- Разделяется большинством
- Является мотивом
- Есть последователи
- Масштабирование в бизнесах связанных лиц, бывших сотрудников, бизнес-среды
- Конкурентное преимущество продукта – лояльность клиентов
- Темп рынка ЗП опережает темп роста ЗП в компании
- Очередь из желающих работать в компании
- Снижение сбоев в бизнес-процессах
- Снижение затрат на тактическую и оперативную мотивацию
Тактическая - МАТЕРИАЛЬНАЯ МОТИВАЦИЯ
| Инструменты материальной мотивации | |
| Прямые | Косвенные |
| · Постоянная часть · Переменная часть · Штрафы · Опционы и модели долевого участия · Кредиты и ссуды на особых условиях | · Социальный пакет для сотрудника и его близких: ДМС, Спорт, Детский сад, проживание, проезд, автомобиль, связь, еда, закуски, развлечения, отпускные туры · Скидочные программы · Оснащенность рабочего места и окружающего пространства, игровая, спальная, секретарь, водитель, повар, массажист · Корпоративные мероприятия · Система обучения · График работы |
| Параметры для формулы расчета | Значения |
| Размер среднемесячного и годового дохода | Бюджет – Конкуренты – Покупательская способность |
| Соотношение переменной и постоянной части | 50 на 50, 20 на 80, 80 на 20 и т.д. |
| Размер заработной платы | |
| Характер выплаты | Сдельный, почасовой, постоянный |
| Частота выплаты переменной части | Суточно, помесячно, квартально, полугодие, год.. |
| Показатели для переменной части | На что влияет, чего хотим достичь |
| Вес показателей | Уровень показателя на доход |
| Плановые значения и/или интервалы показателей | Нормативное значение на период |
| Принцип расчета переменной части с учетом показателя | Фиксированный, интервальный, прямопропорциональный |
| Готовность отчетных систем | Способность считать показатели |
| Форма компенсации | Выплата, рост ЗП, кредит, опцион, накопительная программа |
| Ответственность | Коллективная, Индивидуальная |
| Уровень долга | Долговая нагрузка на сотрудника |
| Уровень сбережений | Потенциальный размер сбережений при текущем уровне потребления |
| Подкрепляемая модель поведения | Отношение к достижимости, уворачиваются, бегут, плывут, делят ответственность, рвут свой кусок |
Показатели для анализа процесса продаж
| Показатель (целевой, плановый) | Кто влияет | Форма контроля |
| Результаты процесса продаж | ||
| Выручка от продаж | ||
| Количество договоров | ||
| Средняя цена договора | ||
| Удовлетворенность услугой | ||
| Удовлетворенность продуктом | ||
| Повторная покупка | ||
| Рекомендации от клиентов | ||
| Охват ассортимента | ||
| Размер просроченной дебиторской задолженности | ||
| Процесс продаж | ||
| Конверсия | ||
| Промежуточный показатель удовлетворенности процессом сопровождения | ||
| Загрузка на работу/Простои | ||
| Отклонения от процесса продаж (качество, скорость) | ||
| Отклонения от процесса сопровождения (качество, скорость) | ||
| Отклонения от процесса курирования (качество, скорость) | ||
| Аттестация по продажам (навыки и продукт) | ||
| Аттестация по сопровождению | ||
| Ресурсы для процесса продаж | ||
| Количество полученных лидов | ||
| Качество полученных лидов |
Тактическая – НЕМАТЕРИАЛЬНАЯ МОТИВАЦИЯ
Системные инструменты
• Ритмика труда (уровни труда, отдых и труд)
• Разнообразие труда
• Целевое использование компетенций
• Система обратной связи (от и к)
• Автономность/контроль/полномочия
• Система адаптации
• Система подбора
• Организация бизнес-процессов
• Система коммуникаций
Эмоциональные инструменты
• Однородная «своя» среда
• Статусная иерархия
• Командная мотивация
• Конкурентная мотивация
• Проявление внешних угроз
• Потреблять потребление
КОМАНДА ЕДИНОМЫШЛЕННИКОВ
Кланообразование vs. командообразование
Tannenbaum, Beard и Salas называют командой малую группу состоящую из 5 – 7, реже из 15 – 20 человек
Предназначение командного подхода:
1. Взаимное обучение в команде – самообучающаяся команда
2. Синергия – взаимодополняющие личностные и профессиональные роли
3. Идеология – принципы работы группы
4. Командная коммуникация – скорость прохождения информации
5. Эмоциональная командная мотивация – мотивация от командной работы
6. Технологии командных решений – максимально объемное решение
7. Технологии креативной команды – методы мозгового штурма
Условия осуществления командного подхода:
1. Закрепление – командный подход в компании поощряется, не командный порицается (материально и нематериально) – каждый менеджер старается личным примером и через мотивирующее воздействие это закрепить
2. Бизнес процессы людей взаимоувязаны – т.е. для того чтобы осуществить процесс не возможно обойтись без командного взаимодействия
3. Наличие единой цели, 100% отвественность за выполнение которой лежит на каждом члене комманды, и при этом она настолько внушительна, что члены комманды не могут достигнуть ее каждый в одиночку
4. Компания переходит от идеологии «цель оправдывает средства», к идеологии «средства оправдывают цель» или хорошо организованную компанию не интересуют результаты полученные не корпоративными средствами
5. Компания проводит оценку сотрудников на соответствие коммандной идеологии и на основании этого готова принимать, увольнять и изменять статус сотрудника в компании
6. Оценка регламентов и решений на соответствие коммандной культуре – все ли критерии коммандной работы учтены в процедурах принятия решений и бизнес-процесах
7. Отсутствие у сотрудников возможности конкурировать внутри подразделения между собой индивидуально
