Внешние отношения реализуются путем выполнения представительских функций руководителем компании и работой с контрагентами. Для успешного выбора контрагентов на мировом рынке современные коммерсанты должны обладать информацией о технологической, организационной, экономической, правовой и социальной сторонах деятельности фирмы.
Собранная о контрагентах информация хранится либо в виде простой картотеки, либо в виде базы данных с помощью современных информационных технологий. Источниками информации могут служить:
• периодические издания (газеты, журналы, телевизионные передачи и др.);
• специальные публикации, справочники, деловые предложения;
• личное знакомство с руководителями и представителями фирмы;
• обследование фирмы (системный аудит организации);
• систематическое наблюдение за производственной и коммерческой деятельностью, просмотр отчетов (в том числе финансовых);
• проспекты и рекламные материалы о деятельности фирмы;
• специальные справочники типа “Who is Who” и ежегодный справочник по всем значительным фирмам мира “Kelly's Director of Merchants, Manufacturers and Shippers of the World” — Справочник торговцев, изготовителей и грузоотправителей мира (Великобритания) или аналогичный справочник, выпускаемый в США — “Thomas Register” — Регистр Томаса;
• справки обслуживающего банка или банка-корреспондента;
• сведения о фирмах, которые можно получить в торговых палатах, в торгпредствах за рубежом и в других организациях.
Для понимания стратегии потенциальных зарубежных партнеров важна информация об участии организации в монополистических объединениях. Объединения партнеров могут быть двух видов: объединения предпринимателей и объединения организаций. Весь мир подразделяется на отдельные, относительно однородные группы национальных рынков по критериям культурного, экономического и языкового различия. На основе анализа этих и других критериев получают сегменты по странам. Один сегмент может охватывать рынки ряда стран, рынки одной страны и даже один рынок одной страны.
Приведем одну из известных и наиболее интересных таблиц для анализа и выбора рынка по ряду параметров (табл.5.6).
В основном все международные операции по контрактам осуществляются с помощью посредников. Это целая система — институт посредников: брокеры, дилеры, комиссионеры, консигнаторы, маклеры, оптовые покупатели, торговые и промышленные агенты. Они выполняют операции, связанные с перевозками, хранением, страхованием, сбытом товара и др.
Таблица 5.6. Параметры для оценки рынка
| Наименование параметра | Содержание параметра | Весовой коэффициент |
| 3 | ||
| Торгово-политические отношения между странами-экспортерами и импортерами | Межгосударственный торговый договор со страной экспортера отсутствует, торговые контакты минимальны | |
| Международные торговые соглашения существуют, торговые контакты ограничены | ||
| Имеются договор и протокол о торговле: устойчивые торговые связи | ||
| Ограничения на торговлю | Эмбарго на ряд товаров Отсутствие ограничений Режим наибольшего благоприятствования | |
| Конкуренция | Сильная Средняя Слабая | |
| Требования к качеству | Очень высокое На уровне мировых стандартов Ниже уровня мировых стандартов | |
| Условия сбыта | Рынок монополизирован На рынке несколько крупных фирм На рынке много мелких фирм | |
| Отношения с потенциальными покупателями | Требуется поиск покупателей и посредников Пробная торговля Эпизодические коммерческие связи Устойчивые коммерческие связи | |
| Эффективность воздействия рекламы | Очень слабая Средняя Большая | |
| Информация о контрагентах | По отзывам сотрудничающих фирм По справочникам и рекламным листам По результатам аудита |
Посредники объединены в посреднические фирмы — это коммерческие организации, содействующие совершению сделки между производителем и потребителем. Во внешней торговле чаще говорят о торговых посредниках, которые выполняют функции: поиск иностранных партнеров, подготовка документации для совершения сделок, реализация самих сделок, транспортные операции, страхование товаров, рекламирование товаров, послепродажное обслуживание, проведение маркетинга, финансово-кредитное обслуживание, выполнение таможенных операций и др.
Использование посредника — оправданный шаг с организационной, правовой и экономической стороны. Это неизбежный процесс разделения труда с целью повышения его профессионализма и увеличения конкурентных преимуществ.
Так, например, оборачиваемость финансовых ресурсов существенно увеличивается при увеличении числа посреднических фирм (рис.5.16).
