Щоб прийняти рішення або про продовження випуску товару, або про зняття його з виробництва й виключенні з номенклатури, можна провести аналіз показників збуту, частки ринку, рівня витрат і рентабельності. Вважається, що товарний асортимент занадто вузький, якщо прибуток збільшується після додавання в асортименти нового товару, і занадто широкий, якщо прибуток збільшується після припинення випуску ряду виробів. Прибуток - універсальний показник, на основі якого можна провести аналіз рентабельності товарної групи й ABC-аналіз.
Аналіз рентабельності асортиментної групи
Аналіз рентабельності асортиментної групи - це найбільш простий і найменш трудомісткий метод аналізу асортиментів, що заснований на визначенні показника рентабельності при різних станах товарної номенклатури й порівнянні їх між собою.
Показник рентабельності продукції являє собою співвідношення між одержуваною від продажу товару прибутком і витратами на його виробництво. Рентабельність є оціночним показником, тому що на його основі можна визначити ефективність виробництва кожної номенклатурної позиції й ухвалити рішення щодо доцільності її виробництва. Якщо розраховувати цей показник для групи товарів, то можна оцінити ефективність змін, що відбуваються в номенклатурі. Якщо рентабельність групи товарів збільшується, то зміни асортиментів варто прийняти.
ABC-аналіз
ABC-аналіз відомий у роботах російських фахівців за назвою функціонально-вартісний аналіз.
ABC-аналіз - це метод структурного аналізу, заснований на ранжируванні об'єктів за обраними показниками.
Як об'єкти при аналізі можуть виступати: окремі товари або продуктові групи, окремі замовлення й клієнти, регіони й канали збуту. Як показники використаються: обсяг збуту, прибуток і покриття витрат.
Покриття витрат - це частина виторгу виробника, що залишається після виключення прямих витрат на виробництво продукції й може бути використана для покриття непрямих витрат і формування прибутку фірми.
Техніка проведення ABC-аналізу передбачає групування проранжованих об'єктів з погляду їхньої вагомості для формування обраного показника. Перша група, група А, характеризується значним внеском в аналізований показник, група В має середній внесок, а група C - зовсім незначний. Продукти, що потрапили в групу C, можуть бути виключені з номенклатури, якщо це не вплине на інші інтереси фірми (асортименти, клієнти, зв'язки між продуктами). Послідовність проведення ABC-аналізу представлена на рис.3.1.
Матриця спільних покупок
Матриця спільних покупок - це метод аналізу асортиментів, що виявляє зв'язок між продуктами, що утворяться в результаті їхнього взаємного доповнення для задоволення потреби (взаємодоповнюючі товари) або стійкої поведінки покупців, що купують ці товари одночасно.
Оцінка інтенсивності зв'язку між продуктами дозволяє обґрунтувати рішення про збереження товару в асортименті, якщо його продажі недостатньо ефективні, але його наявність в асортименті викликає спільні покупки. Результати аналізу можуть використовуватися в ціновій політиці, у комунікаційній політиці. Для магазинів результати аналізу будуть корисні при розміщенні товарів у торговельному залі. Послідовність проведення аналізу спільних покупок представлений на рис.3.2.
Перш ніж приступитися до аналізу спільних покупок, необхідно зібрати відповідну інформацію, будь-які документи, що характеризують покупку одного клієнта в певний момент часу.
Приклад розрахунку матриці спільних покупок.
Товар А купувався разом з товаром Б у чотирьох покупках (№ 2, 3, 4, 5). Кожна з покупок повинна бути зважена на коефіцієнт d, виходить сума (1/2+1/2+1+1=3), що позначає інтенсивність зв'язку між товарами. Чим більше це значення, тим тісніше зв'язок між товарами. У нашому умовному прикладі всі товари мають тісні зв'язки (значення більше 1), такий результат провокує обмеженість розглянутої товарної номенклатури (усього 3 товари). Зі збільшенням кількості товарів, що беруть участь в одноразовій покупці, коефіцієнт d буде зменшуватися, скорочуючи тим самим тісноту зв'язку між товарами, що беруть участь у великих покупках.
Підсумкові значення в матриці показують, скільки разів був куплений товар у різних покупках, і повинні повністю збігатися зі значеннями останнього підсумкового рядка в таблиці спостережуваних покупок (табл. 3.1, 3.2).
Рисунок 3.1 - Послідовність етапів ABC-аналізу
Рисунок 3.2 - Послідовність товарів спільних покупок
Таблиця 3.1. Спостережувані покупки
| Номер покупки | Товар А | Товар Б | Товар В | Число товарів у покупці, n | Коефіцієнт d |
| ½ | |||||
| ½ | |||||
| Разом покупок товару | - |
Далі розраховується матриця спільних покупок (табл. 3.2).
Таблиця 3.2. Матриця спільних покупок
| Товар А | Товар Б | Товар В | Разом | |
| Товар А | ||||
| Товар Б | ||||
| Товар В | ||||
| Разом |
Термінологічний словник
Товар − це все, що може задовольнити нестаток або потребу й пропонується ринку з метою залучення уваги, придбання, використання або споживання, включаючи фізичні об'єкти, послуги, місця, організації, цілі.
Товарна одиниця − відособлена цілісність, яка характеризується показниками величини, ціни, зовнішнього виду й інших атрибутів.
Товарні асортименти − група товарів, тісно зв'язаних між собою в силу схожості їхнього функціонування, або в силу того, що їх продають тим самим групам клієнтів.
3.3 Семінарське заняття за темою «Товарна політика промислового ринку та управління її асортиментом»
Студент повинен знати
- визначення товарного асортименту і товарної номенклатури;
- види товарних стратегій;
- етапи процесу створення нового товару.
Студент повинен вміти
- визначати глибину і ширину товарної номенклатури підприємства;
- розділяти товарну одиницю на товар за задумом, товар у реальному виконанні, товар з підкріпленням;
- визначати етап ЖЦТ на якому міститься товар.
ПЛАН СЕМІНАРСЬКОГО ЗАНЯТТЯ
- Товарна політика промислового ринку.
- Аналіз життєвого циклу товару.
- Процес планування нової продукції.
3.4 Основні питання для обговорення
- За якими принципами класифікуються товари промислового призначення?
- Які параметри характеризують товарну номенклатуру? Дайте їм визначення.
- Сутність життєвого циклу товару?
- Які стратегії маркетинг-мікс використовуються на етапах ЖЦТ?
- З яких етапів складається розробка товару-новинки?
Практичні завдання
Завдання №1. Асортимент
ВАТ «Ера» займається збільшенням асортиментів вироблених товарів протягом останнього років. У табл.3.3 показаний фрагмент товарної номенклатури цього виробника.
В 1997 р. наприклад, ВАТ «Ера» випустила чистящі засоби «Пемолюкс» із двома новими ароматами «Пемолюкс лимон» і «Пемолюкс весна», тим самим збільшивши насиченість цієї асортиментної позиції чистящих засобів до _ одиниць. А глибина цієї асортиментної групи дорівнює_.
Постійно росте й обновляється асортименти мийних засобів. ВАТ «Ера» випускає пральні порошки «Лиск», «Ера», «Диксан», спеціальний порошок для «самих улюблених речей» «Ласка», порошки широкого спектра дії «Дени» і «Хенко». Разом глибина (довжина) даної асортиментної лінії дорівнює__.
Клейова продукція ВАТ «Ера» представлена сімейством клеїв «Момент». Таким чином, у розглянутому прикладі виробництво ВАТ «Ера» представлена _ асортиментними групами, отже, широта товарної номенклатури дорівнює__.
Насиченість товарної номенклатури можна визначити, підрахувавши загальне для всіх асортиментних груп кількість товарних одиниць. По представленій таблиці насиченість товарної номенклатури дорівнює __одиницям.
Таблиця 3.3. Асортимент ВАТ «Ера»
| Синтетичні мийні засоби | Синтетичні чистячи засоби | Клей | |||
| «Диксан-универсал» | «Пемолюкс» | Клей універсальний «Момент-1» | |||
| «Диксан-автомат» | «Пемолюкс лимон» | Клей шпалерний «Момент» | |||
| «Люкс-автомат» | «Пемолюкс весна» | Клей шпалерний «Момент екстра» | |||
| «Лоск» | |||||
| «Ера-автомат» | |||||
| «Ера» | |||||
| «Ера-Біо» | |||||
| «Хенко» | |||||
| «Хенко-Біо» | |||||
| «Хенко-автомат» | |||||
| «Ласка» | |||||
| «Дені-екстра» |
