Методи аналізу асортиментів

Щоб прийняти рішення або про продовження випуску товару, або про зняття його з виробництва й виключенні з номенклатури, можна провести аналіз показників збуту, частки ринку, рівня витрат і рентабельності. Вважається, що товарний асортимент занадто вузький, якщо прибуток збільшується після додавання в асортименти нового товару, і занадто широкий, якщо прибуток збільшується після припинення випуску ряду виробів. Прибуток - універсальний показник, на основі якого можна провести аналіз рентабельності товарної групи й ABC-аналіз.

Аналіз рентабельності асортиментної групи

Аналіз рентабельності асортиментної групи - це найбільш простий і найменш трудомісткий метод аналізу асортиментів, що заснований на визначенні показника рентабельності при різних станах товарної номенклатури й порівнянні їх між собою.

Показник рентабельності продукції являє собою співвідношення між одержуваною від продажу товару прибутком і витратами на його виробництво. Рентабельність є оціночним показником, тому що на його основі можна визначити ефективність виробництва кожної номенклатурної позиції й ухвалити рішення щодо доцільності її виробництва. Якщо розраховувати цей показник для групи товарів, то можна оцінити ефективність змін, що відбуваються в номенклатурі. Якщо рентабельність групи товарів збільшується, то зміни асортиментів варто прийняти.

ABC-аналіз

ABC-аналіз відомий у роботах російських фахівців за назвою функціонально-вартісний аналіз.

ABC-аналіз - це метод структурного аналізу, заснований на ранжируванні об'єктів за обраними показниками.

Як об'єкти при аналізі можуть виступати: окремі товари або продуктові групи, окремі замовлення й клієнти, регіони й канали збуту. Як показники використаються: обсяг збуту, прибуток і покриття витрат.

Покриття витрат - це частина виторгу виробника, що залишається після виключення прямих витрат на виробництво продукції й може бути використана для покриття непрямих витрат і формування прибутку фірми.

Техніка проведення ABC-аналізу передбачає групування проранжованих об'єктів з погляду їхньої вагомості для формування обраного показника. Перша група, група А, характеризується значним внеском в аналізований показник, група В має середній внесок, а група C - зовсім незначний. Продукти, що потрапили в групу C, можуть бути виключені з номенклатури, якщо це не вплине на інші інтереси фірми (асортименти, клієнти, зв'язки між продуктами). Послідовність проведення ABC-аналізу представлена на рис.3.1.

Матриця спільних покупок

Матриця спільних покупок - це метод аналізу асортиментів, що виявляє зв'язок між продуктами, що утворяться в результаті їхнього взаємного доповнення для задоволення потреби (взаємодоповнюючі товари) або стійкої поведінки покупців, що купують ці товари одночасно.

Оцінка інтенсивності зв'язку між продуктами дозволяє обґрунтувати рішення про збереження товару в асортименті, якщо його продажі недостатньо ефективні, але його наявність в асортименті викликає спільні покупки. Результати аналізу можуть використовуватися в ціновій політиці, у комунікаційній політиці. Для магазинів результати аналізу будуть корисні при розміщенні товарів у торговельному залі. Послідовність проведення аналізу спільних покупок представлений на рис.3.2.

Перш ніж приступитися до аналізу спільних покупок, необхідно зібрати відповідну інформацію, будь-які документи, що характеризують покупку одного клієнта в певний момент часу.

Приклад розрахунку матриці спільних покупок.

Товар А купувався разом з товаром Б у чотирьох покупках (№ 2, 3, 4, 5). Кожна з покупок повинна бути зважена на коефіцієнт d, виходить сума (1/2+1/2+1+1=3), що позначає інтенсивність зв'язку між товарами. Чим більше це значення, тим тісніше зв'язок між товарами. У нашому умовному прикладі всі товари мають тісні зв'язки (значення більше 1), такий результат провокує обмеженість розглянутої товарної номенклатури (усього 3 товари). Зі збільшенням кількості товарів, що беруть участь в одноразовій покупці, коефіцієнт d буде зменшуватися, скорочуючи тим самим тісноту зв'язку між товарами, що беруть участь у великих покупках.

Підсумкові значення в матриці показують, скільки разів був куплений товар у різних покупках, і повинні повністю збігатися зі значеннями останнього підсумкового рядка в таблиці спостережуваних покупок (табл. 3.1, 3.2).

 

Рисунок 3.1 - Послідовність етапів ABC-аналізу

Рисунок 3.2 - Послідовність товарів спільних покупок

 

Таблиця 3.1. Спостережувані покупки

Номер покупки	Товар А	Товар Б	Товар В	Число товарів у покупці, n	Коефіцієнт d
					½
					½
Разом покупок товару					-

 

Далі розраховується матриця спільних покупок (табл. 3.2).

 

Таблиця 3.2. Матриця спільних покупок

	Товар А	Товар Б	Товар В	Разом
Товар А
Товар Б
Товар В
Разом

Термінологічний словник

Товар − це все, що може задовольнити нестаток або потребу й пропонується ринку з метою залучення уваги, придбання, використання або споживання, включаючи фізичні об'єкти, послуги, місця, організації, цілі.

Товарна одиниця − відособлена цілісність, яка характеризується показниками величини, ціни, зовнішнього виду й інших атрибутів.

Товарні асортименти − група товарів, тісно зв'язаних між собою в силу схожості їхнього функціонування, або в силу того, що їх продають тим самим групам клієнтів.

3.3 Семінарське заняття за темою «Товарна політика промислового ринку та управління її асортиментом»

Студент повинен знати

- визначення товарного асортименту і товарної номенклатури;

- види товарних стратегій;

- етапи процесу створення нового товару.

Студент повинен вміти

- визначати глибину і ширину товарної номенклатури підприємства;

- розділяти товарну одиницю на товар за задумом, товар у реальному виконанні, товар з підкріпленням;

- визначати етап ЖЦТ на якому міститься товар.

ПЛАН СЕМІНАРСЬКОГО ЗАНЯТТЯ

1. Товарна політика промислового ринку.
2. Аналіз життєвого циклу товару.
3. Процес планування нової продукції.

3.4 Основні питання для обговорення

1. За якими принципами класифікуються товари промислового призначення?
2. Які параметри характеризують товарну номенклатуру? Дайте їм визначення.
3. Сутність життєвого циклу товару?
4. Які стратегії маркетинг-мікс використовуються на етапах ЖЦТ?
5. З яких етапів складається розробка товару-новинки?

Практичні завдання

Завдання №1. Асортимент

ВАТ «Ера» займається збільшенням асортиментів вироблених товарів протягом останнього років. У табл.3.3 показаний фрагмент товарної номенклатури цього виробника.

В 1997 р. наприклад, ВАТ «Ера» випустила чистящі засоби «Пемолюкс» із двома новими ароматами «Пемолюкс лимон» і «Пемолюкс весна», тим самим збільшивши насиченість цієї асортиментної позиції чистящих засобів до _ одиниць. А глибина цієї асортиментної групи дорівнює_.

Постійно росте й обновляється асортименти мийних засобів. ВАТ «Ера» випускає пральні порошки «Лиск», «Ера», «Диксан», спеціальний порошок для «самих улюблених речей» «Ласка», порошки широкого спектра дії «Дени» і «Хенко». Разом глибина (довжина) даної асортиментної лінії дорівнює__.

Клейова продукція ВАТ «Ера» представлена сімейством клеїв «Момент». Таким чином, у розглянутому прикладі виробництво ВАТ «Ера» представлена _ асортиментними групами, отже, широта товарної номенклатури дорівнює__.

Насиченість товарної номенклатури можна визначити, підрахувавши загальне для всіх асортиментних груп кількість товарних одиниць. По представленій таблиці насиченість товарної номенклатури дорівнює __одиницям.

 

Таблиця 3.3. Асортимент ВАТ «Ера»

Синтетичні мийні засоби	Синтетичні чистячи засоби	Клей
	«Диксан-универсал»		«Пемолюкс»		Клей універсальний «Момент-1»
	«Диксан-автомат»		«Пемолюкс лимон»		Клей шпалерний «Момент»
	«Люкс-автомат»		«Пемолюкс весна»		Клей шпалерний «Момент екстра»
	«Лоск»
	«Ера-автомат»
	«Ера»
	«Ера-Біо»
	«Хенко»
	«Хенко-Біо»
	«Хенко-автомат»
	«Ласка»
	«Дені-екстра»