Уверенность и самоуверенность

К сожалению, продавцы теряют продажи и из-за того, что считают, будто «все схвачено». Но продажа — это не то, в чем можно быть до конца уверенным пока не выписан счет, пока не доставлены и не оплачены товары и услуги и пока клиент не удовлетворен.

Уверенность в себе как в человеке и продавце весьма существенна. Однако самоуверенность ведет к самонадеянности, и именно в такой ситуации Бастер Дуглас «вырубил» Майка Тайсона и стал чемпионом в тяжелом весе. Об этом же идет речь, когда продавцы теряют те продажи, в которых они были уверены.

Дэвид Рей, консультант по приему из Мэлон-колледжа в Комптоне, штат Огайо, рассказывает, как он воспользовался одной идеей, адаптировав ее к ситуации колледжа, в целях увеличения числа студентов. Дэвид разослал письмо, составленное по образцу, который предоставил тренер по обучению торговле Том Норман. Через три дня Дэвид наткнулся на одного из своих студентов в холле, когда тот выходил из колледжа. Это был тот самый студент, которого он учил с октября прошлого года, Дэвид считал его одним из тех, кто наверняка будет его студентом, он рассчитывал обязательно увидеть его здесь осенью. Однако когда Дэвид расспросил молодого человека, он узнал, что тот сидел дома, панически боясь колледжа, и все-таки решил не приходить, несмотря на данное когда-то обещание. Затем Дэвид услышал слова, которые «показались музыкой для его ушей». Дэвид сказал: «Он боялся до тех пор, пока не получил по почте мое письмо. После прочтения подбадривающего, подтверждающего прием в колледж письма студент понял, что решение пойти в колледж было правильным, и он сразу же бросился оплачивать счет за обучение.

Вот копия письма, которое послал Дэвид:

Данным письмом напоминаю, что уже менее чем через месяц вы станете студентом Мэлон-колледжа. Помню, как я сам был очень взволнован, испуган и обеспокоен перед началом учебы. А вы? Если да, вы не одиноки. Многие из ваших будущих однокашников чувствуют то же самое. Для того чтобы приободрить вас, могу сказать только одно: поздравляю.

Горжусь тем, что вы решили стать частью истории Мэлон-колледжа именно в то время, когда отмечается столетие христианского образования. Вскоре вы на собственном опыте убедитесь в тех достоинствах, которые сделали Мэлон первоклассным христианским колледжем девяностых годов. Благодарю за то, что вы доверились мне как консультанту по приему. Надеюсь, когда вы начнете обучение, наши взаимоотношения продолжатся. Двери моего дома всегда будут открыты для вас.

Мне было приятно встретиться с вашей семьей. Надеюсь, они также были рады мне. Добро пожаловать в класс 94! С нетерпением жду вас 25 августа.

УРОКИ ДЛЯ ВСЕХ НАС

Из этой истории можно извлечь пару важных уроков. Во-первых, пока не выписан счет, нельзя быть уверенным в том, что продажа состоялась, товар или услуга оплачены и клиент рад сделке.

Во-вторых, продажи наверняка нет, пока потенциальный клиент не получит от вас повторного заверения, подтверждения. Стоит также отметить, что в приведенном выше письме проявляется сочувствие и понимание. В нем говорится, что и другие люди испытывают подобные чувства. Из письма Дэвида становится понятно, что. он гордится молодым человеком. Это письмо ценно и тем, что будущего студента благодарят за проявленное доверие. Кроме того, Дэвид придает письму личностный характер словами: «Мне было приятно встретиться с вашей семьей. Надеюсь, они также были рады мне. Добро пожаловать в класс 94!». Интересно, что как только студент получил это письмо, он сразу же отправился выполнять все то, что было необходимо для его приема.

СЛОЖНОЕ ЗАВЕРШЕНИЕ

Говард Донелли из города Аврора, штат Колорадо", использует время ленча для приема физической и духовной пищи. Он читает некоторые мотивационные и образовательные материалы или прослушивает магнитофонные записи для того, чтобы обеспечить себе «подпитку мотивации». Во время одного из таких «учебных ленчей» он прослушивал некоторые особенно интересные записи, в которых шла речь о важности обращаться с предложением оформить заказ (это те самые кассеты, которые можно получить в нашей компании, обратившись письменно или по телефону).

Говард продает товары для оптовых торговцев бытовой техникой. Однажды ему позвонил клиент и запросил информацию об одном из наиболее дорогих изделий его компании. Говард сообщил все данные о наличии и цене. Клиент поблагодарил и завершил разговор, сказав: «Ну, хорошо, большое спасибо». К счастью, Говард вспомнил о том, что он только что 'прослушал на ленте, и до того как потенциальный клиент повесил трубку, он спросил: «А вы не хотели бы сделать заказ?». Только это он и сказал.

Возникла непродолжительная пауза, и потенциальный клиент ответил: «Ну, пожалуй, я мог бы взять эту вещь и покончить с этим вопросом». Вот так просто и была заключена сделка! Самое плохое, что могло бы случиться, это потенциальный клиент ответил бы отказом. В действительности, как говорит Говард, «не предложи я оформить заказ, этот клиент, по-видимому, никогда бы больше не позвонил».