и навязывать их, это неизбежно приведёт к ошибкам. Вместо этого я рекомендую следующий подход:

• Если вам нужны поставки или принятие каких-то решений к
1 марта, например, лучше назначьте своему полихронному парт
нёру более ранние сроки, а именно 1 февраля или даже
15 января.

• В течение определённого времени до наступления окончатель
ной даты поставки поддерживайте со своим коллегой постоян
ный контакт, напоминая ему о себе. Личные контакты помога
ют ускорить процесс.

Другими словами, создайте в своём графике определённый запас времени и поддерживайте со своими коллегами тесные взаимоотношения.

Если в монохронной культуре опоздание считается проявлением грубости и неуважения, то в равной мере в полихронной культуре грубостью считается напоминание о том, что необходимо поклоняться Хроно-су, богу времени.

Рассмотрим ещё одно важное различие между бизнес-культурами.

ГЛАВА

НЕВЕРБАЛЬНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Экспрессивные культуры против сдержанных культур

В главе 3 мы рассматривали проблемы вербальной коммуникации, с которыми сталкиваются бизнесмены. В данной главе мы рассмотрим те трудности, которые возникают из-за различий в невербальной коммуникации.

Люди из разных культур по-разному понимают язык тела, так же как и речь, устную или письменную. К счастью, невербальный язык можно выучить значительно быстрее, чем вербальный. Существует три типа межличностного общения или коммуникации:

• Вербальная коммуникация осуществляется при помощи слов
и их значений.

• Паравербальная коммуникация включает громкость высказы
вания, значение молчания и значимость перебивания друг друга.

• Невербальная коммуникация (её также называют языком тела) -
это общение без использования слов.

Экспрессивные культуры против сдержанных культур

Различная степень экспрессивности в паравербальном и невербальном поведении создает для бизнесменов неожиданные проблемы. Рассмотрим такой случай.

В 1989 - 1990 годах в связи с организацией офиса в Бангкоке от американской компании, в которой я работал, мне приходилось много ездить между Сингапуром и Таиландом. В мои обязанности как регионального директора по Южной и Юго-Восточной Азии входило оказание помощи нашему местному менеджеру в подборе персонала из числа тайцев.

При помощи тайского консультанта по трудовым ресурсам мы разместили рекламу в газетах Бангкока, просмотрели все заявления и отобрали десять молодых людей для собеседования. Собеседования с мужчинами прошли весьма гладко, но женщины-кандидаты никак не шли на контакт. Это представляло серьёзную проблему, потому что в Бангкоке трудно найти квалифицированный персонал для офиса и менеджмента со знани-

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

ем английского языка. И вот теперь мой подход к собеседованию, казалось, совсем отсекает перспективных кандидатов.

Я спросил нашего консультанта по трудовым ресурсам, в чем дело. Она подумала минуточку, а затем начала говорить вокруг да около заданного мною вопроса, очевидно, стараясь пощадить мои чувства. (Не забывайте, что тайцы - народ, ориентированный на взаимоотношения, это культура высокого контекста, иерархическое общество. Она не хотела обидеть господина, к тому же не очень старого).

В конце концов нашему консультанту удалось передать мне суть её сообщения. Дело в том, что я говорил слишком громко, моё лицо выражало массу эмоций, я много жестикулировал руками. Она пояснила, что тайские женщины, говорящие очень тихо, интерпретируют громкий голос как знак злости, а оживлённое выражение лица и жестикуляция говорила женщинам о том, что я могу быть не в своём уме.

И вот сидит перед ними злой, безумный господин, пытаясь провести собеседование по отбору кадров на работу. Не удивительно, что тайские женщины не шли на контакт и не проявляли особого интереса к предлагаемой им работе!

Вот какую проблему создала ненужная экспрессивность. За восемь лет моего пребывания в Италии в качестве менеджера по Южной Европе и Средиземноморскому региону я постепенно становился более экспрессивным, чтобы меня лучше там понимали. Но в Таиланде с очень сдержанной культурой приобретённый в Италии стиль общения создавал проблемы.

На протяжении всех остальных собеседований я старался не повышать голос, контролировать выражение лица, за исключением улыбки, конечно, и сидеть спокойно, не жестикулируя руками. Это дало свои результаты, и мы смогли взять на работу нескольких умных молодых тайцев, мужчин и женщин, которые делают честь нашей компании.

Рис. 7.1

ОЧЕНЬ ЭКСПРЕССИВНЫЕ КУЛЬТУРЫ

Регион Средиземноморья

Южная Европа Латинская Америка

ВАРИАТИВНО-ЭКСПРЕССИВНЫЕ

США и Канада Австралия и Новая Зеландия

Восточная Европа Южная Азия, Африка

СДЕРЖАННЫЕ КУЛЬТУРЫ

Восточная и Южная Азия

Северная Европа, Германия

НЕВЕРБАЛЬНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Рис. 7.1 показывает, какие рынки являются эмоционально экспрессивными, а какие - более сдержанными.

Обратите внимание на то, что страны Южной Европы и Средиземноморья относятся к самым экспрессивным культурам в мире, а Таиланд находится на противоположном конце оси, это - самая сдержанная культура. Культурный конфликт, описанный выше, легко понять. Но как увидим в следующем случае, проблемы могут возникать даже там, где культуры очень близки.