Использование Типоведения в торговле

Вопреки наличию внешних сторон и содержания в любой сделке, секрет успешной торговли в меньшей степени связан с психологическим типом покупателя, чем с пониманием вами самого себя. Это истина, которая бросает вызов традицион­ной мудрости, ставящей во главу угла покупателя. Мы считаем, что, хотя анализ типа покупателя важен, он не дает большого эффекта, пока вы не узнаете самого себя.

Таким образом типология может внести ценный вклад в повышение эффективности торговли.

Вот несколько замечаний, которые можно учесть в торговле:

Если вы Экстраверт (Е). Некоторые Е могут подавить другого Е, болтая обо всем на свете, начиная от погоды до «что-у-вас-новенького». Это может как вызвать к вам расположение у собеседника, так и сделать вас невыноси­мым. Если вам хочется поговорить, устраивайтесь так, чтобы покупатель тоже мог что-нибудь сказать. Будьте готовы слушать, пытайтесь кратко повторять то, что было сказано, до того, как добавите к этому что-либо еще.

Самое главное — слушать. Даже яркий Экстраверт (Е) захочет остаться в одиночестве, нуждаясь во времени и спокойствии, чтобы хорошенько изучить товар. Когда вам говорят: «Спасибо, я только смотрю, я вас позову, когда мне понадобится», — это просьба, которую нужно уважать. Часто Е думают, что могут помочь клиенту, сопровождая его и заполняя молчание полезной информацией. Такая «готов­ность помочь» мешает клиенту, который показал, что хочет быть один. Состояние клиента не всегда явно выражено, что делает умение слушать и понимать особенно важным.

Если вы Интроверт (I). Покупатель хочет чувствовать себя важной персоной, поэтому вам может понадобиться вначале проявить интерес к нему и даже провести маленькую беседу. Небольшую, с целью лишь показать, что вы в нем заинтересованы и хотите быть полезным. Даже клиент, говорящий: «Спасибо, я только смотрю», возможно, хочет знать, что вы рядом, если понадобитесь. Интроверты (I) слишком часто, слыша просьбу клиента, исчезают без следа.

Интроверт (I) может уйти с дороги клиента, делая то, что для них естественно. К этому относится, к примеру, простое приветствие, когда клиент заходит. Многие Интроверты (I) считают, что покупатель пришел, так как искренне хочет что-то купить, а потому способен осмотреть все сам, и скажет, если нужна будет помощь или информация. Конечно, все это Интроверт (I) клиенту предоставит. Заинтересованность и руководство, даже когда об атом явно не просят, помогут установлению с клиентом хорошего контакта.

Если вы Сенсорный (S). Вы стремитесь обеспечить себя фактами, информацией о практических, реальных свойствах продукта. Если покупатель уже знает о них, вы можете оказать помощь, раскрывая дополнительные свой­ства товара, не являющиеся очевидными. Такая активность с вашей стороны имеет смысл, так как дает клиенту дополнительную информацию, которую он учитывает. С другой стороны, если покупатель загружен сведениями, но лишь общего характера, и имеет лишь общее представление о товаре, ваша помощь может восполнить недостающее звено.

Главное — умение слушать. Слушая внимательно, вы можете не перегружать покупателя фактами, если почувству­ете, что именно он хочет знать. Полезно время от времени спрашивать, проверяя себя: «Вы хотите получить дополни­тельные сведения о том, как это работает? Что еще я мог бы вам сообщить, чтобы помочь вам?» Ответы на ваши вопросы будут определять ваш следующий шаг.

Если вы Интуитивист (N). Зная товар, вы можете не знать его специфики, основываясь на данных, поступивших с завода-изготовителя в сопроводительном листе. Этого может оказаться недостаточно для некоторых покупателей, которые хотят все знать как свои 5 пальцев. Иногда полезно сказать: «Вот сопроводительный лист, но мне нужно прояснить некоторые вопросы». Это не только свидетель­ствует о вашем интересе к специфическим свойствам, но и о том, что вы потрудились, чтобы получить информацию для клиента.

Вы можете использовать свои интуитивные способности, чтобы помочь покупателям, которые заинтересуются сопро­водительным листом и захотят узнать о товаре все тонкости и возможные сферы «го применения. Репутация товара, история, возможности перепродажи и стабильность компа­нии — обо всем этом имеет смысл рассказать.

Если вы Мыслительный (Т). Вы, вероятно, знаете, почему продукт имеет превосходное качество. Вы уже размышляли, почему именно этот товар нужен клиенту. Ваши рассуждения безупречны, и потому ваша уверенность обязательно передастся покупателям.

Но не все подчинено логике. Наилучшие рассуждение в Мире напрасны, если они не соответствуют потребностям клиента. Если покупатель согласен с вашей логикой, но воспринимает вашу уверенность как высокомерие, вы столкнетесь с трудностями при оформлении сделки. Сущес­твует риск, что если вы чересчур привязаны к своим доводам, вы вступите с покупателем в спор о достоинствах продукта. Ясно, что это не способствует благополучной сделке.

Хотя ваша логика — важная черта вашей личности, вы должны прислушиваться к тому, что клиент хочет услышать и что ему нужно. Сохраняйте интерес ваших покупателей, пользуясь логикой умеренно. Всегда полезно узнать, чего они хотят и о чем думают. Спросите юс «Что вы думаете по этому поводу?» «Что еще вы хотите узнать?» «Это отвечает вашим ожиданиям?» Делая так, вы сможете использовать вашу логику в более мягкой форме.

Если вы Чувствующий (F). Ваша основная цель — удовлетворение запросов клиента. Ваше желание —• сделать все возможное, чтобы сделка состоялась и покупатель остался доволен. Но эти две вещи не всегда совпадают. Если, например, покупателю нравится то, что вы считаете для него неподходящим, вы оказываетесь перед дилеммой. Более того, цели ваши и вашего клиента могут противоречить целям вашего шефа. Вы можете сказать себе: «Я знаю, этот парень не может себе такое позволить, но я бы хотел, чтобы он это имел, и сделаю для него существенную скидку». Без сомнения, это благородно, но может быть невыгодно с точки зрения бизнеса.

Важно временами разграничивать ваши личные цели с тем, что нужно клиенту и вашему начальству. Вы здесь не для того, чтобы выручить покупателя или спасти мир. Ваша задача -— совершить сделку и дать клиенту почувствовать себя важным и необходимым, но в пределах, обозначенных руководством компании. Вместо чрезмерного сопережива­ния клиенту, вы должны сделать шаг в сторону и посмотреть на все объективно. Когда вы слушаете о нуждах клиента, поймите, что это не ваши проблемы, и не вы ответственны за их решение. Прекрасно оказать поддержку, если вы можете легко это сделать. Но управляйте собой, пока вы не привыкли к этому умом и сердцем.

Если вы Решающий (J). Ваша сила — в доведении сделки до конца, в доведении клиента до принятия решения, окончательной оплаты, доставки товара. Ваше лицо внушает доверие, помогает неуверенным клиентам принять решение, дает всем покупателям чувство, что они сделали правильный выбор. Но знание того, как надо и навязывание этого раньше времени или в догматической форме может привести к потере клиента. Если вы будете слишком жестким или будете слишком стремиться завершить сделку, клиент скоро почув­ствует себя человеком второго сорта — «Что же, я уже и возразить не могу?» — и откажется пикироваться с вами.

Так как вашему предпочтению свойственно давать гото­вые ответы, то может быть полезно время от времени воздерживаться от этого. Вместо того пытайтесь задавать вопросы, которые мы рекомендовали типу Т. Напомните себе о терпении, гибкости и ответственности за интересы покупателя. Как это ни будет трудно, не беспокойтесь о результате сделки: если вы дадите клиенту свободу иници­ативы, все произойдет само по себе.

Если вы Воспринимающий (Р). Для вас естественно быть под началом покупателя и вставлять реплики, где вы чувствуете это подходящим. Делая так, вы проявляете энтузиазм, покупатель чувствует себя значительной фигу­рой. Вы точно знаете, действительно ли покупатель хочет что-то купить или только смотрит, понимает ли покупатель, чего он хочет или ему требуется дополнительная информа­ция. Но если вы неосторожны, процесс зайдет в тупик. Вы можете быть так увлечены обеспечением информацией, предложением альтернатив, происходящим — что даже решительный клиент может стать неуверенным, находясь под давлением всего, что вы ему изложили. Будучи слишком гибким и открытым, вы можете не довести сделку до конца. Попытайтесь сосредоточиться на нескольких определен­ных свойствах продукта, которые, как вы считаете, решают дело. Если вы хотите предложить что-то на выбор, ограничьтесь 2-3 вещами, независимо от того, сколько их в вашем распоряжении. Избегайте частых «перебежек на другую сторону улицы», сосредоточьте разговор на возмож­ностях товара. Хотя и трудно, подтолкните клиента к решению проблемы: «Так я отложу это для вас?» Или: «Думаю, это как раз то, что вам следует купить», или даже более смело: «Прекрасна Решено. Я это упакую».