Некоторые конфликты настолько запутаны, а базовые интересы сторон так сильно расходятся, что взаимно удовлетворительное решение становится недостижимым. Боснийские сербы и мусульмане не могут иметь под своей юрисдикцией один и тот же кусок земли одновременно. В бракоразводном споре об опеке над ребенком забрать его себе может лишь один из родителей. В этом и во многих других случаях (споры из-за расходов жильцов на ремонт, оплата спортсменов, территориальные притязания) нейтральный посредник может — или не может — помочь разрешению конфликта.
В последнем случае стороны могут прибегнуть к арбитражу, предоставив посреднику или иной нейтральной стороне право вынести решение. Спорщики обычно предпочитают улаживать свои дела без третейского судьи, чтобы сохранить свой контроль над результатами. Нейл Мак-Гилликадди и его коллеги (Neil McGillicuddy & others, 1987) обнаружили эту склонность в эксперименте с диспутантами, приходившими в Центр разрешения споров в Буфало, штат Нью-Йорк. Когда люди знали, что в случае неудачи посредника им придется подчиниться решению арбитража, они в большей мере старались решить проблему мирным путем, выказывали меньше враждебности и тем самым были более склонны достигнуть соглашения.
Тем не менее в случаях, когда расхождения глубоки и интересы непримиримы, перспектива арбитража может оказывать противоположное воздействие (Pruitt, 1986). Участники конфликта могут «заморозить» свои позиции, надеясь обрести преимущество, когда третейский судья будет искать компромисс. Для преодоления этой тенденции в некоторых спорах, таких как споры из-за оплаты бейсбольных звезд, применяется «арбитраж последнего слова», в котором третейский судья выбирает в качестве окончательного решения последнее предложение той или иной стороны. Такой арбитраж заставляет каждую из сторон делать свои предложения разумными.
И все же типично, что последнее слово сторон оказывается не таким разумным, каким оно могло бы быть, если бы каждая из сторон взглянула на свое предложение чужими глазами и освободилась от эгоистических предубеждений. Специалисты по переговорам сообщают, что «оптимистическая самонадеянность» делает большинство спорщиков упрямыми (Kahneman & Tversky, 1995). Успех посредничества затруднен, когда, как это часто бывает, обе стороны оценивают свои шансы на успех при «арбитраже последнего слова» в добрых две трети (Bazerman, 1986, 1990).
«В исследованиях эффекта посредничества одно остается неизменным: чем в более худшем состоянии находятся взаимоотношения сторон, тем туманней перспектива, что посредничество будет успешным». Щ Кеннет Крессел и Дин Пруитт, 1985
Глава 15. Конфликт и примирение ■ 66
