Угода про надання права на продаж

Цей вид посередницьких взаємовідносин має різні назви: договір про надання права на продаж, договір агента-купця, договір про розміщення. В більшості країнах він є нетрадиційним, не означеним законом. Посередники за цим договором називаються розповсюджувачами, дистриб'юторами, агентами-купцями.

Ця угода – одна з найбільш поширених в сучасних умовах. Тут потрібно відмітити ряд моментів.

1. Характер взаємовідносин між сторонами. В договорі формулюється зобов’язання експортера поставляти товар і зобов’язання торговця за договором купувати товар на основі окремих контрактів купівлі-продажу, що укладаються для виконання договору про надання права на продаж. Як правило, в ньому міститься також вказівка на те, що агент буде купувати товари і продавати їх третім особам від свого імені і за свій рахунок. Ця умова є суттєвою, оскільки визначає характер взаємовідносин між сторонами.

З урахуванням специфіки взаємовідносин сторін виходить договір особливого роду: купівля-продаж і доручення, або агентський договір.

По суті агент стає власником товару, а потім продає його третій особі. Проте ці операції він здійснює на основі умов і для виконання агентської угоди, за якою зобов'язаний захищати інтереси експортера, що надав йому право перепродажу товарів.

2. Визначення території. В угоді чітко визначається територія, на якій агенту надається право продажу товарів принципала. Агент не має права без письмового дозволу принципала продавати товар за межами договірної території.

3. Характер права на продаж. Надане купцеві право на продаж може бути простим, винятковим і винятковим з обмеженнями. При наданні простого права принципал залишає за собою право продавати на договірній території товари самостійно або через інших посередників. При наданні виняткового права (монопольна обумовленість) принципал зобов'язується на договірній території продавати певні товари тільки через даного посередника.

Виняткове право з обмеженнями передбачає, що принципал в деяких випадках зберігає за собою право продажу товарів третім особам. Подібні винятки з монопольної обумовленості застосовуються, як правило, при постачанні товарів державним органам або організаціям, а також коли товари, які поставляються, є комплектуючою частиною обладнання і машин, що поставляється іншому клієнту, в тих випадках. коли товари становлять частину компенсаційної операції і коли агент відмовився купити товари по цінах, запропонованих продавцем і на його умовах.

Монопольне право агента не означає, що він не має права укладати подібні угоди з іншими принципалами-експортерами. Якщо ж монопольний агент зобов'язується закуповувати товари тільки у одного принципала, то обумовленість про це повинна бути включена в угоду.

4. Умови по цінах. У договорі звичайно передбачається умова про те, що ціни, по яких агент купує товари у принципала, встановлюються експортером і фіксуються в контрактах купівлі-продажу, які укладаються між сторонами. Як правило, експортер не встановлює ціни, по яких відбувається продаж товарів агентом місцевим споживачам, хоч іноді передбачається продаж по цінах і умовах експортера.

5. Способи винагороди агента визначаються в залежності від методу встановлення реалізаційних цін. Якщо товари продаються по цінах експортера, винагорода агента складається з так званої знижки на перепродаж. В інших випадках винагорода може визначатися як різниця між експортною і реалізаційною цінами товару або як знижка з експортної ціни (як правило, з ціни СІФ). Розмір знижок з ціни може коливатися від 2 до 45% і більше.

6. Обов'язки принципала. За умовами угоди принципал бере на себе зобов'язання, які сприяють успішній діяльності агента, особливо при постачанні обладнання. Він, зокрема, надає в розпорядження торговця докладну технічну документацію і надає йому підтримку в розв'язанні всіх технічних питань, що виникають в процесі продажу обладнання, організовує навчання персоналу посередника, сприяє рекламі.

В обов'язки посередника крім, природно, реалізації товарів принципала входять й інші послуги:

ü надання принципалу маркетингової інформації,

ü реклама,

ü сервісне обслуговування.

7. Термін. договору. Договір, як правило, носить довгостроковий характер, стандартний термін 10-15 років.

Уклавши договір про надання права на продаж, виробник дістає право на фінансовий і комерційний контроль за діяльністю розповсюджувача.

Угода про надання права на продаж дає принципалу певні переваги:

ü обумовлюється мінімальна кількість закупівель, що гарантує експортеру певний розмір експорту;

ü посередник зобов'язується не ставити принципала в гірші умови в порівнянні з товарами конкурентів;

ü приблизна ціна на товари, що продаються встановлюється експортером;

ü експортер не несе відповідальності за контрактами агента і місцевого покупця.

Комісійна угода

При комісійній угоді агент-комісіонер продає товари принципала (комітента) від свого імені, але за рахунок комітента. Комітент продовжує залишатися власником товарів до моменту продажу їх комісіонером третій особі. Комісіонер не купує товари принципала і здійснює операції з безпосереднім покупцем за рахунок принципала.

Як правило, при комісійній угоді товари, що підлягають продажу не передаються комісіонеру, він пропонує товари третім особам по специфікації комітента, в якій вказані мінімальні ціни продажу.

Комісійний договір використовується для реалізації переважно випадкових відносин сторін. Це є непрямим представництвом. Третя особа не вступає у юридичні відносини з комітентом і може навіть не знати, що має справу з його представником, оскільки комісіонер при вступі в угоду не зобов'язаний оповіщати про свій статус посередника.

Комісійний договір застосовується при купівлі-продажу товарів, цінних паперів, транспортних операціях.

У сучасних умовах комісійні операції такого типу (коли товар залишається до продажу в країні експорту) використовуються досить рідко. Більш широке поширення отримала форма комісійної операції, при якій товари передаються у володіння (але не у власність) комісіонера, договір комісії, при якому комісіонер здійснює продаж товарів, що належать комітенту зі свого складу, називається консигнаційною угодою.

Консигнаційна угода. Консигнаційна операція використовується при продажу таких товарів, які вимагають попереднього огляду майбутнім покупцем, його ознайомлення з правилами користування машинами, обладнанням, засобами транспорту. Велика роль, яка відводиться на сучасному ринку машин і обладнання технічному обслуговуванню, також сприяє широкому застосуванню консигнаційних операцій. Оскільки з консигнаційних складів продаються запасні частини, постільки консигнатор часто організовує станції технічного обслуговування, ремонтні майстерні, консультації фахівців з експлуатації проданих машин, обладнання і засобів транспорту.

Основні умови консигнаційних угод:

1. Визначення території. В договорі обумовлюється територія, на якій консигнатор має право продавати консигнаційні товари. При цьому він не тільки не має права продавати товари поза договірною територією без згоди консигнанта, але часто і зобов'язаний включати цей пункт в свої договори купівлі-продажу з покупцями.

2. Терміни консигнації і дії договору. В договорі вказуються терміни консигнації, тобто час, протягом якого поставлений на консигнацію товар повинен бути проданий. Терміни консигнації на практиці зустрічаються різні, але, як правило, вони коливаються між 6 і 24 місяцями.

Термін дії договору звичайно більше терміну консигнації. В більшості угод він складає від 1 року до 5 років.

3. Право власності на товари, що поставляються на консигнацію. Товари, що продаються на консигнацію, залишаються власністю консигнанта до моменту їх продажу третім особам.

4. Умови по ціні. В договорі встановлюються мінімальні ціни продажу, нижче яких консигнатор не може продавати товар без попередньої письмової згоди консигнанта.

5. Платежі. Оскільки платежі за товари, що продаються з консигнаційного складу, повинні переводитися по мірі реалізації товарів покупцям, тому найбільш зручними є календарні платежі по відкритому рахунку з наданням консигнатором банківської гарантії на середню суму реалізації товарів за 2-3 календарних періоди, встановлених для розрахунків.

6. Повернення нереалізованих товарів. З метою підвищення впевненості в збуті товарів нарівні з простою консигнацією застосовують частково зворотну і беззворотну консигнації. Частково зворотна консигнація передбачає, що консигнатор приймає зобов'язання після закінчення терміну купити у консигнанта по твердому рахунку не менше узгодженої кількості з нереалізованих до цього терміну товарів. Наприклад, поставлена 1 тисяча холодильників терміном на 1 рік з умовою неповернення 200 холодильників. Якщо реалізовано 700 виробів, то він має право повернути тільки 100, а 200 повинен купити сам.

Повністю беззворотна консигнація передбачає, що консигнатор позбавляється права повернення і весь непроданий після закінчення терміну товар повинен купити сам.

В обох випадках потрібно отримувати гарантію платежів за частину товару, що не повертається. Ними можуть бути банківська гарантія, векселі і тратти.

Якщо ж принципал зацікавлений знайти вихід при не реалізації товарів, то в такому випадку можуть бути передбачені зниження цін, більш сприятливі кредитні умови.

7. Порядок виплати винагороди. В договорі точно визначаються вид, розмір і порядок виплати винагороди консигнатору. Він може бути встановлений у вигляді певного відсотку від вартості проданих товарів.

8. Обов'язки консигнатора. Як правило, в договір включаються наступні обов'язки консигнатора:

ü підготовка приміщення для консигнаційного складу, наймання персоналу для роботи на ньому, отримання дозволу на ввезення товару в свою країну (імпортної ліцензії);

ü забезпечення повного збереження якості товарів під час знаходження їх на консигнаційному складі, оплата всіх витрат по організації і утриманню консигнаційного складу;

ü страхування товарів, що знаходяться на консигнаційному складі, на користь консигнанта;

ü надання з метою забезпечення інтересів консигнанта гарантії першокласного банку;

ü здійснення реклами, показ товарів в демонстраційних залах і післяпродажне технічне обслуговування;

ü своєчасне надання звітів консигнанту про хід реалізації і про запаси товарів на складі, а також інформація про стан кон'юнктури ринку і про рівень цін на аналогічні товари у конкурентів.

9. Обов'язки консигнанта. У договорі, як правило, встановлюються наступні обов'язки консигнанта:

постачання до обумовленого терміну на консигнаційний склад товарів в зумовленому асортименті і кількості, і надалі підтримка запасів товарів на певному узгодженому рівні;

забезпечення агента технічною документацією, каталогами, необхідною для технічного обслуговування;

відправлення в країну імпортера фахівців для навчання національних кадрів.

10. Порядок повернення товарів. В угоді передбачається, хто і в якій мірі несе витрати по поверненню товару у випадку, якщо він не буде проданий протягом встановленого терміну консигнації.

В деякі консигнаційні угоди включаються монопольні обмовленості, згідно з якими, фірма приймає на себе виняткове право представництва як агента по продажу на консигнаційних засадах (а іноді й по здачі в оренду) вказаного в угоді обладнання.

Договір доручення

Наступним видом угоди з посередником є договір доручення, на основі якого агент здійснює від імені і за рахунок принципала дії різного характеру. Цей вид посередника іноді називається агентом-представником, простим посередником. В дії агента за дорученням можуть входити:

ü пошук покупця (брокерські функції);

ü операції по найму торгових і складських приміщень;

ü представництво при здійсненні операцій на міжнародних біржах і аукціонах;

ü передача пропозицій для участі в торгах;

ü попереднє узгодження з іноземним контрагентом умов майбутньої операції.

Предметом діяльності за договором доручення можуть бути крім купівлі-продажу товарів операції з нерухомістю, цінними паперами. транспортно-експедиторські послуги, реклама й ін. Основним обов'язком агента є пошук клієнтів і укладення угод виходячи з повноважень. Повноваження визначаються письмово (в формі доручення) або усно, причому такі повноваження можуть бути винятковими.

Агенти розрізнюються і за повноваженнями. Загальними повноваженнями наділяються генеральний агент з правом здійснювати всі операції в певній сфері діяльності і універсальний агент з правом здійснювати всі види операцій.

Крім них можуть бути агенти зі спеціальними повноваженнями:

ü комісійний агент,

ü фактор або консигнаційний агент,

ü агент делькредере,

ü брокер,

ü аукціоніст,

ü агент по продажу нерухомості.

Після укладення контракту агент як би зникає, а взаємні зобов'язання безпосередньо зв'язують принципала і третю сторону.

Агент, який є самостійною господарською особою, діє у всіх випадках за рахунок і в інтересах принципала і не несе комерційного ризику, пов'язаного з третьою особою.

Проте, в одних випадках він виступає від імені принципала, а в інших від свого імені, що є прямим і непрямим представництвом.

Основні умови агентської угоди:

1. Характер взаємовідносин між принципалом і агентом. За обсягом повноважень, що надаються принципалом агенту, розрізнюють агента з правом і без права укладати операцію від імені і за рахунок принципала. Останній може тільки бути представником від імені принципала.

2. Права, що надаються агенту. Так само як і в інших видах угод, ці права можуть бути простими, винятковими і винятковими з обмеженнями. Монопольна обмумовленість в цьому випадку буде означати, що товари принципала не будуть поступати на територію агента через посередників третіх країн.

3. Винагорода агента. В сучасній світовій практиці в угодах з торговими агентами застосовується комплекс різних видів винагород.

Основна винагорода виплачується у вигляді агентської комісійної винагороди, яка нараховується у відсотках від контрактної вартості угод, забезпечених агентом.

Інші види агентської винагороди. У сучасній практиці агентські фірми застосовують комплекс різних видів винагород. Так, наприклад, крім комісії принципал оплачує агенту так звані фіксовані (або паушальні) платежі, які є твердо встановленими і не залежать від обсягу операцій, що укладаються принципалом. Як правило, ці платежі покривають витрати агента на надання службового приміщення, послуг оперативного співробітника, користування автотранспортом агентської фірми.

Однак фіксовані платежі є одним з тих чинників, які знижують конкурентноздатність агентських фірм, оскільки вони явно приречують принципала на вкладення свого капіталу, знижують ефективність його ділової активності.

4. Обов'язки агента. Ці обов'язки фіксуються шляхом внесення в агентську угоду спеціальних обумовленостей: обумовленості про не конкуренцію, про мінімальний оборот, обумовленість про делькредере, про здійснення реклами, післяпродажне обслуговування про надання інформації і звітності принципалу.

До зовнішньоторговельних операцій часто залучаються посередники, в угоди з якими включаються їх зобов'язання дослідити ринки, здійснювати рекламу і створювати в ділових колах сприятливу думку про експортерів, організовувати ділові зустрічі з покупцями.

На роль таких посередників вибираються солідні фірми або особи, що мають авторитет в ділових колах. Вони не вкладають істотних коштів в свою діяльність, і винагороду, що виплачується їм продавцями, є не стільки компенсацією витрат, скільки оцінкою їх компетентності, положення в ділових колах і активності на ринку.