Щиро ВАМ дякуємо за співпрацю!!!

 

 

Після анкетування було проведено обробку та аналіз анкет.

Результати обробки можна представити у вигляді діаграм.

За результатами проведеного анкетування можна просегментувати цільовий ринок телевізорів за різними критеріями. Відповідні сегментаційні характеристики будуть підкріпленими певними графічними об’єктами, зокрема такими, як секторні та стовпчикові діаграми.

1.Яким телевізорам надають перевагу

2.Фірма телевізорів якій довіряють

 

 

3,Колір телевізора

4.Чи купили б телевізор без першого внеску

5.Характеристики телевізорів

6. На запитання хто купує телевізори

25% опитуваних відповіли, що молодь;

45% - відповіли, що люди середнього віку;

30% - відповіли, що люди похилого віку.

7. Як часто ремонтуєте телевізор

10% опитуваних відповіли щомісяця;

30% - щоквартала;

60% - щороку.

8.Що впливає на прийняття рішення про купівлю певного товару

 

10.Якісні характеристики товару

розмір – добре - 15%;

“тривалість життя” - відмінно – 60%;

вигляд – добре – 15%;

технологія - відмінно – 10%;

11.Де купують телевізор

у магазині – 45%

безпосередньо у виробника – 55%

на базарі – 5%

12.Яким на сьогодні є асортимент телевізорів

надто широкий – 35%

широкий – 25%

задовільний – 30%

недостатній – 10%

13.Ваш середній місячний дохід

до 100 грн. - 5%;

100 – 300 грн. – 25%

300 – 500 грн. – 25%

більше 500 грн. – 45%

14. Ваш вік

15% опитуваних виявилися віком до 18р.;

25% - виявилися віком від 19 до 30р.;

40% - віком від 31 до 45р.;

20% - більше 45р..

 

15. Стать

55% - жінки;

45% - чоловіки.

16.Чи згодні ви з наступним висловлюванням: “На українському ринку не має високоякісних телевізорів, які б вироблялося вітчизняним виробником, і мали порівняно низьку ціну”.

На мою думку, сегментацію ринку, на якому працює наша фірма слід провести за наступними характеристиками:

ü за демографічним принципом сегментація буде передбачати розподіл цільового ринку телевізорів на основі таких ознак як вік та рівень доходу.

Дохід, грн.

До 100
100 – 300
300 – 500
більше 500

до 18 19-30 31-45 більше 45

Вік, роки

 

 

за технічним рівнем з точки зору рівня якості, фірма буде орієнтуватися на виробництво.

Технічний рівень

Цифрові
Плазма
Трубкові

висока середня низька Рівень якості

 

ü за співвідношенням ціна-діагональ екрану фірма буде орієнтуватися на виробництво та реалізацію телевізорів

Діагональ екрану

Велика
Середня
Низька

До 485 485-600 600 – 944 >944 Ціна, грн.

Отже, на основі проведеного дослідження можна прийняти ряд управлінських рішень. Споживчою потребою визначено потребу у телевізорі якісному і по доступних цінах. Тому було прийнято рішення про створення приватної фірми „Електрон”, яка виготовлятиме телевізори на основі високоякісної технології, високої якості і ціни будуть помірними.

Через політику сегментації ринку втілюється в життя найважливіший принцип маркетингу - орієнтація на споживача. На основі проведеної сегментації ринку фірмою обрано цільові сегменти ринку, тобто здійснено орієнтацію на стратегію цільового маркетингу: ринковий сегмент розрахований на вікову категорію від 19-30 років із середнім рівнем доходів. Слід зазначити, що ринковий аналіз можливостей на цьому не припиняється, він здійснюється неперервно, що дає можливість швид­ко і зручно реагувати на зміни в ринковому середовищі.

Позиціонування на ринку – це забезпечення товарові чітко відокремленого від інших товарів місця на ринку й у свідомості цільових споживачів. Будь-який товар споживачі сприймають як набір певних його властивостей: якість, зручність упаковки, розмір, смак та багато іншого.

А для того, щоб зрозуміти, чому покупці надають перевагу нашому товару, а не іншому, потрібно порівняти дані властивості цього товару з властивостями товарів конкурентів. Результати наших порівнянь ми подаємо у вигляді схеми позиціонування товару. На цю схему ми наносимо позиції товарів основних конкурентів і шукаємо незадоволену споживчу потребу.

Рис.1 - схема позиціонування товарів фірми за двома критеріями: перша враховує цінові характеристики товарів фірм–конкурентів, а друга – якісні.

Рис.1

Ціни
високі			позиції товарів фірм-конкурентів
середні (помірні)			незадоволена споживча потреба
низькі
	низька	висока	Якість товарів

 

На схемі видно, що залишається незадоволеною потреба в підприємстві, яке вироблятиме і продаватиме продукцію високої якості та помірними цінами. Визначивши для свого товару саме цю позицію, дана фірма зможе знайти своє місце на ринку.

 

2. Розроблення товару

 

Наша фірма планує вийти на ринок телевізорів і зайняти місце поруч із конкурентами — потужними виробниками — “Panasonic”, “Sony”, “Toshiba”. Ринок телевізорів повністю підходить для цього, оскільки має велику місткість. На даний момент наша фірма пропонує телевізор “SAGЕ”.

Особлива увага при позиціонуванні товару приділяється:

Ø високій якості продукції;

Ø ціні, доступнішій ніж у конкурентів;

Ø дизайну оформлення.

v Саме два останні чинники повинні вплинути на споживача, і “змусити” його купувати товар нашої фірми. Отже ціна це основна відмінність від товарів конкурентів. Навіщо платити більше!!!

Крім висвітлених переваг телевізора над продукцією конкурентів, значна увага при позиціонуванні приділяється психології споживача, тобто його потаємним мріям і побажанням, що дасть споживачам додатковий поштовх для купівлі нашої продукції і зробить товарну марку популярнішою. Основним джерелом знань психології споживача буде саме анкета.

При описанні характеристик телевізора “SAGЕ” будемо використовувати трирівневу модель Ф.Котлера:

І.рівень: основною вигодою від використання товару будуть його технічні параметри,сучасний, надійний, з різноманітними функціями (підключення DVD, СD, цифрових камер, перегляд фото і ін.). При чому ціна буде порівняно меншою ніж ціна наших основних конкурентів. При цьому якісні технічні параметри телевізора “SAGЕ” будуть залишатись високими.

ІІ.рівень: Якість товару є дуже високою, оскільки він вироблений із високоякісної технології, закордонного виробництва. Форма телевізора буде більш плоскою, їхня вага дуже малою. Знаючи велику чуттєвість зору до яскрвих кольорів, упаковка телевізора неодмінно буде яскравою, і зручною у використанні. Упаковка, в яку запаковуються телевізори ”Електрон” виробляється з натуральних екологічно чистих матеріалів, зокрема, з картону, на якому друкують назву фірми, вироби (тобто виробляється зовн. упаковка товару, яка є доволі сучасною). Всередині прямокутної коробки (зовн. упаковки) знаходиться поліетиленовий мішечок, в якому знаходиться сам телевізор. Також там присутні (у внутрішніх кутах упаковки) маленькі частини пінопласту, які захищають телевізор від потенційних ушкоджень (наприклад, падінь з висоти, ударів тощо).

На зовнішній упаковці (коробці) обов’язково вказується назва товару, фірма-виробник, її координати, штрих-код тощо.

Всередині упаковки знаходиться інструкція (правила) по використанню телевізора тої чи іншої моделі, яка вміщує технічні характеристики, юридична адреса фірми-виробника, гарантійний талон на 3 роки тощо.

Все ззовні та всередині упаковки є екологічно безпечне та має властивість легко перероблятись.

Телевізори будуть випускатися під товарною маркою:

 

 

 

 

 

 

ІІІ рівень: Наша фірма дає гарантію на телевізор 3 роки. Це нововведення значно підсилює наш товар на українському ринку порівняно з товарами конкурентів, на які така велика гарантія відсутня. Умови гарантії кожному покупця надаються після покупки даного товару. При цьому підписуються певні документи, щодо отримання гарантії. Щодо заходів, які сприяють підсиленню позиції фірми на ринку, то фірма “Електрон” буде надавати такі послуги:

1.гарантія на всі вироби протягом 1 року;

2.гарантійний і післягарантійний ремонт телевізорів свого виробництва;

3.доставка товару фірми до замовника (покупця);

4.надання знижки на свої вироби студентам, молодим сім’ям та пенсіонерам в розмірі 5% від вартості телевізора;

5.надання продукції фірми споживачеві в кредит (з фіксованою виплатою певної суми щомісяця).

 

3. Ціноутворення.

Другою складовою комплексу маркетингу є ціна, яка може мати найрізноманітніші види. Виважена цінова політика здійснює значний вплив на ринковий успіх підприємства. Ціни тісно пов’язані з іншими складовими комплексу маркетингу, передусім із товаром, його якісними характеристиками, рівнем сервісу тощо. Формування цінової політики передбачає прийняття великої кількості стратегічних і тактичних рішень. Найскладніші рішення пов’язані із встановленням цін на нові товари. Після виходу товару на ринок необхідно пристосувати ціни до змін кон’юктури ринку на різних етапах.

3.1.Визначення взаємозв’язку між ціною і попитом

Для фірми важливим є визначення залежності між обсягом продажу продукції та її ціни. Це можливо зробити дослідивши попит на продукцію за відповідних цін і склавши рівняння регресії.

Фірма “Електрон” провела численні маркетингові дослідження. Було зібрано внутрішню вторинну інформацію, що показала діапазон цін за якими вигідно продавати продукцію. Необхідно було дослідити попит на такі товари при різних рівнях цін. Для цього у супермаркеті протягом 1 місяця проводився експеримент пробного продажу товарів за різними цінами. На основі цих даних складено таблицю 2. Табл. 2

Вихідні дані

 

№	ni	Цi	Цi * ni	Цi ²	ni ²	Ni	Ni - ñ	(Ni - ñ)²
							-2552,3
							-1984,3
							-1417,3
							-850,3	723010,1
							-283,3	80258,89
							283,7	80485,69
							850,7	723690,5
							1417,7
							1984,7
							2551,7
Разом:

 

 

Загальне рівняння регресії має вигляд:

Для обчислення коефіцієнтів лінійного рівняння регресії розв’язуємо систему нормальних рівнянь:

B₁=-5,9

В₀=13091,3

Отже зв’язок між ціною та обсягом випуску має вигляд:

N=13091,3 – 5,9*Ц

Де Ц – ціна товару;

N – попит на товар (обсяг збуту).

Постійні витрати фірми за 1 рік на виробництво і збут продукції: F = 2106291грн. Змінні витрати на одиницю продукції: V = 804грн.

Побудуємо графік попиту на досліджуваному інтервалі:

Ц, грн

N, шт

 

Рис.1 Крива попиту.

Нам необхідно знати точність наших досліджень та розрахунків, оскільки в будь-якому випадку допускається деяка похибка і чим точнішими будуть дані, тим краща ситуація для підприємства. Визначаємо щільність зв’язку між ціною та обсягом збуту, для чого обчислюємо коефіцієнт детермінації, використовуючи факторну та загальну дисперсію.

— факторна дисперсія;

— загальна дисперсія;

 

Ми отримали коефіцієнт детермінації досить близький до 1, що свідчить про досить високу точність наших досліджень і дає нам змогу продовжувати діяльність без проведення спеціальних операцій.

 

3.2. Визначення цінової еластичності попиту

 

В результаті проведень дослідженя, результати якого подані в табл.2, ми побачили, що зі збільшенням ціни продукції попит на неї зменшувався. Виникла необхідність визначення цінової еластичності попиту математичним шляхом для підтвердження даних досліджень, яка показує чутливість споживачів до зміни цін на товар, тобто відсоткову зміну у величині попиту на кожен відсоток зміни в ціні.

 

 

Теорія підтверджується: товар є еластичним за попитом, оскільки |Е|>1. В такій ситуації фірмі вигідно використовувати стратегію цінової конкуренції. Оскільки незначні зміни в ціні призводять до великих змін у обсягах продажу, то встановлюючи ціни нижчі ніж у конкурентів фірма отримає можливість збільшити обсяг продажу товару і відповідно збільшити свій дохід.

3.3. Визначення оптимальної ціни, при якій фірма отримає максимальний прибуток

В даному випадку доцільно використати модель ціноутворення, що базується на попиті.

Математична модель задачі має вигляд:

 

П = (Ц*N – (F + V*N)) max

Де П – прибуток, який отримає фірма від реалізації продукції;

F – постійні витрати;

V – змінні витрати.

 

Максимізувати функцію можна використовуючи першу похідну по Ц. Після математичних перетворень отримаємо формулу оптимальної ціни при якій буде досягатися max прибутку:

 

Ц_опт = (b₀ – b₁*V)/ -2*b₁ ;

 

 

Ц_опт = (13091,3 + 5,3 *804)/ 2*5,3 = 1638 грн;

 

 

N_p = 13091,3 – 5,3 * 1638 = 4409 шт.

 

 

П = 1638*4409–(2106291 + 804*4409) = 1570815 грн.

 

Собівартість: S = V + F/N_p;

S = 804 +2106291/4409 = 1281,7 грн.

3.4. Визначення теоретичного рівня критичного збуту

На діяльність фірми впливає багато факторів, зокрема зміна поведінки конкурентів, економічної ситуації, нормативної бази та інші, які від чого обсяги продажу фірми можуть зростати або, навпаки, падати. Тому слід провести аналіз беззбитковості і знайти точку критичного збуту, ціна рівна собівартості і покриваються лише витрати на виробництво.

Визначимо критичний збут:

N_кр.=F/(Ц-V)= 2106291 / (1638 - 804)=2523 шт.— точка беззбитковості.

При обсягу випуску меншому ніж 2523 шт. фірма зазнає збитків, не маючи змоги покрити навіть свої витрати. Якщо фірма виробляє більше ніж 2523 шт., то вона отримує прибуток.

 

3.5. Визначення реального рівня критичного збуту і зони доцільності підприємництва

 

При визначенні реального обсягу критичного збуту необхідно врахувати норму чистого прибутку на основі річної ставки процента і підприємницького ризику.

3.6. Визначення окремих показників маркетингової діяльності фірми через 1-2 роки.

2.6.1. Рзрахунок рівняння регресії

N=(b₀+ N)+b₁*Ц=(13091,3+4055,78)-5,3*Ц=17146,78-5,3*Ц

Нове рівняння регресії має вигляд:

N=17146,78-5,3*Ц

3.6.2. Розрахунок цінової еластичності

 

3.6.3. Розрахунок максимального прибутку фірми у новій ситуації, зміни прибутку, зміни оптимальної ціни та оптимального прибутку.

n¹=21767*1,14=24814 шт.

F¹=2106291*1,09=2295857,2 грн.

V¹=804*0,86=691,44 грн.

Ц’_{опт .}= грн.

N’_опт =8773 шт.

П¹_мах =Ц’_опт* N’_опт -(F¹+V¹* N’_опт)=1580*8773-(2295857,2+691,44*8773)=5499479,68грн.

П =5499479,68-1570815=3928660,68 грн.

 

3.6.4. Визначення нового значення собівартості

S =V¹+F¹/N’_опт.=691,44+2295857,2/8773=953,14 грн.

3.6.5. Визначення нового значення теоретичного і реального рівня критичного збуту.

 

N_кр. =F¹/(Ц’_опт-V¹)=2295857,2/(1580-691,44)=2584 шт. — точка беззбитковості.

При обсягу випуску меншому ніж 2584 шт. фірма зазнає збитків, не маючи змоги покрити навіть свої витрати. Якщо фірма виробляє більше ніж 2584 шт., то вона отримує прибуток.

При визначенні реального обсягу критичного збуту необхідно врахувати норму чистого прибутку на основі річної ставки процента і підприємницького ризику.

k¹=1.515

r¹=6

l¹=11

2621шт.

 

3.6.7. Факторний аналіз прибутку

У результаті проведення інтенсивного меркетингових заходів прибуток фірми збільшився на 3928660,68 грн., в тому числі:

1. Факторне відхилення прибуту за рахунок зміни обсягу реалізації:

П(N) =(N¹-N)*(Ц-V)=(8773-4409)*(1638-804)=3639576 грн.

2. Факторне відхилення прибутку за рахунок зміни ціни:

П(Ц) =N¹*(Ц¹-Ц)=8773*(1580-1638)= -508834 грн.

3. Факторне відхилення прибутку за рахунок зниження змінних витрат:

П(V) =N¹*(V-V¹)=8773*(804-691,44)=987488,88 грн.

4. Факторне відхилення прибутку за разунок зміни постійних витрат:

П(F) =F-F¹=2106291-2295857,2 = - 189566,2 грн.

 

4. Організація збуту продукції.

Розробляючи комплекс маркетингу для фірми слід якнайбільше уваги приділити збутовій політиці, адже саме ефективна збутова система забезпечує будь – якій фірмі можливість виживання і вдосконалення.

В сучасних умовах дуже рідко трапляється ситуація, коли виробник повністю приймає на себе функцію продажу свого товару.

Наша фірма у своїй збутовій політиці використовує непрямі канали розподілу, оскільки матеріальна база підприємства не є достатаньо великою для проведення збутової політики самостійно. У своїй діяльності фірма “Електрон” в ролі посередника використовує ділерську організацію “Олімп”, яка бере на себе всі витрати пов’язані із транспортуванням, зберіганням та реалізацією продукції. Це дозволяє використовувати залишкові кошти для ефективної виробничої діяльності. Крім того, використовуються послуги дистриб’юторської фірми “Сервісплюс” та кількох дрібногуртових посередників.

Отже, використовується канал розподілу другого рівня, що дає змогу швидше доставити нашу продукцію до споживачів і успішно задовольняти їх потреби.

Для забезпечення наявності нашої продукції в широкому колі магазинів та в достатній кількості, потрібно використовувати інтенсивний розподіл доставки продукції. Тобто посередники, з якими ми працюємо, забезпечують зручність придбання телевізорів для покупців у вигідному для них місці та у потрібному асортименті.

Обсяг реалізації фірми є динамічним показником і внаслідок впливу різних факторів (зміна економічної ситуації, дії конкурентів, тощо) може падати. Тому слід провести аналіз безбитковості і знайти точку критичного збуту, при якій ціна дорівнює собівартості і фірма за рахунок доходів від реалізації може лише покрити свої витрати. Графічна інтерпретація графіка безбитковості:

 

Рис.2 Графік безбитковості.

 

Значення критичного збуту: N_кр = F / (Ц – V);

N_кр = 2106291 / (1638 - 804)=2523 шт.

 

 

5. Комунікаційна політика.

Фірма здійснює комунікаційну політику, основними цілями якої є формування попиту та стимулювання збуту продукції. Підпорядкованими цілями є:

Ø інформування споживачів про товар;

Ø формування позитивного іміджу;

Ø мотивація споживачів;

Ø стимулювання купівлі товарів;

Основними адресатами комунікаційної політики є:

Ø споживачі;

Ø посередники;

Ø постачальники;

Ø контактні аудиторії;

Комунікаційна політика спрямовується в основному на споживачів, створюючи прихильність до своєї марки, стимулюючи їх купляти товари саме нашої фірми. Комунікаційні зусилля відносно постачальників та посередників спрямовані на створення взаємовигідних умов співробітництва

Невід’ємним атрибутом вдалого просування товару на вітчизняному ринку являється реклама, яка в даний час займає левову частку на сучасному телебаченні, радіомовленні, на вулицях міст (рекламні щити, тощо). Отже вона має великий вплив на свідомість людей, на їхню психіку, що в майбутньому може відобразитися на їхніх потребах і смаках.

Основним джерелом розповсюдження реклами буде телебачення і радіомовлення, так як більшість людей, а особливо молоді не обминають ці засоби масової інформації. Звичайно будемо використовувати вуличну реклама, але все ж таки сконцентруємо свою увагу на вище сказаному.

Реклама на телебаченні буде виглядати наступним чином:

На початку показується анімаційні фільми в чорно-білому форматі минулих часів. При цьому зображення телевізора є відсутнім. Промовляється наступна фраза:”Так було. Життя нестримне. Не стримуй і себе.” Потім зображення плавно змінюється на кольорове, де панують яскраві кольори і їх відтінки (при цьому доцільно використати картину природи), чистота зображення, сила звуку (можна використати тихі звуки річки, яка тече, які поволі переростають у потужні звуки птаха, що летить). На кінець іде зображення телевізора нашої фірми з наступними словами: “Ми покажемо Вам реальність. Телевізори “SAGЕ”. Вироблено в Україні.

Також джерелом розповсюдження реклами буде радіомовлення, преса, зовнішня реклама. На мій погляд, саме такі джерела являються найоптимальнішим варіантом, оскільки тут ми зможемо врахувати специфіку свого товару.

Фірма “Електрон” обрала журнальну рекламу як засіб розповсюдження, бо вона має високу якість відтворення рекламного матеріалу, довготривалість існування, значну кількість “вторинних читачів”, престижність, високу демографічну та професійну вибірковість.

Реклама виробів фірми “Електрон” на радіо буде мати низьку ціну та велике охоплення аудиторії слухачів. Також підприємство буде використовувати зовнішню рекламу (рекламні щити біля доріг, на стінах, електротабло тощо), оскільки така реклама має високу частоту повторень, невелику вартість, високу гнучкість тощо.

Стимулювання збуту є важливою складовою маркетингових комунікацій фірми, оскільки вона спрямована на прискорення і посилення зворотного реагування ринку. Проте ця складова має здебільшого короткостроковий ефект.

Фірма “Електрон” буде використовувати такі заходи стимулювання, як знижки:

· 7% від вартості продукції – для постійних клієнтів;

· 5% від вартості продукції – для студентів, пенсіонерів.

Крім цього, фірма планує надавати свою продукцію споживачам у кредит (з фіксованою виплатою певної суми щомісяця).

Щодо стимулювання власного торговельного персоналу, то тут доцільно використати систему мотивування до праці та заохочування. Наприклад, надання премій кращим збутовим працівникам, розширення участі передовиків у прибутках фірми. З моєї точки зору, використання вищезгаданих заходів стимулювання збуту дозволить фірмі створити потужний механізм товаропросування.

Висновок.

У даній роботі було розроблено систему маркетингу для новоствореної фірми „Електрон”, яка займатиметься виробництвом телевізорів. В результаті аналізу первинної і вторинної інформації було виявлено незадоволену потребу у місті Львові і прийнято рішення про створення даної фірми.

Перевагою фірми у конкурентному середовищі буде те, що вона займатиметься виробництвом якісного товару за доступними цінами, забезпечує гарантію, здійснює доставку до замовника, надає кредит. Оскільки споживачі не є достатньо поінформовані про даний вид товару, то першим методом просування товару на ринку буде поширення інформації про даний вид товару та переконання споживачів у доцільності його придбання.

Проведене опитування у формі анкетування відобразило ряд цільових сегментів даного ринку, на які слід орієнтуватися нашій фірмі. При використанні наявної інформації наша фірма неодмінно здобуде успіх на внутрішньому ринку країни.

Фірма „Електрон” застосовує модель ціноутворення, що базується на максимізації поточного прибутку. Фірма хоче знай­ти ціну на кривій попиту, яка забезпечить максимальний прибуток у найближчій перспективі.

Комунікаційна політика фірми зорієнтована на активну рекламну кампанію із розміщенням рекламних звернень у газетних виданнях, на радіо і застосування зовнішньої реклами. Планується у перспективі застосувати елементи прямого маркетингу шляхом розсилки фірмових листівок з продукцією фірми „Електрон”.

Концепція маркетингу повинна забезпечити пристосування фірми до умов внутрішнього та зовнішнього ринків, враховувати особливості поточної ситуації. Саме маркетинг підвищує ефективність функціонування підприємств в умовах жорстокої конкурентної боротьби на ринку.

Отже, діяльність на ринку телевізорів фірми “Електрон” в цілому повинна бути вдалою й успішною, прибутковою та окупною. Таке твердження буде справджуватися для обраної вибірки споживачів. Можливим навіть є і такий варіант, що на продукцію фірми розпочнеться споживча лихоманка, оскільки за рівнем ціни вона дешевше, ніж продукція відомих світових фірм, а якістю наша продукція не поступається їхній продукції.

 

Список використаної літератури:

& Кардаш В.Я. Маркетингова товарна політика. – Київ,1997. –160с.

& Гейк П. Вчись аналізувати ринок. – Львів.,1995. – 270с.

& Гаркавенко С.С. Маркетинг. – Київ, 1998. – 384с.

& Герасимчук В.Г. Маркетинг: теорія і практика. Київ,1994.- 237с.

& Ромат Е. Реклама. – Київ, 1996. – 1996, - 224с.

& Чухрай Н.І. Маркетинг.- Київ, 1994. – 256с.