Трудности на переговорах зачастую обусловливаются различиями национальных культур.
Довольно распространенным является мнение, что легче вести переговоры представителям одной расы и тем более одной национальности.
Каждый народ имеет свои обычаи, традиции, свою культуру, политическое и государственное устройство. Все это оказывает влияние на процесс подготовки и ведения переговоров. Выделяют три группы характеристик, или параметров, национального стиля:
1. Характер формирования делегации и механизм принятия решения.
2. Ценностные ориентации, идеологические и религиозные установки, особенности восприятия, мышления. Эта сторона оказывает наиболее существенное влияние на национальный стиль, определяя его суть.
3. Общие правила международного этикета. Самое главное научиться правильно делать следующие четыре основных вещи: произносить имена людей, есть, одеваться, разговаривать.
Если вы не уверенны, как надо поступать, обращайтесь к человеку по имени и фамилии, а не просто по имени. В ряде стран считается вежливым, когда приезжий употребляет пищу местной кухни.
Если вы приехали в страну, языка которой вы не знаете надо позаботиться, чтобы на переговорах всегда присутствовали переводчик.
Принимающий имеет полное право, прождав гостя положенные в этом случае четверть часа, заняться другим важным для себя делом, перепоручив переговоры своим помощникам, или вообще в этот день отказаться от встречи.
Приехавших на переговоры гостей также полагается правильно встретить и рассадить.
Успех деловых переговоров очень часто "роковым образом" предопределен первым впечатлением ваших гостей об организационных способностях партнера.
Встречать гостей вофисе могут секретари или другие сотрудники фирмы. Они помогут гостям осмотреться, освоиться, на какое-то время займут их непринужденной беседой. В комнате, где ведутся переговоры, а это может быть как специальная так и кабинет руководителя, желательно иметь соответствующую для этого удобную мебель — большой стол, стулья, диван.
Хозяин может посадить главного гостя как по правую руку от себя, так и напротив себя.
Язык переговоров — выбор его влияет на конкурентоспособность позиций партнеров. По правилам,— переговоры ведутся наязыке принимающей стороны. Следует учитывать одну психическую хитрость: иностранцы могут понимать в достаточной степени, но все-таки пользоваться услугами переводчика.
Представители различных наций при беседе предпочитают следующие расстояния.
| Северная Америка, Западная Европа | Около 1 м и больше. |
| Россия | Около 90 см. |
| Латинская Америка, Италия, арабские страны, Китай, Франция, Индия, Ирландия | Около 50 см. |
| Япония, Северная Европа | Более метра. |
| Страны Средиземноморского бассейна, Средний Восток, некоторые регионы Азии | Сколь угодно близко. |
Сам разговор на переговорах в любом случае полезно начать с вежливой "разминки", с хорошо продуманных фраз.
Есть определенный круг вопросов, которые не принято обсуждать со своими партнерами по переговорам:
а) политические проблемы;
б) партийную принадлежность;
в ) отношение к религии;
г ) размер получаемых доходов;
д)личное здоровье (считается, что здоровье — это капитал, состояние которого не подлежит обсуждению);
е) личные проблемы, связанные в продвижением по службе, походами и расходами;g
ж) семейное положение.
з) нельзя плохо отзываться о своей Родине и критиковать поездки в стране, в которой вы находитесь.
Чаще всего говорят о своем хобби, детях, поездках и т. п.
Иностранная делегация, прибывшая в Россию, рассчитывает, что приглашающая сторона возьмет максимум расходов на себя.
