Посередники – це особи, що поєднують сторони, які бажають укласти угоду. Посередниками можуть виступати як окремі особи, так і установи.

Посередницькі операції - це операції, які здійснюються за дорученням продавця або покупця товару незалежними фірмами-посередниками відвласного імені на основі окремих доручень або спеціальних угод. Такі операції охоплюють діяльність з пошуку партнерів, транспортно-експедиційні операції, кредитно-фінансове обслуговування, страхування товарів, рекламування товарів, обслуговування після продажу, вивчення та аналіз ринків збуту, виконання митних формальностей, підготовку документації для здійснення угод й т.і.

Посередницька фірма - це комерційна організація або підприємство, що знаходитьсяміж виробником і споживачем товарів та сприяє реалізації товарів. У юриспруденції до посередницьких фірм часто відносять тільки ті фірми й організації, які сприяють продавцям і покупцям в укладанні договорів та виконанні на їхній основі посередницьких операцій.

Зовнішньоторговельні посередницькі операції -це угоди, які здійснюються за певну винагороду незалежною фірмою або фізичною особою з продажу товару підприємства на зовнішньому ринку або іноземного товару на внутрішньому ринку країни на основі окремих доручень або спеціальних угод.

Зовнішньоторговельний посередник - незалежна, фірма, організація або фізична особа, що діє за певну винагороду на основі окремих доручень або спеціальних угод з купівлі-продажу іноземних товарів на зовнішньому або на внутрішньому ринку.

Мета залучення посередників – підвищення економічної ефективності зовнішньоторгових угод. Участь посередників підвищує ефективність операцій (незважаючи на виплату посередникам винагороди), оскільки:

§ зростає оперативність у збуті товарів, в результаті за рахунок прискорення обігу капіталу збільшується прибуток;

§ оперативна й активна реакція посередників (представників) на зміну ринковій кон'юнктурі дає їм змогу успішно працювати в інтересах продавця (покупця), реалізуючи (купляючи) товар на більш вигідних умовах. Контактуючи зі споживачами, посередники (представники) є джерелом коштовної первинної інформації про рівень якості та конкурентоспроможність товарів;

§ технічне обслуговування, післяпродажний сервіс, які здійснюються посередниками, а також скорочення термінів поставок з проміжних складів сприяють підвищенню конкурентоспроможності;

§ створення і розвиток збутової мережі посередниками заощаджує кошти виробників (продавців);

§ спеціалізація посередників, як правило, на масовому збуті певних товарів дозволяє знизити витрати обігу на одиницю реалізованого товару й дає додаткову комерційну вигоду.

Залучення посередників вимагає попереднього економічного обґрунтування, і якщо виявиться, що посередники не забезпечують одержання додаткового прибутку в порівнянні із самостійним збутом товарів виробниками, то їх залучати нераціонально.

У цілому ж у практиці світової торгівлі посередники залучаються досить широко, тому що це дає покупцям ті ж переваги, що й продавцям.

Необхідно також пам’ятати, що використання посередників має також певні економічні недоліки. Так, наприклад, експортер втрачає прямий контакт, з кінцевим споживачем. Про стан на ринку він судить за інформацією, яку отримує від посередника, а вона далеко не завжди буває повною та об'єктивною.

Питання експорту та розширення частки компанії на ринку ставляться в залежність від:

- активності посередника (часто він не зацікавлений у розширенні продаж, обмежуючись отриманими доходами);

- компетентності посередника (не кожен іноземний партнер володіє якісними характеристиками наданих послуг, особливо це стосується посередників, яких часто змушені вибирати українські фірми через нестачу у них фінансових коштів);

- несумлінності посередника;

- можливостей посередника (не тільки наявності у нього коштів, але й від його місця на ринку).

Дуже часто експортер повинен виплачувати посередникові значну винагороду. Це означає втрату частини прибутку, а в кінцевому підсумку зниження ефективності. Хоча, даний недолік можна в тій чи іншій мірі компенсувати через підвищення оперативності в реалізації товару, розширення продаж, підвищення ціни і т.і.

Одже, не завжди використання зовнішньоторговельного посередника приносить позитивний ефект. Однак є випадки, коли без посередників не обійтися.

По-перше, при виході на новий ринок. З одного боку, не можна відразу викинути на ринок велику партію товару. Це може обернутися великими втратами. З іншого боку, самостійний вихід на ринок з невеликою партією просто нерентабельний. У цьому випадку оптимальним рішенням є використання посередника.

По-друге, при виході на ринок з новим товаром. З одного боку, іноземний споживач не знайомий повною мірою зі споживчими властивостями товару. З іншого - майже завжди на ринку існує безліч товарів-аналогів. Посередник, як правило, добре знайомий з вимогами й смаками споживачів, що важливо для швидкого та ефективного просування товару на ринок.

По-третє, при продовженні термінів реалізації товару. Зростає число складних наукомістких і дорогих товарів, реалізація яких ускладнена. Потрібно більше часу на переконання споживача. У цьому випадку використання консигнатора або торговельного агента є найкращим вирішенням питання.

По-четверте, при зростанні кількості нових товарів-аналогів. Дана обставина ускладнює вивчення реальних потреб, запитів і смаків місцевих споживачів. Зрозуміло, що посередник виявиться тут більш компетентним і його поради можуть надати допомогу в покращенні якості даного товару в порівнянні з товарами-аналогами.

По-п'яте, при монополізації посередниками деяких товарних ринків, особливо сировинних (окремі ринки збуту повністю монополізовані і закриті для самостійного проникнення виробників).

По-шосте, при відсутності у підприємств та організацій юридичного права на проведення зовнішньоторговельних операцій.

По-сьоме, при використанні організованих форм міжнародної торгівлі (підприємства, що виходять на зовнішній ринок, змушені використовувати посередників через те, що так склалися міжнародні торговельні звичаї (наприклад, такі форми міжнародної торгівлі як біржова торгівля, міжнародні аукціони, міжнародні торги (тендери) відбуваються тільки за торгового посередництва).

Проте, дані недоліки не зменшують кількості звернень у міжнародній комерційній діяльності до послуг торгових посередників. Уміжнародній торгівлі за участю посередників здійснюється більше половини міжнародного товарообміну. Частіше та ширше використовуються посередники і в Україні. За їхньої допомоги на український ринок проникають закордонні фірми. З кожним роком зростає кількість українських підприємств, фірм та організацій, які стають представниками й посередниками для іноземних фірм на ринку України.

На сучасному етапі посередницька діяльність у міжнародній торгівлі набула нових характерних рис та особливостей:

- відбувається укрупнення посередницьких спеціалізованих фірм, що обумовлено збільшенням товарних потоків, розширенням товарної номенклатури, прагненням застрахуватися від комерційних ризиків через сильні коливання попиту, а також цінових, валютних та інших змін;

- підсилюється “вирівнювання” прав і обов'язків посередників. Наприклад, брокер може здійснювати кон'юнктурні й інші дослідження і навіть надавати кредити або фінансувати угоди. Відбувається уніфікація угод з посередниками. Це пояснюється зокрема, ускладненням проблеми збуту товарів, загостренням конкурентної боротьби, удосконаленням технологій і розвитком науково-технічного прогресу. Все це вимагає проведення маркетингових, кон'юнктурних й інших досліджень, одержання інформації про ринки незалежно від виду посередника.

У країнах з розвитою ринковою економікою розроблена широка законодавча база, яка стосується посередницької діяльності й різних видів посередників. В Україні також почала створюватись законодавча база з цього питання, але поки що вона явно недостатня й здійснюється не комплексно.