Давно известно, что лучшие продавцы работают не ради оклада, а ради комиссионных. Они так уверены в своих торговых способностях, что не хотят фиксированной ставки, а только часть заработанного своими руками дохода. Вот почему во многих организациях старшие продавцы зарабатывают больше, чем президент и высшее руководство.
Я надеюсь, что вы знаете таких людей, потому что они не получают ни гроша в виде оклада, но могут заработать кучу денег своим умением продавать. В некоторых организациях работают тысячи таких продавцов. Они зарабатывают свое жалованье путем получения комиссионных от продаж. Можете ли вы создать такую же сеть? Нет, это необязательно. Один или два мотивированных продавца будут делать работу за вас. Я знаю двух парней, у каждого из них есть своя компания и каждый обязан своим доходом одному человеку, который обеспечивает 90 % продаж. Таким образом, необязательно иметь огромный торговый персонал для того, чтобы получать серьезные прибыли. Один суперпродавец может делать всю работу.
Вы должны поддерживать ваш торговый персонал мощным маркетинговым огнем, например в форме веб-сайта, описывающего выгоды вашего предложения, а также обеспечивать его другими маркетинговыми средствами, чтобы помочь подготовить почву для продаж. Все это сработает, если вы предложите хорошие комиссионные, например от 5 до 33 %. Все это будет бесплатным для вас, если вы станете платить торговому персоналу, исходя только из его результативности.
Хорошие работники должны получать бонусы. Естественно, они должны обучаться профессии продавца, но зачастую они и сами могут обучать вас благодаря врожденному дару продавать.
Если вы заняты поисками торгового персонала, вам будет не слишком трудно найти подходящих продавцов. Многие уже работали на такой должности в других компаниях. Они могут быть рады-радешеньки продавать также и то, что вы им предложите. Они не должны представлять вас и только вас, чтобы только вы могли извлекать прибыль из их умения продавать. Успех в маркетинге с торговым персоналом, работающим на комиссионных, зависит не от количества продавцов, которые работают на вас, а исключительно от их умения продавать. Почти в любой торговой организации 20 % торгового персонала обеспечивают 80 % продаж. Ваша работа: определить эти 20 %, использовать их таланты для воодушевления других и обучить оставшиеся 80 %. Если они хорошо продают, то, скорее всего, они и хорошо обучают.
Стоит только бегло просмотреть соответствующие рубрики газетных объявлений, чтобы увидеть широкий диапазон предлагаемых работ, связанных с продажами, а также огромное число продавцов, которые ищут работу – все это потенциальные источники вашей прибыли. Если они хотят получать оклад, будьте любезны с ними, но в приеме на работу откажите. Если они хотят получать только комиссионные, я могу предсказать счастливые и взаимовыгодные отношения.
Внешний вид персонала
Вряд ли уместно требовать от ваших работников носить униформу или строго придерживаться дресс-кода. Однако более чем уместно предупредить их о том, что если они будут слишком увлекаться пирсингом и татуажем или носить нацистскую символику, то у них могут возникнуть трудности с продажами, ведь не все потенциальные клиенты и потребители захотят покупать у них товар.
Нравится вам это или нет, о вашем бизнесе будут судить чаще всего по вкусу (или его отсутствию) в одежде персонала. Если никто не носит вызывающую одежду, не выставляет себя напоказ, демонстрируя кольца в носу и монеты на лбу, у вас не упадут продажи из-за украшений продавцов. Но они могут упасть, если у ваших продавцов будет вызывающий внешний вид.
Мода – это язык знаков, система невербальной коммуникации, как утверждает Алиса Люр в своей книге The Language of Clothes. Она добавляет, что словарь одежды включает не только вашу одежду, но и аксессуары, прическу, ювелирные изделия и другие украшения на теле. Смысл понятен: каждая деталь внешнего вида (вашего лично и вашего торгового персонала) имеет значение.
Внешний облик ваших служащих включает как их прическу, так и машину и энергетику – каждый аспект того, что может привлечь внимание и что может стать предметом суждений окружающих. В книге Джона Мэллоя Dress for Success описаны безошибочные правила искусства одеваться.
• Если у вас есть возможность, одевайтесь богато.
• Всегда будьте опрятными. Необязательно быть навязчиво аккуратным.
• Одевайтесь более консервативно, чем ваши потенциальные клиенты.
• Никогда не носите ничего, что отражало бы ваши личные убеждения.
• Одевайтесь по крайней мере так же хорошо, как люди, которым вы продаете товар или с которыми вы встречаетесь.
В целом, сине-голубой цвет символизирует власть, коричневый – недостаток изысканности. Черный цвет демонстрирует слишком большую власть; красный привлекает внимание к одежде больше, чем к тому, что говорит ее обладатель. Люди в самой модной, нарядной одежде отвлекают внимание от своего сообщения, если только их слова не связаны с высокой модой.
Партизаны требуют от своих продавцов, работающих в розничной торговле, носить униформу с логотипом компании и своей фамилией. В такой одежде они более заметны для потребителя. А если ваши служащие-мужчины носят костюмы с галстуками, а служащие-женщины – темные костюмы или платья с туфлями на шпильках и чулками, то не удивляйтесь взлету своих продаж. Так было и так будет.
