В залежності від характеру взаємовідносин між продавцем чи покупцем та торговим посередником, а також від функцій, які виконує торговий посередник, виділяють наступні види торгово-посередницьких операцій:
§ операції з перепродажу;
§ комісійні операції;
§ агентські операції;
§ брокерські операції.
Операції з перепродажу. Суть даного виду операцій полягає в реалізації торговим посередником товару від свого імені і за свій рахунок. Це означає, що торговий посередник виступає стороною договору як з експортером, так і з кінцевим покупцем товару та стає власником товару після його оплати. У світовій торговій практиці розрізняють два види операцій з перепродажу:
До першого відносяться операції, в яких торговий посередник по відношенню до експортера виступає як покупець, що придбав товари на основі угоди купівлі-продажу. Посередник стає власником товару і може реалізовувати їх на свій розсуд на будь-якому ринку і за будь-якою ціною. Відносини між експортером і посередником цього виду припиняються після виконання сторонами зобов’язань за угодою з купівлі-продажу.
До другого виду відносяться операції, в яких експортер надає посереднику право на продаж своїх товарів на певній території протягом узгодженого терміну на основі угоди про надання права на продаж. Ця угода встановлює тільки загальні умови, які регулюють взаємовідносини сторін з реалізації товарів. Для його виконання сторони укладають самостійні угоди з купівлі-продажу.
Торгового посередника в різних країнах називають по-різному. В США і Великобританії – дистриб’юторами, в Німеччині – торговцем за договором або ж торговцем за свій рахунок, в Бельгії і Греції – концесіонером. В Україні найбільш розповсюдженою назвою такого посередника є дистриб’ютор.
Комісійні операції. Суть даних операцій полягає у тому, що комітент доручає комісіонерові від імені комісіонера, але за рахунок комітента здійснити операцію купівлі-продажу з третім контрагентом.
Взаємовідносини між комітентом і комісіонером регулюються договором комісії. Механізм виконання комісійної угоди полягає в наступному: посередник, який гарно знає ринок, підписує комісійну угоду з комітентом про поставку товару на реалізацію, знаходить покупця та укладає з ним угоду купівлі-продажу. Отриманий платіж від покупця за вирахуванням комісійної винагороди протягом вказаного в угоді періоду переводиться на рахунок комітента.
Таким чином, посередником комісіонер є лише для комітента. Для третього контрагента комісіонер буде стороною контракту купівлі-продажу, а саме - продавцем, якщо комісіонеру доручено щось продати, або покупцем, якщо комітент доручає комісіонерові щось купити.
Предметом договору комісії можуть бути угоди купівлі-продажу, найму, фрахтування і т.і.
Різновидом комісійних операцій є консигнаційні операції.
Консигнаційна операція. Суть консигнації - продаж товару із складу, що перебуває в країні збуту. Операції консигнації полягають у передачі експортером (консигнантом) свого товару для продажу на склад посередника (консигнатора). Таким чином, при консигнації товар завжди є в наявності й може бути проданий на першу вимогу покупця, у той час як звичайний комісіонер повинен попередньо замовити його в комітента.
Продаж зі складу полегшує проникнення експортованих товарів на зовнішні ринки; підвищує оперативність угод; дає можливість ознайомитися з товаром до покупки й у будь-який час.
Договір консигнації є частиною договору комісії і в цей же час набагато ширше розповсюджений у міжнародній торгівлі, ніж договір комісії в чистому вигляді. В українській комерційній практиці він також одержав найбільше поширення. Договір консигнації, як правило, укладається на тривалий термін - 3-5років, причому, як правило, передбачається його автоматичне продовження. Термін дії угоди варто відрізняти від терміну консигнації, тобто терміну, протягом якого кожна конкретна партія товару може або повинна бути реалізована. Якщо товар не проданий, він повертається консигнанту, або його купує консигнатор. Можливі й інші варіанти (наприклад, часткова консигнація), але все це має обов’язково бути обумовлене в угоді.
Консигнатор не купляє цей товар у свою власність, а продає його від свого імені та здійснює платежі консигнатору в силу реалізації зі складу товару покупцеві.
На умовах консигнації реалізуються в основному товари масового попиту: машини та устаткування, зокрема, автомобілі, верстати; іноді продовольство, хутро та деякі інші товари.
Агентські операції. Суть такої операції полягає в наступному: одна сторона (принципал) доручає іншій стороні (агентові) здійснювати операції. Пов’язані з продажем або купівлею товарів, а також з пошуком замовників та виконавців надання певних послуг на обумовленій території в узгоджений термін за рахунок і від імені принципала. Агент є в більшості випадків юридичною особою, зареєстрованою в торговельному реєстрі. Він не підлягає прямому контролю й нагляду з боку принципала. Агент лише сприяє укладанню угод купівлі-продажу, але сам у них як сторона контракту не бере участь. Він діє як представник принципала. Це простий посередник, але його взаємини із принципалом регулюються агентською угодою.
Брокерські операції. Даний вид операцій полягає у встановленні через посередника-брокера контакту між продавцем і покупцем, тобто, брокери зводять зацікавлених продавців і покупців, самі при цьому не є стороною в угоді і не приймають участі в ній своїм капіталом. На відміну від агента брокер не є представником, не знаходиться в договірних відносинах ні з однією із сторін і діє на основі окремих доручень.
Брокери є посередниками при торгівлі товарами, послугами, при здійсненні біржових операцій з товарами, при фрахтуванні суден, страхуванні, митній очистці товару (митні брокери).
При здійсненні угоди один брокер може виступати від імені продавця, а інший - від імені покупця. Разом з цим, один брокер може виконувати доручення і продавця. і покупця одночасно.
Брокер звичайно спеціалізується на здійсненні посередницьких операцій з купівлі-продажу одного-двох товарів. Як правило, це біржові та аукційні товари. Тому брокер є висококваліфікованим фахівцем.
Винагорода брокера (брокеридж (англ.), куртаж (франц.), провізіон (німец.)) у зв'язку із цим є не стільки компенсацією його витрат, скільки оцінкою його компетенції, обізнаності з ринком, товаром, положенням в ділових колах та активністю на ринку. Вона часто встановлюється у відповідному відсотку від суми угоди. Розмір винагороди з товарних операцій коливається в межах від 0,25 до 2-3%.
За дорученням своїх клієнтів брокер займається також підбором партій товару за асортиментом, рекламою, займається пошуком інформації про стан ринку. З ним також можуть укладатися угоди на кредитування торговельних операцій, на гарантування платоспроможності покупців, тобто договори делькредере.
Брокер одержує спеціальні повноваження на укладення кожної угоди.
Взаємини брокера з клієнтами регулюються типовим контрактом. Він висилається брокером продавцеві або покупцеві не пізніше наступного дня після укладення угоди. У цьому контракті є відривний талон, що клієнт підписує і повертає брокерові на підтвердження правильності укладення угоди та оплати.
