Сутність та методи роздрібного продажу товарів

У процесі товароруху від виробника до споживачів кінцевою ланкою, що замикає ланцюг господарських зв'язків, є роздрібна торгівля. При роздрібній торгівлі матеріальні ресурси переходять із сфери обертання в сферу колективного, індивідуального, особистого споживання, тобто стають власністю споживачів. Це відбувається шляхом купівлі-продажу, оскільки споживач одержує потрібні йому товари в обмін на свої грошові прибутки. Тут створюються стартові можливості для нового циклу виробництва і обертання, тому що товар перетворюється в гроші.

Роздрібні торгові підприємства реалізують товари безпосередньо насе­ленню, тобто фізичним особам, застосовуючи специфічні ме­тоди роздрібного продажу:

Продаж товарів на основі самообслуговування – один з найбільш зручних для покупців та ефективних для продавців методів продажу товарів. Цей метод передбачає вільний доступ покупців до викладених в торговому залі товарів, можливість самостійно оглядати і вибирати їх без допомоги продавця, що дозволяє більш раціонально розподілити функції між працівниками магазину. Змінюється їх склад: скорочується чисельність традиційних продавців і підвищується попит на кваліфікованих фахівців-програмістів, контролерів-касирів, які працюють у вузлах розрахунку, персоналу, який обслуговує торгове обладнання. У вузлі розрахунку покупцеві вручають касові чеки, що служать підтвердженням правильності розрахунку. Цей метод застосовується при продажу більшості продовольчих та непродовольчих товарів (Велика кишеня), окрім тих при виборі яких потрібні консультації фахівців. Товари, що вимагають нарізки та упаковки, продаються в магазинах самообслуговування через прилавок повного обслуговування.

При продажу товарів з обмеженим обслуговуванням покупці мають можливість самостійно ознайомитися і відібрати викладені товари. Функції продавця при цьому зводяться до консультування покупців, допомоги у відборі товарів, зважування, упаковки і передачі відібраних ними товарів. Цей метод є дуже зручним, оскільки багато покупців мають можливість одночасно ознайомитися з викладеними зразками товарів, не відволікаючи при цьому продавців на виконання функцій, пов’язаних з показом товарів і інформацією про їх асортимент. Це дозволяє прискорити операції з продажу товарів, збільшити пропускну здатність магазину і підвищити продуктивність праці продавців (Фуршет). При продажу товарів цим методом особливу увагу приділяють їх розміщенню та викладці. Товари групують за видами та цінами, розташовуючи їх на прилавках, стендах, гірках, вивішуючи на вішалки, також їх забезпечують ярликами-цінниками.

Продаж товарів через прилавок (повне обслуговування) включає виконання наступних операцій:

1. зустріч покупця і з’ясування його наміру (визначення ставлення покупців до видів, сортів товару виконується персоналом ненав’язливо, у ввічливій формі);

2. пропозиція і показ товарів (звертається увага на особливості окремих товарів);

3. допомога у виборі товарів і кваліфікована консультація;

4. пропозиція супутніх і нових товарів;

5. проведення технологічних операцій, пов’язаних з нарізкою, зважуванням, відмірюванням (на ці операції затрачається багато часу, їх якість залежить від кваліфікації торгового персоналу та обладнання робочого місця продавця);

6. розрахункові операції;

7. упаковка і видача придбаних товарів (при продажу технологічно складних товарів з гарантійним терміном служби продавець зобов’язаний зробити відмітку в паспорті виробу та виписати товарний чек).

Продаж товарів за зразками передбачає викладення зразків у торговому залі і ознайомлення з ними покупців. При цьому методі продажу робочі запаси розміщують окремо від зразків. Даний метод зручний тим, що на порівняно невеликій площі торгового залу можна виставить зразки досить широкого асортименту товарів. Цей метод застосовується при продажу технічно складних і великогабаритних товарів, а також тих товарів, які вимагають перед їх продажем вимірювання і нарізки (Новая линия). Виставлені в торговому залі зразки товарів повинні бути забезпечені чітко оформленими ярликами, в яких вказують найменування товару, артикул, сорт, найменування виробника, ціну. Продаж великогабаритних товарів за зразками поєднують з доставкою їх покупцям.

Торгівля за попереднім замовленням зручна для покупців, оскільки дозволяє їм економити час на придбання товарів. Так продають переважно продовольчі товари, а також непродовольчі товари складного асортименту. Замовлення можуть бути прийняті в магазині, автомагазині, за місцем роботи або вдома у покупців. Вони можуть бути подані в усній або письмовій формі. Розрахунок здійснюється шляхом попередньої оплати в касі магазину або за допомогою поштового переказу, а також шляхом оплати вартості товарів в момент їх отримання. Заздалегідь замовлені товари можуть бути доставлені додому або вручені покупцеві у магазині. Замовлення на продовольчі товари виконуються протягом 4-8 год. По непродовольчих товарах термін виконання замовлення встановлюється в залежності від виду товарів і можливостей його виконання.

 

Типи посередників

Підприємство повинно знати типи існуючих посередників, які могли б забезпечити функціонування його каналу розподілу, до них відносяться:

1.Оптово-торгівельні підприємства є найчисельнішою групою оптовиків. Це незалежні комерційні підприємства, які продають товар, надають клієнтам повний набір послуг, до яких, входить зберігання товарних запасів, обслуговування клієнтів, надання кредитів, забезпечення доставки товару та інші.

· Дилер – юридична чи фізична особа, що здійснює посередницькі торгові операції від свого імені та за власний рахунок. Це збутовий посередник, який придбаває товар за договором поставки і стає власником продукції після оплати поставки. Після виконання договору поставки стосунки між партнерами припиняються. Спеціалізується на реалізації переважно товарів тривалого користування, що потребують значних обсягів сервісу, який здійснює сам дилер і його партнери. Частіше за все представлені роздрібними торгівцями.

· Дистриб’ютор – посередник, який отримує право збувати товари фірми-виробника на певній територій у визначений термін. Д. не є власником товару, а лише отримує право продажу товару. Якщо передбачено угодою, Д. може діяти від свого імені. Відношення між Д. і його замовником будуються на довгостроковій основі, при цьому визначають розміри націнок та скидок, які коригуються в залежності від конкретних умов виконання договору і строків виконання замовлень, величини партії поставки.

· Джобер – посередник, який скуповує невеликі оптові партії товару для швидкого перепродажу (книжки).

· Комісіонер – посередник, який укладає угоду про поставку від свого імені, але не є власником товару і працює за рахунок фірми-виробника. Він має склади, забезпечує зберігання товару. Форма винагороди К. – відсоток від суми проведеної операції або різниця між ціною, призначеною комітентом (особа, яка видає К. доручення про укладання угоди від імені комісіонера, але за рахунок комітента), і ціною реалізації. Частіше за все вони працюють на ринку сільськогосподарської продукції, де обслуговують фермерів, які не хочуть самостійно займатись збутом. К. везе отриману сільськогосподарську продукцію на централь­ний ринок, продає її оптом за максимально можливою ціною, вираховує з виручки свої комісійні та повертає фермерові суму, що залишилась.

2. Брокери та агенти не мають права власності на товар і виконують обмежену кількість функцій. Головна мета – сприяти здійсненню актів купівлі та продажу. Вони отримують за свої по­слуги комісійну винагороду, розмір якої залежить від ціни, за якою проданий то­вар.

· Брокер – незалежний торговий посередник, що виконує посередницькі функції при укладенні угод на продаж товару, який не переходить у його власність. Він лише домовляється про умови угоди, але не закуповує товари від свого імені і не відповідає за них, не тримає товарних за­пасів, не займаються фінансуванням угод, проблема ризику їх не турбує. По­слуги брокера (брокеридж) сплачують ті, хто його найняв (брокери з продажу непродовольчих товарів, нерухомості, з страхування та з операцій з цінними паперами).

 

· Маклер – посередник, який представляє інтереси обох сторін і займається пошуком можливостей для укладення угоди.

· Агент (торговий представник) – представляє інтереси покупців чи продавців (принципалів) на довгостроковій основі. При збуті їхніх товарів, укладаються угоди від імені та за рахунок принципала, він визначає розмір винагороди агента. Поділяю­ться на кілька категорій:

1. Агенти виробників представляють виробників кількох взаємопов'язаних асортиментних груп товарів, з кожним з яких у них підписані формальні угоди з приводу встановлення цін на товари, території, на якій можлива їх діяльність, послуг з доставки товарів, гарантій на товари та розмірів комісійних ставок.

2. Агенти зі збуту укладають з виробниками контракт, купуючи право на збут всього обсягу продукції, у випадку, коли виробник не зацікавлений брати на себе збутові функції.

3. Агенти з закупок здійсню­ють для своїх клієнтів закупівлю товарів, а також часто отримують їх, пе­ревіряють якість, складують та доставляють товар. Вони добре орієнтуються в товарах своїх асортиментних груп та мають можливість придбати товари з найкращим співвідношенням якість/ціна.