Косвенные (скрытые) техники манипулирования

Были разработаны самым известным психотерапевтом Милтоном Эриксоном. Его подход к изменённым состояниям сознания лёг в основу целого направления, известного как эриксоновский (недирективный) гипноз, дающий быстрый стратегический результат. Основной принцип этих техник состоит в том, что необходимое сообщение или команда доносится в обход человеческого сознания на бессознательный уровень. Главное точно знать, какое сообщение необходимо донести до бессознательного. Именно косвенные техники влияния мы и рассмотрим, т.к. именно они часто используются в бизнесе, политике, да и в обычной жизни тоже.

Очевидное предположение

Состоит их двух частей:
1 часть – сообщение, которое нужно донести до бессознательного.
2 часть – отвлечение внимания сознания на интересные для него, но не особо важные события.

Пример: Когда вы дочитаете эту статью до конца, вы поймете, как легко можно манипулировать людьми.
1 часть – когда вы дочитаете эту статью до конца. Как будто вопрос читать или не читать уже не стоит.
2 часть – вы поймете, как легко можно манипулировать людьми. Бонус, который должен заинтересовать ваше сознание.

Правило трех Да

Человеческий мозг работает инерционно. Вы, наверное, замечали, что второй раз отказать намного проще чем первый. То же самое и с согласием. Достаточно 3-4 раза согласиться с собеседником, и на пятый раз согласиться с ним станет намного легче.

Согласие необязательно должно быть вербальным, главное, что человек соглашается.

Пример: Сегодня мы собрались с вами в этом зале (подсознание слушателей отмечает: да, действительно сегодня собрались здесь), чтобы подвести итоги проделанной работы (ну да, итоги) и обсудить наши планы на будущее (да, действительно надо). И поэтому я прошу вас всех выбрать руководителя голосованием. И слушатели скорее всего будут голосовать, даже если до этого кто-то хотел выдвинуть свою кандидатуру.

Слова-связки

В русском языке есть слова, которые используются для связи частей предложения. Они делают нашу речь логичной, и мы настолько привыкаем к этой логике, что порой не замечаем, как ее используют против нас. Эти слова: да (= согласие), и при этом, следовательно, именно поэтому, чем-тем.

Очень часто слова-связки используют продавцы при работе с возражениями клиента:

– Этот телевизор подозрительно дешевый.
– Да, его цена действительно невелика, и при этом на него распространяется точно такие же условия гарантии, как и на более дорогие модели.

– У этого телефона очень слабый динамик.
– Да, звук на самом деле тихий, и именно поэтому вибрация намного сильнее, чем у других моделей. Это позволит Вам всегда отвечать на звонки, и не отвлекать других людей громкой мелодией звонка.

Да я понимаю, что Вы очень заняты, и именно поэтому приглашаю Вас на нашу презентацию.

Заметили что-нибудь общее? В словах-связках никогда не используются противопоставления, такие как но, зато, однако, а и др.

 

Выбор без выбора

Это очень интересная вариация очевидного предложения. Человеку предлагаются на выбор два варианта, при этом либо один из вариантов неосуществим, а второй выгоден предлагающей стороне, либо оба варианта выгодны тому, кто делает предложение. Мозг человека в такой ситуации начинает искать решение и хватается за один из вариантов как утопающий за соломинку.

– Вам удобнее будет подписать договор в нашем офисе (в 30 км от города) или будет лучше, если мы приедем с договором к Вам?

– Вы будете оплачивать кредиткой или наличными?

– К тебе или ко мне?

Ясно, очевидно, понятно

Если человек использует эти слова в своей речи, то очень часто даже самые спорные его выражения приобретают более логичное звучание. И чем увереннее говорит человек, чем сильнее наше сознание ему верит.

Совершенно ясно, что эту статью нужно перечитывать несколько раз. Вроде бы с чего вдруг? Но если мы начнем вдумываться в это утверждение, то наш мозг подкинет нам несколько вариантов ответа. Например, чтобы лучше усвоить материал или вдруг я что-то забуду, и надо будет подсмотреть…

Это же очевидно, что современные бизнесмены очень много внимания уделяют развитию коммуникативных навыков.

Незавершенное действие

В этом случае ставка делается на человеческое любопытство. Внимание человека притягивается к незавершенной фразе или действию. Этот трюк часто используется в сериалах для того, чтобы удержать зрителей у экрана. Например, серия вдруг заканчивается на самом интересном месте. Создается интрига.

– Я считаю, что сейчас рано говорить об особых условиях, их мы предоставляем только постоянным клиентам.

Количество повторений

Люди воспринимают информацию не в первого раза. Если вам нужно донести до людей какую-то информацию, сообщение нужно повторять 2-3 раза. Так они смогут лучше осознать, что от них требуется.

Прямое внушение

При общении с людьми иногда нужно прямо сообщить, что же вы от них хотите. Если вам что-то нужно, не стесняйтесь говорить об этом. Не стоит забывать про директивную технику внушения. Прямое внушение лучше всего использовать ближе к концу общения, как бы подводя итог.

Другая классификация.1. Открытое влияние: аргументы, логика, факты, убеждение... (+эмоциональное побуждение, заражение)Открытое влияние- это влияние открыто заявленных целей и веских, убедительных доводов, аргументов. С открытого общения начинаются все открытые, доверительные переговоры, разговоры, отношения… особенно в ситуациях, которые требуют этих доверительных, открытых отношений.
Причем открытое общение может носить как комфортный, располагающий характер, так и динамичный, интенсивный, убеждающий.

2. Манипуляция: тактики и техники гибкого, ловкого, креативного влияния...Что здесь? – все гибкое, ловкое и творческое, все то, что позволяет обходить "нет", и "нет" переводить в "да"... А именно различные уловки, комбинации, скрытые, обманные ходы...
Манипуляция работает там, где открытые, пусть и убедительные методы, не действуют, или скорее всего, не подействуют…
3. Подавляющее влияние. Психоподавление- это игра на страхах, комплексах, на лишении того, что значимо и ценно, на появлении совсем не нужных проблем. В целом, это парализация воли партнера по общению, подчинение его воли вашей.
Как можно подчинить волю человека или вообще лишить его воли? - здесь свои технологии, методы, приемы, такие как, угрозы, приказы, подставы, шантаж, а так же "психологический бокс" в активной стадии, "психологическое карате" и т.д.
4. Нестандартное влияние. Есть поведение стандартное, ожидаемое, привычное, а есть нестандартное, неожиданное, не понятное, сбивающее с толку, вводящее в замешательство, выводящее из себя, а значит, отключающее способность думать, понимать и контролировать происходящее… Что это может быть?… - что-то неожиданное, идущее в разрез намеченным или привычным ожиданиям или что-то непонятное, и просто не укладывающееся в голове… Столку так же сбивает наглое, нахальное, несправедливое, а так же нечто пугающее, устрашающее…
5. Внушение: гипнотическое влияние

Это тактические приемы психологического воздействия, когда человека вводят в трансовое, гипнотическое состояние, "убаюкивая", усыпляя его сознание и практически полностью отключая его способность думать, осознавать происходящее.
Какие техники здесь работают?- техники забалтывания, наведения гипнотического транса… (направление НЛП)