(по результатам оценки сотрудника)
Мотивация на работу в данной должности: выше среднего
Лояльность по отношению к Компании: средняя
Мотиваторы:
Доход, заработок
Статус
Публичное признание лидерства и личных достижений
Полномочия, делегирование от руководства
Независимость в определенной степени, возможность самостоятельно принимать решения
Надежность, стабильность компании, в которой работает
Определенность задач, успех в их реализации
Дополнительные поручения, как особое доверие руководства
Демотиваторы:
Сокращение дохода
Непризнание заслуг и вклада
Непонимание своей зоны ответственности
Неуважение, недоверие,
Ограничение свободы
Неконструктивная прилюдная критика
Отсутствие четко поставленных целей
Неуважение, недоверие,
Ограничение свободы
Неконструктивная прилюдная критика
Отсутствие четко поставленных целей
Личные компетенции:
Целевая ориентация: на результат
Стремление к лидерству и власти
Уверенность в себе
Контактность
Ориентир на самореализацию
Обучаемость
Активность
Скорее индивидуалист, команду рассматривает как ресурс и способ достижения личных целей (доход)
Низкие управленческие компетенции
Высокое самомнение
Низкий уровень самоорганизации
Низкие компетенции в вопросах, связанных с работой на компьютере
Может делать:
Работать с ключевыми заказчиками
Вести сложные переговоры
Общаться с новыми потенциальными клиентами
Снимать потребности
Поддерживать работу с постоянными клиентами
Выступать наставником в операционной деятельности для сотрудников с меньшим опытом
Готовить и проводить сделку по продаже (документы)
Осуществлять координацию работы отдела (проводить планерки, передавать и разъяснять распоряжения, контролировать выполнение)
Выполнять дополнительные поручения, связанные с основной деятельностью
Не может делать:
В силу отсутствия управленческого опыта и стремления овладеть навыками управленца:
Отчитываться о текущей деятельности отдела
Выполнять процессы и регламенты, принятые в компании
Степень соответствия позиции на данный момент: 50%
Необходимо развитие:
| Функции и компетенции | Методы развития |
| Знания о компании, продукте, конкурентной среде (может принять участие как докладчик по одному из вопросов и работать в аттестационной комиссии) | Презентация истории деятельности компании
Презентация особенностей продукта, возможностей его применения
Обзор основных конкурентов, их деятельности, их сильных и слабых сторон
Аттестация и коррекция полученных знаний
|
| Управленческие навыки | Курсы повышения квалификации (управление персоналом и бизнесом)
Самообразование
Развивающее управление
|
| Продажи | Мероприятия по обмену опытом
Тренинги по продажам (специализированный «продажи по телефону», работа с возражениями, продажи B to B)
Оценка результатов
Контроль применения полученных инструментов
Наставничество
Самообучение
|
| Внутренняя среда компании, порядок внутреннего документооборота | Разработка регламентов работы, описание алгоритма бизнес процессов, системы делегирования
Обратная Связь по результатам
Постановка развивающих задач
|
Литература к прочтению:
1. Т. Гагин. Руководство по эксплуатации человека человеком
2. С. Иванова. Как оценить сотрудника за час.
3. М. Батырев. 45 татуировок менеджера
Компетенции, по которым необходимы тренинги:
Управленческие знания, построение системы мотивации, выстраивание процессов и управление ими
Базовое использование ПК
Тренинги по продажам
Делегирование
Инструменты наставничества
Тайм-менеджмент
Ведение переговоров на результат
Разрешение конфликтов
Система мотивации персонала
Контроль и оценка деятельности персонала
Эффективное планирование
Управление приоритетами
Персональное лидерство
Прогноз на развитие
Управленческое (вертикальное) – возможное
Экспертное (ведущий менеджер по продажам, начальник отдела) – благоприятный прогноз. На данном этапе необходимо развивать сотрудника именно в этом направлении (горизонтально)
Занимая пост Коммерческого директора, Илья в текущий момент не обладает нужным объемом знаний для полноценного выполнения функций этой должности. Уровень его текущих компетенций и зона комфорта - функционал ведущего специалиста по продажам с элементами общего контроля и наставничества над деятельностью сотрудников отдела продаж.
Степень соответствия позиции после развития: 75%
Программа адаптации
Этапы адаптации
1. Знакомство с компанией, корпоративной этикой, распорядком, правилами, сотрудниками, рабочим местом.
2. Знакомство с Должностной инструкцией и Планом работы на испытательный срок
3. Изучение продуктов
4. Введение в работу с клиентами
5. Поэтапная оценка усвоения материала
6. Самостоятельная работа с клиентами
7. Окончательная оценка прохождения сотрудником испытательного срока
