Маркетинговые исследования рынка перегрузочных работ

Маркетинговые исследования рынка перегрузочных работ является важнейшей мерой повышения эффективности деятельности морских портов. В Украине маркетинговые исследования начали проводиться несколько лет назад. Их использование связано в первую очередь с тем, что порты функционируют в достаточно жесткой конкурентной среде. Это требует от них значительно большего внимания к вопросам изучения конъюнктуры рынка перегрузочных работ, исследованию спроса клиентуры на перевалку грузов, прогнозированию объема перевалки грузов, исследованию эффективности рекламной деятельности и т.д. Именно такую информацию можно получить в результате маркетинговых исследований.

Маркетинговые исследования проводятся по этапам.

На первом этапе – определяется проблема, цель и задачи исследования.

На втором - проводится анализ состояния перевалки грузов в портах.

На третьем – анализ спроса клиентуры на перевалку грузов в морских портах.

Спрос на перевалку грузов в портах подразделяется на:

- существующий в данный момент;

- потенциальный, определяемый спросом клиентуры на работы (услуги) порта и числом потенциальных клиентов;

- желательный с точки зрения порта, при котором обеспечивается запланированный уровень перевалки грузов и рентабельности производственной деятельности, а также, оптимальное использование производственных мощностей и т.д.

Чтобы успешно реализовать свои возможности по перевалке грузов и оказанию услуг, порты должны использовать широкий набор взаи­мосвязанных мер, для привлечения грузов клиентуры и подвижных средств транспорта для обслу­живания в порту. В числе их можно выделить следующие:

- предоставление клиентуре современных технологий перевалки, хранения и обслуживания грузов и транспортных средств;

- предоставление дополнительных услуг в процессе перевалки грузов и обслуживания грузопотоков и подвижных средств транспорта;

- заблаговременное информирование клиентуры об уровне цен на работы (услуги), предоставляемых скидках с цен;

- обеспечение скоростной обработки транспорт­ных средств по согласованным ценам;

- квалифицированное, заинтересованное и оперативное согла­сование условий перевалки грузов, выполнения работ (услуг), включаемых в договор;

- безусловное выполнение договоров при современ­ном и качественном информировании клиентуры о ходе их выполнения;

- оперативную и деловую рекламу возможностей порта по выпол­нению работ (услуг);

- использование торговой марки порта на работы (услуги), которая является гарантом качественного, эффективного, и полного выполнения договорных обязательств.

Известно, что иностранные компании, составляя планы на период от 3 до 5 лет, считают целесообразным первые 2-3 года работать с достаточно точными, а остав­шийся период - с более или менее приблизительными (прогнозными) оценками. Поэтому морские порты, функционирующие в рыночных условиях, также должны иметь такие планы. Составление их даст возможность порту следить за сроками поступления денежных средств.

В практике работы морских портов принято на этапе формирования текущих планов рассчитывать величину дополнительной выручки с учетом ожидаемого состояния рынка перегрузочных работ, оправданных рисков и возможностей предприятия в предстоящем плановом периоде. В этой связи руководителю порта необходима информация об источниках финансирования, основных изменениях ресурсов (основной и оборотный капитал, рабочая сила и др.) и право распределять денежные средства по фондам с указанием периодичности поступления средств от выполняемых работ (услуг) и финансовых операций. Это требует совершенствования методов и средств финан­сового учета, учета издержек производственной деятельности, управления ими.

Маркетинговая ориентация производственной деятельности порта, направленная на увеличение спроса на работы (услуги) и получение заказов (заключение хозяйственных договоров на работы и услуги), вызывает необходимость разделить издержки производства на две категории: условно постоянные и переменные.

Условно постоянные (дальше постоянные) не зависят от объема выполняемых работ (услуг), а переменные связанны с количеством выполненных работ (услуг).

Деление затрат на переменные и постоянные привела к возникновению метода прямого отнесения затрат на стоимость работ (услуг). Этот метод является очень важным инструментом планирования и контроля эффективности работы морского порта. Для оценки состояния производственной деятельности порта используем понятие маржинальный доход, который будем определять как разницу между выручкой от объема выполненных работ (услуг) и суммой постоянных и переменных затрат на их выполнение.

За счет маржинального дохода будем покрывать постоянные расходы (в условиях морских портов содержать социальную сферу). Оставшаяся часть маржинального дохода будет представлять собой прибыль порта до уплаты налогов. В таком случае постоянные расходы приравниваются к одному из направлений использования маржинального дохода. Постоянные расходы вместе с прибылью классифицируются как маржинальный доход от производственной деятельности морского порта.

Таким образом, маржинальный доход (или маржинальная прибыль) распределяется на три части:

- прибыль, направляемая на возмещение постоянных расходов;

- прибыль, перечисляемая в госбюджет;

- прибыль, остающаяся в распоряжении морского порта или чистая прибыль.

Эти три части прибыли могут быть равными по удельному весу, что принято считать нормальным. Если они будут равными, то период окупаемости постоянных расходов не будет превышать 4 месяцев. Поэтому анализ окупаемости постоянных расходов можно свести к оценке структуры распределения маржинального дохода.

Потребность в таком распределении маржинального дохода возникает, когда изменяются условия производственной деятельности порта, решается вопрос о целесообразности модернизации или развития производственных мощностей или эффективности использования действующих производственных мощностей.

Выявление взаимозависимости между объемами перевалки грузов (услуг), прибылью и себестоимостью выполненных работ (услуг), влиянием структуры себестоимости на конечные результаты производственной деятельности порта позволяет:

- рассчитать уровень прибыли;

- ответить на вопрос, «при каком объеме выполняемых работ и услуг порт получит прибыль»;

- определить объем работ (услуг), при котором затраты производства и объем выполняемых работ (услуг) будет равным выручке от производственной деятельности порта. Этому во многом способствует графо­аналитический метод исследования различных вариантов сочетания названных факторов.

Ниже представлен график (рис 1) маржинального дохода по портовому хозяйству, построенный на данных производственной деятельности Ильичевского морского порта (гривни), отчетным данным порта по форме №14-фин..вод (отчет о

доходах и расходах от деятельности предприятий водного транспорта) и форме 2 (отчет о финансовых результатах), за два года (таблица №1).

Таблица 1

Финансовые показатели работы порта

Показатели	Период
n год	n+1 г.
Объем работ в натуральном выражении, тыс.тонн	6171,5	6040,0
Выручка (валовой доход) от реализации продукции (товаров, работ, услуг), млн. грн.	93,439	105,41
Прямые (переменные) затраты на производство реализацию продукции (работ, услуг), млн. грн.	48,949	48,132
Маржинальный доход, млн. грн.	45,910	61,144
Постоянные затраты на содержание непроизводственной сферы, млн. грн.	1,4	4,494
- другие платежи из прибыли, млн. грн.	0,531	1,142
Прибыль до вычета налогов, млн. грн.	44,510	56,650
Налог на прибыль, млн. грн.	12,773	14,085
Прибыль, остающаяся в распоряжении порта, млн. грн., в том числе:	31,737	42.565
- на производственное развитие	12,380	11,586
- на соцразвитие	4,010	8,088
- поощрения	7,681	8.097
- прочие	6,965	14,794
Цена перевалки и обслуживания 1-ой т груза, грн./т	15,2	17,5
Затраты на перевалку и обслуживание 1-ой т груза, грн./т	7,93	7,97
Рентабельность, %	90,94	116,18

Из графика видно, что прибыль, соответствующая объему продаж работ (услуг) порта за n-ый год, более чем в 2 раза превышает переменные расходы и поэтому точка критического объема работ (услуг) сдвинута влево от зоны убытков.

Графическое построение дает возможность записать следующую пропорцию:

Ткр: Н = В: Дм, (1)

где: Ткр - критический объем работ (услуг), выполняемых портом, тонн;

Н - постоянные накладные расходы, грн;

В - выручка от выполнения работ (услуг), грн;

Дм - общая сумма маржинального дохода, грн.

Из пропорции можно вывести формулу для расчета критического объема работ (услуг) в денежном выражении:

Ткр = (В * Н): Дм (2)

Критический объем работ (услуг) в натуральных единицах можно рассчитать при замене выручки от продажи работ (услуг) в денежном выражении (В) на объем работ (услуг) в натуральных единицах (К).

Для чего порту необходимо выполнять подобные расчеты? Судя по данным нашего примера, работы (услуги) реализуются с высоким уровнем рентабельности. Однако, график и расчеты показывают, что в критической точке затраты не просто равны выручке, а в этой точке маржинальный доход равен постоянным расходам, то есть

Дм = В * Рп = Н, (3)

где, Рп - переменные затраты.

Это означает, что порт работает в данном случае только на окупаемость постоянных расходов.

Распределение маржинального дохода показано в табл.2 (n-ый и n+1 годы).

Таблица 2

Распределение маржинальной прибыли

Направление прибыли	n - год	n + 1 год
мл.грн.	%	мл.г.р.	%
Прибыль, отчисляемая в бюджет	12,7	27,8	14,08	23,04
Прибыль, возмещающая постоянные расходы	21,0	45,7	41,20	67,39
Прибыль, остающаяся в распоряжении пор­та	12,1	26,4	5,859	9,59
Итого	45,9		61,14

 

Из таблицы 2 видно, что прибыль, перечисляемая в бюджет, снизилась с 27,8% в n –ом году до 23,0% в n+1 году. Прибыль, направленная на покрытие постоянных затрат выросла с 45,7% в n- ом году до 67,4% в n +1 году. В нашем примере, прибыль, остающаяся в порту, на покрытие других нужд, финансируемых из прибыли, с 26,4% в n -ом году уменьшилась до 9,6% в n +1 году. Это является следствием того, что в порту резко выросли затраты по непроизводственной сфере.

Если привести затраты на непроизводственную сферу, финан­сируемую из маржинального дохода до уровня условного норматива (33,3%), то высвободится в n -м году - 5,71 млн.грн., в n +1 году - 20,84 млн.грн.

Если оставить в n -ом году уплату налогов в бюджет на уровне отчета, т.е. 12,7 млн.грн., сократить затраты на непроизводственную сферу до уровня условного норматива (33,3%), в распоряжении порта останется 17,8 млн.грн. при фактическом распределении 12,380 + 7,681 + 6,965 == 27,027 (дефицит - 9,179 млн.грн.).

В n +1 году распределение прибыли будет следующим: в бюджет 14,08 (33.3%), на непроизводственную сферу - 15,29 млн.грн., на нужды порта 26,69 млн.грн

при фактическом распределении 11,586 + 8,097 + 14,794 = 34,477 млн.грн.

(дефицит - 7,787 млн. грн.). Если бы расходы по прочим были на уровне n -ого года, то это сэкономило бы 7,829 млн. грн. Порт не испытывал бы недостатка прибыли и финансовое положение его было бы нормальным. Цена на работы (услуги) сформи­рована с завышением долей прибыли и может быть снижена, особенно если на рынке имеются конкуренты.

Для корректировки цены, а в целом и объема работ (услуг) можно пойти несколькими путями.

Например, в первом случае принять, что доля постоянных расходов в структуре цены работ (услуг) соответствует нормальному распределению затрат. Тогда следует снижать долю прибыли, остающуюся в распоряжении порта, до величины несколько превышающей долю постоянных расходов. Снижение может происходить поэтапно, в зависимости от ситуации на рынке.

Второй путь предусматривает по результатам анализа структуры постоянных расходов, осуществить поиск резервов, и принять решение о снижении затрат. Есть несколько вариантов снижения, например: либо снижать абсолютную величину постоянных расходов, либо увеличивать объем работ (услуг) и, по возможности, удельный вес маржинального дохода в общей выручке от выполнения работ (услуг). В связи с этим порту необходимо разра­ботать план мероприятий для сокращения постоянных расходов.

В рамках действующего в Украине законодательства, при разумном подходе к непроизводственным затратам, носящим постоянный характер, видимо, можно рекомендовать распределять маржинальный доход морского порта, соблюдая следующие нормы:

- отчислять в бюджет прибыль в сумме рассчитываемой по закону;

- направлять не более 33,3% маржинального дохода на непроиз­водственную сферу;

- оставшуюся прибыль оставлять в распоряжении порта для финансирования всех (кроме непроизводственной сферы) мероприя­тий, реализуемых портом.

Если морской порт работает в условиях рынка, необходимость в такой оценке функцио­нальной зависимости анализируемых показателей, в частности, распределения маржинального дохода возникает когда изменяются условия производства и реализации работ (услуг) или решается вопрос об эффективности использования производственных мощ­ностей, деятельности управленческого и обслуживающего персонала, или происходят изменения других составляющих постоянных расходов. Такая оценка необходима для того, чтобы морской порт имел возможность отстоять свою долю работ (услуг ) на рынке перегрузочных работ (услуг) в регионе.