Давайте посмотрим, в чем разница между двумя требованиями:
Требование 1: Выберите цвет ___________________.
Требование 2: Выберите цвет: a. красный b. синий c. зеленый
В обоих случаях за респондентом остается свобода выбора, а также в обоих случаях спрашивается одно и то же. Но на самом деле, разница между ними огромная, потому что для Требования 1 респонденту нужно выбрать один из миллионов возможных вариантов – “огненно-красный”, “пурпурно-голубой”, “серо-коричневый” или “нет, сами выбирайте цвет”.
Но для Требования 2 у респондента есть только три варианта ответа. У него осталась свобода, осталась необходимость сделать выбор, но мы смогли уменьшить количество возможных вариантов от миллионов – до трех! И респондент, которому пришлось бы выбирать между красным, синим или зеленым, даже не заметит разницу. В любом случае, люди скорее предпочтут Требование 2 Требованию 1, потому что слишком много свободы может вскружить голову – оно заставляет ваше воображение усердно трудиться. Во время моей работы в парке развлечений мне иногда приходилось выполнять роль продавца в конфетном киоске, перед которым стоял большой стенд со списком шестидесяти вкусов конфет, которые там продавались. Сотню раз в день ко мне подходили люди и спрашивали “Какие у вас есть конфеты?” Поначалу я хотел казаться умным, и перечислял им все шестьдесят вкусов конфет – когда я это делал, глаза покупателей становились круглыми от страха, и где-то на 32-ом варианте они обычно говорили “Все! Все! Достаточно!”. Они были потрясены таким широким выбором. По прошествии некоторого времени, я придумал новый подход. Когда они спрашивали меня о вкусах конфет, я отвечал “У нас есть все вкусы, которые вы только можете себе представить. Давайте, назовите мне вкус, который вам нужен – уверен, у нас такой есть”.
Сначала их впечатляло такое количество свободы. Но затем они нахмуривали брови, задумывались, и говорили “Хм... вишня? Нет, подождите... не хочу я вишню... Хммм... мята? Нет, не мята... ладно, забудьте”, расстраивались и уходили. Но я, в конце концов, смог придумать стратегию, которая помогла мне продавать много конфет. Когда кто-то спрашивал меня о вкусе конфет, я отвечал “У нас есть все вкусы, которые вы можете себе представить, но самые популярные вкусы – вишня, черника, лимон, рутбир, клюква и лакрица”. Они были счастливы от того ощущения свободы, которое испытывали, а также были рады иметь несколько привлекательных вариантов; на деле же, большинство покупателей выбирали себе угощение из списка “топ 6”, который мне часто приходилось изменять, чтобы остальные конфеты не залеживались на полках. Это является примером непрямого контроля над действием – ограничив количество вариантов, я увеличил вероятность того, что они выберут один из них. Но не любой вариант, а тот, к которому я их привел. И, несмотря на все мои замысловатые попытки ограничить их выбор, я не только не забирал у них чувство свободы, но и, возможно, усиливал это самое чувство, поскольку они начинали лучше понимать, чего хотят.
Этот метод непрямого контроля при помощи ограничения возможных вариантов используется в играх повсеместно. Если, согласно условиям игры, игрок помещается в пустую комнату с двумя дверями, игрок почти наверняка пройдет через одну из этих дверей. Мы можем не знать, через какую именно, но через одну он пройдет точно, поскольку дверь – это своего рода сообщение, которое говорит “открой меня”, а каждый игрок обладает врожденным любопытством. В конце концов, идти больше некуда. Если вы спросите потом у игрока, был ли у него выбор, он ответит, что был, потому что даже два варианта – это выбор. А теперь сравните это с условиями, когда игрок помещается в открытое поле, торговый центр, или на городскую улицу. В этих случаях намного сложнее предугадать, куда он пойдет и что он будет делать – если только вы не используете метод непрямого контроля.
