Способ обращаться с предложением оформить заказ с оценкой вероятности

Если ваш потенциальный клиент уже дошел до «момента истины», можете задать следующие вопросы перед тем как предложить оформить заказ или дать информацию, которая необходима для получения заказа.

«Миссис Потенциальная клиентка, насколько, по вашему мнению, вы готовы сделать заказ прямо сейчас, если оценивать эту готовность по десятибалльной шкале?». Обратите внимание на тонкость вопроса, осторожно подбирайте слова (скажем, не стоит упоминать, что единица на этой шкале соответствует оценке «не заинтересована», ведь не хотите же вы посеять семена незаинтересованности). Терпеливо ждите ответа, и когда он будет дан, задайте вопрос: «Если в данный момент вы находитесь на ____ (здесь надо поставить число, указанное клиенткой), что могло бы переместить вас на цифру десять?».

Если вы постоянно получаете в ответе на первый вопрос числа менее семи, то с успешностью проведения первой части процесса продажи у вас есть проблемы. Этот способ лучше всего использовать, когда вы очень близки к получению заказа, но чувствуете, что имеется некоторое сопротивление, которое нужно преодолеть. Вопрос о том, как реагировать на такое сопротивление (возражение), настолько важен, что я посвятил ему целую главу (глава 11), но ведь невозможно реагировать на те возражения, которых вы не знаете. Применяя данный метод, вы выводите проблемы на поверхность, что дает вам возможность соответствующим образом решить каждую из них.

СПОСОБ. ОСНОВАННЫЙ НА ПОДВЕДЕНИИ ИТОГОВ

Для некоторых из вас этот способ может по казаться слишком традиционным, но не стоит принижать важность того, что кажется очевидным. При применении этого способа вы кратко резюмируете те сегменты презентации, во время которых у потенциального клиента в глазах «зажигались огоньки», а затем предлагаете оформить заказ. Например:

«Мистер Потенциальный клиент, вы сказали, что вам необходимо проявлять большую результативность при завершении сделок. Вы утверждаете, что если бы могли учить своих продавцов более конкретным методикам заключения сделок, они могли бы осуществлять продажи чаще, и доход вашей компании существенно увеличился бы. Вы говорите, что «Искусство продаж» дает вам именно то, что вы ищете. Это верно?» Получив утвердительный ответ, вы делаете уверенный шаг вперед и говорите: «Мистер Потенциальный клиент, поскольку очевидно, что вы хотите увеличить свой бизнес, позвольте вам предложить оформить заказ на 250 экземпляров «Исчерпывающего руководства продавца-профессионала девяностых годов».

По ходу процесса продажи потенциальные клиенты сами «разжигают пламя» на основе предоставляемых вами спичек и запальной жидкости. Во время данного процесса этот огонь в силу различных обстоятельств или отвлечений иногда может затухать. Резюмируя то, что вызвало наиболее яркое «горение», вы вновь разжигаете пламя, предлагая потенциальным клиентам сделать свои инвестиции. Чем больше они чувствуют в этот момент, тем больше сделок вы заключите.

ЗАВЕРШАЮЩИЙ АККОРД

После того, как клиент уже сделал вам заказ, один из наиболее эффективных заключительных комментариев, который мне доводилось слышать, состоит в следующем: «Мистер Клиент, мне бы очень помогло, и я буду считать личным одолжением, если вы повторите мне еще раз, почему вы так рады купить (или иметь) наш продукт!,».

В данный момент можно просить об этом без колебаний. Покупку у вас уже сделали, и одной из причин тому явилось то, что вы понравились. Клиенты будут стремиться сделать вам то одолжение, о котором вы просите. Взаимоотношения улучшатся, и продажа будет еще более подкреплена.

Не бойтесь, что покупатели могут не знать конкретно, почему сделали покупку. Если люди приобретают что-то лишь под влиянием минутного порыва и не могут дать вам каких-либо логичных объяснений, у вас есть некоторые шансы потерять продажу или вызвать неудовлетворенность клиентов. И если вам придется самим напомнить им, почему они так рады, это тоже неплохо. У вас будет идеальная возможность перечислить те достоинства, которыми будут наслаждаться клиенты, владея продуктом. Заключительный «аккорд» позволит вам закончить процесс продажи на весьма высокой ноте!