» 34. Секрет успеха Бенджамина Франклина и как он помог мне
Эту главу, возможно, следовало бы поместить в начале книги, но я оставил ее напоследок, потому что она, возможно, самая главная из всех. В ней - основная тема моей книги.
Я родился в снежный буран 1888 года в маленьком домике на улице Нассо в Филадельфии. По обеим сторонам нашей улицы стояли фонари через каждые пятьдесят ярдов. Помню, как маленьким мальчиком каждый вечер я следил за фонарщиком, который, когда стемнеет, ходил по улице с ревущим фонарем в руках. Он останавливался у каждого фонарного столба, высоко поднимал свой фонарь и зажигал лампу на столбе. Обычно я наблюдал за ним, пока он не исчезал из виду, оставляя за собой след из огоньков, чтобы люди могли видеть свой путь.
Много лет спустя, когда я на ощупь шел в темноте, отчаянно пытаясь научиться торговать, я купил книгу, которая оказала огромное влияние на мою жизнь, -"Автобиография" Бенджамина Франклина. Жизнь Франклина напомнила мне того фонарщика. Он тоже оставил за собой след огней, чтобы другие могли видеть свой путь.
Один из этих огней стал маяком. Это - идея, открытая Франклином, когда он был простым печатником в Филадельфии и весь в долгах. Он считал себя обыкновенным человеком заурядных способностей, но верил, что сможет приобрести основные принципы успеха в жизни, если только найдет правильный метод. Обладая изобретательным умом, он применил такой простой и такой практичный метод, что им может воспользоваться каждый.
Франклин выбрал тринадцать качеств, которые, как он считал, необходимы или желательны для него, и каждую неделю он уделял серьезное внимание каждому из них по очереди. Таким образом он прошел весь этот список за тринадцать недель. В течение года он повторил этот процесс четырежды. Далее вы найдете полный точный список всех тринадцати качеств Франклина в той последовательности, в какой они даны в его "Автобиографии".
В семьдесят девять лет Бенджамин Франклин написал об этой идее больше, чем о чем-либо другом, произошедшем с ним за всю жизнь (пятнадцать страниц), потому что считал, что это принесло ему успех и счастье. В заключение он написал: "Надеюсь поэтому, что некоторые из моих последователей возьмут мой пример на вооружение и пожнут благо".
Когда я впервые прочитал эти слова, я тут же вернулся на страницу, где Франклин начинал объяснять свой план. С годами я перечитывал эти страницы десятки раз.
Что ж, думал я, если такой гений, как Бенджамин Франклин, один из самых мудрых и практичных людей, живших на земле, считал, что это было самым важным из того, что он совершил, почему бы и мне не попробовать? Мне кажется, что если бы я поступил в колледж или хотя бы в старшие классы, то считал бы себя слишком образованным для этого. Но я страдал комплексом неполноценности, потому что ходил в школу всего шесть лет за всю свою жизнь. Потом, когда я обнаружил, что у Франклина было всего два класса образования и что ныне, через 150 лет после его смерти, все величайшие университеты мира оказывают ему почести, я подумал, что было бы глупо с моей стороны не попробовать! Даже тогда я хранил в тайне все, что делал. Я боялся, что люди будут смеяться надо мной.
Я последовал его плану так, как он советовал. Я просто взял его и применил к коммерции. Из тринадцати качеств Франклина я выбрал шесть, затем подставил семь других, которые считал более подходящими для меня в моем деле, и которые были у меня особенно слабо развиты.
Вот мой список рекомендаций в том порядке, в каком я ими пользовался:
1. Энтузиазм.
2. Порядок: самоорганизация.
3. Рассуждать с позиции других людей.
4. Вопросы.
5. Ключевой вопрос.
6. Молчание: слушать.
7. Искренность: заслужить доверие.
8. Знание моего дела.
9. Признательность и похвала.
10. Улыбка: счастье.
11. Запоминать имена и лица.
12. Услуги и поиск.
13. Завершение сделки: действие.
Я сделал "карманную памятку" в виде карточки размером 8 х 13 см для каждого качества с кратким описанием принципов, похожую на "карманные памятки", которые вы встречали в книге. Первую неделю я носил в кармане карточку по "Энтузиазму". В свободные минуты в течение дня я читал эти принципы. Именно в эту неделю я решил удвоить энтузиазм, который вкладывал в коммерцию и в собственную жизнь. Вторую неделю я носил карточку по "Порядку: самоорганизации". И так далее каждую неделю.
Когда закончились первые тринадцать недель, я начал все сначала, с первого качества - "Энтузиазма". Я знал, что стал лучше владеть собой, стал ощущать внутреннюю силу, которой никогда ранее не замечал. Каждую неделю я все лучше осознавал это качество. Оно все глубже укоренялось во мне. Работа стала интереснее. Она стала захватывающей!
Не знаю ничего более полезного, что мог бы коммерческий директор сделать для своих торговых агентов чтобы обеспечить им успех, кроме как обязать их неукоснительно следовать этому плану.
Помните, Франклин был ученым. Его план научен. Отвергнув его, вы отвергнете одну из самых полезных идей, когда-либо предложенных вам. Я-то знаю. Я знаю, как он помог мне. Знаю, что он так же поможет любому, кто его применит. Легких путей нет. Но это -надежный путь.
