Лекции.Орг


Поиск:




Директивные техники манипулирования




ВЛИЯНИЕ (определение, и т.д.)

Психологическое влияние – это воздействие на состояние, мысли чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств, с представлением ему права и времени отвечать на это воздействие.

Противостояние чужому влиянию – это сопротивление воздействию другого человека с помощью психологических средств.

Цели влияния:

1) для удовлетворения своих потребностей с помощью других людей или через их посредство;

2) для подтверждения факта своего существования и значимости этого факта;

3) для преодоления пространственно-временных ограничений собственного существования.

В первом случае психологическое влияние используется для того, чтобы добиться удовлетворения иных потребностей, а не собственно потребности влияния.

Во втором случае влияние служит знаком, индикатором, доказательством факта существования влияющего и значимости этого существования.

В третьем случае влияние само является потребностью и выступает как одна из форм главного стремления всего живого – преодоления пространственно-временных ограничений своего существования.

История развития учений о влиянии:

как отдельная наука психологическое влияние еще не выделилось, однако люди издавна применяли психологию воздействия. Еще греки говорили о важности риторики - как о способе убеждения и воздействия, а римляне отождествляли риторику с ораторским умением. В средние века и новое время риторика стала наукой украшения речи. Основоположником учения о влиянии является Аристотель, который выделил три типа монологов:

- Эпидектический тип (направлен на активную оценку настоящего, сопровождается фактами и сведениями);

- Делиберативный тип (носит характер совета кому-либо);

- Юридический тип (специализирован на правовой оценке, произноситься в строго определенных случаях).

Сократ считал, что успешность речи в ее убедительности, поэтому не следует гнаться за правдивостью, необходимо лишь выстроить правдоподобную цепочку рассуждений.

Из современных исследователей психологии влияния следует отметить Роберта Чалдини – профессора психологии Аризонского университета в Темпле, специалиста в области экспериментальной и социальной психологии. Его книга «Психология влияния» - одно из лучших учебных пособий по социальной психологии, конфликтологии, менеджменту, по мнению большинства западных и отечественных психологов.

 

Формы влияния

 

1. Убеждение Сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их суждения, отношения, намерения или решения  
2. Самопродвижение Объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества на выборах, при назначении на должность и др.  
3. Внушение Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям  
4. Заражение Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться состояние может как непроизвольно, так и произвольно, усваиваться - также непроизвольно или произвольно  
5. Пробуждение импульса к подражанию Способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может, как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть как произвольным, так и непроизвольным  
6. Формирование благосклонности Привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги  
7. Просьба Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия  
8. Принуждение Угроза применения инициатором своих контролирующих возможностей для того, чтобы добиться от адресата требуемого поведения. Контролирующие возможности - это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы. Субъективно принуждение переживается как давление: инициатором - как собственное давление, адресатом - как давление на него со стороны инициатора или “обстоятельств”  
9. Деструктивная критика Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Разрушительность такой критики - в том, что она не позволяет человеку “сохранить лицо”, отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя  
10. Манипуляция Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей  
     

Дополнительно:Влияние:Обращенное к разным составляющим внутреннего мира: к сознанию, к бессознательному, к внутренним чувствам.

Например, к сознанию - убеждение, к бессознательному - внушение, к чувствам - уговаривание или манипуляции. Обращение к чувствам,

Также различают: Прямое влияние или воздействие - воздействие, когда мы влияем непосредственно, сами. Напротив того, непрямое, косвенное - воздействие опосредованное, через кого-то или через что-то, чем-то, но не прямо.

 

Существуют неимперативные способы психологического влияния на человека (просьба, совет, убеждение, похвала, поддержка и утешение; и императивное влияние (приказы, требования, запрещения и принуждения. Еще есть дисциплинарные методы влияния на человека(предупреждения, выговоры и наказания); угрозы (запугивания); самовосхваление и самоназидательность; критика; слухи и сплетни.

 

Техники влияния

 

Директивные техники манипулирования

К ним относятся прямые команды и инструкции. Человек прямым текстом говорит собеседнику, что тот должен сделать.

Директивные техники особенно эффективны в тех случаях, когда один человек обладает какой-либо властью, а другой зависит от первого или побаивается его. Но в деловых переговорах или продажах такие техники влияния не всегда эффективны. Сознание человека часто сопротивляется прямым командам, возникает вопрос: “С чего бы я должен это делать?” Поэтому существует еще одна группа техник влияния.

 





Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2018-11-11; Мы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 514 | Нарушение авторских прав


Поиск на сайте:

Лучшие изречения:

Даже страх смягчается привычкой. © Неизвестно
==> читать все изречения...

977 - | 844 -


© 2015-2024 lektsii.org - Контакты - Последнее добавление

Ген: 0.009 с.