Кафедра менеджмента
Курсовая работа по маркетингу
Изучение конкурентной позиции
организации «Best-promotion»
на рынке труда.
Выполнили студентки 2 курса,
группы 5МО-21
Широких И. П.
Черных М.О.
Научный руководитель:
Корнилова А.Г.
Череповец, 2011
Оглавление
Введение
Промо-акция - это вид рекламной активности компании, путем которой узнают о товаре не от кого-то (из телевизора или радио, страниц печатных изданий), а лично – просто попав на дегустацию, раздачу рекламных образцов товара или другой вид промо-акции. Слово это возникло из английского языка, где "промо" означает развитие, продвижение.
Организацией промо-акций занимается далеко не каждое рекламное агентство. Обычно - это специализированные компании, полностью занимающиеся продвижением путем проведения рекламных компаний. Промо акции позволяют делать продвижение компании, осуществляя параллельно еще и следующие цели:
1. Первое – это информирование потенциальных потребителей о появлении или модификации продукта или услуги, а также о тех условиях продаж, которые у вас существуют.
2. Второе – это убеждение покупателя приобретать именно этот товар, а не конкурентный, хоть они и стоят на одной полке, либо посетить именно этот салон, этот магазин и т.д.
3. И третье – это заставить покупателя сделать что-то сейчас, в данный момент, а не отложить на будущее. Благодаря промо акциям покупается товар именно здесь и сейчас, именно в этом магазине. И поэтому к организации промо - акции стоит подходить особенно внимательно и в том числе завезти значительное количество рекламируемого товара заранее.
Такие рекламные акции называются промоушен, что в широком значении означает "двигать вперед". То есть продвигать потенциального покупателя к определенному действию.
На первый взгляд подобный контакт с потенциальным клиентом может быть слишком мимолетным и даже не имеющим особого значения, однако яркость, звучность и запоминаемость костюмов и рекламных материалов, использующихся в рекламной акции, вызывает интерес к ней и даже формирует положительное, достаточно длительное мнение о рекламируемом товаре или фирме.
Итак, промо - акции и продвигают продукт на рынке среди высоко конкурентной продукции, мотивируют клиентов на покупку, повышают лояльность всех участников рекламной кампании, даже случайных, к продукту, а также формируют длительный положительный имидж фирмы и резко повышают объемы продаж.
Данную организацию в качестве объекта исследования мы выбрали, так как сами имеем непосредственное взаимодействие с данным рынком услуг.
Наши задачи и цели заключаются в следующем:
1. Выяснить позицию данной организации на рынке труда;
2. Изучить конкурентов, их особенности и недостатки;
3. Рассмотреть позицию организации перед конкурентами;
4. Сделать определённые выводы и написать рекомендации;
В современном мире сфера услуг начала стремительно развиваться, именно поэтому мы имеем право сделать вывод о том, что данное направление услуг крайне актуально.
Глава 1. Теоритическое исследование организации «Best-promotion»
1.1. История создания организации
Несколько лет назад, когда директор организации «Best-promotion» Сергеева Екатерина Сергеевна, будучи просто Катей, работала в одной из организаций промоутером, к ней поступали различные предложения со стороны других агенств.
И неудивительно! Её огромный потенциал, приятная и чёткая речь и искренняя преданность своей работе привлекали покупателей, при этом у неё получалось совершать достаточно крупные продажи за несколько часов по рекламируемой продукции.
Разумеется, такой промоутер очень важен для организации, основной целью которой является продвижение товара на рынке.
К Екатерине обращались не единожды с просьбой научить новоиспечённых промоутеров такой же отличной, блестящей, а главное — результативной работе.
И тогда, обдумав все свои возможности и желания передать свой опыт ещё юным промоутерам, Екатерина решила создать свою организацию.
С этого и началось зарождение организации под строгим руководством Екатерины Сергеевой.
Оформив юридически все необходимые документы, Екатерина стала индивидуальным предпринимателем своей организации в апреле 2005 года.
Что же касается названия, то здесь всё очень просто. В переводе «Best-promotion» означает «Лучшее продвижение», а именно: отличный спектр услуг, качественное и доступное обслуживание, опытный и обученый персонал и промоутеры и многое другое. Исходя из всех предоставленных услуг и появилось гордое название организации.
Чуть позже ИП Сергеева стала тщательно отбирать персонал в свою организацию для дальнейшего сотрудничества и развития организации на рынке труда.
К ней присоединился один молодой человек, занявший должность супервайзера.
Далее, с развитием организации к ним присоединились ещё несколько супервайзеров, менеджеры и промоутеры.
И так деятельность организации начала своё быстрое и стремительное
развитие, достигая определённых высот в своём деле.
Начали поступать серьёзные заказы, выполнение которых означало большую прибыль и хорошую репутацию.
Организация «Best-promotion» стала известной и заняла хорошие позиции на рынке услуг в сфере продвижения товаров. А Екатерина Сергеева не собирается останавливаться на достигнутом и будет продвигать свою организацию вперёд на новые уровни.
1.2. BTL-услуг
Рекламное агентство «Best-promotion» создаётся с целью предоставления своим Клиентам (заказчикам) профессиональной помощи в организации и проведении рекламных мероприятий в рамках BTL-услуг, а именно промо – акций.
BTL-услуг - мероприятия, направленные на стимулирование сбыта, позволяющее доносить рекламное сообщение о товаре (услугах, торговой марке), предложение о покупке непосредственно к индивидуальному потребителю продукции.
По средствам поставленных задач должны быть достигнуты следующие цели для заказчика проекта:
- увеличение объемов продаж, отстранение от конкурентов (повторная акция)
- увеличение знания бренда и лояльности потребителей к нему (выводящая акция).
Данные цели и задачи могут быть достигнуты только при качественной организации проекта. Проведение проекта должно соответствовать всем требованиям заказчика, а так же должно не противоречить законодательству РФ, в том числе требованиям Федерального закона РФ «О рекламе».
Деятельность организации «Best-promotion» будет направлена на проведение промо-акции в городе Череповце и области. Преимущество промо - акции, в том, что она проводятся именно там, где принимается окончательное решение о покупке. BTL обращает внимание потребителя на особые (отличительные, положительные) свойства продукта, фактически подводя его к решению о покупке, так как покупатель может здесь и сейчас ознакомиться с продуктом, попробовать, потрогать его. Поэтому данный вид рекламы очень востребован среди заказчиков. Очень важным фактором является и то, что это единственный вид рекламы, позволяющий общаться с конечным потребителем и
разрешенный для производителей табачной и алкогольной продукции.
Как же связан непосредственно с данной сферой услуг сам маркетинг?
Ответ прост:
Единственное предназначение и главная функция маркетинга — это создавать прибыль, увеличивая продажи и сокращая расходы. Если этого не происходит, то маркетинг бесполезен. И даже вреден, поскольку он не окупает расходов на него. Маркетологи зарабатывают компании прибыль, создавая «готового к покупке потребителя» и таким образом повышая продажи.
Они решают и другие задачи, которые определяются спецификой компании и рынков. Но все они являются промежуточными и/или второстепенными. Если они не приводят к повышению готовности Клиента к покупке и к прибыли, то это пустая трата средств, времени и сил.
Основным инструментом подготовки Клиента к покупке является разработка продающей информации, более убедительной, чем у конкурентов, и донесение ее до Клиента по эффективным каналам.
Отсюда следует вывод, что именно BTL-услуг помогает маркетологам предоставить нужную и качественную информацию, которая будет донесена до покупателя, как реклама, которую можно попробовать и узнать всю необходимую информацию.
Всё это достаточно тесно связано между собой, так как задача маркетинга заключается в том, чтобы правильно и грамотно предоставить свои товары и услуги покупателю, «заставив» его приобретать именно этот товар, а не какой-либо другой, делая при этом хорошую прибыль для организации.
BTL-услуг своего рода посредник между маркетингом, организациями и другими предприятиями и конечного покупателя или клиента.
Цель и того, и другого в том, чтобы получить прибыль, уменьшив расходы на всё остальное.
Это достаточно выгодный «союз», который в совокупности может сделать хорошие деньги.
Что же касается потребительского рынка, то здесь следует отметить следующее:
- благодаря сфере BTL-услуг покупатель может тщательно ознакомиться с товаром, который продвигают на потребительский рынок;
- узнать всю необходимую информацию: кто производитель, качество, состав продукта, его свойства, и т.д.;
- сделать определённые выводы и в дальнейшем, возможно, приобретать именно эту продукцию;
Покупателя привлекает в данной сфере то, что он имеет прямой контакт с продуктом, узнаёт его особенности и многое другое. Задача промоутера именно в том и заключается, чтобы донести всю информацию до покупателя, предложив ему приобрести данный товар.
1.3. Оценка рынка BTL-услуг
Главным преимуществом BTL является непосредственный контакт промоутера с потребителем, который носит исключительно личностный и индивидуальный характер. Мотивация к покупке стремительно возрастает, при ознакомлении потенциального покупателя с достоинствами и качественными характеристиками товара.
Промоутер – лицо фирмы, которую он продвигает. Именно промоутер объясняет потенциальным клиентам преимущества товара/услуги. Именно от него в конечном итоге зависит результат. Важнейшие составляющие промоутера: опыт, презентабельная внешность, культура общения, отличное знание информации о продукте, доброжелательность и способность замечать и анализировать.
Задачи промо акции:
• Промо акции используют для увеличения оборота, доли рынка и прибыли;
• Повышения уровня осведомленности и узнаваемости товара потребителями;
• Проведение промо акций приводит к стимулированию продаж и увеличению потребления продукта;
• Промо акции позволяют переключать потребителей с конкурирующего товара на продвигаемую торговую марку;
• Проведение промо акции приводит к усилению воздействия рекламы, позволяет сравнить рекламный образ с реальным продуктом;
• Промо акции используют для вывода на рынок, презентация нового продукта;
• Использование промо акции в рекламной кампании помогает привлечь новых потребителей и удержать старых;
• Качественная промо акция позволяет избежать переключения потребителей на бренд конкурента.
Виды промо акций:
1. Раздача листовок
Распространение рекламных листовок, флаеров и буклетов – наиболее часто используется для продвижения товаров и услуг, это вид промо акции, с помощью которого можно повысить узнаваемость фирмы, привлечь клиентов, увеличить объем продаж.
Распространение листовок – это реклама, направленная, главным образом, на вашу целевую аудиторию. Промоутеры заранее проинформированы, кто (пол, возраст, социальный статус) является их целевой аудиторией, и вручают листовки именно этим людям. Важно и то, что листовки с адресами и телефонами остаются у возможных клиентов, мотивируя их на покупку товара или заказ услуги. Для охвата большего количества людей такие BTL акции проводятся в местах скопления людей: у выходов метро, на остановках, стоянках, на территории торговых центров. Это самый доступный вид промо акций.
2. Стимулирование сбыта(Sales promotion):
Дегустация (testing) - проводится в крупных торговых центрах и универсамах, выставках, чаще всего для рекламы продуктов питания. Во время дегустаций промоутеры работают на специально изготовленных красочно оформленных промо стойках установленных в торговом зале. Красивые и приветливые девушки в соответствующей промо форме предлагают вам бесплатно попробовать и оценить на вкус кусочек колбасы или ломтик сыра.
Раздача образцов рекламируемой продукции (Sampling) - промоутер подарит образец продукта, который он рекламирует. Задача данного метода промоушена - познакомить потенциального покупателя с потребительскими и вкусовыми свойствами нового товара. Возможно проведение обмена образца товара на заполненную потенциальным покупателем анкету с последующим розыгрышем призов.
Консультирование - это работа промоутера, направленная на информирование целевой аудитории о продукции, ее специфических характеристиках и основных преимуществах. Как правило применяется для вывода товара обладающего уникальными свойствами.
Обмен товара конкурентов на рекламируемый товар (switch-selling) при этом виде промоушена обычно промоутер в униформе предлагает поменять недокуренную пачку сигарет курящего человека на новую пачку рекламируемых сигарет. Обычно switch-selling применяется в период подготовки к выходу на рынок нового бренда, торговой марки или взаимозаменяемого вида товара.
Среди механизмов промоушена «Best-promotion» будет осуществлять:
-Подарок за покупку. Данный механизм способен увеличить уровень продаж в торговой точке как минимум вдвое, и призовая механика (consumer promotion) по типу купи напиши пришли получи приз.
-Дегустация. Вид промоушена, при котором промоутеры предлагают потенциальным потребителям попробовать продвигаемый товар на вкус (некоторые, перед тем, как попробовать на вкус, пробуют еще и на запах). Кстати, очень удобно: можно приехать вечером после работы в универсам и застать там одновременно дегустации пива, мин. воды, пельменей, шоколада и пр. Поел, попил - полный порядок.
-Семплинг. Вид промоушена, при котором промоутеры раздают потенциальным потребителям образцы продвигаемого ими товара. Часто используется такой сэмплинг, когда промоутер меняет имеющийся у потребителя конкурентный товар (как говорят, соблюдая деловую этику, "товар других производителей") на продвигаемый товар. Объем и количество таких обменов зависят от целей каждой конкретной акции. Сэмплинг в основном проводится с непродовольственными товарами.
Для успеха данных видов механизмов BTL очень важно подготовить и обучить качественный персонал – промоутеров, от которых зависит успех в каждой конкретной торговой точке. Так как наше агентство специализируется на конкретном виде рекламы, и не оказывает комплексных услуг по рекламе продукта очень важно, что бы данный вид услуг выполнялся полностью с пожеланиями Заказчика, только так можно завоевать долгосрочные сотрудничества.
Глава 2. Практическое исследование организации «Best-promotion»
2.1. Структура организации
Для организации деятельности в качестве организационно правовой формы выбирается общество с ограниченной ответственностью. Это форма проста в осуществлении и удобна по своей структуре. В качестве налогового режима выбираем специальный налоговый режим - упрощенная система налогообложения, для налоговой базы выбираем, доходы уменьшенные на величину расходов. Общество с ограниченной ответственностью имеет Уставной капитал. Он образуется в результате вложения имеющейся в собственности оргтехники (компьютер, факс) директора на общую сумму 10 тыс руб. В случая банкротства, а также по заключенным договорам учредитель ответственен в размере своего вклада.
Владелец - директор Сергеева Е.С.. В штате работников ООО «Best-promotion» будут числиться: директор, менеджеры, координатор, супервайзеры. В будущем при развитии деятельности возможно привлечение дополнительных работников.
Из схемы 2.1. можно увидеть структуру организации в целом в Череповце и в Вологде.
Схема 2.1.
Структура организации
В обязанности работников организации входит следующее:
Директор занимается работой с клиентами на 1 стадии общения, заключает договоры с заказчиками, размещает рекламу, ведет всю финансовую деятельность фирмы (начисление и уплата налогов, распределение прибыли, расчет и выдача заработной платы).
Координатор ведет проект, контролирует деятельность супервайзеров и промоутером, ведет диалог с местными представителями заказчика, проводит тренинги для промоутеров и супервайзеров.
Ставки координатора, супервайзера и промоутера фиксированные, и общая стоимость зависит от объема работ. Цены на услуги приведены в
приложении 2.1.
2.2. Конкуренция
Мы проводили интервью с директором организации «Best-promotion» Сергеевой Екатериной, и сделали вывод о том, что:
Ближайшими конкурентами являются:
1. ООО «РА Прямая Линия»
2. ООО «Магазин Рекламы»»
2. Индивидуальный предприниматель Юрина Оксана
Таблица 2.2
Факторы конкурентоспособности
| Критерий | ООО "Best-promotion" | Основные конкуренты | ||
| Уровень профессионализма специалистов | высокий | средний | высокий | средний |
| Индивидуальный подход | Творческий, корректное выполнение принципов рекламы. | Выполнение работы с определенной долей творчества. | Выполнение работ стандартно | Выполнение работ стандартно |
| Уровень цены | Средний | Выше среднего | Выше среднего | Средний |
| Местонахождение | В городе | Центр Города | Центр города | Нет офиса |
| Репутация | Новое агентство | Ненадежная репутация | Ненадежная Репутация | Ненадежная репутация |
| Специализация | Промо-акции | СМИ, печатные издание | СМИ, Наружная реклама | Промо-акции |
Как видно из Таблицы 2.2. конкурент 1 имеет недостатки перед нашим агентством в неспециалицирующем виде деятельности, но преимуществом является средний уровень цен.
Конкурент 2 имеет более высокие расценки, и стандартный поход к организации проекта.
Конкурент 3 имеет среднюю стоимость услуг, но не имеет офиса, а это обязательно для проведения тренингов с промо-персоналом.
Поэтому можно сказать, что у нас есть все шансы предоставить качественные услуги по доступным ценам.
2.3. Анализ конкурентов
BTL-индустрия сегодня - одна из самых динамично развивающихся областей российского рекламного рынка, рост которой ежегодно составляет около 25%. Развитие рынка рекламы, а также такие факторы, как повышение стоимости рекламы в традиционных СМИ, поправки к "Закону о рекламе" и активное развитие розницы, - все это приводит к росту BTL-бюджетов и, соответственно, повышению значимости индустрии. В настоящее время в Череповце появилось достаточно агентств занимающихся организацией промоушен кампаний, но в большинстве это агентства специализирующиеся на оказании комплексных рекламных услуг, и организация промоушен компаний не является профилирующим видом деятельности. И обычно данные агентства не имеют сотрудников, координаторов промоушен акций, а этим занимается кто-то из сотрудников других отделов. А каждый Клиент заинтересован в качественном исполнении своего заказа. Спецификой организации промоушен компании является, то что мы именно организуем проект, то есть оказываем услугу из материалов заказчика, сами не производим рекламные материалы и оборудование.
В настоящее время рынок промоушен компаний один из самых быстрорастущих среди рекламных услуг. Но большинство заказчиков сфокусировано в столичных городах Москве и Санкт-Петербурге. Так как в столичных городах и расположены главные офисы крупных российских и мировых компаний. И это не случайно, так как компании заинтересованные в эффективном промоушене делают основные заказы в крупные агентства столицы, а те в свою очередь занимаются распределением и поиском агентств на местах, в провинциальных городах. Поэтому работа «Best-promotion» в большинстве случаев будет производиться через агентства посредников. Каждый Клиент понимает, что выход на рынок регионов более эффективный, так как конкуренция и представленность товаров ниже, чем в столичных городах. Если обратится к сайту Р.А.М.У. – Российская Ассоциация Маркетинговых Услуг, то агентств в городе Череповце там не представлено. Поэтому можно сделать вывод, что агентств заинтересованных в предоставлении в данном виде рекламы в Череповце, для крупных Российских компаний не достаточно. Большинство из них осуществляет разовые не регулярные проекты, и не имеет постоянных связей с крупными российскими агентствами. Так же выход на клиентов можно осуществлять и через местных представителей компаний. Если речь идет о товарах широкого потребления и продуктов питания, то спецификой является продажа товара через дистрибьюторов, на базе которых и базируются местные представители компаний. Так как реклама агентств занимающихся организацией промоушен компаний отсутствует, то потребность в них можно предположить, что присутствует. Поэтому при качественной и добросовестно организованной работе, организация «Best-promotion» сможет завоевать рынок данных услуг в нашем городе.
2.4. PEST-анализ
PEST Анализ это инструмент, предназначенный для выявления политических (Policy), экономических (Economy), социальных (Society) и технологических (Technology) аспектов внешней среды, которые могут повлиять на стратегию компании. Политика изучается потому, что она регулирует власть, которая в свою очередь определяет среду компании и получение ключевых ресурсов для её деятельности. Основная причина изучения экономики это создание картины распределения ресурсов на уровне государства, которая является важнейшим условием деятельности предприятия. Не менее важные потребительские предпочтения определяются с помощью социальной компоненты PEST Анализа. Последним фактором является технологическая компонента. Целью её исследования принято считать выявление тенденций в технологическом развитии, которые зачастую являются причинами изменений и потерь рынка, а также появления новых продуктов. Основные положения PEST Анализа: Стратегический анализ каждой из четырех указанных компонент должен быть достаточно системным, так как все эти компоненты тесным и сложным образом взаимосвязаны Нельзя полагаться только на эти компоненты внешней среды, так как реальная жизнь значительно шире и многообразнее. PEST Анализ не является общим для всех организаций, так как для каждой из них существует свой особый набор ключевых факторов.
Факторы в PEST-анализе:
В рамках PEST-анализа политические факторы следует изучить в первую очередь, так как центральная власть регулирует механизм обращения денег и другие вопросы, связанные с получением необходимых ресурсов. Анализ экономических факторов позволит понять механизм распределения государством основных экономических ресурсов. Социальные факторы связаны с формированием потребительских предпочтений и возможного спроса. Технологические факторы также весьма важны, так как при быстрых технологических изменениях возникает угроза потери рынка. Поэтому современному бизнесу весьма необходима широкая информированность о развитии науки и технологий. PEST-анализ должен охватывать все 4 группы факторов.
PEST-анализ - политико-правовые факторы:
Политико-правовые факторы: правительственная стабильность; налоговая политика и законодательство; государственное влияние в отрасли; новые приоритеты; антимонопольное законодательство; законы по охране природной среды; регулирование занятости населения; внешнеэкономическое законодательство; позиция государства по отношению к иностранному капиталу; профсоюзы и другие группы давления.
PEST-анализ - экономические факторы:
Экономические факторы: тенденции изменения валового национального продукта; стадия делового цикла; процентная ставка и курс иностранной валюты; количество денег в обращении; уровень инфляции; уровень безработицы; контроль цен и заработной платы; изменение фактического личного дохода; цены на энергоресурсы; инвестиционная политика.
PEST-анализ - социокультурные факторы:
Социокультурные факторы: изменение предпочтений потребителей; демографическая структура населения; стиль жизни, обычаи и привычки; социальная мобильность населения; активность потребителей.
PEST-анализ - технологические факторы
Технологические: государственная политика в области НП; появление новых технологий; новые продукты (скорость обновления, источники идей), новые патенты.
Для организации «Best-promotion» соответствует следующий PEST-анализ:
Таблица 2.4.
PEST-анализ:
| Политические | Экономические | Социальные | Технологические | |
| «Best-promotion» | Правительственная стабильность; налоговая политика и законодательство; государственное влияние в отрасли; новые приоритеты; антимонопольное законодательство; регулирование занятости населения; | Количество денег в обращении; уровень инфляции; уровень безработицы; контроль цен и зарабатной платы; общие проблемы налогообложения; Налогообложение, определенное для продукта / услуг; платёжеспособный спрос; рлтоебности конечного пользователя; сезонность/влияние погоды; | Формируются потребительские предпочтения;демографическая структура населения; стиль жизни, обычаи и привычки; социальная мобильность населения; активность потребителей; | Развитие конкурентных технологий; изменение и адаптация новых технологий; информация и коммуникации; влияние интернета; доступ к технологиям, лицензирование, патенты; |
На основе данной таблицы исходит следующий вывод:
- «Best-promotion» зависит от всех 4-х сфер: политической, экономической, социальной, технологической. В каждой сфере есть свои достоинства и недостатки.
На основе личной беседы с директором организации, мы сделали вывод о том, что в той или иной степени все сферы PEST-анализа определённо влияют на организацию. Конечно же, на организацию более влияет социальный фактор — т.к. для осуществления промо-акций организация «Best-promotion» должна знать или предполагать запросы покупателей, их спрос на ту или иную продукцию, предпочтения и как они вообще могут отнестись к проведению таких мероприятий.
Мы опрашивали, проводили анкетирование для покупателей (приложение 2.4), и выяснили следующие вопросы:
- как вы относитесь к проведению такого рода мероприятий? (59% относятся к этому положительно и их это привлекает; 32% более и менее нравится, но не всегда принимают участие; 5% абсолютно всё равно; 4% относятся крайне отрицательно к проведению промо-акций, обосновывая это тем, что промоутеры рекламируют списанный продукт, который никто не покупает, но производителю нужно продать его.
Так же мы выяснили, что 85% покупателей принимают участие в мероприятии, потому что за это они могут получить подарок. Это называется призовой покупкой. При покупке того или иного продукта в определённой количестве покупателю будет предложен либо один вид подарка, либо два и более. И что предпочтёт покупатель, то он и приобретёт на промо-акции.
Плюс в том, что в таких мероприятиях происходит тесный контакт промоутера и покупателя. Покупатель слушает всю предоставленную информацию и может задать любые интересующие вопросы, связанные с продуктом, производителем и многое другое.
Здесь задача стоит в том, чтобы преподнести покупателю рекламу определённого продукта так, чтобы он захотел купить данный продукт и уже в дальнейшем покупал именно его. И так как целевой аудиторией являются все без исключения покупатели (дети, взрослые, мужчины, женщины, люди престарелого возраста и т.д.), то к каждому может быть виден свой подход и и индивидуальная манера общения с каждым заинтересованным покпателем. Этого и требуют заказчики, которые тратят огромные деньги на заказ подобной живой рекламы, чтобы продвигать свой товар и быть лучше.
2.5. SWOT-анализ
В настоящее время SWOT-анализ применяется достаточно широко в различных сферах экономики и управления. Его универсальность позволяет использовать его на различных уровнях и для различных объектов: анализ продукции, предприятия, конкурентов, города, региона и т.д. Этот метод как инструмент управленческого обследования (управленческого анализа) можно использовать для любого предприятия, чтобы предотвратить его попадание в кризисную ситуацию. Технология SWOT-анализа, как ее чаще всего отражают в учебной и специальной литературе, заключается в характеристике:
· внутренней среды (с выделением сильных и слабых сторон) и
· внешней среды (с выделением возможностей и угроз) предприятия описание выполняется с помощью факторов, не имеющих количественной оценки.
Факторы сводятся в таблицу; по значимости, как правило, не ранжируются.
Как показывает практика многие аналитики и экономисты-менеджеры, работающие в режиме недопущения предприятия до кризисного состояния, используют именно этот вариант, недопонимая исследовательского предназначения SWOT-анализа. Другие специалисты прекрасно понимают возможности SWOT-анализа, но в условиях кризиса, когда ощущается резкий дефицит времени для принятия решения по его урегулированию и давление интересантов, вынуждены проводить анализ в поверхностном варианте. Как правило, и в первом и во втором случаях исследование просто обрывается на середине, ограничившись лишь простым описанием внутренней и внешней среды предприятия, хотя именно на этом этапе самое интересное только и начинается. Только на первый взгляд SWOT-анализ может освоить любой начинающий аналитик (не требуется знаний математики, теории вероятности, статистики и т.д.). На самом деле здесь нужны системные экономические знания, опыт и интуиция. Заметим, что в научной литературе содержание SWOT-анализа предполагает в дополнение к двум вышеназванным моментам (внутренняя, внешняя среда) и составление матрицы SWOT-анализа.
Для организации «Best-promotion» характерна следующая матрица SWOT-анализа:
Таблица 2.5.
Матрица SWOT-анализа
| Возможности - Открытие филиалов в других городах; - Привлечение новых клиентов; - Увеличение спроса на промо-акции | Угрозы - Неустойчивость спроса на рынке; - Рост налогов; - Снижение цен конкурентами; - Неплатёжеспособность заказчика; - Инфляция; - Непредвиденные затраты; | |
| Сильные стороны - -Высококвалифицированный персонал; -Открытие филиала в городе Вологда; -Временные работники; - Качественное выполнение заказа, и индивидуальный подход к каждому проекту; - Неплатёжеспособность заказчика | Благодаря наилучшему персоналу, наша организация имеет возможность расширить поля своей деятельности и в перспективе стать одной из лучших организация в сфере Btl-услуг. Увеличение числа работников, что повлечёт за собой наибольшую результативность работы. Временные работники являются сильной стороной, потому что некоторые со временем уходят сами, т.к. не могут привыкнуть к такой работе, и их результаты не приносят никакого вклада для организации, их сменяют другие, более настроенные на работу люди, которые делают существенные результаты. Неплатёжеспособность заказчика также может являться сильной стороной, т.к. организации нужны такие клиенты, которые смогут платить хорошие деньги за предоставленный им качественный проект для промо-акции. А неплатёжеспособный заказчик не будет обращаться с заказом, тем самым предохраняя организацию «Best-promotion» от убытков. | Благодаря высококвалифицированному персоналу организация будет находить новых заказчиков. Открытие филиалов в других городах будет способствовать продвижению деятельности организации, что возможно увеличит спрос на рынке. Так же высококачественная работа с клиентами уже даёт свои плоды, т.к. у организации уже есть свои постоянные клиенты, несмотря на то, что конкуренты снижают цены на свои услуги. В организации «Best-promotion» уверены и знают, что эта организация выполнит заказ на 100%. |
| Слабые стороны - Недостаточно рекламы; - Временные работники; | В связи с открытием новых филиалов, организация имеет средства на продвижение себя, рекламы организации. Так как имеется возможность увеличения спроса на данный вид услуг, временные работники могут быть всё чаще задействованы в акциях, а как следствие, поднимается уровень их заинтересованности в данной работе и статус временных может поменяться на постоянных. | Из-за инфляции цен на товары, может снизиться тот или иной спрос покупателей на определённый товар. Это также может отразиться и на товаре, который представлен к рекламе, который нужно продвигать. Выход здесь в том, что именно промоутеры (временные или постоянные) должны убедить покупателя приобрести данный товар, несмотря на повышение на него цен. Правильно представив товар, рассказав покупателю всю необходимую информацию, можно добиться нужного результата; |
По данной матрице можно сделать определённые выводы для организации:
- некоторые факторы могут являться и сильной стороной, и слабой, при этом и в том, и в другом случае нести свою определённую положительную характеристику (например, временные работники; неплатёжеспособный заказчик)
- на пересечении всех линий (сильные стороны+возможности; сильные стороны+угрозы; слабые стороны+возможности; слабые стороны+угрозы) разрабатываются определённые рекомендации и выводы. В любом пересечении данной матрицы можно найти положительную сторону, способствующую развитию и продвижению организации;
- у организации есть огромные преимущества перед конкурентами, что показывает отличные результаты продвижения — качественный спектр услуг, «незаоблачные» цены, ответственность, индивидуальность и определённый подход к каждому заказу.
На основе SWOT-анализа можно выяснить, какие риски могут вообще существовать и что нужно предпринять в той или иной ситуации.
Под риском понимается опасность того, что цели поставленные в проекте, могут быть не достигнуты полностью или частично. Для оценки вероятности рисков использовались мнения 3 экспертов
- Координатор фирмы- Сергеева Е.С..
- Специалист аудиторской фирмы Трошина Е.В.
- Директор юридической фирмы Антонов А.Е.
Каждому эксперту, работающему отдельно, предоставлялся перечень возможных рисков и предлагалось оценить степень их наступления, руководствуясь следующей системой оценок:
3. 0 – риск рассматривается как несущественный;
4. 25 – риск, скорее всего не реализуется;
5. 50 – о наступлении события ничего определенного сказать нельзя;
6. 75 – риск, скорее всего проявится;
7. 100 – очень большая вероятность реализации риска.
Три оценки были сведены в среднюю, которая используется в дальнейших расчетах. Так же приведены оценки приоритетов, которые отражают важность каждого отдельного события для проекта. Процедура определения веса проводилась согласно следующим правилам:
- все риски могут быть ранжированы по степени важности, риски первого приоритета имеют больший вес, чем риски второго, и т.д;
- все риски с одним и тем же приоритетом имеют равные веса;
-сумма весов равна единице, веса являются положительными числами в диапазоне от 1 до 0.
Определение приоритетов прямо связано с ситуацией на рынке рекламных услуг, а именно промоушен компаний услуг.
Анализ рисков настоящего проекта приведен в таблице 2.5.1.
Таблица 2.5.1.
Оценка рисков
| № | Возможные риски | эксперты | Средняя | Приоритет | Вес | Оценка | ||
| Непредвиденные затраты | 33,33 | 0,04 | 1,3332 | |||||
| Неустойчивость спроса | 33,33 | 0,09 | 2,9997 | |||||
| Рост налогов | 8,33 | 0,01 | 0,0833 | |||||
| Неплатежеспособность заказчика | 0,09 | 4,5 | ||||||
| Снижение цен конкурентами | 33,33 | 0,04 | 1,33 | |||||
| Недостаток оборотных средств | 8,33 | 0,09 | 0,7497 |
Таблица 2.5.2.
Наиболее значимые риски.
| Вид риска | Уровень |
| Неустойчивость спроса | 2,99 |
| Неплатежеспособность заказчика | 4,5 |
В качестве условий предотвращения рисков могут быть рекомендованы следующие мероприятия:
1. Особое внимание следует уделить рекламной кампании, проведение мероприятий максимально эффективных для формирования спроса.
2. Заключение договоров с клиентами на условиях предоплаты в два этапа.
Глава 3. Рекомендации для организации «Best-promotion»
Организации «Best-promotion» необходимо завоевать хорошую репутацию среди потенциальных клиентов, приложить все усилия для удовлетворения потребностей заказчиков. Привлечь к себе внимание за счет рекламы, использовать компьютерную сеть в качестве носителя рекламы в Интернете путем создания собственного web-сайта, сделать «акцент» на профессионализм оказываемых услуг по доступной цене.
Потенциальные клиенты:
1.Крупные посреднические агентства Москвы и Санкт-Петербурга.
2.Производственные компании России, имеющие представителей в нашем городе базирующихся на базе дистрибьютеров, и имеющие собственные офисы.
Учитывая не широкий спектр клиентов, и учитывая их специфику, эффективными средствами рекламы будут:
- Создание собственного Web- сайта.
- Регистрация на сайте Р.А.М.У - Российская Ассоциация Маркетинговых Услуг, имеющих базу российских агентств, так как при поиске агентств в регионах -это первый сайт к которому обращаются потенциальные клиенты.
- Рассылка информационных писем на крупные оптовые базы, имеющих прямую связь с нашими потенциальными клиентами.
Всё это и многое другое послужит для организации дальнейшей известностью, узнаваемостью и привлечением новых клиентов и новых проектов.
В первую очередь следует реклама акцентирует внимание новых клиентов, что в последующем, возможно, будет нести за собой новые заказы, проекты и прибыльность.
Но дело не только в одной рекламе. Организации «Best-promotion» необходимо всё более и более расширять свои границы, создавать филиалы в ещё более крупных городах,предоставлять клиентам отличнейшие условия, чтобы была заинтересованность в выборе именно этой организации для осуществления проекта.
Всё это — явная преданность своему делу и заинтересованность в продвижении на новые уровни своей организации даёт ИП Сергеевой огромные возможности, чёткие позиции перед конкурентами, стабильность в развитии и привлечение всё более новых и платёжеспособных заказчиков.
Кто знает, может уже совсем скоро «Best-promotion» будет у всех на устах как сильная, пробивная и высококвалифицированная организация.
Заключение
Мы осуществили поставленные перед нами цели!
Изучив всю структуру организации, проанализировав внутреннюю и внешнюю среду, а так же рассмотрев всю необходимую информацию о конкурентах, мы может сделать вывод о том, что данная организация имеет очень хорошие позиции перед конкурентами.
Ведь главная задача состоит в том, что нужно не просто соперничать или соревноваться с другими организациями, которые занимаются той же деятельностью, но и в том, чтобы реализовать, в первую очередь, все свои возможности, уметь анализировать все свои ошибки и промахи, чтобы достигнуть высокого уровня и быть лучшими в своём деле.
Правильно поставленная задача — изучить, прежде всего, и охарактеризовать свою организацию в целом. Определение значимости на рынке труда даст возможности развиваться дальше, не останавливаться на достигнутом и шаг за шагом приближаться к статусу «лучшей организации в сфере BTL-услуг».
Придерживаясь такому плану, организация сможет выйти на более высокие уровни и стать лидером по качеству своей выполненной работы, заинтересованности в успешном проекте и предоставлению наилучших условий.
Список используемой литературы
1. Анкетирование и проведение опроса покупателей и руководителя.
2. Бизнес план, предоставленный нам директором организации «Best-promotion» Сергеевой Е.С.
3. Интервью с Сергеевой Е.С.
4. Понятие PEST-анализа
http://na55555.ru/ekonomika/pest-analiz.html
5. Понятие SWOT-анализа
http://revolution.allbest.ru/economy/00076573_0.html
6. 2004-2011 Рекламное агентство Alba Advertising Agency, Москва
http://www.triplea.ru/interest/1506.html
Приложение 2.1.
Стоимость основных услуг
| Стоимость основных оказываемых услуг (без НДС) | |||
| Персонал | Ед.измерения | Цена | |
| Стандартный промоутер | руб/час | ||
| Промоутер со специальными требованиями к внешности (требования должны быть согласованы Сторонами дополнительно) | руб/час | ||
| Промоутер модельной внешности (требования должны быть согласованы Сторонами дополнительно) | руб/час | ||
| Промоутер в канале ХОРЕКА - модель (работающая в модельном агентстве) | руб/час | ||
| Стандартный промоутер с машиной | руб/час | ||
| Коэффициенты для промо-персонала | |||
| с 22:00 до 06:00 ночное время | |||
| зимний период, наружное промо (указать период) | ноябрь-март | ||
| Другой персонал | |||
| Супервизор с машиной (минимум 4 часа работы в день) | руб/час | ||
| Супервизор без машины (минимум 4 часа работы в день) | руб/час | ||
| Аудит торговых точек | руб/точка | ||
| оплата за удаленные торговые точки(супервайзер) | руб/час | ||
| Компенсация ГСМ за удаленные точки(супервайзер) | руб/100км | ||
| оплата за удаленные торговые точки(промоутер-стандарт) | руб/час | ||
| оплата за удаленные торговые точки(промоутер мод.внешности) | руб/час | ||
| Фотограф(вместе с цифровыми фото) | руб/мероприятие | ||
| Кинооператор(вместе с видеофильмом) | руб/мероприятие | ||
| Разработка креатива/дизайна | руб/час | ||
| Команда работы с Заказчиком | |||
| Менеджер проекта(координатор, тренер, супервизор) | руб/час | ||
| Другое | |||
| Видео отчет | руб/отчет | ||
| Фото отчет | руб/отчет | ||
| Логистика | |||
| Хранение (1 паллета) | руб/месяц | ||
| Отправка АВП-карт | руб/1 отправка | ||
| Доставка по городу (водитель с машиной, если не супервизор) | руб/час | ||
| Комиссия агентства | |||
| Комиссия агентства за организацию промоакции | % | ||
| Комиссия агентства за контрактование торговых точек(наличный расчет) | % | ||
| Доп.услуги, если не указаны в списке | |||
| супервайзер в канале XoReCa | руб/час | ||
| витолье | руб/мероприятие | ||
| бармен | руб/мероприятие |
Приложение 2.4.
Анкета для потребителей
1. Укажите ваш пол
а) мужской
б) женский
2. Как часто вы видите в торговых точках промо-акции?
а) 1 раз в неделю
б) 2 раза в месяц
в) 1 раз в месяц
г) не обращал(а) внимания
3. Как вы относитесь к проведению таких промо-акций?
а) положительно
б) отрицательно
в) всё равно
4. Принимаете ли вы участие в дегустации?
а) да, всегда
б) зависит от того, какой продукт предложен на дегустации
в) редко
г) никогда
5. Принимаете ли вы участие в призовой покупке?
а) да, всегда
б) зависит от того, какой подарок мне предлагают
в) редко
г) никогда
6. По какому продукту вы принимали участие в промо-акции? (укажите несколько вариантов)
а) пельмени
б) колбасные изделия
в) спиртные напитки
г) табачные изделия
д) торты
е) другие продукты (укажите какие)
7. Что вас больше всего интересует в таких промо-акциях?
а) хочется узнать как можно больше информации о продукте
б) интересуюсь призовой покупкой
в) качество и производитель
г) ничего не интересует
8. Работали ли вы на таких промо-акциях?
а) да, работаю по возможности
б) иногда
в) нет, но хотел(а) бы попробовать
г) никогда не работал(а)
9. Довольны ли вы рекламируемой продукцией?
а) да
б) не всегда
в) никогда
10. Как вы считаете, на какую целевую аудиторию направлены промо-акции
а) на женскую
б) на женскую и мужскую
в) на мужскую
г) на детскую
д) на всех
е) зависит от вида рекламируемой продукции
11. Дайте оценку работе промоутера (от 0 до 10)
а) 0 — всё равно
б) 1-3 — не хватает уверенности и дикции
в) 4-6 — в целом нормально, но не получается сагитировать всех покупателей
г) 7-9 — хорошо
д) 10 — промоутеры отлично работают в торговых точках
12. Какими качествами должен обладать промоутер? (укажите несколько вариантов ответа)
а) хорошая речь и дикция
б) уверенность
в) умение привлечь покупателей к участию в промо-акции
г) вежливость с покупателями
д) знание всей истории производства рекламируемого продукта
е) все вышеперечисленные
ж) другие качества (укажите какие)
13. Как может привлечь ваше внимание промоутер?
а) внешним видом (форма одежды)
б) чётким знанием информации о рекламируемой продукции
в) призовой покупкой и дегустацией
г) ничем, я никогда не принимаю участие в промо-акциях
Приложение 2.4.1.
Анкета для руководства
1. Пол
*мужской
* женский
2. Как давно вы работаете в Best-Promo?
* Это мой первый год
* 2-4 года
* 5-9 лет
* 10 лет и более
3.Какова общая репутация среди предприятий с подобной деятельностью?
*одна из лучших
* выше среднего
* средний уровень
* ниже среднего
*низкая
Благодаря чему вы достигли такой репутации?
4. Как происходит поиск и отбор новых работников?
* через СМИ
* путём распространения рекламы
* личные знакомства
* они сами нас находят
Сколько денежных средств уходит на это? (в расчёт брать один месяц)
5. Каков процент клиентов, по вашим прогнозам, доволен вашим обслуживанием и качеством?
* 90% и более
* 70-89%
* 50-69%
* 30-49%
* менее 30ти %
6.Как бы вы оценили позицию вашего предприятия на рынке по сравнению с другими?
* гораздо выше
* немного выше
* примерно тот же уровень
* немного ниже
· гораздо ниже
7. В большинстве работники на вашем предприятии постоянные или временные?
* Временные * Постоянные
Как долго работники задерживаются у вас?
Стаж самого долгого работника?
8. Расскажите вкратце историю создания вашего предприятия
9. Имеете ли Вы филиалы Вашего предприятия в других городах?
*Да *Нет
В каких? С чем, на Ваш взгляд, это связано?
10. Что Вы используете для привлечения клиентов?
11.Какая организационная структура существует на Вашем предприятии?
12.Возможен ли карьерный рост сотрудников?
13.Как Вы считаете, кто является целевой аудиторией?
14.Кого Вы считаете Вашим основным конкурентом?
15.Сколько Вы думаете, Вам потребуется времени, чтобы занять лидирующую позицию?
