Вибираючи посередника, експортери пред'являють передусім ті ж вимоги, що і при виборі контрагента загалом: солідність фірми, її ділова репутація, досвід попередніх операцій з фірмою. Проте, до вище перелічених принципів додаються і додаткові, що визначаються специфікою посередницької угоди. Такі угоди укладаються, як правило, на декілька років, тому невдалий вибір фірми-посередника може завдати суттєвий негативний вплив не тільки на одну операцію, але і на хід всіх операцій по даному товару на ринку якоїсь країни.
У зв'язку з цим при виборі посередницьких фірм експортери дотримуються великої обачності і укладають угоди тільки з тими фірмами, які відповідають всім необхідним вимогам.
Існує значна кількість видів посередницьких фірм. Тому експортеру доводиться також вирішувати питання, якій з них віддати перевагу в тому або іншому випадку.
Для сучасних умов характерне значне розширення функцій, що виконуються торговими посередниками. Цивільне і торгове право поділяє їх на наступні основні види:
ü прості посередники(або брокери), які підшукують зацікавлених продавців і покупців, зводять їх, але самі не беруть безпосередньої участі в операціях;
ü повірені, які здійснюють операції від імені і за рахунок довірителів відповідно до договору доручення;
ü комісіонери, які підшукують партнерів і підписують з ними контракти від свого імені, але за рахунок продавця або покупця;
ü консигнатори, які продають товар на умовах консигнації, тобто коли експортер постачає товар на склад консигнатора для реалізації на ринку протягом певного терміну;
ü збутові посередники (купці, дистриб'ютори). Які самі, від свого імені і за свій рахунок укладають контракти купівлі-продажу як з продавцями, так і з покупцями;
ü торгові агенти, тобто фірми, організації і особи, які на основі угод з принципалами (експортером або імпортером) отримують право сприяти укладенню операцій або укладати їх за рахунок і від імені принципала.
При виборі посередника потрібно орієнтуватися:
По-перше, експортеру краще вибирати в ролі свого посередника спеціалізовану фірму, яка має досвід роботи по одному товару. Як показує досвід, об'єм продажу через спеціалізованого посередника буває вище тоді, коли угода укладається з фірмою широкого профілю.
По-друге, необхідно дізнатися, чи не є вибрана фірма одночасно посередником конкуруючої компанії, оскільки в подібній ситуації інтереси експортера можуть бути значно ущемлені.
По-третє, при виборі торгового посередника, в функції якого входить здійснення технічного обслуговування, доцільно звернути увагу на ступінь оснащеності матеріально-технічної бази компанії, на її інженерно-технічний рівень і ступінь професіоналізму працюючого персоналу.
По-четверте, враховуючи велике значення вибору посередника, потрібно особисто відвідати і на місці ознайомитися з фірмою, яка вас цікавить, не довіряючи лише наведеним довідкам.
По-п'яте, доцільний висновок спочатку пробних, короткострокових угод про посередництво, з тим щоб мати можливість краще дізнатися про можливості і ділову відповідальність компанії.
І нарешті, по-шосте, в деяких випадках доцільніше працювати на певному ринку не з одним агентом-посередником, а з декількома. Це дає можливість краще використовувати конкуренцію між посередниками, виявляти найбільш здатних і добросовісних з них, а потім вже орієнтуватися на роботу з ними.
Вибір фірми-принципала. Важливе значення для успішної діяльності торгового агента має правильний вибір фірми-принципала, тим більш це важливо в даний час, коли чисельні зарубіжні фірми прагнуть до виходу на український ринок.
Тому при виборі західних фірм на роль принципала вітчизняній агентській фірмі потрібно дотримуватися наступних основних правил:
ü представляти інтереси тільки фірм-виробників і виключати посередницькі і торгові фірми, оскільки це знижує ефективність діяльності агента, оскільки західний посередник, працюючий з постачальниками за комісійну винагороду, або буде закладати в експортні ціни крім свого відсотку і відсоток українського агента, що знизить конкурентоспроможність товару, або, розплачуючись з українським агентом частиною свого відсотка, буде вступати в комерційну конфронтацію з ним;
ü віддавати перевагу фірмам, що спеціалізуються в області передової техніки і технології;
ü враховувати специфіку країни походження принципала, беручи до уваги передусім її ринковий потенціал, а також оцінювати ступінь ризику при виборі контрагента з даної країни.
Після попереднього відбору фірми за її основними характеристиками доцільно провести аналіз фінансово-економічного стану потенційного принципала, щоб виявити наступні показники:
1. Розмір активів та їх динаміку за останні 5-10 років. В маркетингу прийнято вважати, що успішно діюче підприємство повинно забезпечувати зростання продаж своїх товарів за 10 років не менш ніж в 3 рази.
2. Прибуток на сукупні активи після сплати всіх відсотків і податків повинен складати не менше за 2,5%.
3. Відношення акціонерного капіталу до загальної суми активів має бути не менше 15%.
4. Кількість працюючих на підприємстві фірми. Іноді вигідніше займатися представництвом тільки малих і середніх фірм, який мають ряд переваг для агентів (невисокі накладні витрати, гнучкість в комерційній і технічній стратегії і т.д.)
