Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


ѕодготовка к переговорам




 оммерческие переговоры организуютс€ по инициативе одного из участников путем личной договоренности при встрече, переписке, по телефону и т. п. и начинаютс€ с того момента, когда одна из сторон выступит с предложением обговорить детали и услови€ заключени€ контракта.

 огда втора€ сторона принимает предложение, наступает важный этап ¾ подготовка к переговорам. ќна включает два главных направлени€: решение организационных вопросов и проработку основного содержани€ переговоров.

  организационным вопросам подготовки переговоров следует отнести определение времени и места встречи, формирование количественного и качественного состава делегации.

ѕри определении времени встречи не прин€то оказывать давление на партнера по переговорам, в особенности, если вы сами €вл€етесь инициатором встречи. ѕоэтому прибегают к различного рода оговоркам типа: Ђ¬ любое удобное дл€ вас врем€. —о своей стороны мы предлагаем 10 часовї.

ћестом встречи может быть помещение одного из участников. ¬стречи могут происходить на территории каждого из участников (по очереди)или на нейтральной.

ѕеред встречей необходимо подготовить помещение. Ќа столе должны лежать блокноты, карандаши, сигареты, спички, сто€ть вода, стаканы, пепельница. Ќе следует класть на стол бутерброды, фрукты, конфеты, т. к. люди собираютс€ не закусывать, а работать. Ѕутерброды, чай (кофе), фрукты и т. п. подают в том случае, если беседа длитс€ в течение многих часов.

≈сли встреча проводитс€ как гостева€ (первый или прощальный визит), то можно предложить гост€м небольшую чашку кофе или ча€. ¬ редких и особенно торжественных случа€х, в частности, когда люди хорошо и давно знают друг друга, при прощании можно предложить к кофе небольшую рюмку конь€ка или ликера.

≈сли вы поставили на стол пепельницу,это €вл€етс€ сигналом, что можно курить, однако прежде нужно спросить разрешени€ у присутствующих женщин. ≈сли пепельницы на столе нет, курить нельз€. ¬ этом случае должно быть подготовлено помещение дл€ курени€.

¬стречать прибывших иностранных гостей у входа в ваше здание должен не руководитель фирмы, а кто-то из сотрудников, лучше симпатична€ и приветлива€ девушка. ќна должна проводить гостей в офис, предложить сн€ть пальто, удобно расположитьс€.

ѕри проведении переговоров нужно иметь в виду, что первый спад активности участников наступает примерно через 35 минут.

“аковы чисто технические моменты подготовки к переговорам. ƒалее следует ее организационна€ стади€1, когда переход€т к формированию делегации, т. е. к определению ее количественного и персонального состава, назначению главы.

Ќередко бывает так, что главой делегации на переговорах назначают человека исход€ из должностного статуса, не принима€ в расчет его компетентность в обсуждаемых вопросах и то, что он просто не владеет необходимыми дл€ ведени€ переговоров навыками.

Ќесмотр€ на то, что организационные вопросы €вл€ютс€ весьма важными и без их решени€ переговоры не могут состо€тьс€, основное внимание на стадии подготовки удел€етс€ содержательной стороне дела, предполагающей проработку переговорного процесса. “ака€ проработка включает: анализ проблемы; формулирование общего подхода к переговорам, целей, задач и собственной позиции на них; определение возможных вариантов решени€; подготовку предложенийи их аргументацию; составление необходимых документов и материалов.

јнализ проблемы заключаетс€ в поиске путейеерешени€, требующих меньших затрат и усилий. “акие пути могут быть обнаружены как в сфере односторонних действий, так и в результате переговоров с партнером. ¬ процессе анализа продумываютс€ возможные альтернативы решени€.

ѕри анализе проблемы необходимо обратить особое внимание на интересы сторон. »нтерес ¾ это одно из ключевых пон€тий переговорного процесса. —тороны, вступа€ в переговоры, всегда имеют как общие, так и различные интересы.

–азличные интересынеоб€зательно противоречат друг другу. —реди них можно выделить взаимоисключающие и непересекающиес€. ¬заимоисключающие интересы предполагают, что стороны хот€т одного и того же (например, претендуют на одну территорию). ѕод непересекающимис€ понимаютс€ такие интересы, когда реализаци€ интересов одной из сторон никак не затрагивает интересы другой, иными словами, стороны хот€т разного.

ѕри подготовке к переговорам следует выписатьна листе бумаги интересы свои и партнера ¾ дл€ нагл€дности. ¬ чем они совпадают, в чем расход€тс€?  акие интересы €вл€ютс€ взаимоисключающими, какие непересекающимис€?

јнализ интересов сторон должен подвести и к ответу на вопрос, есть ли иные пути решени€ проблемы, требующие меньших затрат и усилий, да и вообще выгл€д€щие более привлекательными.

Ќа основе интересов участников переговоров формулируютс€ общий подход к переговорам и собственна€ позици€ на них, а также определ€ютс€ возможные варианты решени€.

—ледует подготовить и возможные предложени€, отвечающие тому или иному варианту решени€, а также их аргументацию. ќсновные аргументы, обосновывающие те или иные предложени€, должны быть продуманы заранее.

ќбычно предварительна€ работа завершаетс€ написанием подготовительных документов и материалов. ѕисьменна€ форма изложени€ заставл€ет участников подготовки к переговорам подумать о точности формулировок. Ёти документы и материалы будут служить своеобразными ориентирами, с которыми свер€етс€ ход переговоров.   ним относ€тс€ проекты соглашений, протоколов, договоров, резолюций, контрактов.

„тобы успешно вести переговоры, надо еще перед первой встречей собрать всю необходимую информацию о фирме, с которой решено сотрудничать (когда и кем была основана, в каких странах ведет дело, в каких сделках имела особый успех, данные о ее финансовом положении, объеме операций и т. д.). ѕоскольку личностные моменты играют очень важную роль в достижении взаимного довери€, полезно узнать о руководстве фирмы-партнера и о тех, с кем предстоит вести переговоры, ¾ где родились, какие университеты окончили, основные вехи карьеры, состав семьи, хобби и т. д.

ƒл€ начала надо найти проспекты той или иной компании или получить по факсу информационную справку. » если в беседе с представителем фирмы вы про€вите осведомленность о ее де€тельности, это произведет благопри€тное впечатление, особенно при контактах с €понскими, южнокорейскими, тайваньскими и сингапурскими бизнесменами, которые цен€т основательность и стремление к более тесным и доверительным отношени€м.

Ќеобходимо, чтобы в переговорах с вашей стороны участвовали не только руководители, но и владеющие конкретной информацией и практическими знани€ми технические эксперты, даже если они и не занимают крупных постов. “ипична€ ошибка многих отечественных предпринимателей заключаетс€ в том, что дл€ контактов с иностранными партнерами за рубеж отправл€ютс€ только руководители, привыкшие к общим решени€м и общим договоренност€м.

», наконец, очень важно в процессе подготовительной работы все вновь продумать и изучить до мелочей. Ќикогда не стоит полагатьс€ на Ђавосьї и наде€тьс€ на то, что искушенные в бизнесе иностранцы сами возьмут на себ€ проработку всех деталей, как только услышат Ђпотр€сающую идеюї совместного предпринимательства или торговой сделки. ѕереговоры чаще всего заход€т в тупик, когда иностранные бизнесмены начинают интересоватьс€ детал€ми и подробност€ми, которые наши бизнесмены по своей обычной безалаберности просто не продумали.





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2015-05-05; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 1095 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

Ќеосмысленна€ жизнь не стоит того, чтобы жить. © —ократ
==> читать все изречени€...

518 - | 455 -


© 2015-2023 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.007 с.