Как восемь психологических типов относятся к торговле

Как и в любой другой сфере, каждый из 8 типов имеет свои сильные и слабые стороны, когда речь идет о торговле.

Экстраверты (Е), от природы разговорчивые, вероят­нее всего, будут настойчиво преследовать потенциального покупателя, выискивать его везде — на вечеринках, в супермаркетах, и т.д. Они редко упускают возможность потолкаться среди людей. Как мы уже выяснили, 3/4 населения резонирует на этой волне. И чем больше они резонируют, тем большей энергией заряжаются Экстраверты. Покупатель и продавец подпитывают друг друга. Ответьте доброжелательно вербально (или жестами) на; обычные слова Экстраверта-продавца, и не будет конца его: многословию. Они руководят процессом, постоянно задают; вопросы («Вы видите преимущества, не так ли?»), которые требуют вашего ответа, таким образом удерживая вас, -— сами же они при этом управляют ситуацией.

Но, доведенная до максимума, эта энергия может приводить Экстравертов (Е) к провалу. Любая избыточ­ность вредна. Если вы не ответите на их слова, они будут повторять' их все громче и быстрее. На ум приходят слова «убиться можно». Самая невыгодная для Экстравертов ситуация — это когда клиент (конечно, Интроверт) вообще не отвечает. Экстраверт (Е) может правильно оценить ситуацию («Я не должен доставать его»), но вместо того, чтобы дать клиенту возможность высказаться, по-прежнему продолжает говорить сам. Если клиент все еще не реагирует на него, Экстраверт (Е) может разозлиться и стать агрессивным. А это никогда не помогает.

Интроверты (I) умеют слушать покупателей, что помо­гает им в общении и с Экстравертами (Е), и с Интровертами (I).

Например, покупатель-Экстраверт (Е) хочет уговорить сам себя на покупку. («Мне очень нужен один из них. Как вы думаете, он удобный?») Простой кивок продавца для Экстраверта (Е) решит вопрос в пользу покупки. Покупа­тель-Интроверт (I) также оценит спокойствие продавца, который дал ему возможность, принять собственное решение. Когда же продавцы-Интроверты (I) говорят, они немногос­ловно и умело выражают полное доверие к покупателю.

Но Интроверты (I) могут казаться безразличными и незаинтересованными в деле. Они могут упустить важную информацию, касающуюся продукции, не желая говорить об очевидном. Этот внешний недостаток энтузиазма может сбавить пыл у потенциального покупателя. Такие продавцы не всегда умеют показать, что верят в свою продукцию, даже если это действительно так. Экстравертов (Е) можно обвинить в чрезмерности усилий, Интровертов (I) — наоборот.

Сенсорные (S). Им доставляет удовольствие то, что торговля дает ощутимый результат. Результат всегда виден, сразу можно вынести суждение о товарах и услугах, которыми они обмениваются. Сенсорный (S) всегда обра­щается к клиенту, зная все факты и детали, смело делится информацией, порой даже утомляя последнего.

Например, Сенсорный (S) — продавец машин будет знать все мельчайшие детали, от цены на их рекламу до модификаций сигнальных устройств.

Конечно, не все покупатели любят детальную инфор­мацию, и в результате они могут уйти без покупки. Информация не должна превосходить потребности в ней покупателя. Но и слишком лаконичные ответы могут | создавать проблемы. Например, если покупатель спра­шивает: «У этой машины пять скоростей?», а продавец-Сенсорный (S) просто отвечает: «Нет». Для него диалог окончен: на конкретный вопрос он дал конкретный ответ. Но покупателя волновало отнюдь не количество передач. Это было лишь начало разговора в возможностях данной машины. В частности, покупателя-Интуитивиста (N) обилие деталей может лишь смутить; открывая все новые возможности машины, вы скорее смутите его, чем поможете.

Интуитивиста (N) в торговле привлекает шанс давать варианты возможностей и альтернатив, тем самым стимули­руя воображение покупателя. В основном этому типу присущ энтузиазм, который заражает других. Эти люди способны увидеть больше, чем лежит на поверхности, и они способны всегда во всем найти что-то полезное. Например, встретив свалку использованных шин, они сразу задумываются, как их применить — как бамперы на плавучих доках или в качестве цветочных горшков во дворе. Они мастера все пускать в дело.

Но такая творческая, активность может порой вывести покупателя из себя. Представьте себе, как вы идете в магазин с полным карманом денег, готовые купить конкрет­ный товар в конкретном месте. Неожиданно вам с необык­новенным энтузиазмом указывают на множество других товаров, о которых вы вовсе не думали. («Хорошо, что вы хотите купить приспособление к косилке для травы, но подумайте, не нужна ли вам автоматическая сеялка или компостер. И, если уж у вас будет теперь много свободного времени, не купить ли вам комплект садовой мебели?») Такие приемы могут увеличить объем продажи, но могут и заставить покупателя уйти. Иногда в своем энтузиазме Интуитивисты (N) забывают о том,- что хочет покупатель. («Все, что мне •нужно, — это косилка, хотя грабли и пластиковые сумки также неплохо купить».) Но продавец-Интуитивист (N) увлечен уже собственной программой («Я расскажу вам о нашем голубе Косцов, где вы узнаете много интересного, чтобы правильно сделать следующую покуп­ку».), чем желанием закончить дело. Его энтузиазм может привести даже к полной дискредитации товара. («Вам не нужно будет косить так часто, и, кроме того, у вас будет бесплатный ремонт»). В лучшем случае такая реплика оттолкнет покупателя, в худшем — закончится судебным иском.

ЗА ИСПРАВЛЕНИЕ ПРИКУСА НЕ БЕРЕМСЯ

Мы знаем шестерых дантистов, которые вместе начали свой бизнес. Все они принадлежали к одному и тому же психологическому типу — ISTJ. Они единодушно поставили своей целью оказание первоклассной зубоврачебной помощи, занялись частной практикой и через 2 года обнаружили, что дело не идет.

В чем была ошибка? Они были профессионалами с первоклассной репутацией, люди нуждались в их помощи. Почему же они потерпели неудачу? Потому, что были настолько похожи по своим психологическим характеристикам, что среди них не нашлось ни одного, кто мог бы подумать о будущем, о том, как работать более гибко, кто смог бы нарисовать перспективу, решить межличностные проблемы. Все они были ориентированы только на настоящее. Короче говоря, они. не подумали о том, что их практика должна была бы включать в себя другие психологические характеристики (Экстравертов (Е), Интуитивистов (N), Чувствующих (F) и Воспринимающих (Р)). Никто из них не выступал в клубах (Е), не прогнозировал потребностей пациентов (N), они игнорировали такие приятные мелочи, как подарки для детей или благодарственные открытки взрослым, и их жесткость привела их к провалу. Это был, классический случай, когда проявился второй принцип Типоведения: «Слишком много хороших качеств становится помехой».

Мыслительные (Т) в процессе продажи остаются очень логичными и аналитичными, приводя рациональные доводы для каждой покупки. Когда вам нужно найти причину для очередной покупки — не ломайте голову, обращаясь к людям этого склада, вы не разочаруетесь. Если об этом товаре уже были публикации в журнале, то, будьте уверены, их содержание немедленно будет вам изложено. Люди этого типа больше всего заботятся о качестве. Если вы хотите оценить товар объективно, они станут убеждать так: «Вы увидите, что эта вещь будет вам служить долго и верно». И уже неважно, что внешний вид этой вещи вас ужасает — ее качество склонит вас к покупке. Уважение к фирме и национальные интересы хотя и присутствуют, но все-таки вторичны для этого психологического типа. («Я знаю, что мы должны уговаривать покупать американские товары Но до тех пор, пока американский товар не станет по качеству равным этому, я вынужден буду рекомендовать импорт­ный».)

Более чем любой другой психологический тип, Мысли­тельные (Т) могут казаться равнодушными и даже высоко­мерными по отношению к покупателю. В конце концов, им уже давно все ясно, так почему бы вам не согласиться с их рекомендациями? И если вы не собираетесь принимать их совет, пожалуйста, не говорите: «Мне кажется, вы не правы». Мыслительным (Т) трудно понять, что многие люди так и не привыкают ценить в товаре прежде всего качество. (А есть люди, которые вообще никогда не бывают довольны товаром.) Иногда кажется, что для Мыслитель­ных (Т) важнее выиграть спор, чем удачно продать товар.

Чувствующие (F), как мы уже говорили, бывают хорошими продавцами. Ставя себя на место покупателя они обычно начинают словами: «Что бы я сказал по поводу этой вещи?» Они идеально отработали этот прием, подталкива­ющий покупателя следовать их мнению. Как уже было сказано, для продавцов-Чувствующих важны прежде всего запросы покупателя. «Покупатель всегда прав» — их классический лозунг. Способность этих людей чувствовать как покупатели, помогает им всегда. Как только покупатель почувствует какую-то новую потребность или желание отложить окончательное решение о покупке, продавец-Чувствующий (F) оказывается всегда готовым поддержать его и тем самым увеличивает шансы на покупку — что бы и когда бы клиент ни купил. Порой клиенты извиняются перед такими продавцами за то, что не купили именно у них. Но когда всем процессом движут только интересы покупа­теля, торговля не может идти удачно. Известно, многие продавцы-Чувствующие (F), руководствуясь сердцем, а не головой, часто предлагают свои деньги, если покупателю их не хватает. («Я вижу, вам действительно это нужно. Покупайте, заплатите потом» или «Мой босс умер бы, если бы узнал, что я сделал это, но возьмите от меня».) Иногда они сами готовы купить товар для клиента. «Я видел, что вы искали именно это, так что я позволил себе вольность». Такое поведение может увеличивать объем торговли, но не это главное. Чувствующие (F) продают, чтобы помогать другим; делание денег — это уже «сладкая глазурь на пироге». Одна из главных помех в эффективности их торговли — именно склонность принимать все слишком близко к сердцу. Неудачная продажа — для них личный провал, который может сказаться и на их настроении, и на производительности.

Решающих (J) отличает большое чувство ответственнос­ти во всем, и торговля — не исключение. Они стремятся выглядеть достойно, давать ясные ответы (даже когда сами не уверены в них) и обычно руководят клиентами, когда те в чем-либо сомневаются. В течение всего акта покупки такие продавцы контролируют время, не позволяя ни себе, ни покупателям отвлекаться от дела. По крайней мере такое поведение дает клиенту ощущение надежности. («Он, конечно, знает, о чем говорит. Я нашел человека, которому мог доверять».) Но Решающие (J) очень жестки и порой выглядят нетерпеливыми, когда клиенты колеблются. Они убеж­дены, что всегда правы, и любят поспорить с клиентами, даже по мелочам. Они не принимают другого мнения — и мнения покупателя в частности тем самым заставляя последнего иногда отказаться от покупки. В самом худшем своем проявлении продавец-Решающий (J) бывает излишне настойчив в своем желании заставить клиента совершить покупку.

Воспринимающие (Р) вносят массу возможностей в любые торговые сделки. Неважно, что вы хотите, он найдет для вас и этот, и другой, лучший товар. С помощью естественной склонности задавать вопросы и прояснять ситуацию, они легко проводят покупателя через процесс принятия решения. Не нуждаясь в управлении сделкой, они могут приспособиться к темпу покупателя («Ха, это важная покупка. Не спешите. Чем я могу помочь вам сделать правильный выбор?») Воспринимающий (Р) по крайней мере гибок. Неважно, когда сделка произойдет. Если не в этот раз, то, возможно, в следующий.

Конечно, эти качества могут ухудшить взаимодействие. Участник сделки, не настроенный на окончание переговоров,. вряд ли достигнет нужного результата. Потребность ставить вопросы может вызвать раздражение покупателя, который нуждается в подсказке. Может показаться, что Р работает независимо от покупателя, а это снижает доверие последне­го. Другая проблема — умение приходить вовремя. Часто бывает, что продавец-Р опаздывает на встречу, проигрывая сделку более расторопному конкуренту. Вы можете определить, кто перед вами, J или Р, используя простой тест: спросите его собственное мнение о каком-либо товаре и проанализируйте ответ. Р переформулирует ваш вопрос и в' свою очередь сам спросит вас о чем-нибудь. J честно скажет вам, что думает. Если вы обратитесь к официанту: «Что хорошего вы можете сегодня предло­жить?», — Р ответит что-то вроде: «Все зависит от того, что вы любите. Если рыбу, есть два-три очень хороших блюда. Большинство посетителей предпочитает гамбургеры. Все зависит от того, что вы выберете». Решающий (J) без колебания ответит: «Форель». –