В деловом взаимодействии довольно-таки частое явление – ложь и обман, поэтому каждому деловому человеку необходимо научиться распознавать сигналы лжи. Это распознавание возможно на разных уровнях: психофизиологическом, вербальном и невербальном.
Возможна ли подделка языка тела? Большинство специалистов по невербальным средствам коммуникации считают, что нет, так как в этом случае человека выдает отсутствие полного соответствия между жестами, микросигналами организма и сказанными словами.
Физиологические симптомы лжи собеседника
▪ сухость во рту вызывает у человека желание пить;
▪ сухость губ ведет к их периодическому облизыванию;
▪ зрачки сужаются;
▪ дыхание становится тяжелым;
▪ изменяется свет лица;
▪ рот кривится, губы напрягаются, человек их покусывает или жует;
▪ учащается моргание (мигание);
▪ появляется нервный кашель, покашливание;
▪ теряется контроль над тембром голоса, его тоном;
▪ происходит частое или сильное сглатывание слюны.
Мимика и жестикуляция при неискренности
Человек, который лжет, обычно:
▪ не может спокойно усидеть на месте;
▪ теребит края своей одежды, стряхивает с нее пыль, снимает соринки (реальные, а порой и мнимые);
▪ потирает руки, интенсивно курит;
▪ трогает голову, поправляет волосы, касается различных частей лица;
▪ играет с какими-либо предметами;
▪ не может сдержать появляющуюся дрожь в коленях;
▪ стремится как бы спрятать свое тело, вывести его из вашего поля зрения облокачивается на шкаф; разваливается на стуле, съезжая с него под стол и т.п.);
▪ покусывает губы или ногти, почесывает разные части тела;
▪ оттягивает воротник рубашки и интенсивно трет шею под ним;
▪ отводя взгляд вниз, сильно трет один глаз;
▪ избегает взгляда собеседника или, наоборот, постоянно смотрит ему прямо в глаза, явно при этом переигрывая;
▪ покачивает ногой или направляет ноги к выходу;
▪ рассогласование между словами и жестами (например, кивает головой при отрицательных ответах);
▪ тело повернуто в сторону от собеседника, голова опущена;
▪ брови хмурятся или поднимаются;
▪ руки беспокойно движутся, ладони неосознанно скрываются;
▪ человек держится за какой-нибудь предмет или облокачивается на него;
▪ периодически почесывает или потирает нос, особенно в процессе разговора;
▪ улыбается чаще, чем требует ситуация;
▪ прикрывает рот рукой в процессе разговора, руки держит близко ко рту или горлу.
Вербальные сигналы, выдающие ложь
Восточная мудрость гласит: «Ты сказал раз – я поверил, ты повторил, и я усомнился, ты сказал третий раз, и я понял, что ты врешь».
▪ Деловой партнер чрезмерно подчеркивает свою честность;
▪ жалуется на плохую память;
▪ демонстрирует необоснованно пренебрежительный, вызывающий или враждебный тон, явно провоцирующий ответную грубость;
▪ пытается вызвать вашу симпатию, доверие, чувство жалости;
▪ использует уклончивые ответы на вопросы;
▪ отвечает вопросом на вопрос.
Искренний человек отстаивает свою искренность при выражении вами сомнений в ней, а уклончивые ответы на прямые вопросы не вписываются в понятие нормального поведения.
Симптомы лжи, неискренности можно выявить. С этой целью проделайте следующее:
1) задавайте прямые вопросы, глядя прямо в глаза собеседнику, и следите за его реакцией;
2) глядите на партнера в упор, с явным выражением сомнения в достоверности его утверждений;
3) используйте речевые, мимические и прочие приемы, направленные на активизацию реакций собеседника;
4) ведите разговор с нарушением интимной зоны собеседника, подходите к нему сзади, сбоку и спереди;
5) посадите вашего собеседника спиной к открытому пространству (двери, проходу, окну);
6) ладони поверните вниз, к полу;
7) используйте вопросы-ярлыки («не так ли?»), прием «выбор без выбора» («сейчас или позже?»);
8) уловив ложь, спросите доброжелательно: «Повторите, пожалуйста, что вы сказали!».
