Консультанты и псевдоконсультанты: проблема выбора

Клиент ждет от консультанта действенной помощи, но всегда ли он мо­жет рассчитывать на нее? Достаточна ли теоретическая и практическая ква­лификация консультантов? И вообще, кто сегодня предоставляет экстрен­ную управленческую помощь?

Процесс консультирования включает двух партнеров — консультанта и клиента. Есть все основания предполагать, что стороны стремятся к дости­жению одной и той же цели, хотя часто происходит обратное: на рынке ред­ко царит гармония и единство целей.

Например, в сфере рыночных отношений клиент и консультант стремятся прежде всего к своей собственной выгоде: один —дешевле купить товар, другой — дороже его продать. Логика товарно-денежных отношений не всегда протекает так, как требуют того законы идеальной — честной — конкуренции. Нередко стремление к прибыли вполне уживается с нарушением этических принципов.

Самая распространенная модель взаи­моотношений консультант-клиент — «накрутка». Из-за этого многие компании относятся к консалтингу с большим недо­верием. «У меня есть большое опасение, что, когда я приглашу консультантов, мне «накрутят» столько проблем в моем бизнесе, что потом я всю жизнь буду работать только на консультантов», — се­тует руководитель небольшой российской компании. По мнению заместителя директора санкт-петербургской исследовательско-консультационной фирмы «АЛЬТ» Д. Сироткина, чаще всего угроза раскручивания возникает при взаи­модействии с фирмами, работающими в узких областях. «Если в продажах и маркетинге предприниматель неплохо разбирается сам, так как эти вещи непос-

родственно связаны с ведением бизнеса, — говорит Сироткин, — то в узких спе циальных областях заморочить голову совсем несложно». Типичная ситуация -клиент приходит к консультантам и просит помочь увеличить продажи. Кон сультант говорит: «Ой, как у вас тут все запущено» — и резюмирует: без глобаль ной реорганизации компании продажи не увеличить⁵³. Нередко предлагаемы консультантами услуги настолько сложны, что клиент просто не понимает, чт на самом деле происходит, и не отдает себе отчета, что платит лишние деньгг

Вполне естественно, что все до одной фирмы хотят продать побольш услуг и заработать побольше денег. Иногда консультанты используют н вполне честные, но достаточно легальные способы не выпускать кошеле клиента из сферы своего влияния. Например, внедряя новую социальну] систему, они не допускают к работе персонал компании клиента. Это дела ется для того, чтобы при дальнейшем совершенствовании системы внов были приглашены те же консультанты.

Есть еще одна модель односторонних отношений консультант-клиен^г позволяющая одной стороне получить максимум выгод за счет другой. При ступая к делу, консультанты рисуют большой круг проблем, которые предстой решить, и тут же задают вопрос: «Сколько средств вы готовы потратить н консалтинг?» Клиент, доведенный до отчаяния неразрешимыми вопросам1 готов потратиться, не жалея денег. «По словам одного из консультантов, бю; жет клиенты называют не раздумывая, но обычно не могут сформулироват] что же они хотят получить за эти деньги. В свою очередь консультанты, узна]

Врезка