Как продавать человеку такого же психологического типа

Будь вы продавец или покупатель, второй закон Типоведения — «Ваша сила, доведенная до преувеличения, становится недостатком», — является ключевым, когда оба, и покупатель, и продавец, принадлежат к одному и тому же психологическому типу. Например,

• Два Е могут разговаривать, не слушая друг друга.

 

• Два I могут быть, как корабли в ночи. Покупатель с трудом выражает, что ему нужно, а продавец ждет, чтобы покупатель наконец определился.

• Два S могут увлечься вопросом, как может быть практически использован товар, и упустить его потенциаль­ные возможности.

• Два Т могут рассуждать логически и аналитически, не замечая, что продукт непривлекателен для тех, кому его продают.

• Два F могут быть так довольны тем, что они совпали во мнениях, что могут пропустить явные дефекты в товаре.

• Два J могут давать настолько однозначные оценки и быть такими неуступчивыми, что никогда не придут к соглашению.

• Два Р перебирают так много вариантов, что никогда не могут на чем-либо остановиться.

Заключение

Подводя итог, можно сказать, что ключ к тому, чтобы быть успешным участником торговой сделки, состоит в самопознании. Знание ваших достоинств и недостатков, способность управлять собой в торговых операциях позво­ляет вам владеть ситуацией и благополучно совершать удачные сделки.

 

ТИПОВЕДЕНИЕ С 9 ДО 6

Вопрос: Что это за книга? Ответ: В ней около 250 страниц».

Сейчас вы познакомились с тем, что Типоведение —главное в работе. Но мы едва обозначили, как полезно Типоведение в самых различных ситу­ациях. В нашей первой книге «Типы людей» мы подробно описали, какую роль играет Типоведение во взаимоотношениях: с друзьями, любимыми, супругами и т.д., так же и при получении образо­вания, во взаимоотношениях родителей и детей, а также во всех сферах, где необходимо хорошо уметь «читать» других.

Это факт, что чем больше вы увлекаетесь Типоведением, тем лучше вы его понимаете и применяе­те в жизни. Конечно, можно переборщить: извест­ны люди, которые типологизировали все вокруг: собак, машины, социальные события, компьютеры и даже города. Как видите, вещи быстро могут превратиться из смешных в абсурдные.

Мы вам не советуем повторять эту ошибку. Однако предполагаем,.что в процессе приобрете­ния опыта и уверенности в возможностях Типове-дения, вы начнете расширять горизонты. Мы обнаружили, что каждый год появляется новая сфера приложения Типоведения для повышения самопознания и улучшения нашей способности работать, жить, более эффективно взаимодейство­вать с другими людьми.

В заключительной главе этой книги мы предло­жим модели использования Типоведения в офор­млении рабочего места. Некоторые из них носят в большей степени теоретический характер, находят­ся на начальной стадии, требуют дальнейшего исследования, прежде чем будут окончательно при­няты. Другие модели — часть нашей повседневной жизни, хотя они тоже предмет дальнейшего иссле­дования. Ясно, что знания о Типоведении подобны растущему, живому организму, так же как и люди, для которых эти знания предназначены.

Мы бы хотели узнать, как вы используете Типоведение, ситуации, в которых оно наиболее полезно, истории об очень важных событиях, в которых типология сыграла роль. Пишите нам по адресу: Otto Kroeger Associates, 3605-С Chain Bridge Road, Fairfax, Virginia 22030, USA

Руководство для тех, кто делает

Карьеру: займите это кресло

И полюбите его

Вот те примеры, которые дает Типоведение, и они нагляднее воспринимаются именно в сфере служебных отношении. Индикатор типов Майерс-Бриггс (МВТI) дает очень высокие результаты наряду со многими другими признанными тестами, такими, как Опросник профессио­нальных интересов Кудера.

Необходимо помнить, что Индикатор не определяет навыки и способности и так называемые личностные предпочтения. Приложив определенные усилия любой чело­век может выполнять любую работу. Однако существуют естественные предпочтения, и чем больше человек знает о своей личности, тем в большей степени выбор карьеры будет сделан исходя из интересов личности. Мы применяли Типоведение, чтобы помочь сотням людей выбирать и осмысливать карьеру, от студентов высшей школы до тех, кто испытывает кризис в середине жизни, или же тех, кто ищет работу, находясь на пенсии. Мы постоянно заботимся о том, чтобы растущее понимание естественных предпочте­ний открывало больше возможностей, которые в противном случае были бы упущены.

В выборе занятий и карьеры большинство из нас находится под влиянием людей и общества в целом. Эта влияния могут заслонить от нас множество возможностей, на которые в других обстоятельствах мы бы обратили внимание. Студенты высшей школы получают по-прежнему много указаний от родителей, консультантов. В зрелые годы человек может столкнуться со своими естественными навыками и способностями, которые годами были запрятаны внутрь. Перетягивание каната от того, что человек «всегда делал», к тому, что он «должен был делать», — настоящий кризис. Выходя в отставку, пенсионеры часто хотят найти что-то новое по сравнению с тем, что делали раньше — иногда прямо противоположное, а часто они и вовсе не знают, что бы это могло быть.

Во всех этих и во многих других случаях, ключ к успеху — самопознание. Займитесь Типоведением. Нет лучшего пути узнать, кто вы, где вы, где вам следует быть.

Трудно выбрать одну среди многих истории, в которых мы участвовали как консультанты-типологи. Возможно, наиболее примечательна история студента колледжа, —-назовем его Джон, — мечтавшего стать инженером. Это было дело его отца, и, как первый сын в семье, он должен был продолжить династию. Проблема состояла в том, что Джон, ISTP, обладавший высоким интеллектом, способ­ностью эффективно решать задачи, интересующийся инже­нерным делом, не любил учиться в колледже, был не в состоянии провести несколько лет за изучением абстрактных курсов. Теории, которые ему преподавали, не имели никакого отношения к потребности в практической работе. Он интересовался практической инженерией, но первый год обучения в колледже ему ничего не дал.

После окончания первого курса Джон решил бросить учебу, вызвав раздражение и гнев родителей. Это в свою очередь сильно огорчило Джона. Замечательно одарен­ный юноша испытывал стресс.

Мы использовали Типоведение, чтобы помочь и Джону, и его родителям осознать, что с ними все в порядке: просто они принадлежат к разным типам. Родители Джона, оба SJ, верили в традиции, руковод­ство, гарантии, были убеждены, что колледж — подхо­дящее место, где учат всему, чему нужно учить. Джон, как SP, был склонен жить сегодняшним днем, считая, что в крайнем случае колледж от него не уйдет. Но Джон хотел прямо сейчас реальной деятельности, хотел рабо­тать, «закатав рукава». Осознав различия, родители решили позволить Джону не возвращаться в колледж, что он и сделал, чувствуя поддержку семьи.

Другой случай касался Беверли, талантливой 39-летней INTJ, которая долго строила свою карьеру, переходя с работы на работу. В каждом случае она быстро осваивалась, но становилась нетерпеливой из-за того, что вокруг видела некомпетентность и негибкость. Ее всегда раздражало, что ее недооценивали. Сослужив­цы как-то написали протест о ее высокомерном поведе­нии. Беверли впала в депрессию, связанную с неадекват­ностью собственных чувств и их выражением.

Исследовав ее предпочтения, мы выяснили, что Бе­верли соответствовала своему типу, — независимая, быстро обучаемая, отличный проектировщик. В соответ­ствии со своим типом, она была нетерпелива в мелочах и, выполняя проекты, не могла понять, почему другие не разделяют ее мнения, идеи. Она оценивала ситуацию так: «Компания видит мои, блестящие качества, поэтому
меня продвигает. Я знаю, что мои. идеи хороши и имеют
практический выход. Я знаю, в каком направлении
компании следует развиваться. Почему никто меня не
поддерживает?»

Проблема состояла в том, что, обладая типом INTJ, она мало понимала нужды и потребности других людей, не представляла, как донести свои хорошие идеи до каждого сотрудника персонально, притом, что многие ее коллеги работали в компании намного дольше нее. Мы помогли ей понять, что такое поведение характерно для ее типа, и хотя и являлось фрустрирующим, ее качества можно рассматривать скорее как ценные, а не как помехи. Стояла задача соединить ее видение с управлен­ческими способностями и осознанием человеческого фактора. В результате Беверли стала более терпеливой и менее высокомерной, понимая, что другие могут не соглашаться и тем не менее продолжать сотрудничать с ней, что она должна научиться уважать противополож­ную точку зрения.

5 лет спустя Беверли все еще работала над собой, но была уже в состоянии оценить противоположное мнение. Она знала, что ее первоначальное сопротивление другим — соответствие типу, но научилась относиться к своему характеру конструктивно.

Понятие «соответствие типу» привело многих к изме­нениям в карьере. Ищете ли вы место работы, или только обустраиваетесь на своем месте, процесс начинается с рассмотрения ситуации через типологические точки. Например, размышляя о какой-либо работе или до­лжности, вы должны учитывать следующее:

* Насколько работа экстравертов — имеет дело с людьми, ответами по телефону, посещением собра­ний, заботой об общественных связях, — и насколько она интроверта — работа в одиночку, без контакта с коллегами или другими людьми?

* Насколько работа относится к типу S — имеет дело с осязаемым, немедленным результатом, использует практические навыки; и насколько
она связана с типом N, то есть требует целостного взгляда на ситуацию, проект, систему, установле­ния связей между несколькими идеями, проектами,
людьми?

* Насколько работа связана с типом Т, то есть включает объективное, не зависящее от личности принятие решений, аналитический подход к тому, что надо сделать, независимо от того, что думают или чувствуют другие; и насколько работа относит­ся к типу F — то есть включает межличностную динамику и принятие решений, которые способ-хлчзуют личной и групповой гармонии?

Насколько работа относится к типу J — определение крайних сроков, организованность, пунктуальность, ответственность, и насколько — к типу Р — подразумевает незапланированные об­стоятельства, реакцию на все происходящее, в том числе на непредвиденные обстоятельства?

КАК УДЕРЖАТЬ ЭКСТРАВЕРТОВ (Е) ОТ ВЫНЕСЕНИЯ СОРА ИЗ ИЗБЫ

Предложите им задать себе несколько

дополнительных вопросов.

Дайте им понять, что настало время

поменяться ролями — от говорящего к

слушающему.

Назначая встречу, учитывайте

необходимое время для установления

взаимопонимания.

КАК УДЕРЖАТЬ ИНТРОВЕРТОВ (I) ОТ

УХОДА В СЕБЯ

Предложите им задать другим людям еще несколько вопросов и дополнить кое-какие детали к собственным объяснениям. Дайте им понять, что настало время

меняться ролями — от слушающего к говорящему. Назначая встречу, учитывайте время, необходимое им для рефлексии.

Несколько мест работы обязательно подойдут к вашим личным предпочтениям. Если тип работы не соответствует вашему типу, это не означает, что вы не можете здесь работать, но значит что на другом месте стресс будет меньше, и каждый рабочий день принесет большее удовлет­ворение.

Мы уже упоминали, что и без Типоведения любой человек может преуспеть в любом деле. Но Типоведение дает то внутреннее видение, которое повышает вероятность успеха.,

ВЕШИ. КОТОРЫЕ НАДО ОБДУМАТЬ. КОГДА...

Годами люди делились с нами опытом, как Типоведение способствовало успеху деловых встреч, торговых сделок, пред­отвращало конфликт или разрешало спор. В каждом случае успех достигался благодари большему самопознанию и контролю, что и позволяло улучшить си­туацию. Мы делимся здесь некоторыми советами в надежде, что они будут вам полезны.

1. Никогда не проводите служебные собрания без FP. Если таковых нет в вашем офисе, то имейте в виду, что вы не готовы к проведению собраний. FP легко адаптируются, легки на подъем, делают работу забавной и обычно с удо­вольствием используют перерыв, чтобы, циркулируя по офису, быть свидетелями разных событий, узнавать новости. Собрания без FP начинаются и оканчивают­ся вовремя, но становятся формальными, и если завязывается какая-либо дискус­сия, она становится довольно категорич­ной. В то время как EJ оживляют собра­ние, в отсутствии FP, добавляющего не­много юмора, EJ могут вести себя так, будто хотят нанести вред друг другу — и это, к сожалению, случается.

2. Проводя встречу, будьте органи­зованы и пунктуальны. Место предсе­дателя обычно занимает TJ. Если вы председательствуете, будьте строгим,
чтобы все началось и закончилось вовре­мя, следуйте повестке дня. Пока вы не начали собрание, лучше подумать, какие изменения могут быть в повестке в связи с последними событиями. Чем активнее люди участвуют в собрании, тем меньше необходимость соблюдать формальнос­ти.

3. Во время собрания четко вырази­ те ваши намерения и придерживай­ тесь их. TJ обычно негодуют, если со­брания ни к чему не приводят и только отвлекают от работы. Интроверты TJ особенно настойчиво выступают против собраний ради собраний. Важно сразу же обозначить, почему вы созвали со­брание, объяснить, почему необходимо
присутствие других. Совпадут ли ваши потребности и потребности других людей? Если нет — собрание проводить не следует. TJ особенно оценят такие реше­ния,

4. Налаживайте контакты в соответ­ствии с типом. Когда требуется устано­вить контакт» принимайте во внимание различия в типах. Имейте напечатанную форму, которая может быть анонимной для I. Пусть она будет ясной и простой. Позвольте N создать собственную мо­дель получения отклика, установите воз­можность пересмотра этой модели. Будьте уверены, что это решение будет вам в плюс, дайте возможность другим выразить их негативное отношение, обеспечив их уверенность, что наказания за это не последует. Если это не удаст­ся, есть опасность, что другие оставят свою критику при себе. Обратная связь должна устанавливаться с учетом време­ни, места и разных психологических ти­пов. Иногда для этого устанавливают ящик для предложений. Тогда обратную связь нельзя рассматривать иначе как конструктивный вклад. В других случаях обратная связь устанавливается на ганд­больном поле или за пивом после рабо­ты. Хотя это трудно, ведь на всех просто времени не напасешься, когда устанавливается обратная связь, она должна со­ответствовать различным психологичес­ким типам.

5. Если у вас беседа или интервью. обдумайте свое поведение. Подавля­ете ли вы своим разговором и манерой человека, с которым беседуете? Как дру­гие отвечают на ваши вопросы? Они за­хвачены разговором, участвуют в нем или только присутствуют? Какую инфор­мацию вы хотите сообщить и как она мо­жет быть усвоена, в какой форме ее сле­дует преподнести? Какие детали следует зафиксировать в письменной форме, до интервью, и какие лучше всего предста­вить устно? Это ключевые вопросы, кото­рые следует задавать и до, и во время интервью. Помня об этом, вы можете быть уверены, что говорите именно то, что вам следовало сказать и что форма соответствует содержанию.