Составление списка рассылки

Можно купить или взять в аренду миллионы списков, но лучшим будет тот, что вы составили лично, – список ваших удовлетворенных покупателей. Поэтому, чтобы сэкономить деньги, засучите повыше рукава. Составление списка рассылки – это процесс определения вашего рынка и установления целей, а затем уже можно подумать о том, как установить теплые и доверительные отношения с этими людьми.

Не следует просто добавлять в список имена. Любой человек может это сделать с помощью телефонного справочника. Необходимо получить разрешение людей на их включение в ваш список рассылки. Это называется получением согласия. Пусть ваши потенциальные клиенты сами решат, хотят ли они быть в вашем списке рассылки. Если они отказываются – забудьте о них, поскольку дальнейшая работа с ними представляет собой бесполезную трату времени, денег или крушение надежд. Если же люди дали согласие, значит, они хотят получать от вас информацию и контактировать с вами. Люди, давшие согласие на включение в список, никогда не станут считать ваши электронные письма спамом.

Имена для списка можно получить, предложив людям бесплатную подписку на рассылку новостей вашего сайта. Или бесплатный отчет – другой. Можно привлечь еще больше людей, предложив бесплатно электронную книгу. Идея заключается в том, чтобы предложить ценную информацию бесплатно, особенно данные, которые нельзя получить в свободном доступе, и вести список людей, которые подписались на вашу «шару» или заказали ее. Возможно, поначалу вы получите десяток фамилий. Поработайте с ними, возможно, список вырастет до десяти тысяч. Люди не меняются. Они все еще любят ценную бесплатную информацию.

Конкурсы, лотереи, бесплатные электронные журналы, совместные предприятия – все это хорошо помогает дополнить ваш список рассылки. Можно заполучить еще больше людей с помощью блога и участия на форумах, не говоря уже о чатах. Списки можно увеличить различными методами, но все они должны начинаться в одном и том же месте – в ключевой точке контакта с вашим потребителем. Всегда просите визитные карточки. Затем используйте сканер для преобразования этих карточек в цифровой пункт списка с электронными адресами.

Между прочим, знаете ли вы, когда начинать составление этого списка? Я подожду, пока вы начнете его, ибо правильный ответ – прямо сейчас.

Хороший способ расширить этот список – написать небольшую статью в интересующей вас области, а затем приложить ее к новостным материалам, посвященным этой теме. Ничего обременительного, но будьте уверены, что в конце они включат вашу контактную информацию, а особенно приятно, если в нее войдет гиперссылка. Можете ли вы предложить бесплатный отчет людям, которые прислали вам электронное письмо? Я не вижу препятствий – почему бы и нет, если вы серьезно подходите к составлению списка.

Если да, то вы оцените одиннадцать методов, которые использовали люди, составлявшие большие списки рассылки.

1. Оформляйте подписку на электронные рассылки на своем веб-сайте: спрашивайте у посетителей согласие на их включение в список рассылки на каждой странице сайта. Чем чаще и удобнее вы делаете ваше предложение о подписке на информационные материалы, тем больше людей воспользуется им. Хотя это и совершенно очевидно, но до сих пор многие компании прячут формы подписки где-то в недрах своих сайтов. Или они предоставляют только одну или две возможности подписки. Согласно исследованию «Изучение розничной интернет-торговли в 2005 году», проведенному компанией Silverpop, из 175 фирм, занимающихся розничной торговлей через Интернет, 23 % даже не предлагали на своей домашней странице подписку на информационно-рекламные материалы.

2. Ваши электронные регистрационные формы должны быть короткими и удобными: чем больше вопросов предлагается при регистрации, тем меньше людей заполнит регистрационную форму. Исследование, проведенное компаниями MarketingSherpa и Netline, показало значительное увеличение количества заполненных форм (от 50 до 75 %) при уменьшении количества вопросов с двадцати до шести. Все партизаны знают, что время – это не только деньги. Это нечто более ценное. Поэтому нельзя зря тратить время ваших потенциальных клиентов. Следует также уважать требование конфиденциальности. Шесть вопросов обеспечивают конфиденциальность клиента. А двадцать вопросов – нет.

3. У вас уже есть список! Составление перечня активных пользователей является одной из самых сложных задач, стоящих перед вами. Однако вы уже имеете восприимчивую аудиторию – ваших нынешних покупателей. Плохо, что у вас может не быть электронного адреса каждого из них. Но есть множество фирм, специализирующихся на том, чтобы для вашего списка клиентов выбрать адреса электронной почты из своих баз данных. Стоимость таких услуг очень различается, поэтому, если вы решили идти по такому пути, проведите подготовительную работу. Начните с Google, где вас ждет список из более восьми миллионов услуг подобного рода. Четко определите ваши ожидания до того, как начнете разговор с одной из выбранных вами фирм. Убедитесь, что фирма имеет хорошую репутацию.

4. Рассмотрите вариант совместной регистрации: пусть посетители заходят на сайт ваших партнеров по фьюжн-маркетингу. Совместная регистрация является одним из быстро набирающих популярность способов составления списков рассылки в индустрии электронного маркетинга. Когда посетители того или иного сайта регистрируются с целью получения подписки материалов новостного и рекламного характера на свой электронный адрес, они увидят ваше предложение и зарегистрируются заодно и на вашу подписку. Здорово, не так ли?

5. Вирусный маркетинг способен помочь в составлении списка довольно просто: он стимулирует людей из вашего списка передавать ваши сообщения своим друзьям и коллегам. В таком случае сообщения воспринимаются как более убедительные, волнующие, информативные, забавные или уникальные.

6. Смена адреса электронной почты происходит довольно часто. Обновляйте адреса электронной почты в списке рассылки по мере того, как ваши клиенты меняют провайдеров услуг Интернета, почтовые серверы или место работы. Многие фирмы могут отслеживать эти изменения и предоставлять вам обновленные адреса электронной почты.

7. Добавить имена в список рассылки можно также с помощью прямого маркетинга. Не забудьте включить URL (унифицированный указатель ресурса) своей веб-страницы во все кампании традиционного прямого маркетинга. Это же касается и телевизионной рекламы, рекламы на радио и печатной рекламы. Многие партизаны включают его в свое ответное телефонное сообщение.

8. Предлагайте покупателям оформить подписку на рассылку прямо на месте покупки. Можно заполучить адреса электронной почты с помощью бланка подписной формы, предлагаемого на кассах и в других местах ваших магазинов. Клиенты, делающие покупку, уже интересуются вашим брендом. Воспользуйтесь их безраздельным вниманием. У вас есть хорошая возможность внести их в ваш список рассылки. Так чего же вы ждете?

9. Используйте работников сервисной службы для клиентов в своих целях. У вас есть служба продаж, сервисная служба, сотрудники технической поддержки, которые могут узнать электронные адреса в ходе общения с клиентами. Исследование «2004 Shop.org» компании Forrester Research показало, что только половина предпринимателей, занимающихся торговлей в розницу по каталогам, располагают работниками сервисной службы, которые регистрируют адреса электронной почты клиентов – «шокирующий недосмотр», как считают аналитики. Партизаны всегда должны стремиться узнать электронные адреса своих клиентов.

10. Извлекайте выгоду от регистрации приобретаемого товара. Просите указать адреса электронной почты при регистрации товара в карточке, возвращаемой фирме по почте, или на веб-страницах.

11. Станьте специалистом по преобразованию интернет-трафика. Хорошо, если у вас есть огромный список рассылки. Чудесно, если вы можете составить список адресов электронной почты, и потребители легко смогут выходить на ваш сайт. Плохо, если вы ничего не можете сделать – продать, предложить что-то людям, которые посещают ваш сайт. Если вы не можете превратить этих людей в платящих покупателей, то вы потерпели крах в главном, чем отличается интернет-маркетинг: вы не смогли сделать посетителей вашего сайта своими покупателями. Онлайн-маркетинг может быть приятным занятием, он к тому же является игрой, но это игра, за которую вы платите реальные деньги, и вы не получите свой выигрыш, если не сможете играть по правилам взрослых игроков.

 

Не каждый приведенный здесь метод будет работать на вашу компанию. Испытайте несколько элементов из различных методов, пока не найдете способы составления списка рассылок, которые лучше всего подходят к вашей брендовой стратегии. Не полагайтесь только на один из этих методов. Используйте их все.

Большие списки нельзя составить за один день. Их составление требует времени, а также интеграции каждой вашей попытки как онлайн, так и офлайн. Поскольку вы собираете имена и просите на это разрешение, недостаточно просто включить имя в свой список рассылки, нужно его еще и сохранить. Адреса электронной почты постоянно меняются, поэтому, как только вы закончили составление списка, он начинает сокращаться.

Маркетологи, которые вкладывают средства в собственные списки, пожинают богатый урожай. Согласно данным Ассоциации прямого маркетинга (октябрь 2004 года), показатель отклика для электронных рассылок по личным спискам был выше аналогичных показателей для прямых почтовых рассылок и каталогов.

Доход от инвестиций в электронные рассылки затмил все медиа прямого маркетинга за исключением телемаркетинга.

Надеюсь, что этот выдающийся факт подвигнет вас на составление большого и списка активных пользователей. Вы часто слышали о доходах с шестизначными цифрами. Бо́льшая часть таких доходов представляет собой результат шестизначных рассылочных листов.

Блоги

Приятно составлять список рассылки. Но еще более захватывающим делом является создание блога. Упрощенно можно сказать, что блог – это веб-сайт, на котором регулярно размещаются посты (статьи) и выводятся в обратном хронологическом порядке. Термин «блог» образован от слов web log (сетевой журнал, или дневник событий). Авторская разработка блога, его поддержка или добавление записей в уже существующий блог называется ведением блога, или блогингом. Личные статьи для блога называют постами блога, или записями. Человека, который размещает такие статьи, называют блогером, а совокупность всех блогов Сети принято называть блогосферой.

Блог содержит текст, гипертекст, изображения и ссылки на другие веб-страницы, а также на видео-, аудио– и другие файлы. В блогах используют разговорный стиль. Многие из них являются не только информативными, но и развлекательными. Они так же увлекательны, как книги или фильмы. Иногда даже лучше, притом они дешевле. Поэтому не удивляйтесь, узнав, что блоги революционизируют издательское дело. Каждый может стать писателем и издателем, редактором и обозревателем. Каждый может с умом продавать и завязывать множество связей с помощью хорошего блога.

Обычно блоги делают акцент на определенной области интересов, например на образе жизни политиков в Вашингтоне. Ведение блогов стало очень популярным и важным средством коммуникации, оказывающим влияние на общественное мнение и массмедиа во всем мире.

В некоторых блогах описывается личный опыт. Мне бы хотелось начать писать блог о жизни в доме на колесах, но у меня нет времени на это. Если у вас нет времени на ведение блога, то даже не думайте затевать это дело. Но если у вас есть время, опыт и способности писать, начинайте вести блог. Это может стать приятным способом получения дохода с помощью предоставления информации для чтения.

Блоги можно разместить с помощью специальных служб блог-хостингов или же их можно запустить, используя блоговое программное обеспечение на постоянных сервисах веб-хостинга.

Статья блога обычно состоит из таких частей:

• заглавие – главное название поста (записи);

• тело – главное содержание поста;

• perma-линк – URL полной отдельной статьи;

• дата размещения – дата и времени публикации поста.

 

Блог-сайт обычно содержит так называемый блог-ролл – другие блоги, которые читает автор или членом которых является. В отличие от традиционных веб-сайтов, блоги позволяют легко создавать новые страницы. До того как ведение блогов стало популярным, электронные сообщества принимали много форм, включая сеть Usenet, списки электронных адресов и электронные доски объявлений. В 1990-х годах программное обеспечение интернет-форумов дало возможность запускать живые беседы с помощью «нитей» – тематических связей между сообщениями.

Так родился блог. Современный блог возник из онлайн-дневника, при помощи которого люди фиксировали события своей жизни. Первые такие личные блоги появились в 1995 году.

Впервые этот электронный дневник назвал веблогом Джон Баргер 17 декабря 1997 года. Сокращенный вариант этого слова – блог – придумал Питер Мерхольц. Он расчленил слово weblog в своей фразе we blog («Мы ведем блог») весной 1999 года. В 2001 году произошла революция в понимании блогов. Сегодня во всем мире люди понимают все больше, насколько ценными и многосторонними могут быть блоги, насколько могущественным оружием партизан они могут быть.

В 2002 году блоги способствовали политическому кризису, который вынудил уйти в отставку лидера большинства сенатора Трента Лотта. Эта история обеспечила блогам еще больше доверия в качестве новостного медиа.

С 2003 года блоги привлекают все больше внимания благодаря своей быстро возрастающей роли в мире информации.

Примерно в начале 2005 года любительское ведение блогов сделало крутой вираж. Хорошо информированные блогеры вскоре получили широкую известность с помощью своей изобретательности и качества содержания своих дневников.

В январе 2005 года журнал Fortune привел список восьми блогеров, которых «не могли игнорировать» деловые люди; 2006 год стал годом блогов. И они продолжают свое триумфальное шествие.

Ведение блогов становится все проще. Например, программа w.bloggar позволяет пользователям поддерживать свои дневники, не находясь в онлайн-режиме при написании или редактировании постов (записей). Инструментальные средства для создания блогов и блог-хостинга предоставляют некоторые веб-хостинговые компании, провайдеры интернет-услуг, интерактивные издания и интернет-порталы.

В культурных блогах, одних из самых читаемых, обсуждается музыка, спорт, театр, другие виды искусства и поп-культура. Идеальным жанром блогов выступает репортаж: местные жители являются лучшими свидетелями локальных событий.

Тематические блоги делают акцент на незанятый сегмент рынка. Например, блог Google посвящен ни чему иному, как новостям о Google.

Фондовый рынок – популярный предмет для ведения блогов. Как любители, так и профессиональные инвесторы используют онлайн-дневники для получения подсказок по покупкам и продажам акций. Бизнес-блоги используют для продвижения бизнеса или наоборот, а также для обсуждения экономических концепций, распространения информации и т. д.

Многие блоги ведутся не одним человеком. Коллективные дневники ведут группы лиц по правилам, установленным владельцем, а корпоративные – сотрудниками одной организации.

Интернет-форум не является блогом, но блог может функционировать как интернет-форум. Обычно интернет-форумы дают возможность пользователю писать сообщения в ходе дискуссии. Блоги обычно ограничивают постинг, то есть написание сообщений доступно только блогеру.

Естественно, если вы посвящаете ведению блога несколько часов каждую неделю и хотите сделать его прибыльным, то для этого нужно позаботиться о его популярности. Партизаны делают это с помощью следующих приемов:

• плата сайтам за размещение на них линков на свои блоги;

• получение уведомления с помощью программы Doc Searl (doc.weblogs.com/whoIsDoc);

• упоминание адресов своих блогов в URL и электронной почте;

• проведение маркетинга своих блогов, как и в случае веб-сайтов.

 

Партизаны знают, что успешный блог должен содержать следующие пять атрибутов.

1. Индивидуальность. Он должен быть понятным. Читатели должны чувствовать себя так, как будто они знают автора или авторов. Читатели должны ощущать тесную связь, которая отсутствует в обычных медиа.

2. Полезность. Информация должна быть или полезной, или очень приятной для чтения, либо же и то, и другое. Она должна заставлять читателя думать, смеяться и кликать мышкой. Она помогает, если есть доступные ссылки.

3. Стиль письма. Будьте честными. Ваш блог не должен выглядеть замаскированным коммерческим призывом. Лучше, чтобы он был кратким, неформальным по форме блогом, а не скучной колонкой обозревателя. Если это короткие новости, то лучше, чтобы это был анализ, иначе вы потеряете читателей из-за своей ограниченности.

4. Удобство использования и дизайн. Убедитесь, что шрифт удобен для чтения. Убедитесь также, что читатели легко могут найти линки на архивы. Текст должен быть понятен при беглом просмотре. Этому хорошо помогают подзаголовки. Вводите также в блог графику, которая должна быть полезной или веселой.

5. Желание вернуться. Ваш блог должен быть полезным или достаточно привлекательным для посетителей, чтобы они захотели вернуться к нему снова. Если они больше на него не возвращаются, то вам лучше потратить время на что-то другое.

 

Если вы не можете писать хорошие, короткие посты два или три раза в неделю или если вы недостаточно открыты, чтобы пригласить и наладить диалог с вашими потенциальными клиентами, то ведение блога не для вас. Лучше вообще не начинать, чем создать блог, который будет содержать только несколько постов и находиться в спячке, как закрытый салун в опустевшем городе. Запущенный блог может только испортить имидж вашей компании и вашего профессионализма: это выглядит примерно, как сломанные окна и двери, до которых никому нет дела. Люди без чувства аккуратности, без высоких интеллектуальных способностей или писательского таланта должны выбросить из головы идею о ведении блога.

Блог не будут читать, если автор не может понятно изложить свои мысли. Если вы пишете посты в стиле коротких пресс-релизов, то можете рассчитывать только на нескольких визитеров и, возможно, даже на негативную реакцию блогосферы. Многие первоклассные блоги обновляются три раза в неделю или даже чаще, вот почему люди не заносят в «Избранное» адреса блогов, в которых редко появляются новые посты. Бизнес, который не может разместить три статьи в неделю, никому не нужен и не должен заводить блог.

Подкастинг

Я ясно вижу будущее партизанского маркетинга и наблюдаю, как подкастинг все ярче и ярче разгорается на горизонте. Надеюсь, что вы уже внесли подкастинг в свой партизанский арсенал маркетингового оружия. Это передовая партизанского маркетинга, один из самых мощных новых инструментов разработки новых контактов, повышения узнаваемости бренда, привлечения новых клиентов, расширения охвата потребителей, роста лояльности клиентов, развития новых каналов продаж и запуска разрешительных маркетинговых программ. Можно получить представление о будущем партизанского маркетинга, посмотрев, как наша программа Guerrilla Marketing Radio выкладывается для скачивания на индивидуальные аудиоплееры на порталах Yahoo! и iTunes. Для этого зайдите на наш веб-сайт по адресу gmarketing.com. Находясь на сайте, изучите работу программы, поставьте ей оценку и подпишитесь на нее.

Слово, которое описывает суть происходящего, – подкастинг. По данным Pew Internet 2006 и опроса American Life, 22 млн американских подростков имеют MP3-плееры или iPod – это огромная потенциальная аудитория. Крис Макинтайр, основатель компании Podcast Alley в Нэшвилле, штат Теннесси, за несколько месяцев добился двузначного, а затем и трехзначного увеличения количества подкастов и людей, слушающих их. «Один из самых популярных подкастов на моем сайте имеет приблизительно 28 тыс. подписчиков», – говорит Макинтайр.

Стив Рабел опубликовал блог о технологии убеждения (micropersuasion.com). Он рассказывает, что предприниматели, создав собственное радиовещание, могут получить разнообразные маркетинговые возможности в подкастинге, включая следующие.

• Спонсорство популярного подкаста аналогично спонсированию радиопередач.

• Использование сувениров, конкурсов и других рекламных материалов, которые доказали свою эффективность в традиционных медиа.

• Включение коротких рекламных объявлений в подкастинговые передачи, которые выглядят как программы для загрузки.

 

Подкастинг – это распространение аудио– или видеофайлов, например радиопрограмм или музыкальных видеоклипов, через Интернет для воспроизведения на мобильных устройствах и персональных компьютерах в форматах RSS или Atom. Партизаны уже знают, что суть подкастинга состоит в создании аудио– или видеоконтента для аудитории тогда, когда она хочет, где она хочет и как она хочет.

Подкастинговые веб-сайты могут также предлагать непосредственную загрузку своих файлов, но в отличие от обычного скачивания программ или онлайновой загрузки, программа подписки автоматически поставляет новый контент. Обычно подкаст включает один тип «программ» с новыми сериями – или на случайной основе, или с запланированными интервалами, например ежедневными, еженедельными или еще какими-либо.

Подписка на подкастинг позволяет пользователю выбирать из различных источников программы для прослушивания или просмотра в режиме офлайн, где и когда ему удобно. Традиционное вещание обеспечивает только один источник за раз, а время устанавливает вещательная станция.

Само слово «подкастинг» появилось в 2004 году, образовавшись из двух слов: iPod (широко известный бренд фирмы Apple) и broadcasting (широкое вещание). Но ни подкастинг, ни прослушивание подкастов не требует iPod или другого портативного проигрывателя, также не требуется эфирное вещание.

Редакторы New Oxford American Dictionary в декабре объявили «подкастинг» словом 2005 года, определив его как «цифровая запись радиопрограммы или аналогичной программы, доступной для скачивания через Интернет на персональный аудиоплеер».

Подкаст представляет собой аналог записанных выпусков телевизионных или радиопрограмм. Подкастинг позволяет партизанам предлагать загружаемые серии, которые можно проигрывать, повторно проигрывать или архивировать, как и любой другой компьютерный файл. Мне нравится наблюдать, как люди совершают утренние пробежки с iPod – мне греет душу мысль, что на бегу они слушают мои партизанские маркетинговые подкасты. Все это имеет под собой реальную основу, так как существует уже достаточно много подкастов, а мы занимаемся этим делом достаточно долго – с самого начала их возникновения, поэтому мои фантазии не так далеки от реальности.

Слава о подкастинге быстро начала распространяться через популярные блоги, а технология обозревателя Дока Серлза помогает отслеживать, сколько хитов на Google найдено с помощью слова podcasts, – а начало этому положено 28 сентября 2004 года. В тот день результатом было 24 хита. Уже 30 сентября их количество достигло 256, а на следующий день – 2750. Число хитов удваивалось каждые несколько дней, достигнув ста тысяч 18 октября. Через год с помощью этого магического слова на Google уже находили сто миллионов хитов.

Лучшие подкастинговые передачи в последующем дали жизнь целым подкастинговым темам: четыре из них были посвящены технологиям; три – музыке; одна – художественным фильмам; одна – политике. А лидировал на тот момент The Dawn and Drew Show, жанр которого можно описать как «супружеский стеб» – это программа, сделанная в стиле американских радиопередач 1940-х годов. В марте 2005 года Джон Эдвардс стал первым в США политиком национального уровня, который поддерживал собственный подкаст. В мае 2005 года выпущена первая книга о подкастинге, получившая премию, – Podcasting: The Do-it-Yourself Guide, ее написал Тодд Кокрин. Летом 2005 года президент США Джордж Буш стал тоже своего рода подкастером, когда на веб-сайте Белого дома добавили RSS-программу к ранее загружаемым файлам еженедельных радиообращений президента.

Некоторые опытные пользователи Интернета считают, что подкастинг не представляет собой ничего особенного – это просто один из вариантов блога или mp3, либо же что пик популярности подкастинга уже позади. Время доказало, что скептики оказались недальновидными. В июне 2005 года компания Apple «застолбила» это средство, встроив подкастинг в свое бесплатное программное обеспечение iTunes и создав директорий подкастингов на своем iTunes Music Store. А в начале 2005 года введен новый термин – «подмерсиал»^[39].

В феврале 2006 года впервые в Книгу рекордов Гиннесса внесен самый популярный подкаст The Ricky Gervais Show. Это шоу в среднем поддерживало более четверти миллиона загрузок на одну ежедневную серию. Настоящий партизанский маркетолог по достоинству оценит эту потрясающую цифру.

Первоначальная концепция подкастинга заключалась в том, чтобы дать людям возможность распространять собственные радиопередачи, но передовые предприниматели увидели в нем огромный потенциал, а многие партизанские маркетологи пользовались им, как частью маркетингового инструментария. Они инвестировали несколько сотен долларов и уже получают дивиденды.

«Маркетинг заботится о себе сам», – говорит подкастер, который подобно адвокату собирает урожай новых клиентов по всему миру с помощью своих подкастов. Он добавляет: «Главная задача подкаста – это предоставление информации. Если вам понравится стиль пишущего или говорящего, то вам захочется узнать его. Затем вы можете позвонить ему. Это ненавязчивая реклама». Прислушайтесь к этим словам. Люди слушают подкасты, чтобы избежать навязчивой рекламы коммерческой среды.

Подкастинг обладает уникальной способностью служить в качестве потенциального маркетингового оружия для любого бизнеса, независимо от его размеров. С его помощью малый бизнес может завоевать себе имя среди международной аудитории и добиться финансового успеха.

Подкасты предоставляют бизнесу удивительные маркетинговые возможности. В отличие от традиционных рекламных объявлений, включающих развлекательную составляющую, подкасты могут предложить слушателям образовательную или зрелищно-развлекательную ценность сами по себе или загрузить более интересную программу.

Запомните навсегда следующее: ваш подкаст является частью кампании доверительного маркетинга^[40]. Во-первых, вы, возможно, не будете выкладывать свою устремленную в небо кривую продаж на ваши подкасты. Но, вероятно, посеете семена взаимоотношений, получите имена для вашего списка рассылки и взрастите потенциальных клиентов, которые будут читать ваши электронные письма и которые уже демонстрируют серьезные намерения слушать ваши подкасты.

В соответствии с характером этого вида медиа позаботьтесь, чтобы ваши подкасты были дружественными по отношению к слушателям. Многие из них проигрывают подкасты, когда занимаются разнообразными делами, во время езды на работу либо спортивной тренировки. Подкаст всегда передаст вашу индивидуальность более красноречиво, чем обычное рекламное объявление.

Это средство может дать потенциальным клиентам шанс испытать ваши товары. Когда Джефф Коваль начал заниматься студией звукозаписи, он пытался найти контакт для своего растущего списка артистов в прогрессивной внешней музыкальной среде. Но он не мог себе позволить дорогой маркетинг.

Джефф решил создать подкаст, характерной чертой которого были бы беседы артистов студии, объявления о предстоящих концертах и музыкальные клипы с компакт-дисков, а также оригинальная музыка, написанная специально для его подкаста. Он называет это звуковым информационным бюллетенем.

Мистер Коваль продвигает свой товар посредством рекламной кампании по электронной почте. Кроме того, он разместил подкаст на iTunes компании Apple, а также в других директориях, и объединил описание с такими ключевыми словами, как «внешняя музыка», «релаксация» и «медитация», чтобы облегчить поиск для заинтересованных слушателей. В результате, со слов мистера Коваля, трафик взлетел на Lotuspike.com, а онлайн-продажи компакт-дисков и других товаров удвоились.

Вы – партизан, поэтому вы, вероятно, жаждете заполучить это средство, пока этого не сделали ваши конкуренты. Все, что для этого необходимо, – хороший микрофон, компьютер и подкастинговое программное обеспечение для захвата аудиофайлов. На PodcastTools.сom вы найдете хорошее руководство по работе с этой технологией, а на сайте audacity.sourceforge.net можно бесплатно загрузить программу для редактирования и записи.

Вложив всего несколько сотен долларов, можно записать хорошую информационную рекламу и распространять ее через такие агрегаторы данных, как Ipodder и FeedDemon, или веб-директории, как, например, Podcast Alley. Эти подкасты посылаются с помощью тематических программ подписчикам, которые загружают их на свои цифровые плееры или компьютеры.

Стоимость зависит от выбранного вами микрофона. Хороший микрофон стоит от 100 долларов и выше. Поскольку выбор микрофонов огромен, советуем остановиться на M-Audio, подразделении компании Avid Technology Inc., которое предлагает набор для начинающих подкастеров Podcast Factory, куда входит микрофон, программное обеспечение и т. д.; его розничная цена составляет около 200 долларов.

Вам понадобится веб-сайт для создания бренда, размещения подкастов и предоставления слушателям централизованной информации о вашей компании. Стоимость поддержки сайта составляет примерно 40 долларов в месяц.

Необходимо иметь структуру для подкаста. Он должен быть кратким – от пяти до тридцати минут, хотя некоторые из моих подкастов еще короче – одна минута. Советую написать сценарий заранее, чтобы исключить неловкие паузы и потерю внимания. Спросите себя: «Из чего главным образом будет состоять мой подкаст – интервью, монолога или группового обсуждения?»

Главный вопрос – как привлечь слушателей. Во-первых, убедитесь в том, что ваш подкаст обладает хорошим звуковым качеством. Можно вложить средства в покупку хорошего звукового микшера, чтобы избежать треска и посторонних звуков.

Вот что говорит один человек, знаток подкастинга: «Ваш подкаст должен быть образовательным, вдохновляющим и развлекающим – но не нужно усиленно рекламировать. Он не должен быть аудиовариантом рекламной брошюры. Забудьте об этом, никто не будет слушать вас. Лучше, если в подкасте примут участие два человека: беседа в таком случае звучит более естественно, чем когда текст читает только один человек».

Зная вас как старого партизана, рискну предположить, что вы, вероятно, изъявите желание использовать на полную катушку RSS (Real Simple Syndication) – программу, которая автоматически рассылает слушателям новые серии вашего подкаста. Это просто сделать на таких бесплатных сайтах, как Feedburner.com или Odeo.com.

Разместите эту программу на таких подкастинговых директориях, как например, podcasts.yahoo.com (Yahoo!), podcast.net или iTunes на apple.com/podcasting. Этот шаг также позволяет предоставить информацию о вашем подкасте, например описание и контакты.

Чтобы выжать максимум из сайта директории, необходимо включить правильные ключевые слова в описание, иначе люди не найдут вас. Чтобы привлечь много слушателей, используйте много терминов, причем лучше, чтобы они были общеупотребительными. Естественно, используйте свой собственный сайт, чтобы продвигать подкаст – на главной и на каждой последующей странице. Начните вести блог и упоминайте часто подкаст; это увеличит вероятность того, что люди, ведя поиск через Google, найдут ссылку на ваши предложения. В партизанском духе упоминайте и рекомендуйте подкасты других людей, что увеличит ваши шансы в отношении перекрестной рекламы. Убедитесь, что доступ к вашему подкасту прост и его легко загрузить с вашего сайта. Ставьте фирменный знак. Создайте для него мем. Пусть люди поймут, что он реален.

В итоге, если ваш подкаст станет достаточно популярным, он достигнет рейтинга самых популярных подкастов, выложенных на таком сайте, как PodcastAlley.com. Это значительно повысит вашу популярность и увеличит количество ваших слушателей.

И я тоже буду слушать вас.

Нанокастинг

Нанокастинг, или нановещание, – разновидность коммерческого подкастинга, основанная на устоявшихся медиа и принципах прямого маркетинга. Я упоминал о нем в главе 1, но здесь хочу углубиться в эту тему, потому что она чрезвычайно важна для маркетологов-партизан.

Нанокастинг отличается от подкастинга во всем: четким определением целевой аудитории, бизнес-моделью, моделью дохода и использования системы RTS (Really Targeted Syndication), специально разработанной для таргетированных коммерческих аудиторий. Это больше коммерческий подкастинг, чем реклама, спонсорство или подписка. Такие бизнес-модели находятся на переднем крае использования подкастинга в коммерческих целях. «Они срисовывают основные принципы медиа, основные принципы маркетинга и десятилетие опыта электронной коммерции», – говорит Эррол Смит, основатель компании Jackstreet Media, завоевавшей премию «Эмми».

Нанокастинг – это метод тестирования рынка, в котором смешаны подкастинг, потоковая трансляция и технологии электронной коммерции. «Еще совсем недавно термин «нано» привлекал мало внимания подкастингового сообщества, но после того как Стивен Джобс ввел этот термин в массовую культуру, он помог подготовить почву для введения коммерческой модели подкастинга, которая поддерживается как исследовательскими, так и реальными экономическими моделями во всем мире», – говорит Э. Смит.

«Нанокастинг – это составление программы, разработанной для самой узкой, но четко определенной целевой аудитории. Это аудитория, которая больше всего заинтересована в этом виде составления программы и с маркетинговой точки зрения является той аудиторией, которая вероятнее всего купит сопутствующие товары», – считает Смит.

Несмотря на всю шумиху, порожденную подкастингом, его используют главным образом на некоммерческой основе ведущие ток-шоу с несостоявшимися «звездами», эпатажные диджеи и широкий состав некоммерческих персонажей, которые и придумали мир блогов.

Коммерческое применение подкастинга называется нанокастингом. Хотя в нанокастинге используется аналогичная, что и в подкастинге, технология, цель его чисто коммерческого характера.

Проще говоря, нанокастинг делает акцент на том, как с помощью интернет-радио зарабатывать деньги, расширять бизнес, создавать бренд, привлекать новых клиентов, продавать новые товары и услуги, а также расширять свою долю рынка.

Международный союз нанокастинга (International Nanocasting Alliance – INA) создан профессионалами экстракласса в области медиа и маркетинга, учеными, юристами и предпринимателями из США, Великобритании и Австралии. Все специалисты этой группы имели большой опыт в вопросах, непосредственно относящихся к этой области. INA объединил опыт лидеров отрасли с творчеством нового поколения глобальных медиапредпринимателей, чтобы сосредоточить лучшие таланты на преодолении проблем, с которыми, бесспорно, сталкивается эта молодая отрасль.

Вся эволюция интернет-радио и подкастинга – это быстрорастущее явление партизанского характера. Это нетрадиционный способ распространения информации, развлечений и образования. Чтобы узнать больше об INA, можно зайти на сайт этой организации по адресу: nanocasting.org. Как партизан вы не только должны знать, что такое нанокастинг, но также использовать его как можно шире. Благодаря своей способности точно таргетировать аудиторию, это средство может заметно снизить затраты на маркетинг и увеличить прибыль. Посмотрите телевизионную передачу о путешествии по реке Колорадо. Во время нее идет коммерческая реклама компании, которая организует сплавы по реке Колорадо. Это и есть нанокастинг.

Электронная почта

Независимо от того, как станет развиваться Интернет, электронная почта (e-mail) всегда будет оставаться одним из самых важных его приложений. У вас может быть звездный веб-сайт, «предложение, от которого невозможно отказаться», идеальное качество и невероятная цена, но без электронной почты вы потерпите крах. Именно с помощью e-mail большинство ваших клиентов выходят на вас.

Идея состоит в том, чтобы, имея хороший список рассылки, посылать людям по электронной почте короткие сообщения с гиперссылкой на ваш веб-сайт. Такое электронное письмо должно помещаться на экране компьютера без прокрутки. Люди, которых не интересует ваше предложение, кликнут мышкой на чем-то другом. Те же, кто заинтересуется, кликнут по адресу вашего веб-сайта. Зайдя на него, они должны немедленно найти информацию о том, что они получат в результате этого посещения. Ваше электронное письмо должно быть предельно кратким. Но это не касается сайта. Эти посетители хотят получить информацию, что они уже доказали, посетив сайт. Им не нужны гламур или помпа. Они хотят знать, какую выгоду они получат, откликнувшись на ваше предложение.

В вашем коротком электронном сообщении необязательно указывать все преимущества вашего предложения. Если вы сделаете это, то потеряете большинство вашей аудитории, поскольку люди заняты и у них нет времени читать каждое полученное электронное сообщение.

Ваше сообщение должно быть видимо коротким. Используйте короткие параграфы, короткие предложения и короткие слова. Выразите главное. То, что получат читатели, если посетят ваш веб-сайт. Ниже приведено описание двух чрезвычайно нежелательных для вас случаев.

1. Клиенты, скорее всего, не посетят ваш веб-сайт, если вы не убедите их зайти на него с помощью вашего электронного письма.

2. Клиенты не прочитают ваше электронное письмо, если вы не привлечете их темой сообщения (которая указывается в поле «Тема»), что заставит их открыть письмо и прочитать его. Если вы привлекли их внимание, сможете ли вы удержать его?

 

Как известно, потенциальные клиенты получают много электронных писем и удаляют большинство из них, не читая. Они делают это, вероятнее всего, из-за того, что строка темы выглядит как тысячи других, и поэтому считают, что это спам, призывы коммерческого характера, повторение уже известной им информации, что-то совершенно им не нужное или скучные советы.

Вам необходимо придумать короткую строку темы, не вызывающую раздражения. Если клиенты знают вас, то в строке темы укажите свою фамилию. В противном случае они не узнают, что это письмо от вас. Легко ли придумать короткую строку темы, которая отличалась бы от всех других? Вы, как и я, знаете, что сделать это непросто. Но возможно. Изучите строки тем электронных сообщений, присланных вам. Запишите те, которые сразу привлекли ваше внимание; те, которые кардинально отличаются от строк, которые вы уже видели; а также те, которые вызывают желание открыть и прочитать письмо. Если вы поработаете хорошо и вам повезет, то сможете отобрать две-три выигрышных строки тем. Если вы творческая личность, то сможете увидеть строку темы, которая вдохновит вас на создание аналогичной.

Обратите внимание на следующие выигрышные темы.

Фрэнки, ты еще не видел этого?

Эми, распечатай эту страницу.

Джереми, что у тебя за вопрос?

Джинджер, к сожалению, вы не можете сделать это.

Джош, сделаешь это в будущий четверг?

Кристи, вам пришло вежливое напоминание.

Сет, не окажешь ли мне услугу?

Сейдж, мне нужен твой совет относительно этого.

Рамона, все договоренности недействительны.

Помните это, Джинни?

Честно, Джеймс, я озадачен.

Стив, это произойдет через 72 часа.

Рут, ты проверишь это?

Я думаю, мне не нужно заострять внимание на том, что и так очевидно: каждая выигрышная строка темы персонализирована с помощью имени получателя.

Ключевым в искусстве прямой почтовой рассылки является использование конверта, который умоляет его открыть. Ключевым в искусстве электронной рассылки является использование удачной строки темы, функция которой аналогична.

Партизаны знают, что они должны стать доками в маркетинге с помощью электронной почты. Они понимают, что их конкуренты делают то же самое или будут делать аналогичные вещи. Партизаны слышали об отголосках огромного взрыва в электронной почте: он произошел благодаря ее эффективности и экономичности. Теперь они избавились от постоянно увеличивающихся затрат на почтовые рассылки и постоянно дорожающую бумагу. Их устраивает отсутствие затрат, связанное с электронной почтой. Не стоит забывать, что сообщения по электронной почте – это та же прямая почтовая рассылка, но без расходов на почтовые услуги и бумагу.

В отличие от прямых почтовых рассылок, электронные письма допускают цензуру в форме антиспамовой политики. Как часть героических усилий защитить мир от спама блокаторы спама просматривают электронные сообщения, которые вы посылаете. Сообщение наверняка будет удалено, если при проверке антиспам найдет в теме письма или самом тексте одну из нижеприведенных фраз:

Привет

Ваша семья

Удвойте ваш

Дорогой (дорогая)

Онлайн-бизнес

За пенни в день

Инвестиции не нужны

Когда вы спите

Дополнительный доход

Финансовая свобода

Станьте сами себе боссом

Гарантированное на 100 % получение денег

Начните прямо сейчас

Примите участие прямо сейчас

Требуются первоначальные инвестиции

Как я уже писал, большинство электронных писем в США посылают по вторникам или средам. 75 % электронных писем посылают с 7:00 до 16:00. Среды наиболее популярны для рассылки электронных писем, далее следуют вторники. Очень мало людей проверяют и читают электронную почту по выходным дням.

В результате исследования, проведенного в 2006 году, был изучен удельный вес факторов, которые влияют на то, что люди открывают электронные письма и отвечают на них. Они приведены ниже:

• предложения известных товаров или сервиса (54 %);

• само по себе написанное письмо (40 %);

• строка темы (35 %);

• привлекательные предложения (скидки, бесплатная доставка – 33 %).

Все эти факторы – суть раскрытия строки темы. Я продолжаю настаивать на ее важности; без нее получатель не узнает, чем характеризуются товары или услуги и что написано в письме. Лично я большой поклонник личных электронных писем, хотя в настоящее время к таковым относятся лишь примерно 5 % писем. Следует помнить, что большинство американцев проверяют свою электронную почту утром, хотя часть из них делают это и в течение дня. Согласно исследованию Jupiter Research, многие любят проверять почту, находясь в постели.

Согласно анализу, проведенному EmailLabs, маркетологи, работающие с электронными рассылками и ищущие пути повышения процента открытия писем и перехода по баннеру, придумывают короткие строки тем и письма, богатые гиперссылками. На основании полученных результатов установлено, что строка темы длиной менее пятидесяти символов, а также большое количество гиперссылок, приводят к увеличению процента открытия писем и перехода по баннеру. Получатели воспринимают более короткие строки темы сообщения легче и быстрее.

По данным eMarketer, распространение электронной почты перевалило за 91 % пользователей Интернета в возрасте от 18 до 64 лет. Потрясающе, но среди пользователей от 65 лет и старше этот процент даже выше. Только в США у 88 % взрослых пользователей Интернета есть личные электронные почтовые ящики, и 46 % из них имеют доступ к электронной почте еще и на работе. По оценкам eMarketer, если эти цифры сложить вместе, то получится, что каждый день электронной почтой пользуются 147 млн человек. Единственное, что может конкурировать в популярности с электронной почтой – это поисковик, используемый для нахождения информации. К счастью, маркетинг с использованием электронной почты растет, а спам ослабевает.

Я мог бы написать целую главу, даже книгу об электронной почте. Но я упомянул здесь лишь о самых главных моментах, которые следует знать, и я надеюсь, что вы их запомните.

Ваш вебсайт

Если ваш бизнес начинает «сбоить» или у вас появилось свободное время, зайдите на свой веб-сайт и посмотрите на него свежим, даже критическим взглядом, от которого бы не скрылся ни один огрех.

Ваш сайт должен включать следующие десять чрезвычайно важных элементов.

1. Броский заголовок. Первое, что увидят посетители вашего сайта, – это «убойный» заголовок, который раскрывает наиболее важные преимущества вашего товара или услуги. Заголовок – это ключевой элемент вашего сайта. Это то, что убеждает посетителей остаться на этой странице и посмотреть, что они могли бы тут получить. Ваш заголовок должен быть ясным, сжатым, сведенным к одному пункту. При этом он должен быть интригующим – вы же хотите, чтобы посетители заинтересовались вашим предложением. Вы можете достичь этого, делая акцент на том, что ваш товар или услуга могут им дать. Помните, что посетители совершенно не интересуются вами – им интересны они сами. Для самих себя они персоны номер один. Так говорите же им о них самих. Начните с «убойного» заголовка. Будьте уверены: он заставит их прочитать остальной текст. Используйте шрифт большого размера, жирный шрифт, курсив, цвет – все, что соответствует стилю вашего сайта, и вы удержите их внимание.

2. Удобная навигация. Ничто так не отвращает от вас посетителей, как сложная навигация сайта. Ваши посетители должны знать, где именно они находятся сейчас, и быть в состоянии легко вернуться на страницы, с которых они уже вышли. Убедитесь, что навигационное меню легко доступно и присутствует на каждой странице вашего сайта, притом в одном и том же месте. Ваши посетители не должны обременять себя такими проблемами.

3. Заманчивое коммерческое предложение. Слова, которые вы используете для описания своего товара, а также выгод от его приобретения, и есть ключ к успеху вашего бизнеса. Коммерческое предложение – это едва ли не единственный контакт, которым вы располагаете в отношении большинства ваших посетителей. Поэтому вам нужно выжать из этого максимальную выгоду. Ваше коммерческое предложение должно соблазнять посетителя захватывающими выгодами, что и подведет его к совершению покупки. Коммерческое предложение должно внушать незыблемое доверие – иначе никто у вас не купит и коробки спичек. Опишите выгоды от вашего товара или услуги и объясните, почему они нужны посетителю. Помните, ваши слова будут честными только в том случае, если вы сами в них верите. Как сказал великий Лео Барнетт, нужно заставить себя писать на «английском без скафандра».

4. Четкий призыв к действию. Если вы хотите, чтобы люди покупали ваши товары или услуги, то нужно рассказать им, как это сделать, и вы должны рассказать так, чтобы они захотели это купить. Они, скорее всего, не склонны разбираться в этом сами. Не заставляйте гадать, что нужно сделать. Необходимо четко объяснить, что требуется от клиента, поэтому вы должны обеспечить легкость выполнения поставленной задачи. Если вы хотите, чтобы они купили ваш товар, то разместите призыв к действию примерно следующего содержания: «Кликните здесь, чтобы заказать товар Х на следующие шесть месяцев». Это указание следует повторить несколько раз в разных местах вашего сайта. Итак, предоставьте своим клиентам понятные и четкие инструкции относительно того, как совершить покупку, также объясните, что их ожидает, если они кликнут по ссылке, которая приведет их к вашей странице в Интернете.

5. Целевое использование графики. Графические средства способны помочь людям визуализировать ваш товар или услугу, а также выгоды от них. Обязательно поместите фото каждого предлагаемого вами товара. Привлекательные фотографии товара могут увеличить продажи. Очень эффективны фотографии, на которых изображены товары или услуги в действии. Если вы продаете много товаров, поместите пиктограмму каждого из них, чтобы обеспечить потребителю доступ к полному изображению. Это также обеспечит более быструю загрузку ваших страниц. Если вы продаете электронные продукты, поставляемые через Интернет, например электронные книги или программное обеспечение, можно создать демонстрационные версии, чтобы представить их. Это делает товар более осязаемым для ваших посетителей.

6. Предложение подписаться на рассылку новостей вашего сайта. Большинство посетителей, зашедших на сайт впервые, не делают покупки. Однако сам факт, что они зашли на ваш сайт, означает, что их заинтересовало ваше предложение. Чтобы наладить связь с такими потенциальными клиентами, необходимо собрать адреса их электронной почты, стимулируя их подписаться на ваш информационный бюллетень, бесплатную загрузку файлов или программ. Это даст вам шанс позже выслать им обновления и информацию, наладить взаимный контакт, а также позволит им проникнуться к вам доверием, чтобы сделать у вас покупку. Такие предложения – отличный способ обратить посетителей сайта в клиентов и максимизировать свои продажи. Это предложение также должно быть четко связанным с каждой страницей вашего сайта или, если это возможно, находиться на каждой странице. Чем меньше кликов необходимо сделать, чтобы подписаться на бесплатную рассылку, тем меньше потенциальных покупателей вы потеряете.

7. Рекомендации. Лучший путь завоевать доверие – это предоставить подтверждение того, что ваш товар или услуга действительно работают. Лучший способ сделать это заключается в присовокуплении рекомендаций удовлетворенных клиентов, которые объясняют, как ваш товар или услуга улучшили их жизнь. Обязательно включите имена ваших удовлетворенных клиентов, а также информацию об их месте проживания и, возможно, род занятий. Наряду с их рекомендациями следует также поместить их фотографии. Это сделает их сообщения индивидуальными, усилит доверие к их заявлениям и продемонстрирует, что они реальные люди, которые получают зримые выгоды от использования вашего товара. Для усиления доверия хорошо бы несколько наилучших рекомендаций разместить прямо на вашей главной странице. Кроме того, на сайте должна быть отдельная страница с рекомендациями. Чем больше удовлетворенных клиентов вы сможете показать сомневающимся посетителям, тем лучше.

8. Страница «О нас». Люди часто проявляют нерешительность при покупке через Интернет, потому что им не хватает личного взаимодействия, которое имеет место при совершении сделки «лицом к лицу». Лучший путь преодоления их нерешительности заключается в размещении страницы «О нас», на которой приведена информация о вас, ваших сотрудниках и вашем бизнесе. Обязательно включите свое фото и фото членов вашего коллектива. Это продемонстрирует вашим посетителям, что они имеют дело с реальными людьми и поможет развеять сомнения или беспокойство. Но следует также помнить, что посетители вашего сайта больше хотят читать о себе, а не о вас.

9. Часто задаваемые вопросы. На сайте неплохо бы иметь страницу с часто задаваемыми вопросами. Она позволяет посетителям получить ответы на вопросы, которые они хотят прояснить до принятия решения о приобретении вашего товара или услуги.

10. Ваша контактная информация. Для того чтобы завершить сделку и вызвать полное доверие у клиентов, необходимо на сайте предоставить полную информацию о себе. Она должна включать ваш почтовый и электронный адреса, а также номера вашего факса и телефона. Компании, размещающие на своем сайте только адрес электронной почты, могут показаться непрофессиональными и, возможно, даже вызвать подозрение.

 

Убедитесь, что контактная информация четко видна на каждой странице вашего сайта. Это даст посетителям возможность легко узнать, как связаться с вами, если им понадобится больше информации или они захотят совершить покупку.

Поддерживайте свой сайт в отличной форме, постоянно просматривайте его и создавайте список действий, которые необходимо предпринять для оптимизации работы сайта. Выясните, где можно устранить перегруженность и упростить процесс продаж. Не следует забывать, что хорошо организованный сайт обеспечивает рост продаж.

Отведите время для просмотра других сайтов, особенно принадлежащих вашим конкурентам, чтобы было с чем сравнить ваш собственный сайт. Что вам нравится на других сайтах? Что раздражает? Такие визиты помогут понять, что добавить или исключить из вашего сайта.

После внесения улучшений в свой сайт попросите друзей зайти и оценить его. Сложно ли им переходить с одной страницы на другую? Легко ли вернуться к страницам, которые они посетили раньше? Что у них не получается при осуществлении покупки? Понравился ли им ваш сайт?

Подписка на вебсайты

Открытие подписки на веб-сайт может стать для вас входным билетом в партизанский клуб прибыли. Но должно быть и еще что-то. В конце концов, это довольно просто – продать что-нибудь где-нибудь. Поэтому стоит также продавать в Интернете подписку на что-то. Приложите усилие один раз, и будете пожинать плоды долгое время, возможно, в течение нескольких лет.

Крах интернет-коммерции доказал, что нельзя отдавать все бесплатно. Наступает момент, когда необходимо определить метод, с помощью которого можно получать прибыль, если вы надеетесь остаться в бизнесе.

Многие люди усваивают этот урок тяжело. Они тратят миллионы на создание и поддержку огромных веб-сайтов, но никак не могут нащупать метод, который позволил бы им начать получать прибыль на собственных ошибках. А пока просто тратятся деньги, а сами сайты представляют собой главным образом скопища информации.

Но не все интернет-сайты уходят в небытие. Некоторые люди поняли, что дорога к прибыли лежит через продажи по подписке. Для многих владельцев таких сайтов доход, полученный с помощью продаж по подписке, держит их в бизнесе, тогда как владельцы сайтов, которые погнались за другими моделями бизнеса, испытывают серьезные трудности.

Посмотреть содержимое подписного веб-сайта разрешается только тем посетителям, кто заплатил за подписку или сделал вступительный взнос, чтобы иметь доступ к избранному содержанию на сайте. Эта концепция аналогична концепции информационных бюллетеней или частного клуба – только те, кто заплатил, могут войти. Главное преимущество проведения подписки на веб-сайт очевидно: она позволяет хозяину сайта получать прибыль, чтобы покрыть затраты на создание и поддержку сайта.

Многие бесплатные сайты имеют высокие накладные расходы из-за большого количества посетителей. Введя подписку, вы получите гораздо меньше посетителей, но зато это будут посетители, дающие вам свои деньги (не говоря уже о том, что снизятся расходы на поддержку сайта). Выражение «меньше посетителей» звучит неприятно, но многие владельцы сайтов поняли, что лучше потерять 99 % бесплатных посетителей сайта в обмен на доход, полученный за счет 1 % посетителей, оплачивающих свое членство. Вы одновременно снизите накладные расходы и увеличите свой доход.

Это также выгодно для подписчиков, которых часто называют членами, присоединившимися к подписным веб-сайтам. Наподобие членов престижного загородного клуба, двери которого открыты только «для своих», подписчики получают доступ к уникальному содержанию сайта, которое обычно больше нигде в Сети не доступно. Этот контент часто включает эксклюзивные статьи, консультации специалиста и возможность загрузить программное обеспечение и текстовые файлы, что недоступно для пользователей, не являющимися подписчиками.

Наш подписной сайт Ассоциации партизанского маркетинга, кроме прочего, предлагает еженедельный телефонный разговор с лучшим автором, авторитетным источником в той или иной области и со мной. Посетите guerrillamarketingassociation.com и станьте его членом. Обязательно отзовитесь на своей первой телефонной сессии.

Подписные веб-сайты также обладают социальным аспектом. Члены сайта находят здесь сообщество единомышленников с общими интересами или целями. Часто члены подписных сайтов налаживают ценные контакты и связи через частные дискуссионные окна.

Ниже я привожу еще одну программу из двенадцати пунктов. Она вам понадобится только в том случае, если вы надеетесь достичь успехов с собственным подписным веб-сайтом.

1. Ваш сайт должен предлагать уникальный опыт и информацию, которую нельзя найти больше нигде во Всемирной сети. Обычно это означает наличие оригинального материала, написанного на основе уникальной концепции. Если другие сайты предлагают бесплатно материал, написанный этим же автором, то это может снизить ценность вашего подписного сайта. Выигрышная концепция заключается в следующем: если посетитель вашего сайта хочет читать такие материалы, то вначале он должен стать подписчиком вашего сайта. Если потенциальный подписчик считает, что он сможет где-то найти такой материал бесплатно, то он не примет ваше предложение.

2. Ваш сайт должен быть нацелен на очень узкую нишу рынка с очень специфической информацией по определенной теме. Нашим рынком являются владельцы малых бизнесов. Наша тема: партизанский маркетинг. Лучше иметь тему, привлекающую только пять тысяч человек, которые очень интересуются ею, чем иметь тему, которой интересуются многие, но без лишних эмоций. Следует помнить, что большинство людей принимают решение о покупке, руководствуясь, скорее, эмоциями, чем логикой. Убедитесь, что тема на вашем подписном сайте обладает сильной эмоциональной и логической привлекательностью для потенциальных подписчиков.

3. Ваш сайт должен обеспечивать чувство общности. Потенциальные подписчики должны понимать, что на этом сайте собираются члены некоторого сообщества, чтобы поделиться информацией, мыслями, мнениями по теме, которая им эмоционально близка. Они также должны знать, что когда они войдут в это сообщество, то получат возможность взаимодействовать с другими его членами.

4. Ваш сайт должен формировать чувство исключительности. Потенциальные подписчики должны чувствовать, что, присоединяясь к сообществу сайта, они становятся членами частного клуба, где только люди, находящиеся внутри этого сообщества, могут совместно пользоваться определенными выгодами. Осознание того, что только статус подписчика сайта дает возможность стать членом эксклюзивного клуба и получить выгоды, которые недоступны массам людей, добавляет сайту ощутимую ценность и привлекательность.

5. Ваш сайт должен иметь лидера. Сайту необходим капитан корабля, который сплотил бы сообщество, акцентировал внимание участников на определенной теме и давал постоянно обновляемую информацию, которая стимулировала бы подписчиков возвращаться на сайт.

6. Ваш сайт должен располагать неопровержимым доводом присоединиться. Даже если у вас есть преимущества, но ваш сайт не дает потенциальному посетителю веских оснований присоединиться к его подписчикам, то, вероятно, посетитель не сделает этого. В идеале хотелось бы, чтобы посетитель воскликнул: «Это именно то, что я давно искал! Я хочу присоединиться немедленно!» Если вам удастся создать такое чувство у представителей вашей целевой аудитории, то вы добьетесь успеха.

7. Ваш сайт должен следовать жизнеспособной бизнес-модели. Если ваша бизнес-модель требует пяти тысяч платящих взнос членов интернет-сообщества для того, чтобы покрыть свои расходы, то вы, еще не начав, окажетесь на мели. Но если у вас низкие накладные расходы и вам для рентабельности необходимо иметь небольшое количество клиентов, то у вас больше шансов добиться успеха.

8. Вид вашего сайта должен сразу привлекать посетителей. Многие сайты сбивают с толку, у них нет общей темы, затруднена навигация и сразу же бросается в глаза дилетантство. Когда посетители зайдут на ваш сайт, они должны сразу же почувствовать себя комфортно. Иначе они просто направятся к выходу.

9. Любой элемент вашего сайта должен вызывать у ваших посетителей неосознанное желание стать его подписчиком. Настройте сайт так, чтобы каждый элемент, особенно на первых страницах, вызывал у посетителей желание присоединиться и просто умолял: «Кликните по мне!..» Обычно посетители заходят на сайт в поисках предлагаемой вами информации. Убедитесь, что ваша главная страница оставляет у них хорошее впечатление о содержимом сайта.

10. Ваш сайт должен быть легким для построения и поддержания. Если сайт создан с помощью ручного программирования, поддержание подписного веб-сайта с богатым содержанием может потребовать много времени. Мы наняли веб-мастера с почасовой оплатой. Он очень ответственный и добросовестный человек – обязательные черты характера для любого специалиста, поддерживающего работу абонентского веб-сайта. Славу Богу, что мы решили нанять веб-мастера, а не делать эту работу самостоятельно.

11. Ваш сайт должен быть защищен с помощью пароля. Если этого не сделать, то берегитесь – ваш сайт могут атаковать хакеры.

12. Ваш сайт должен быть открыт для инструментария отчетности. Знание того, что происходит на вашем абонентском сайте, является самым быстрым способом обнаружить возникающие проблемы и быстро их решить, а также предоставить лучший контент для уже имеющихся подписчиков и потенциальных клиентов. Отчеты должны показывать, откуда зашли посетители, что они ищут и что вообще происходит на вашем сайте, а также историю и тенденции сайта. Кроме того, вы должны иметь возможность быстро отслеживать все доходные деловые операции и их записи.

 

Если правильно применить эти двенадцать пунктов, то можно значительно увеличить вероятность достижения успеха с подписным веб-сайтом. Но если неправильно использовать хотя бы один из них, можно ожидать серьезных проблем.

Самой большой ошибкой может стать неверный выбор темы.

Избежать этой ошибки означает избежать краха и начать путь к успеху. Потому что эту ошибку практически невозможно исправить. Никогда не выбирайте тему, которая, как вы считаете, будет интересна людям; лучше сделайте акцент на том, чего люди действительно хотят.

Люди не обязательно покупают то, что им нужно, но они почти всегда покупают то, что хотят. Большинство людей, которые подписались на ваш сайт, сделали это не из-за того, что на нем есть то, о чем они хотели бы знать. Они подписываются на ваш сайт из-за того, что вы охватываете тему, о которой им хотелось бы знать больше. Поэтому подумайте о том, чего хотят люди, даже не хотят, а жаждут. Предложите тему, которая перекликается с их мечтами, а не тему, которая просто удовлетворяет их потребности.

Телесеминары

В последнее время растет популярность телесеминаров – семинаров, проводимых «вживую» по телефону. В отличие от вебинаров, популярность которых растет так же быстро, как телесеминаров, у последних нет визуальной поддержки (отсутствует видео). Участники звонят на номер линии конференц-связи и «вживую» слушают предлагаемое содержание, находясь при этом в комфортных условиях дома или офиса, или даже автомобиля. Во многих случаях участники могут задавать вопросы ведущему.

Поскольку мне нравится жить в доме на колесах (автофургоне, оборудованном кухней, спальными местами, туалетом), я обожаю телесеминары и вебинары. Они дают мне возможность передавать множество информации, продавать разнообразные товары и даже завязывать новые контакты. И мне не нужно паковать вещи, рано вставать, ехать в аэропорт и проходить досмотр. Неудивительно, что популярность этих электронных медиа растет.

Вебинары

Вебинар – это семинар, который проводится в Интернете. В отличие от вебкаста, когда информация передается только в одном направлении, вебинар позволяет осуществлять интерактивное взаимодействие между ведущим и аудиторией. В отличие от телесеминаров, его преимуществом является наличие видеосвязи. Вебинар проходит «вживую»; кроме того, информация подается планово, то есть имеется начало и конец. В большинстве случаев речь ведущего передается с помощью стандартной телефонной линии или через компьютер (интернет-телефония). На экран информация выводится с помощью программы презентации PowerPoint, а аудитория может включаться в происходящее с помощью своих телефонов, возможно, используя громкую связь (то есть не снимая трубки). Часто используют веб-камеры, чтобы слушатели могли видеть ведущего.

Оди