Часто переконанням можна зробити більше, ніж насильством.
Езоп
ПЛАН
1. Способи управління співрозмовником
2. Основні правила в мистецтві переконання.
3. Види переконуючих впливів.
СПОСОБИ УПРАВЛІННЯ СПІВРОЗМОВНИКОМ.
Науці переконувати співрозмовника здавна надавалося величезне значення. Ще в царській Росії її викладали навіть у гімназіях, не говорячи про університети. Основні положення науки переконувати традиційно входили в курс риторики.
Людина, що володіє прийомами переконання, одержує велику перевагу в переговорах, вирішенні конфліктів, у виступах перед аудиторією, в індивідуальних бесідах і т.д.
Існує два основних способи домогтися того, щоб співрозмовник підкорився вашій волі:
- переконати, зацікавити;
- змусити.
Перший спосіб вимагає аргументації, доказів і певного терпіння. Другий спосіб спирається на силу, тиск, владу наказу.
Якщо ж ні те, ні інше не вдається, потрібно йти на взаємні поступки, тобто постаратися досягти компромісу. Вдаючись до силового способу, ми вступаємо в боротьбу з людиною, і втрати при цьому неминучі. При компромісі ж ми поступаємось частиною своїх вимог в обмін на поступки іншої сторони.
Компромісні угоди вельми ненадійні,бо понесені втрати спонукають до невиконання домовленостей.
Щоб компроміс був конструктивним, необхідно чимось компенсувати втрати кожної зі сторін. Зробити це можливо тільки розширенням кола взаємних інтересів, щоб надати кожному можливості в задоволенні якихось потреб партнера без особливих втрат для себе. Інакше кажучи, тут слід керуватися «правилом пирога»: перш ніж ділити пиріг – збільште його. Наприклад, погоджуючись на менший гонорар за одну постановку, ви збільшуєте кількість цих постановок.
Компроміс досяжний тільки в тому випадку, якщо кожна сторона переконає опонента у вигідності для неї такого компромісу. Інакше немає гарантій того, що на нього підуть, а якщо підуть – що будуть дотримуватися.
Підсумовуючи все сказане, приходимо до висновку, що найбільш високі і надійні результати досягаються не пресингом, а умінням переконувати, пошуком взаємовигідних рішень.
ОСНОВНІ ПРАВИЛА В МИСТЕЦТВІ ПЕРЕКОНАННЯ.
Існують правила, які допоможуть переконати співрозмовника.
Перше правило (правило Гомера) полягає в наступному. «Черговість наведених аргументів впливає на їх переконливість. Найбільш переконливий наступний порядок аргументів: сильний – середній – один найсильніший».
З цього правила випливає, що слабкими аргументами краще не користуватися: виявивши їх в процесі підготовки, не користуйтеся ними для переконання. Вони принесуть тільки шкоду.
Сила (або слабкість) аргументів повинна визначатися, з точки зору особи, яка приймає рішення.
Розглянемо, наприклад, таку поширену ситуацію. Виконавиця звертається до режисера з проханням відпустити її сьогодні з репетиції раніше, посилаючись на обставини особистого (сімейного) характеру. Отримавши відмову, скаржиться колегам на черствість та жорстокість режисера, бо її аргументи для неї самої є дуже сильними. Але вся справа в тому, що для режисера особисті причини є слабким аргументом, а сильні пов'язані з постановкою вистави, виробничою дисципліною – це його турбує найбільше, за це він несе відповідальність.
Якби виконавиця почала з того, що вона сьогодні прийшла раніше, тому просить дозволу закінчити репетицію достроково, а якщо в режисера виникли додаткові творчі завдання, то вона (якщо це можливо) опрацює їх вдома або завтра прийде раніше і т.п., – результат її звернення до керівника був би безумовно більш сприятливим.
Тобто потрібно було скористатися правилом Гомера.
Друге правило (правило Сократа) звучить так: «Для одержання позитивного рішення з важливого для вас питання поставте його на третє місце, після двох коротких, простих для співрозмовника питання, на які він без утруднення відповість вам «так».
Більше 2400 років існує це правило, воно перевірено сотнею поколінь освічених людей. Воно живо тому, що вірно. І лише порівняно недавно були з'ясовані глибокі фізіологічні причини, що пояснюють ефективність даного прийому. Встановлено, що, коли людина говорить або чує «ні», в його кров поступають гормони адреналіну, налаштовують його на боротьбу. І навпаки, слово «так» приводить до виділення «гормонів задоволення» (ендорфінів).
Отримавши дві порції «гормонів задоволення», співрозмовник розслабляється, настроюється доброзичливо, йому психологічно легше сказати «так», ніж «ні».
Попередні питання повинні бути короткими, щоб не втомлювати співрозмовника, не віднімати у нього багато часу. Крім того, при тривалій підготовці до основної частини розмови зростає ймовірність того, що хтось втрутиться (телефонний дзвінок, незапланований відвідувач) в розмову і отримає замість вас позитивне рішення свого питання.
Третє правило – правило Паскаля. Суть його така: «Не заганяйте співрозмовника в кут. Дайте йому можливість «зберегти обличчя».
Часто співрозмовник не погоджується з нами тільки тому, що згода асоціюється в його свідомості з втратою своєї гідності. Наприклад, коли ви викрили співрозмовника в чомусь негативному. В цьому випадку його згода буде означати визнання негативної оцінки своєї особистості.
Слова Паскаля «ніщо так не роззброює, як умови почесної капітуляції» як не можна краще підказують вихід з ситуації. Запропонуйте таке рішення, яке дає співрозмовникові можливість з честю вийти зі скрутного становища, – це допоможе йому прийняти вашу точку зору.
Четверте правило містить в собі наступне твердження: «Переконливість аргументів в значній мірі залежить від іміджу і статусу того, хто переконує».
Одна справа, коли переконує – людина авторитетна, поважна, інша – коли незначна, та, яка не сприймається всерйоз.
Висока посадове чи соціальне становище, видатні досягнення в якій-небудь сфері діяльності, освіченість, визнання заслуг оточуючими, високі особисті якості піднімають статус людини, а разом з цим – і вагу його аргументів.
Підтримка колективу також підвищує статус індивіда, оскільки статус колективу вище статусу будь-якого його члена. Фактично цим правилом користуються ті, хто просять шановану людини «замовити за себе слівце» або посилаються на думку всіма шанованої людини, цитують його на підтвердження своїх доказів.
Щоб застосовувати дане правило, слід мати на увазі деякі факти та обставини, що свідчать про відмінність в сприйнятті статусів залежно від ситуації.
1. Наприклад, ряд соціологічних опитувань, проведених напередодні виборів депутатів, показав, що виборці віддають перевагу (за інших рівних умов)
чоловікам, а не жінкам;
людям середнього віку, а не молодим і літнім;
кандидатам, які не є керівниками.
2. Навпаки, в судових засіданнях по шлюборозлучних справах статус жінки сприймається суддями в цілому як більш високий (внаслідок сформованого стереотипу, що такі вади, як пияцтво, рукоприкладство, невірність, егоїзм, властиві більшою мірою чоловікам).
3. Наведемо інші приклади. За інших рівних умов людина крупної тілобудови (або повний) нерідко сприймається як більш ґрунтовний, що викликає більшу довіру. Таких людей називають: показний, огрядний, значущий, «хорошого має бути багато» і т.д.
4. Статус звинувачуваного сприймається як більш високий, ніж статус того, хто виправдовується. Відображенням цього наступний (незважаючи на свою парадоксальність) вислів: «Раз виправдовується – значить винен».
5. Участь у конфлікті також знижує статус. Кажуть же: «Хто їх розбере: не то він вкрав, не то у нього вкрали». Особливо не слід про це забувати керівникам, бо статус для них – майже синонім авторитету.
П'яте правило: «Не заганяйте себе в кут, не знижуйте свій статус».
Практика показує, що багато розмов закінчуються, не встигнувши розпочатися, особливо якщо співрозмовники володіють різними статусами.
При цьому є кілька типових прикладів так званого «самогубного» початку бесіди.
Слід уникати вибачень (без належних до цього причин), проявів ознак невпевненості. Негативні приклади тому:
«Вибачте, якщо я завадив»;
«Я б хотів ще раз почути»;
«Будь ласка, якщо у вас є час мене вислухати».
Невпевнена поведінка знижує статус.
Шосте правило науки переконувати звучить так – «не принижуйте статус співрозмовника».
Будь-який прояв неповаги, зневаги до співбесідника принижує його статус і викликає, як правило, негативну реакцію.
Керівник може штучно підвищити свій статус. Наприклад, господар кабінету надає собі велику значимість і підвищує вплив на відвідувача з допомогою зміни форми свого крісла і постановки стільця для відвідувача. Крісло із завищеною спинкою сприяє підвищенню статусу сидячої в ньому людини в очах відвідувача. Не випадково імператори, королі, а в наш час – судді та судові засідателі традиційно сидять на кріслах з високими спинками, встановленими на деякому підвищенні.
Крісло, що крутиться асоціюється з більшою владою і свободою. Його перевага і в тому, що той, хто сидить у ньому робить менше жестів і рухів, які розкривають почуття і ставлення до співрозмовника: потреба в рухах поглинається поворотами крісла.
Керівники та службовці, які приймають відвідувачів, не повинні забувати, що приниження статусу зазвичай сприймається людиною болісно і в результаті може негативно позначитися на результатах переговорів.
Сьоме правило тісно пов'язане з психологічними особливостями людини і говорить: «До аргументів приємного нам співрозмовника ми ставимося поблажливо, а до аргументів неприємного – з упередженням».
Одне з правил ведення ділової бесіди свідчить, що завдання першої частини бесіди – створити атмосферу взаємної довіри. Як бачимо, воно добре узгоджується з правилом науки переконувати.
Механізм дії цього правила такий же, як і правила Сократа: приємний співрозмовник стимулює вироблення «гормонів задоволення» і небажання вступити в конфронтацію. Неприємний – навпаки.
Приємне враження, як відомо, створюється багатьма обставинами: шанобливим ставленням, умінням вислухати, грамотною мовою, приємними манерами, зовнішнім виглядом.
Восьме правило науки переконувати таке: «Бажаючи переконати, починайте не з конфліктних моментів, а з того, в чому ви згодні з опонентом».
Нехай це будуть навіть другорядні обставини у висловленнях співрозмовника. Якщо ж ви абсолютно ні з чим не згодні (що буває, звичайно, вкрай рідко), подякуйте хоча б за те, що співрозмовник чітко виклав свою позицію і що вам цікаво було познайомитися з його точкою зору на проблему, а вже потім висловлюйте свої аргументи, які підводять співрозмовника до ваших висновків.
При цьому ніколи не кажіть: «А в мене на цей рахунок інша думка». Ця фраза розводить вас по різні боки барикади під назвою «самолюбство». Бо тим самим як би говориться: «Зараз я доведу, що розумніший за тебе».
Дев'яте правило говорить: «Проявіть емпатію».
Емпатією називається здатність до розуміння емоційного стану іншої людини у формі співпереживання. Емпатія допомагає краще збагнути співрозмовника, уявити хід його думок, як кажуть, «влізти в його шкуру».
Багато з наведених правил взаємопов'язані одне з одним. Наприклад, не проявивши емпатії, неможливо виконати перше правило (Гомера). Дійсно, силу аргументів ми повинні оцінювати з точки зору особи, яка приймає рішення, тобто ми повинні як би поставити себе на його місце.
Те ж стосується правил Сократа і Паскаля – треба попередити реакцію співрозмовника на ваші слова, тобто знову ж таки проявити до нього емпатію.
Для використання статусу в процесі переконання (правила 4 і 6) також необхідно оцінити статуси з точки зору співрозмовника. Емпатія необхідна і для виконання наступного, десятого правила.
Десяте правило – «Будьте хорошим слухачем». При уважному аналізі суперечок з'ясовується, що багато з них розпалюються тому, що співрозмовники не розуміють думки один одного. Тому уважне слухання –запорука вашої переконливості: ніколи не переконаєте співрозмовника, якщо не розумієте хід його думок. Крім того, уважно слухаючи, налаштовуєш позитивно співрозмовника до себе, тобто використовує і сьоме правило.
Одинадцяте правило полягає в наступному: «Перевіряй, чи правильно ви розумієте співрозмовника». Найбільш уживані слова мають безліч значень в залежності від контексту. Тому дуже часто ступінь розуміння при сприйнятті інформації, особливо усної, залишає бажати кращого.
Аналіз суперечок показує, що в багатьох випадках ті, хто сперечаються, просто по-різному розуміють предмет спору. Варто тільки зрозуміти один одного, як сперечатися стає ні про що.
Існують прості способи перевірити ступінь розуміння:
- «Чи правильно я вас зрозумів...» (і повторити, як ви по зрозуміли);
- «Іншими словами, ви вважаєте...»;
- «Сказане вами може означати...» і т.п.
Залежно від ситуації можна перепитати:
- «Що ви маєте на увазі?»;
- «Не уточніть ви?»;
- «Чи не можна детальніше...».
Дванадцяте правило попереджає: «Уникайте «конфліктогенів». Конфліктогенами називають слова, дії (або бездія), що можуть привести до конфлікту. Дослівний переклад цього слова: «народжує конфлікти», бо закінчення «ген» в складному слові означає «народжена».
Дійсно, за законом ескалації конфліктогенів (на коіфліктоген на нашу адресу ми намагаємося відповісти сильнішим копфліктогеном, часто максимально сильним серед всіх можливих) вони не залишаються непоміченими, зустрічають відсіч і... розмова перетворюється на суперечку.
І, нарешті, тринадцяте правило говорить: «Слідкуйте за мімікою, жестами і позами – своїми і співрозмовника».
Процесу переконання заважає наше незнання того, що думає слухач з приводу наших слів. Далеко не завжди співрозмовники відверті.
Допомагає тут знання мови жестів і поз. Справа в тому, що на відміну від мови і міміки ми не контролюємо свою жестикуляцію і прийняті пози – це відбувається несвідомо.
Знаючий мову жестів і поз «читайте» співрозмовника, отримуючи додаткову інформацію.
Разом з тим ми буваємо непереконливі, якщо наші жести і пози не відповідають вимовним словам. Дехто цю невідповідність відчувають, кажучи – «Відчуваю, що тут щось не те...». Знання ж жестів і поз дозволяє зробити нашу мову більш переконливою.
Книга Аллана Піза «Мова рухів тіла» містить детальний виклад цього питання. Наведемо значення декількох найбільш характерних і частих проявів показаних в табл.
Значення деяких жестів і поз людини Таблиця
| № | Жести, пози | Стан співрозмовника |
| 1. | Розкриті руки долонями вгору | Щирість, відкритість |
| 2. | Розстібнутий піджак (або знімається) | Відкритість, дружнє ставлення |
| 3. | Руки заховані (за спину, в кишені) | Почуття власної провини або напружене сприйняття |
| 4. | Руки схрещені на грудях | Захист, оборона |
| 5. | Кулаки стиснуті | Захист, оборона |
| 6. | Кисті рук розслаблені | Спокій |
| 7. | Сидить на краєчку стільця, схилившись вперед, голова легко нахилена і спирається на руку | Зацікавленість |
| 8. | Голова злегка нахилена набік | Уважне слухання |
| 9. | Спирається підборіддям на долоню, вказівний палець уздовж щоки, інші пальці нижче рота | Критична оцінка |
| 10. | Торкатися підборіддя | Приймається рішення |
| 11. | Долоня захоплює підборіддя | Приймається рішення |
| 12. | Повільно знімає окуляри, ретельно протирає скла | Бажання виграти час, підготування до опору |
| 13. | Походжає | Приймає важке рішення |
| 14. | Пощипування перенісся | Напружений роздуми |
| 15. | Прикриває рот під час свого висловлювання | Обманює, не впевнений у своїх словах |
| 16. | Прикриває рот під час слухання | Сумнівається не вірить співрозмовнику |
| 17. | Намагається на вас не дивитися | Скритність |
| 18. | Погляд в сторону від вас | Підозра, сумнів |
| 19. | Хто говорить злегка торкнувся носа або маківки | Обманює |
| 20. | Хто слухає злегка торкнувся носа, повік або вуха | Не вірить співрозмовнику |
| 21. | При рукостисканні руку тримає зверху | Перевага |
| 22. | При рукостисканні руку тримає знизу | Підпорядкування |
| 23. | Господар кабінету починає збирати папери на столі | Розмову закінчено |
| 24. | Ноги або все тіло звернене до виходу | Бажання піти |
| 25. | Рука знаходиться в кишені, великий палець зовні | Перевага, впевненість |
| 26. | Хто говорить жестикулює стиснутим кулаком | Демонстрація влади |
| 27. | Піджак застебнутий на всі ґудзики | Офіційність, підкреслення дистанції |
| 28. | Сидить верхом на стільці | Агресивний стан |
| 29. | Зіниці розширені | Зацікавленість або збудження |
| 30. | Зіниці звузилися | Скритність |
Рис. 1. Розкриті руки долонями вгору – щирість, відкритість: «Дозвольте мені бути з вами цілком відвертим»
Рис. 2. Типова поза критичної оцінки
Рис. 3. Прикриває рот під час свого висловлювання – обманює, не впевнений у своїх словах
Рис. 4. Прикриває рот під час слухання – обманює, не впевнений у своїх словах.
Прикриває рот під час свого висловлювання – сумнівається не вірить співрозмовнику.
Рис. 5. Хто говорить злегка торкнувся носа або маківки, обманює
Рис. 6. Хазяїн положеннення
Рис. 7. Порступаюсь ініціативою
Рис. 8. Рівноправне рукостискання.
Рис. 9. Нейтралізація власного рукостискання.
Рис. 10. Жест з демонстрацією великих пальців рук. Рука знаходиться в кишені, великий палець зовні Перевага, впевненість
Рис. 11 Поза зацікавленої та оцінюючої людини
Рис. 12. У нього негативні думки.
Рис. 12. Жіночий варіант доторкання до підборіддя
Рис. 13. Під час прийняття рішення
Рис. 14. Поєднання двох жестів – оцінки і прийняття рішення
Рис. 15. Поєднання трьох жестів оцінки, прийняття рішення і втілення нудьги
Рис. 16. Стандартний жест - Руки схрещені на грудях: захист, оборона
Рис. 17. Кулаки говорять про ворожість.
Рис. 18. Тут зайняті тверді позиції
Рис. 18. Демонструється почуття переваги.
Рис. 19. Жінка висловлює своє незадоволення
Рис. 20. Захисна позиція в положенні стоячи
Рис. 21. Нейтральне положення голови.
Рис. 22. Зацікавлене положення голови.
Рис. 23 Недружелюбне положення голови.
Рис. 24 Готовий до дії..
Рис. 25. Руки на колінах – готовність завершити зустріч або розмову.
Рис. 26. Мета зрозуміла, готовий до дії: нахил вперед, руки тримаються за стілець.
Часто людина, що намагається переконати своїх співрозмовників, про звертає увагу лише на реакції і настрої своїх слухачів, забуваючи про власну поведінку.
Основними помилками співрозмовника, який намагається переконувати, в даній ситуації є наступні форми поведінки:
1. «Я правий, тому що це моя точка зору». Саме така позиція домінує при виникненні суперечки. Такий підхід, безумовно, є поганою підставою для ділового спілкування. Розгляд спілкування лише зі своєї точки зору є ознакою обмеженості.
Не можна забувати про те, що в діловому спілкуванні особисті інтереси завжди зводяться до «спільного знаменника», тобто підпорядкуванню спільної мети. І краще переконувати опонента не в правильності своєї точки зору, а в необхідності вирішення проблеми для блага спільної справи, тобто замість противника зробити його своїм спільником. Якщо ж ви будете продовжувати нав'язувати йому свою точку зору, велика ймовірність того, що в підсумку ви будете приречені на монолог.
2. Ніколи не зізнаватися у своїх помилках. Особливо несприятлива ситуація, при якій ви намагаєтеся переконати опонента в заздалегідь помилковій позиції. Причинами можуть стати ваша впертість, амбіції, відсутність самокритичності
В даному випадку потрібно пам'ятати про те, що помилка все одно буде розкрита і краще зробити це самому, що підніме вас в очах опонента. Краще зробити це з деякою жалістю.
3. Не розрізняти в критиці позицію і особистість опонента. Результатом такої помилки в вашій поведінці може бути виникнення в опонента почуття неприязні чи навіть ненависті до вас, що лише ускладнить процес переконання.
Щоб уникнути цього, краще дотримуватися наступних правил:
- в критиці ніколи не зачіпати особистість опонента;
- критикувати результати і наслідки, а не мотиви і наміри;
- ніколи не заганяти опонента «в кут», залишати можливість реабілітації, виправдання, можливість достойно вийти з положення;
- давати людині можливість врятувати свій престиж, не прагнути повністю зруйнувати його позиції.
Перед тим як керувати думками і настроями інших людей, керівник повинен вміти коректувати свою поведінку, знати можливі способи зацікавити і розташувати до себе аудиторію. Подібні методи можна об'єднати в наступних 8 порадах:
1. Уявіть собі мету свого спілкування. Чітко усвідомте, що вам треба від вашого співрозмовника, як ви збираєтеся вплинути на нього.
2. Дізнайтеся детальніше про своїх слухачів. Хто вони? Що знають? Як багато інформації їм потрібно повідомити? Які їхні знання і досвід?
3. Пізнайте себе як комунікатора. Вивчіть свій індивідуальний спосіб передачі повідомлень (вашу мову, тон голосу, настрій, зовнішній вигляд).
4. Створіть слухачам яскраву картину. Використовуйте образну мову, розповідайте історії, наводьте приклади, метафори.
5. Переконайте слухачів. Демонструйте впевненість, довіру, ентузіазм.
6. Любіть своїх слухачів. Залиште своїх слухачів з почуттям поваги до вас і до них. Дбайте про свою аудиторію. Вислуховуйте своїх слухачів, звертайтеся до них по іменах.
7. Вибирайте час і місце. Доносьте інформацію, коли слухач готовий до її сприйняття і в тому місці, яке підсилюється сенс інформації.
8. Робіть висновки з реакції слухачів.
ВИДИ ПЕРЕКОНЮЮЧИХ ВПЛИВІВ.
Процедура переконання включає чотири основних види переконуючих впливів:
- інформування;
- роз'яснення;
- доказ;
- спростування.
Перш ніж діяти, людина повинна бути проінформована про те, що потрібно зробити. При цьому їй необхідно усвідомити, чи варто це робити і чи зможе вона це зробити.
Для цього слід проінформувати слухача про важливість мети, її досяжності, а ще краще – про засоби її досягнення. Ніхто з нас не прийме рішення діяти, якщо йому не ясна мета дії, незрозуміло, що робити і чи вийде з цього щось путнє.
Потім потрібно дати роз'яснення. Існує кілька видів роз'яснення: інструктивне, оповідне, розмірковуюче.
Інструктивне роз'яснення проводиться тоді, коли від слухача вимагається запам'ятати, що і як треба зробити.
Оповідне роз'яснення по мірі викладу близьке до розповіді.
Розміроковуюче роз'яснення має на меті активізувати розумову діяльність слухача. Для посилення пливу наводяться аргументи «за» і «проти», ставляться питання перед собою і слухачем.
Доказ будується на законах логіки: закон переваги, закон протиріччя, виключення третього і законі достатньої підстави.
При «переконанні-доказі» слід постійно враховувати необхідність задоволення потреб людини. Таким чином, можна сказати, що має місце та чотирнадцяте правило: «Покажіть, що пропоноване вами задовольняє якусь із потреб співрозмовника».
Потреби поділяють на п'ять рівнів:
- фізіологічні потреби (їжа, вода, сон, житло і т.д.);
- потреба в безпеці, впевненості в майбутньому;
- потреба належати якійсь спільності (сім'я, друзі, колектив і т.д.);
- потреба в повазі, визнанні;
- потреба в самореалізації, прояві своїх можливостей, а також духовні потреби.
Людина охоче просувається до більш високого ступеня потреб, задовольнивши нижчу. Як тільки потреба задоволено, інтерес переміщається до вищого ступеня потреб, і це стає найсильнішим мотивом в даний момент.
Ці закономірності повинні враховуватися при побудові доказів, а тим більше –спростування.
Якщо погляди розходяться, то для доказу своєї правоти потрібно аргументовано, спростувати точку зору співрозмовника.
Це найбільш складний момент переконання, оскільки люди з великими труднощами змінюють свої погляди. Тут особливо важливо дотримуватися наведених вище правила переконання 3, 6, 8, 9, 10 і 11, щоб не травмувати почуття власної гідності співрозмовника.
Добре перевірена (зокрема, досвідом вдалих рекламних кампаній) класична схема послідовного впливу на свідомість людини: увага – інтерес – бажання – дія.
Увага можна привернути незвичністю викладу, його формою, візуальними засобами.
Інтерес виникає, коли слухач зрозуміє, що він може задовольнити якусь із своїх потреб.
Бажання виникає, коли він побачить, що мета досяжна.
Дія є результатом бажання й підказки про те, що треба зробити.
Залучити й утримати увагу допомагають візуальні засоби. Тому режисери і балетмейстери часто вдаються до виконання ролі або партії.
Однак, переконувати все одно залишається важко.
У зв'язку з цим, переконуючи, режисер повинен виходити з двох обставин:
а) враховувати особливості осіб, з якими він спілкується;
б) брати до уваги ситуацію, обстановку.
Тобто він змушений вдаватися до різноманітних прийомів переконуючого впливу. До таких прийомів можна віднести:
1. Настанова. На відміну від команд і наказів вона більш ліберальна і, скоріше, нагадує пораду, натяк на форму діяльності.
2. Непряме схвалення. На відміну від лестощів вона має більш прихований характер і спрямоване на дію, а не на якості особистості.
3. Метод Сократа, вже розглянутий нами раніше. Суть його полягає в тому, щоб на початку бесіди не дати співрозмовнику сказати «ні».
4. Команди і накази, що вимагають від людей швидкого і точного виконання без яких би то не було критичних реакцій.
5. Обмануте очікування. Цей метод полягає в тому, що у співрозмовника цілеспрямовано формуються в дещо спрямовані певні очікування. Коли напруженість очікувань досягає межі, йому дають зрозуміти їх даремність. За цим неминуче слідує стан розгубленості, в якому співрозмовник практично без заперечень сприймає будь-яку пропозицію.
6. «Вибух». У психології цей прийом відомий як миттєва перебудова особистості під впливом сильних емоційних переживань. Застосування «вибуху» вимагає створення спеціальної обстановки, в якій виникли б почуття, здатні уразити людину своєю несподіванкою і незвичайністю.
7. Категорична вимога. Має силу наказу. У зв'язку з цим воно може бути ефективним тільки в тому випадку, коли керівник володіє великою владою або користується незаперечним авторитетом.
8. Заборона, що стоїть на межі примусу і переконання, що негативно діє на співрозмовника. Заборона направлена зазвичай проти певних імпульсивних дій чи недозволених прийомів.
9. Порада. Прийом найбільш ефективний в тому випадку, коли співрозмовник переймається довірою до керівника.
10. «Плацебо». Цей прийом ґрунтується на використанні психологічного настрою самого опонента, його самонавіювання.
11. Осуд. Має переконливу силу тільки в умовах, коли співрозмовник ідентифікує себе з керівником: «Він один з нас». В інших випадках осуд сприймається як менторське повчання, яке можна вислухати, але якому не потрібно слідувати. В силу того, що людина досить активно захищає своє «Я», вона часто розглядає цей прийом як замах на свою самостійність.
12. Натяк. Це прийом непрямого переконання за допомогою гумору, іронії і аналогії. У певному сенсі формою натяку може бути і порада. Сутність натяку полягає в тому, що він адресується не до свідомості, не до логічного міркування, а до емоцій. Оскільки натяк таїть в собі потенційну можливість образи особи співрозмовника, то користуватися їм краще всього в ситуації «концертного настрою».
13. Комплімент. Нерідко комплімент змішують з лестощами. Але лестощі прямолінійні. Вони прості і зрозумілі. Комплімент же наштовхує людину на роздуми, на здогадку.
Предметом лестощів є люди та їх якості, а предметом компліменту – речі, справи, ідеї і т.д.. побічно пов'язані з людьми.
Однак керівник повинен враховувати той факт, що успішне застосування навіть вдало обраного прийому багато в чому залежить від фонового забезпечення бесіди, тобто від психічного настрою співрозмовників.
У зв'язку з цим можна виділити ряд фонових факторів:
1. М'язова релаксація. Суть її полягає в тому, що при релаксації кора головного мозку людини певною мірою звільняється від побічних впливів і готується до сприйняття інформації співрозмовника.
2. Напружений стан. Про нього свідчать зігнута над столом постать, підігнуті ноги, блукаючий погляд, зморшки на лобі і вертикальні складки на переніссі. Разом з розслабленням емоційна напруженість підсилює сприйняття ідей мовця (ведучого бесіду). При цьому, звичайно, прийоми переконання для цих двох станів будуть суттєво різними.
3. Ідентифікація. Якщо співрозмовник не виявляє ні явних ознак розслаблення, ні напруженості, то взаєморозуміння може бути досягнуто на фоні ідентифікації, тобто на ідеї взаємного переживання якихось спільних сторін життєдіяльності. Відомо, що люди, які мають деякі загальні ознаки, швидше опиняться один одному до душі, ніж ті, хто таких ознак не має.
4. Концертний настрій. Не меншу спонукальну силу має фоновий стан, що називається «концертним настроєм». Суть його полягає в тому, що людина, налаштована на «концертний», тобто грайливий, тон, охоче сприймає подану йому інформацію.
Отже, переконуючий вплив має тенденцію краще засвоюватися на цілком певному психологічному тлі. Запропонована релаксація, емоційна напруженість, ідентифікація і «концертне настрій» мають застосовуватись у відповідності до конкретних умов і обставин.
Звичайно, перерахованими правилами не вичерпуються прийоми переконання. Але ті, що названі, і вони становлять базис, на якому кожен може, з одного боку, домагатися успіхів, переконуючи інших, а з іншого – йти далі, працюючи над собою.
Застосовувати ці правила потрібно якомога частіше, погодившись з конкретними обставинами.
На шляху самостійного оволодіння мистецтвом переконання є одна трудність, подолати поодинці яку непросто і про яку необхідно знати: помилки краще видно зі сторони, особливо коли за процесом переконання спостерігає досвідчений спеціаліст в цих питаннях.
Висновки. Людина, що володіє прийомами переконання, одержує велику перевагу у діловій розмові, при вирішенні конфліктів, у виступах перед аудиторією і т.д.
Існує два основних способи домогтися того, щоб співрозмовник поступив так, як хочете ви: переконати, зацікавити; змусити.
При цьому перший спосіб вимагає аргументації, доказів і певного терпіння. Якщо ж ні те, ні інше не вдається, доведеться йти на взаємні поступки, тобто постаратися досягти компромісу. Компромісні угоди вельми ненадійні, бо понесені втрати підштовхують до невиконання домовленостей. Найбільш високі і надійні результати досягаються не пресингом, а умінням переконувати, пошуком взаємовигідних рішень.
Процедура переконання включає в себе чотири основних види переконуючих впливів: інформування; роз'яснення; доказ; спростування.
Добре перевірена (зокрема, досвідом вдалих рекламних кампаній) класична схема послідовного впливу на свідомість людини: увага - інтерес - бажання - дія.
Знаючий мову жестів і поз «читайте» співрозмовника, отримуючи додаткову інформацію. Разом з тим, ми буваємо непереконливі, якщо наші жести і пози не відповідають словами.
Залучити й утримати увагу допомагають візуальні засоби.
Практичне завдання.
Застосовуючи отримані знання про «мові жестів і рухів тіла» (табл.), перерахуйте візуальні ознаки наступних емоційних переживань:
зацікавленість; перевагу; підкреслена офіційність; сумнів; прийняття рішення;
критичне сприйняття події.
Контрольні питання.
Назвіть основні правила управління співрозмовником.
Охарактеризуйте основні правила мистецтва переконання.
У чому полягають основні помилки переконує?
Назвіть основні види впливів, що становлять процес переконання
