Секрет завершения процесса заключения сделки

В заключение торговой презентации независимо от того, к положительному или отрицательному результату она привела, преуспевающий продавец-профессионал всегда спрашивает у потенциального клиента имена людей, которые могли бы выиграть за счет использования только что представленного продукта или услуги. Если вы не хотите задавать этот вопрос, действительно стоит подумать, насколько вы верите в то, что продаете. Те, кто предоставляют имена потенциальных клиентов, дают возможность значительно снизить стоимость товара. И, что еще более важно, наличие лиц, дающих отзывы о продуктах или услугах, удерживает продавца-профессионала в бизнесе. Помните, как бы ни был хорош ваш продукт, и как бы ни была успешна презентация, вы банкрот и уходите из своего бизнеса, если вам некому будет рассказать свою историю. В начале моей карьеры мне повезло работать под руководством выдающегося менеджера по продажам, Билла Кренфорда (я посвятил ему свои «Секреты заключения сделок по продаже»). Именно Билл помог мне понять эту действительно очень важную вещь.

Один из самых лучших из когда-либо полученных мною комплиментов я услышал, когда попросил у своей совершенно новой клиентки порекомендовать, к кому обратиться со своими предложениями. Пытаясь объяснить этой леди, что на ее друзей и знакомых не будет оказываться никакого давления, я сказал, что когда звоню людям, которых мне порекомендовали, я просто делаю свою презентацию, и если они решают купить, это хорошо, но если они решают не покупать, тоже все нормально, и я ни в коем случае не собираюсь оказывать на них какого-либо давления. В этом месте клиентка прервала меня и сказала: «Да, я уверена, что так и будет. Просто вы самый деликатный продавец из всех, с которыми мне доводилось когда-либо встречаться». Что самое интересное, эта клиентка на тот момент только что купила все, что наша компания выставила на продажу. Но ключевыми здесь являются слова «эта клиентка только что КУПИЛА». Она не считает, что ей ПРОДАЛИ, а это, с моей точки зрения, является самым главным. Ваша роль заключается в том, чтобы быть помощниками покупателя, помогать потенциальным клиентам делать покупки — в результате они не считают, что вы только что им что-то навязали.

ВЕРНЕМСЯ К ДЖАДЖУ

Поскольку я начал эту главу рассказом о своем брате, кажется вполне уместным закончить ее историей о нем же. Кроме того, что мой брат был самым сильным в заключении сделок из когда-либо известных мне продавцов-профессионалов, он был к тому же чем-то вроде шоу-мена. У него проявлялась глубокая интуиция на завершающем этапе заключения сделок (знание, когда обращаться с предложением оформить заказ), которая сопровождалась убеждением, что он продает величайший продукт, который когда-либо удавалось купить любому потенциальному клиенту.

Когда дело доходило до оформления сделки, я и он подходили к этому совершенно по-разному, несмотря на аналогичность результатов. Несмотря на то что в том году я занимался прямой продажей на постоянной основе и заключил сделки с более чем 90 процентами людей, для которых делал презентацию, он обвинял меня в том, что я умею заключать сделки хуже всех, с кем ему доводилось встречаться! Разница заключалась в стиле, но не в результатах. Джадж был убежден, что если он не обратится с предложением оформить заказ, а делал он это часто, то неправильно обслужит потенциальных клиентов. Моя же убежденность заключалась в том, что если я вложу в свою презентацию достаточно логики и эмоций, желание владеть продуктом у потенциального клиента будет настолько велико, что когда я обращусь к нему с предложением купить и буду считать, что он собирается купить, сделка произойдет почти автоматически. Из сказанного можно сделать вывод, что нужно работать в рамках своего стиля и не отходить от самого главного - ВСЕГДА ОБРАЩАТЬСЯ С ПРЕДЛОЖЕНИЕМ ОФОРМИТЬ ЗАКАЗ!

ДЖАДЖ И АДВОКАТ

Однажды вечером мой брат зашел с визитом к одному адвокату и его жене. Мозг адвоката чем-то напоминал бетон, то есть все в нем было когда-то перемешано и казалось застывшим навсегда. Адвокат сказал моему брату, что не купит товар, и объяснил причину. Джадж обсудил этот вопрос и обратился с предложением оформить заказ. Адвокат выдвинул еще одно возражение, и мой брат вновь ответил на него и попросил оформить заказ. Так продолжалось чуть ли не десять раз. Я сидел, наблюдал, ждал и удивлялся, почему мой брат столь бесполезно тратит свое время. Мне было очевидно, что этот человек вообще не имеет намерения покупать.

Работайте в рамках своего личностного стиля и не уходите от самого главного — ВСЕГДА ОБРАЩАЙТЕСЬ С ПРЕДЛОЖЕНИЕМ ОФОРМИТЬ ЗАКАЗ!

Когда адвокат выдвинул еще одно возражение, мой брат громко шлепнул себя по ноге и сказал адвокату: «Ну и мошенник! Я должен бы застрелить вас!». На лице адвоката появилось выражение крайнего удивления, шока, он не верил своим ушам. Лицо его немного покраснело, и он спросил: «О чем это вы?».

Мой брат ответил: «Я, наконец, понял, что вы делаете. Вы просто хотите понять, насколько далеко я пойду. Вы хотите изучить все ответы на любые возражения и собираетесь использовать их в своей юридической практике и в суде». Затем Джадж рассмеялся и продолжил: «Я ценю таких людей, как вы, они точно знают, чего хотят, однако в данный момент курс обучения торговле закончен. Возьмите свою чековую книжку. Сделайте заказ, а затем мы продолжим занятие».

До сих пор не могу понять, почему адвокат все-таки сделал покупку. Он так и не признал того, в чем его обвинил мой брат, хотя они любезно поговорили друг с другом в течение нескольких минут после того как адвокат выписал чек. Мы ушли, оставив улыбающегося адвоката, который от удивления покачивал головой, не веря в случившееся.

Признаюсь: это была продажа, которую я бы потерял. Думаю, ее не добились бы и 99 процентов всех продавцов. Мораль этой истории ясна: каковы бы ни были обстоятельства, технические знания, тип личности потенциального клиента, опыт, наличие денег и всего остального, ВСЕГДА ОБРАЩАЙТЕСЬ С ПРЕДЛОЖЕНИЕМ ОФОРМИТЬ ЗАКАЗ!

 

А ЧТО, ЕСЛИ ВАМ ОТВЕТЯТ «НЕТ»?

Когда ваши потенциальные клиенты говорят «нет», причина чаще всего заключается в том, что у них недостаточно знаний, чтобы ответить «да». Есть метод, который позволяет выяснить, какая именно дополнительная информация необходима, чтобы добиться заключения сделки. Я называю его методом преодоления возражений и более частого заключения сделок ВППЭП. Глава одиннадцатая как раз и предназначена для того, чтобы помочь вам научиться преодолевать различные «нет», давая потенциальным клиентам необходимые знания.

 

ЧАСТЬ IV ПРОЦЕССА УСПЕШНОЙ ПРОДАЖИ: УДОВЛЕТВОРЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ

1. ВОСПОЗ = Всегда обращайтесь с предложением оформить заказ; продавцы пропускают 100 процентов тех сделок, в которых они не предложили оформить заказ.

2. Способ заключения сделок, содержащий три вопроса, помогает обращаться с предложением оформить заказ:

А. «Вы представляете, в чем мой продукт или услуга будет ___» (вместо прочерка здесь нужно вставить основное достоинство, которое может убедить потенциального клиента купить).

Б. «Вы заинтересованы в ___?»

В. «Если бы вы когда-нибудь собирались начать __, когда, по вашему мнению, было бы самое удобное время это сделать?»

3. Способ балльной оценки помогает потенциальному клиенту понять, насколько он близок к тому, чтобы сделать покупку:

А. «Какую оценку по десятибалльной шкале вы можете дать тому, насколько готовы сделать заказ (цифра 10 будет означать, что вы готовы сделать заказ прямо сейчас)?»

Б. «Что могло бы заставить вас подойти к цифре 10?»

4. Способ, состоящий в подведении итогов, может показаться чересчур традиционным, однако не пренебрегайте им из-за простоты:

А. Приведите сводку всех причин, которые, по словам потенциального клиента, могут служить основанием для покупки, и ПРЕДЛАГАЙТЕ ОФОРМИТЬ ЗАКАЗ! За счет подведения такого итога стремитесь вновь «разжечь огонь».