Национальные стили переговоров: американский и европейские.

Американский стиль. В США разработана особая теория ведения переговоров. Американский стиль ведения переговоров характеризуется достаточным профессионализмом. Редко в американской деле­гации можно встретить человека, некомпетентного в тех вопро­сах, по которым ведутся переговоры. При этом члены делегации относительно самостоятельны при принятии решений. Американцы отличаются прекрасным знанием конъюнктуры рынка, его фирменной структуры и положения.

Американцы при решении проблемы стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Американцы умеют и любят торговаться. Часто сами предлагают "пакеты" к рассмотрению на деловых переговорах. Стараются предугадать развитие событий при решении любой проблемы.

Они ценят в людях открытость и честность, быстро переходят к сути дела, не тратя времени на формальности. Для американской делегации характерно стремление оказывать прессинг, давление и идеологизировать переговоры. Нередко они проявляют эгоцентризм, пола­гая, что партнер по переговорам непременно должен руководствоваться теми же правилами, что и они сами.

Американцы не любят перерывов в беседе, ценят в людях пунктуальность, всегда вовремя приходят на назначенную встречу и считают, что опоздания недопустимы и не могут быть ничем оправданы. Обычная для них продолжительность переговоров - от получаса до часа и предпочтительно один на один. Американские партнеры, как правило, не терпят больших за­тяжек в ведении переговоров и в случае медлительности российской стороны могут вообще прекратить переговоры. Ради быстроты операций они часто практикуют заключение сделок по телефону, которое затем подтверждается фак­сом.

Англичане не уделяют особого внимания тщательной подготовке перего­ворного процесса. Подходят к любой проблеме с изрядной долей прагма­тизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера непосредственно в ходе переговоров можно будет найти оптимальное решение. При этом они достаточно благосклонно встречают инициативу другой стороны. Абсолютно непоколебимы во всем, что касается соблюдения принятых правил, а тем более законов. У них высоко развито чувство справедливости, поэтому при ведении дел они исповедуют веру в честную игру. По традиции, англичанин сдержан в суждениях, избегает категорических утверждений, старательно обходит в разговоре любые личностные момен­ты, то есть все то, что может быть расценено как вторжение в чужую част­ную жизнь.

Присущее британцам умение терпеливо выслушивать партнера, не воз­ражая ему, далеко не всегда означает согласие. Просто они считают само­обладание главнейшим достоинством человеческою характера.

В ходе переговоров неизбежно возникают паузы, которые американцы, например, не любят и стремятся их заполнить любыми разговорами, хотя бы о погоде. Но с английскими партнерами никогда не нужно бояться мол­чать. Скорее наоборот, многословием, лишними разговорами можно только повредить делу.

Пунктуальность в Великобритании - жесткое правило. Обмен рукопожа­тиями принят только на первой встрече.

Французы,в отличие от американцев, стараются избегать официаль­ных обсуждений любых вопросов один на один. Любят досконально изу­чать все аспекты и последствия поступающих предложений, поэтому переговоры с ними проходят в значительно более медленном темпе. Любые попытки ускорить переговоры может лишь навредить делу. Фран­цузские партнеры могут перебивать собеседника, чтобы высказать крити­ческие замечания или контраргументы, но они не склонны к торгу. Не любят сталкиваться в ходе переговоров с неожиданными изменениями в позициях партнеров, поэтому большое значение придают достижению предварительных договоренностей. Долгое время французский язык был языком дипломатического общения, поэтому во время деловых встреч с ними предпочтительно использовать французский (им это очень импони­рует), учитывая при этом, что они крайне чувствительны к ошибкам ино­странцев в произношении.

Деловые переговоры французы любят начинать в 11.00 часов утра, но не отличаются точностью и не всегда пунктуальны. Подписанные контрак­ты - предельно корректны и не допускают разночтений. Французы негатив­но относятся к компромиссам.

Многие важные решения принимаются на деловых приемах (завтраках, обедах, коктейлях, фуршетах, ужинах). О делах с французами принято го­ворить только после того, как подадут кофе. Они не любят с ходу обсуж­дать вопрос, который их интересует больше всего. К нему подходят по­степенно, после долгого разговора на нейтральные темы и как бы вскользь.

Немцы. При встрече с делегацией из Германии нужно всегда помнить, что участники любых переговоров, в том числеделегации зарубежных стран, должны обладать такими качествами, как точность, пунктуальность, опрятность. Порядок для немца — превыше всего. Поэтому все необходимое следует своевременно и аккуратно разложить на столе. Немцы ценят честность и прямоту. Очень любят приводить факты и при­меры. Неравнодушны к цифрам, к схемам, к диаграммам. Во время перего­воров с ними, надо быть логичным в аргументации и точным в изложении фактов.

Вопросы должны быть заранее подготовлены. Вступать с ними в переговоры, не решив для себя, как правильно сформулировать тот или иной вопрос, нецелесообразно.

При заключении сделок они будут настаивать на жестком выполнении принятых обязательств, а также уплате высоких штрафов в случае их не­выполнения.

Немцы отличаются трудолюбием, прилежанием, пунктуальностью, бережливостью, рациональностью, организованностью, педантичностью, скептичностью, расчетливостью, стремлением к упорядоченности. Одеваются строго, для женщин исключают брюки.

Для деловых встреч чаще всего используют обед. Если на совещании захотели что-нибудь записать, надо попросить разрешения.

Ирландцы считаются самыми трудными переговорщиками во всей За­падной Европе. у них выработа­лась особая модель поведения по отношению к иностранцам - делать так, чтобы во второй раз не обращались.

Скрытность, необязательность, недоверие, стремление утаить любую ин­формацию, неприязнь к "чужакам" делают деловое общение поначалу про­сто невозможным. Кстати, они прекрасно знают свои недостатки, говорят о них с улыбкой и даже немного гордятся ими.

С ирландцами действительно трудно иметь дело, но только сначала, если все сказанное ими принимать за чистую монету.

Мы в деловом отношении чем-то схожи, поэтому нам работать с ними проще, чем всем остальным.

Испанцы искренны, сердечны, открыты, обладают чувством юмора и способностью работать в команде. Испанцы относятся к тем людям, которые встречают незнакомого чело­века по одежке; ими будет оценен по достоинству безупречный внешний вид партнера по переговорам: классический костюм, белая рубашка, соот­ветствующий галстук, темные носки и до блеска начищенная обувь.

В Испании не принято приглашать деловых партнеров домой.

Итальянцы экспансивны, порывисты, отличаются большой общительнос­тью. Их практика ведения переговоров в основном отвечает общепринятым нормам. Определенные различия проявляются в поведении представителей крупных и мелких фирм. Последние, как правило, более энергичны и актив­ны при установлении контактов, стремятся не затягивать решение организа­ционных вопросов, охотно идут на альтернативные варианты соглашения.

Итальянские бизнесмены предпочитают завязывать деловые отношения с людьми, занимающими равное им положение в деловом мире, фирме, обществе. Немаловажное значение для них имеют неформальные контак­ты с партнерами, в том числе и в неслужебное время. Они полагают, что в неофициальной обстановке можно более свободно высказывать крити­ческие замечания по поводу деловых предложений партнера, не рискуя его обидеть.

Для налаживания деловых отношений достаточно обмена официальными письмами с предложениями о сотрудничестве.

Шведы аккуратны, пунктуальны, порядочны и надежны во всех отноше­ниях. Как правило, владеют несколькими европейскими языками. Любят планировать дела заранее, поэтому о деловых встречах лучше договари­ваться заблаговременно. Шведские бизнесмены предпочитают знать состав участников переговоров. Они предварительно и всесторонне изучают полу­ченные предложения и любят рассматривать все вопросы в мельчайших деталях. В партнерах особенно ценят профессионализм.

Голландцы. В отличие от Испании здесь, в этой стране нужно соблюдать исключительную точность во времени при каждой встречи или приглашении. Следует избегать рукопожатий, не делать комплиментов. Вообще голландцы любят сдержанность, может быть даже чрезмерную.