СИСТЕМЫ. Принцип Выиграл/Выиграл может выжить в организации только в том случае, если

Принцип "Выиграл/Выиграл" может выжить в организации только в том случае, если

его поддерживают системы. Если вы заявляете о приверженности "Выиграл/Выиграл", а на

деле поощряете подход "Выиграл/Проиграл", то ваша программа приведет к проигрышу.

Вы получаете то, что поощряете. Если вы стремитесь к достижению целей и если вы

хотите отразить в миссии свои ценности, то вам к этим целям и ценностям следует

приспособить систему вознаграждений. Если вы не будете делать это систематически, то

ваши дела будут расходиться с вашими словами. Вы окажетесь в положении

вышеупомянутого менеджера, который твердил о сотрудничестве, а практиковал

соперничество в конкурсе "Скачки к Бермудам".

В течение нескольких лет Я сотрудничал с очень крупной фирмой по продаже

недвижимости, расположенной на Среднем Западе. Мое знакомство с этой фирмой

состоялось на огромном съезде, который собрал более 800 торговых агентов фирмы и был

посвящен награждению лучших из них по итогам года. Это было шумное мероприятие,

сопровождаемое музыкой школьных оркестров, громкими выкриками и выступлениями

заказных групп поддержки, как это бывает в перерывах спортивных соревнований с

участием известных команд.

Из __________800 присутствующих около сорока были награждены за высокие достижения по

следующим "номинациям": "За наибольшее количество продаж", "За наибольший объем

продаж", "За самые высокие комиссионные" и "За самый длинный список клиентов". Во

время вручения премий разыгрывались шумные представления – фейерверки, раздавались

крики "Ура", свист, визги, аплодисменты. Не было никакого сомнения в том, что эти сорок

человек выиграли; но в то же время становилось совершенно ясно, что остальные 760

проиграли.

Мы сразу же приступили к просветительной и организационной работе, направленной

на то, чтобы привести системы и структуры этой организации в соответствие с парадигмой

"Выиграл/Выиграл". Мы привлекли к разработке систем мотивации самих продавцов –

людей, на которых она должна воздействовать. Кроме того, мы призвали их сотрудничеству

и достижению синергии, чтобы как можно большее количество людей смогло достичь

желаемых результатов в соответствии со своими индивидуальными соглашениями об

исполнении.

Год спустя на съезде продавцов присутствовало более 1000 участников, и около 800 из

них получили премии. Путем сравнения с другими было определено лишь несколько

победителей, а в целом программа была направлена на поощрение людей, которые смогли

достичь поставленные перед собой индивидуальные цели, и на поощрение групп, которые

достигли и реализовали командные цели. Теперь отпала необходимость в приглашении

школьных оркестров, имитирующих бравурные звуки фанфар, и групп поддержки,

изображающих ликование и приподнятое настроение. Зал был наполнен естественным

интересом и праздничным возбуждением, поскольку люди с радостью воспринимали успех

каждого, а команды продавцов-партнеров могли совместно насладиться полученной

наградой, отправляясь, например, в поездку на отдых всем отделом.

Но самое удивительное заключалось в том, что почти каждый из 800 победителей этого

года добился таких же высоких показателей по объему продаж и прибыли, как прошлогодние

сорок. Атмосфера "Выиграл/Выиграл" значительно увеличила количество золотых яиц, при

этом как следует накормив гусыню, и высвободила огромный потенциал человеческой

энергии и талантов. Даже сами участники этой программы были поражены возникшей в

результате ее проведения синергии.

Соревнованию, конкуренции есть место на рынке. Соревноваться можно с

прошлогодними достижениями. Соревноваться можно даже с другим отделом или

человеком, если с ними не нужно сотрудничать – нет особой взаимозависимости. Но для

организации сотрудничество на рабочем месте важно на столько же, на сколько для рынка

важна конкуренция. Дух отношений "Выиграл/Выиграл" не может выжить в атмосфере

соревнования и соперничества.

Чтобы принцип "Выиграл/Выиграл" заработал, его должны поддержать все системы.

Система обучения, система планирования, система коммуникации, финансовая система,

информационная система, система заработной платы – все они должны базироваться на

принципе "Выиграл/Выиграл".

Я консультировал еще одну компанию, которая хотела организовать для своих

сотрудников тренинг по навыкам человеческих отношений. Подразумевалось, что проблема

коренится в самих сотрудниках.

Президент мне сказал:

—Пойдите в любой наш магазин и посмотрите, как они будут обращаться с вами Они

работают как простые приемщики заказов. Они не знают, что такое иметь подход к

покупателю. Они не имеют представления о том, чем торгуют, им не хватает знаний и

навыков в торговом деле, которые необходимы, чтобы "поженить" товар и потребите ля. И я

посетил различные магазины. И президент оказался прав. Но я все же не нашел ответа на

волновавший меня вопрос "Чем было вызвано такое отношение?"

—Обратите внимание, мы очень серьезно занимаемся этой проблемой, – сказал

президент – Все руководители отделов являются образцами для своих сотрудников. Мы

сказали им, что их работа на две трети является продажей, а на одну треть – менеджментом,

и они продают больше, чем кто бы то ни было Поэтому мы хотим, чтобы вы провели тренинг

для продавцов

Эти слова подняли передо мной красный флажок и заставили насторожиться

– Давайте соберем дополнительную информацию, – сказал я.

Президенту мой ответ не понравился. Он ведь "знал", в чем проблема, и хотел обучить

продавцов. Но я настоял на своем, и через пару дней реальная проблема была вскрыта.

Должностные обязанности и система оплаты труда были таковы, что создавали ситуацию,

при которой руководители отделов "снимали сливки". Стоя за кассовым аппаратом, они

завершали все сделки в то время, когда торговля идет медленно А когда наступали часы пик,

руководители поручали своим продавцам всю грязную работу – инвентаризацию, работу на

складе и уборку, – а сами, стоя за кассой, опять же осуществляли большую часть продаж.

Вот почему руководители отделов имели лучшие результаты по продажам.

В итоге мы изменили одну систему – систему оплаты труда, – и проблема мгновенно

разрешилась. В соответствии с новой системой руководители получают деньги только в том

случае, если получают деньги их продавцы. Мы совместили нужды и цели руководителей с

нуждами и целями продавцов, и потребность в проведении тренинга по навыкам

человеческих отношений сразу отпала. Ключом к решению проблемы оказалось создание

системы вознаграждения, действительно отвечающей духу "Выиграл/Выиграл".

А вот другой случай. Я работал с руководителем компании, которой потребовалось

провести формальную оценку работы сотрудников Руководитель был очень недоволен тем

рейтингом, которым он сам оценил одного из своих менеджеров.

– Он заслуживает третьего разряда, – сказал мой клиент, – а мне пришлось присвоить

ему первый (что означало более высокую квалификацию, возможность для продвижения по

службе).

— За что вы присвоили ему первый разряд? – спросил я

— Он достиг высоких результатов, – ответил руководитель.

— Тогда почему вы считаете, что он заслуживает лишь третьего разряда?

— Из-за способа, которым он достигает этих результатов. Люди для этого человека

ничего не значат, он идет по их головам. От него у меня одни неприятности.

– Это звучит так, будто он нацелен исключительно на Р – на результат. И именно за это

он получает вознаграждение. А что если вам поговорить с ним об этой проблеме, попытаться

помочь ему понять всю важность РС – ресурсов и средств?

Руководитель сказал, что он пробовал это делать, но никаких результатов это не

принесло.

– Тогда, может быть, вам попробовать заключить с ним соглашение

"Выиграл/Выиграл", в соответствии с которым две трети его заработной платы будут

начисляться за Р – количественные результаты работы, – а одна треть будет начисляться за

РС – за то, как к нему будут относиться другие люди, за то, каким он будет руководителем,

как будет строить команду, сплачивать вокруг себя людей?

– Пожалуй, это может привлечь его внимание, – ответил мой клиент.

Так часто оказывается, что проблема в системе, а не в людях! Если вы поместите

хороших людей в плохую систему, то вы получите плохие результаты. Необходимо поливать

цветы, которые хочешь вырастить.

Когда люди по-настоящему овладевают способностью мыслить в духе

"Выиграл/Выиграл", они могут создавать системы, необходимые для укрепления и развития

и подхода. Они могут преобразовывать ситуации конкуренции (если она не является

обязательной) в ситуации сотрудничества и могут значительно повышать свою

эффективность, заботясь как об Р, так и об РС.

В бизнесе руководители могут приспосабливать свои системы для создания

высокоэффективных команд, члены которых работают сообща с целью превзойти

требования тех стандартов, которые установлены внешней средой. В области образования

учителя могут создавать системы оценки учеников, основанные на их индивидуальных

достижениях и согласованных с ними критериях, и могут побуждать учащихся к

сотрудничеству и оказанию друг другу помощи в овладении знаниями. В семье родители

могут переместить фокус с соревнования друг с другом на сотрудничество. Например, играя

всей семьей в боулинг, они могут вести счет очков, заработанных всей семьей, и стараться

превзойти свое прошлое достижение. На основе соглашения "Выиграл/Выиграл" между

членами семьи могут быть распределены домашние обязанности, что избавит родителей от

необходимости постоянно ворчать и даст им возможность делать то, что могут сделать

только они.

Приятель однажды рассказал мне про карикатуру, на которой были изображены двое

детей, один из которых говорил другому: "Если мама нас сейчас не поднимет, мы опоздаем в

школу". Благодаря этим словам в поле зрения моего приятеля попала сама суть проблем,

возникающих в семьях, не организованных на ответственности, заложенной в основу

принципа "Выиграл/Выиграл".

Принцип "Выиграл/Выиграл" возлагает на отдельного человека ответственность за

достижение согласованных результатов в рамках оговоренных правил и доступных ресурсов.

Он делает человека ответственным за исполнение своей работы и оценку своих результатов

и обеспечивает последствия в качестве естественного результата деятельности. Кроме того,

системы "Выиграл/Выиграл" создают такую среду, которая поддерживает и укрепляет

соглашения "Выиграл/Выиграл".