У процесі роботи по залученню потенційних клієнтів корпоративного ринку, тобто ринку юридичних осіб, можуть бути виділені таки етапи:
1. Збір інформації про потенційних клієнтів.
Основні джерела інформації: дані статистики, інформація пенсійного фонду, засоби масової інформації, рекламно-інформаційні матеріали фірм, виставки, презентації, особисте спілкування, інформація, одержана від працівників банку, від наявних клієнтів.
Керівники установ банку повинні володіти чіткою інформацією про основні грошові потоки і їх суб'єктів у зоні свого обслуговування.
2. Відбір привабливих клієнтів, який включає в себе визначення критеріїв привабливості клієнта і виділення на їх основі привабливих клієнтів.
Критерії привабливості визначаються основними стратегічними цілями банку на даний момент і на перспективу, рівнем розвитку клієнтської бази та потенційними можливостями її розвитку.
Етап завершується складанням списку потенційних клієнтів. Обсяг списку повинен бути достатньо значним, оскільки в процесі роботи з потенційними клієнтами завжди має місце їх відсів і до етапу купівлі банківських послуг прийдуть далеко не всі потенційні клієнти.
3. Складання комерційної картотеки по привабливих клієнтах.
На кожного потенційного клієнта повинно бути складено досьє, яке включає такі основні позиції:
- технічні дані (повна назва, адреса і телефони клієнта, його історія, організаційно-правова форма діяльності, структура керівних органів управління, інформація про власників);
- комерційні дані про клієнта (характер бізнесу, обсяги і динаміка оборотів, конкурентні позиції на ринку, фінансовий стан тощо);
- кадровий склад і рівень менеджменту фірми (освіта, рівень кваліфікації, досвід роботи, особисті якості керівників, їхня попередня діяльність);
- інформація про наявні та імовірні потреби клієнта у банківських послугах, банк, в якому обслуговується клієнт, рівень і характер його взаємовідносин з банком; поточні проблеми клієнта, які можуть бути вирішені з допомогою банку.
Зазначена інформація заноситься в базу даних для подальшого використання і повинна постійно доповнюватися після кожної зустрічі з потенційним клієнтом або одержання додаткової інформації про нього з інших джерел.
4. Здійснення заходів по формуванню іміджу банку шляхом:
- розміщення реклами в засобах масової інформації;
- зовнішня реклама (рекламні щити, покажчики на дорозі, зовнішні вивіски, світлова реклама);
- випуск поліграфічних рекламних матеріалів та сувенірів з символікою банку (візитки, буклети, календарі, каталоги);
- інші заходи по зв'язках з громадськістю (поздоровлення, вітальні листівки, конкурси, лотереї, спонсорська діяльність).
5. Розробка сценарію зустрічі і формування комерційної пропозиції по кожному клієнту.
На цьому етапі необхідно визначити мету візиту, коло працівників, з якими будуть вестися переговори, необхідні наглядні матеріали про банк, умови діяльності банків-конкурентів, можливі заперечення і аргументи клієнта.
6. Зустрічі з потенційними клієнтами, які є завершальним етапом процесу роботи по залученню клієнтів. Основні елементи етапу:
- попередня домовленість про зустріч з керівником або головним бухгалтером фірми;
- відвідування потенційного клієнта і переговори з керівництвом;
- при позитивній реакції клієнта йому пропонується відвідати банк;
- заключна стадія переговорів, на якій приймається рішення про купівлю банківських послуг.
Ці етапи не є відокремленими в часі. Практично всі вони повинні бути суміщені і здійснюватися одночасно.
У системі пошуку і залучення до обслуговування потенційних клієнтів є цілий ряд цінових і нецінових методів.
Цінові методи стимулювання збуту є достатньо ефективними але в той же час і в такій же мірі є дорогими для банку.
