Способы выхода предприятий на внешний рынок

В зависимости от ситуации на мировых рынках, торговых обыча­ев в стране импортера, объемов производства и реализации продук­ции на предприятии его выход на внешний рынок может осущест­вляться напрямую или с использованием услуг посредников.

При осуществлении прямых связей экспортер и импортер са­мостоятельно находят друг друга различными путями. В этом слу­чае на фирме обычно создается внешнеэкономический отдел, ве­дущая роль в котором принадлежит службе маркетинга. Это связа­но с необходимостью изучения конъюнктуры рынка, условий сбыта продукции в стране импортера, проведения других марке­тинговых исследований.

Внешнеэкономический отдел занимается следующими основ­ными вопросами:

научно-производственное сотрудничество с зарубежными партнерами;

проведение аналитических исследований, подготовка прогно­зов сбыта экспортной продукции;

выработка политики ценообразования на экспортную про­дукцию;

подготовка планов и заключение договоров на реализацию продукции;

осуществление мер по стимулированию сбыта (реклама и т. п.);

организация протокольных мероприятий.

Главная задача внешнеэкономического отдела предприятия — поиск постоянных покупателей, заключение и регулирование дол­госрочных отношений с зарубежными контрагентами.

Организация прямых связей может включать и создание соб­ственной сбытовой сети за границей. Это требует от экспортера хорошего знания рынка, предполагает содержание штата постоян­ных представителей, организации собственных сбытовых оптовых баз, складов и т. д. Такой вариант работы целесообразен, если экс­портная продукция будет поступать регулярно, объем продаж ока­жется значительным, а срок окупаемости затрат на создание сбы­товой сети невелик.

Другой способ прямого выхода на внешний рынок — налажи­вание производства продукции полностью или частично в стране импортера. Это выгодно, если данный рынок сбыта для экспорте­ра чрезвычайно перспективен, а производство или доработка то­вара на месте может дать ощутимые экономические преимущества (экономия средств на транспортных и таможенных расходах, об­ход нетарифных ограничений, использование более дешевого сы­рья и рабочей силы и т. д.).

В настоящее время широкое распространение получило исполь­зование услуг различного рода посредников на внешнем рынке — фирм или отдельных лиц, содействующих реализации товаров. Во внешне­торговой практике сложилась следующая их классификация:

простые посредники (брокеры), которые подыскивают заинтере­сованных продавцов и покупателей, сводят их, но сами непосред­ственного участия в сделках не принимают;

торговые агенты, сотрудничающие с экспортером или им­портером на основе агентского соглашения; они имеют право заключать сделки от своего имени или от имени другой сторо­ны и за ее счет;

поверенные, совершающие сделки от имени и за счет довери­телей (экспортера или импортера) в соответствии с договором поручения;

комиссионеры, заключающие с экспортером или импортером договор комиссии, продающие и покупающие товары от своего имени, но за счет другой стороны;

консигнаторы, строящие свои правоотношения с продавцом на основе договора консигнации и реализующие товары со своего склада от своего имени, но за счет экспортера;

сбытовые посредники, которые от своего имени и за свой счет заключают контракты купли-продажи товаров как с продавцами, так и с покупателями.

Принятое в российском законодательстве понятие посредниче­ства несколько отличается от сложившегося в международной практике. Инструкция Государственной налоговой службы № 4 от 6 марта 1992 г., основанная на Законе РФ «О налоге на при­быль предприятий и организаций», так определяет посредничес­кую деятельность: «К посредническим операциям и сделкам от­носится деятельность предприятия, выступающего в роли комис­сионера или поверенного в договоре комиссии или поручения.

В соответствии с действующим законодательством по договору поручения поверенный обязуется совершить от имени и за счет доверителя определенные юридические действия за вознагражде­ние, по договору комиссии комиссионер обязуется по поручению комитента (лица, по поручению которого совершается сделка) со­вершить одну или несколько сделок от своего имени за счет коми­тента за вознаграждение».

Согласно российскому законодательству, к посреднической не относятся такие виды деятельности, как заготовительная, снабженческо-сбытовая и торговая, осуществляемые, как правило, на основе договоров купли-продажи. В мировой практике все они считаются посредническими.

За период самостоятельной работы на внешнем рынке многие отечественные предприятия пришли к выводу, что для осущест­вления экспортной деятельности выгодно иметь дело с внешне­торговыми фирмами со статусом юридического лица. Такие фир­мы обычно создавались на базе внешнеэкономических отделов крупных предприятий, и их учредители строят отношения с ними на основе договоров (поручения, комиссии и др.). Кроме того, они получили возможность выполнять внешнеторговые поруче­ния и других предприятий. Со временем многие из таких фирм полностью обособились от своих учредителей и превратились в типичных торговых посредников.

Самостоятельные внешнеторговые фирмы создавали не только предприятия, но также межотраслевые государственные и научно-технические комплексы. Хотя предприятия, входящие в эти комп­лексы, располагают правом создавать собственные внешнеторговые службы, тем не менее они находят более целесообразным пере­дать внешнеторговые функции одной специализированной внешне­торговой организации. Так, предприятия отраслевого объединения «Агрохим» ведут внешнеторговые операции через внешнеэкономи­ческое объединение «Агрохимэкспорт».

Следует упомянуть также специализированные внешнеэко­номические объединения, подчинявшиеся ранее МВТ и ГКЭС СССР, а позднее — Министерству внешних экономических связей и торговли Российской Федерации. Сейчас в системе Министер­ства экономического развития и торговли РФ их осталось чуть бо­лее 20; они реорганизованы в акционерные общества закрытого типа, но контрольный пакет акций по-прежнему находится в ру­ках государства.

Большую самостоятельность по сравнению с внешнеэкономи­ческими объединениями получили холдинги с коммерческими банками и единым управлением. Типичным примером такого хол­динга может служить «АТ-ЭКС», который поглотил старые и но­вые внешнеэкономические объединения бывших Минтракторо-сельхозмаша, Минавтопрома, а также предприятия и организации других министерств и ведомств.

Мелкие и средние предприятия для выхода на внешний рынок создают ассоциации делового сотрудничества (АДС). Еще со времен принятия Советом Министров СССР Постановления от 27 января 1988 г. «Об ассоциациях делового сотрудничества с зарубежными странами» такие ассоциации создавались несколькими предприя­тиями как альтернативные структуры, которые должны были рас­ширить возможности их участия во внешнеэкономической дея­тельности и одновременно ограничить влияние специализиро­ванных внешнеэкономических посредников. АДС действуют на принципах полного хозрасчета, самофинансирования и валютной самоокупаемости, создаются на долевых началах и объединяют предприятия разных форм собственности. Они представляют ин­тересы своих членов за рубежом и получают вознаграждение за предоставляемые услуги.

Ассоциации делового сотрудничества могут организовываться по отдельным зарубежным странам и осуществлять деловые связи с ними. Помимо этого, АДС могут развивать международные эко­номические отношения по отраслевому принципу. Примером слу­жит организация «Агропромсервис», которая объединяет агропро­мышленные фирмы.

Распространенным видом посредников в России являются бро­керские фирмы. Брокеры в нашей стране бывают двух типов: бир­жевые и таможенные. Сделки на бирже осуществляются от имени клиента и за его счет по договору поручения. Если между броке­ром и клиентом заключен договор комиссии на продажу или по­купку товара, то брокер выступает на торгах от своего имени, но за счет клиента.

Институт таможенного брокерства как специализированной де­ятельности по таможенному оформлению грузов был закреплен Та­моженным кодексом РФ только в 1993 г., и нужно разработать еще целый ряд документов, регламентирующих эту деятельность.

Наконец, российские предприятия могут осуществлять внеш­неэкономическую деятельность и через иностранных посредни­ков; они хорошо знают местный рынок, законодательство, торго­вые обычаи, нередко располагают развитой инфраструктурой, мо­гут осуществлять техническое обслуживание экспортной продук­ции и оказывать содействие в других областях.

На международных рынках сложились определенные нормы взаимоотношений между предприятиями-экспортерами и посред­никами, регулирующие их права и обязанности. Важнейшие эле­менты этих взаимоотношений — объем прав продажи и способ вознаграждения посредника.

Право продажи может быть неисключительным, исключитель­ным и преимущественным.

При неисключительном праве продажи посредникам предостав­ляется возможность в течение установленного времени сбывать на оговоренной территории определенную номенклатуру товаров, но

продавец оставляет за собой право самостоятельно (или через других посредников) продавать на той же территории такие же товары без выплаты посреднику компенсации. При исключитель­ном праве продажи продавец лишается такой возможности. На­конец, при преимущественном праве продажи соглашение пре­дусматривает, что продавец обязан в первую очередь предложить товар посреднику и только после его отказа может продать его на договорной территории либо самостоятельно, либо через других посредников.

Оплата услуг посредников также осуществляется по-разному.

Вознаграждение в виде разницы цен при поставке и реализации требует от продавца хорошего знания уровня цен на местных рын­ках, иначе неизбежно занижение цен поставки и получение по­средником сверхприбыли.

Вознаграждение в виде процентов с экспортных цен предполага­ет, что экспортная цена равна цене реализации; поэтому для уве­личения своего заработка посредник заинтересован в относитель­ном увеличении экспортных цен, а не в их снижении, как в пре­дыдущем случае.

Смешанное вознаграждение заключается в сочетании обоих рас­смотренных выше способов. Применяется продавцами в том слу­чае, если они имеют возможность оперативно учитывать факти­ческий уровень цен на рынке.

Вознаграждение по системе «Cost plus» предполагает, что по­средник, выполнивший свои обязательства, представляет продав­цу документы, подтверждающие его расходы, а продавец оплачи­вает их, увеличивая на согласованный ранее процент.

Помимо перечисленных способов, возможно также допол­нительное поощрительное вознаграждение посредников, воз­награждение в виде фиксированной (заранее оговоренной) сум­мы и т. д.

Использование услуг посредников дает предприятию-экспор­теру определенные преимущества — экономятся средства на со­здание собственной сбытовой сети, привлекается капитал посред­нических фирм для финансирования сделок, повышается опера­тивность сбыта экспортной продукции и т. д.