Поставщики и торговые посредники. [6]В данном подразделе требуется ответить на следующие вопросы:
- Каковы основные поставщики материалов? Привести наименование организации-поставщика, условия поставок, преимущества, недостатки.
- Каковы входные и выходные каналы распределения продукции вашей организации?
- Как часто могут производиться поставки?
- В какой степени ваша организация зависит от посредников?
- Каковы условия оплаты (кредитования)?
- Каковы требуемые гарантии при работе с посредниками и поставщиками?
- и др.
Потребители продукции/услуги. Ключевые элементы раздела:
- Основные типы покупателей и их характеристика:
непосредственные потребители (возраст, доход, численность семьи, территориальная удаленность);
фирмы (размер, тип, формы собственности (самостоятельные ил и с привилегированным правом деятельности);
отрасль (объем производства (услуг), формы собственности местные, федеральные, органы штата);
государственные органы (местные, федеральные, органы штата) и т. п.
- Анализ продаж и прибыли по сегментам потребительского сектора.
- Потенциальные потребители продукции.
Укажите, фирма имеет дело со многими или только с несколькими клиентами. Объясните, кто является основным покупателем, и расположите их в соответствии с объемом продаж (в процентах).
Конкуренты. Следует определить всех основных конкурентов, указать их сильные и слабые стороны, особенно те, которые могли бы способствовать или помешать потенциальному успеху вашей организации.
В этом разделе можно рассмотреть:
- Основных конкурентов (наименование фирм, их размер, доля рынка, конкурентные преимущества и недостатки, тенденции развития).
- Размер, зрелость и характер конкуренции в отрасли.
- Факторы конкуренции (существование равных конкурентов, степень специализации конкурентов, уровень интеграции, наличие товаров-заменителей)
- Тенденции продаж основных конкурентов (количественная оценка).
- Сильные и слабые стороны каждого конкурента.
- Репутация конкурентов.
Источники информации. Чтобы определить объем продаж для каждого конкурента и другие показатели, следует воспользоваться опубликованной информацией, если такая имеется, или вашими собственными оценками. Чрезвычайно полезными в этом могут быть ежегодные отчеты, публикации торговых ассоциаций и т.п.
Для обеспечения наглядности материала, результаты анализа деятельности основных конкурентов следует представлять в табличной или графической форме (см. приведенные ниже примеры табл. 5.2 и рис. 5.1).
Таблица 5.2 – Профиль конкурента (пример заполнения)
| Конкуренты | АВ Industries | Net-First | Best Cat | Общий объем продаж основных конкурентов и средние темпы роста | Доля конкурентов на рынке |
| Объем продаж, тыс. руб. | 1000 | 3000 | 15000 | 19000 | 30% |
| Темпы роста, % | 20 | 50 | 35 | 36,6 | - |
| … |
Сравнение конкурентов может проводиться также по следующим критериям:
- качеству товаров
- уровень цены
- ассортимент
- репутация и т.п.
Выбранным критериям могут присваиваться количественные веса, что позволит проранжировать и проанализировать значения исследуемых параметров и дать взвешенную оценку конкурентоспособности рассматриваемой организации в конкретной отрасли (в %).
Источники информации. В рыночной экономике источниками информации о базисном периоде, тенденциях, сегментах, сильных и слабых сторонах конкурентов, поставщиках, соответствующем государственном регулировании могут быть публикации в печати, периодические деловые издания, аналитические исследования и статистические данные, подготовленные специализированными фирмами.
