Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей

 

Переговоры закончились. Казалось бы, на этом можно поставит точку. Однако это далеко не так. Прежде всего предстоит подвести их итоги. Были ли они успешными? Это не простой вопрос, как может показаться на первый взгляд. Принято считать, что, если стороны подписали некий документ, значит, переговоры были не впустую. Но наличие соглашения еще не делает переговоры успешными, а его отсутствие не всегда означает их провал. Так, если основная функция переговоров была информационно-коммуникативная, то такие переговоры вообще могут и не предусматривать выработку совместного документа.

Кроме того, к совместному документу участники переговоров могут относиться по-разному: одна сторона, например, считает, что он полностью отвечает ее интересам, другая ― проявляет более сдержанное отношение. В целом надо сказать, что субъективные оценки переговоров и их результатов являются одним из важнейших индикаторов успеха переговоров. Переговоры можно считать удавшимися, если обе стороны высоко оценивают их итоги, если оба партнера расценивают их как взаимный выигрыш.

Другим важнейшим показателем успешности переговоров, который тесным образом связан с предыдущим, можно назвать степень решения проблем. Успешные переговоры предполагают прежде всего нахождение решения проблемы, которая лежала в их основе. Участники могут по-разному видеть, насколько проблема решена и требует ли они дополнительных усилий с их стороны.

И наконец, в качестве последнего показателя успешности проведенных переговоров может служить объективный критерий ― выполнение обеим сторонами взятых на себя обязательств. На этом остановимся подробнее.

Несмотря на то что переговоры закончились, взаимодействие сторон продолжается. Ведь предстоит выполнение совместно принятых решений. Обратим внимание на такой момент. Может возникнуть желание не выполнить обязательства. Такое порой бывает. Вряд ли имеет смысл говорить о том, что достигнутые договоренности должны строго выполняться.

На этой стадии складывается представление о надежности партнера, о том, насколько строго он следует подписанным им документам. При выполнении договоренностей формируется то, что называется репутацией. Достаточно один раз нарушить обещания, а потом строго следовать подписанным документам, и сложится репутация как о ненадежном партнере. В нашей стране рынок только начинает складываться, образуются новые предприятия и фирмы, а вместе с ними формируется и их репутация, которая в дальнейшем может способствовать деловому успеху или, напротив, привести к банкротству.

Как дорожат имеющейся репутацией надежного партнера, хорошо видно из примера, приводимого В.Б. Спандарьяном, который долгое время проработал в Японии в качестве торгового представителя СССР. Он пишет: «В моей практике был случай, когда президент одной из крупнейших судостроительных компаний Японии просил не выставлять штраф за небольшое опоздание в поставке танкера, строившегося по советскому заказу. Он предложил сумму штрафных санкций возместить даже за счет более значительной по размеру скидки в цене при поставке следующего танкера. Мы не хотим, объяснял президент, чтобы кому-либо стало известно о возможности хотя бы небольшого опоздания в выполнении заказа нашей фирмой». «Репутация ― дороже денег!» ― заключает автор.

Еще один важный момент, связанный с репутацией. Информация о степени надежности того или иного партнера распространяется быстро. На основе имеющейся репутации партнеру доверяют или не доверяют на последующих переговорах. А наличие взаимного доверия между участниками, например, на переговорах по разоружению, по словам итальянского исследователя У. Гори, гораздо важнее для их успешного ведения и завершения, чем «слепое сокращение вооружений».

Заканчивая обсуждение вопроса о репутации, обратим внимание на ее значение в области социально-политических отношений. Возьмем такой пример. Перед угрозой забастовки администрация идет на подписание соглашений, заранее зная, что по крайней мере часть из них выполнена не будет. Подобная политика весьма недальновидна: доверие к администрации потеряно, а последствия от нового конфликта (в том числе и материальные) могут оказаться более тяжелыми, чем выполнение прежних договоренностей.

По окончании переговоров их участники обычно готовят отчет. Ведь важен не только сам по себе итоговый документ, но и то, как проходили переговоры, каковы были предложения партнеров и их реакция на ваши предложения, что не вошло в итоговый документ, но может представлять интерес для дальнейшей работы. Все эти вопросы освещаются в отчете. Однако здесь есть небольшой психологический феномен, о котором следует помнить и тем, кто составляет отчет, и тем, кто его читает.

Профессор Дипломатической академии В.Л. Исраэлян рассказал такой немного курьезный случай из своей педагогической практики. Он проводил занятия со слушателями Академии, которые предусматривали, в частности, игровую имитацию конференции по ближневосточной проблеме. Все шло как обычно, распределили роли, участники добросовестно подготовились и провели игру. По окончании игры было введено небольшое новшество. Каждая сторона должна была составить «отчет» о проведенных переговорах «своему правительству». Каково же было удивление организаторов игры, а затем и участников, когда они прочли эти отчеты. Никто не избежал искушения хотя бы чуть-чуть приукрасить себя.

Такое случается сплошь и рядом не только в игре, но и в реальной жизни. Вольно, а порой и невольно ситуация в отчете представляется несколько в лучшем свете, чем было на самом деле. Поэтому необходимо делать некоторую скидку при чтении и написании текста отчета с учетом данного факта.

И еще одно замечание по заключительной стадии переговоров. Часто на анализ переговоров не остается времени. В лучшем случае подводятся итоги содержательной части ― что было сделано. Вопросы же, как были достигнуты договоренности, участники переговоров зачастую не рассматривают вообще. Такое игнорирование анализа процессуальной стороны может впоследствии обернуться и неудачами содержательного плана. Поэтому каждый раз по завершении переговоров их участникам целесообразно обсудить следующие вопросы:

- что способствовало успеху переговоров;

- какие возникали трудности, как они преодолевались;

- что не было учтено при подготовке к переговорам и почему;

- какие возникли неожиданности в ходе ведения переговоров;

- каково было поведение партнера на переговорах;

- какие принципы ведения переговоров возможно и нужно использовать на других переговорах.

 

Способы подачи позиции

 

Процесс ведения переговоров предполагает использование определенных способов подачи позиций на каждом из этапов. Эти способы вытекают из логики соотношения интересов сторон.

Наличие как общих, так и различных интересов является принципиально важным для понимания процессуальной стороны взаимодействия партнеров. Именно этот факт с теоретической точки зрения делает неправомерным подход к переговорам как к игре с нулевой суммой, предполагающей, что выигрыш одной из сторон равен проигрышу другой. В этом случае один вид взаимодействия ― со смешанными интересами ― подменяется другим видом взаимодействия ― с чисто конфликтными интересами. В результате «в проигрыше» оказываются оба участника переговоров, так как общие интересы оказываются нереализованными.

В процессе переговоров стороны редко воспринимают абсолютно точно объективную ситуацию. Ведя переговоры, каждый участник сознательно или бессознательно акцентирует внимание на тех проблемах, которые он считает необходимым поднять в первую очередь, и в то же время может умалчивать о других. Выдвигая свои предложения, аргументируя их, стороны соответствующим образом представляют свою позицию, стремясь при этом повлиять на партнеров, на их оценку возможных исходов переговоров. Из соотношения интересов и их восприятия сторонами следуют и соответствующие действия участников переговоров ― способы подачи позиции. Ведя переговоры, их участники могут указывать либо на то, что их объединяет, либо на то, что является различным. Кроме того, члены каждой делегации информируют партнеров по тем или иным вопросам собственной позиции, тем самым открывая ее, в то время как другая часть позиций по ряду соображений является закрытой. Итак, выделяются четыре основных способа подачи позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров при их ведении: открытие позиции; закрытие позиции; подчеркивание общности в позициях; подчеркивание различий в позициях.

Использование способа подачи позиции на конкретном этапе будет представлять собой тактический шаг. В каждом выступлении участников переговоров может содержаться как один способ подачи позиции, так и все четыре. Соответственно и выступление может состоять из одного или нескольких тактических шагов. Если в выступлении декларируется собственная позиция без сравнивания ее с позицией партнера, то такое действие целесообразно рассматривать как открытие позиции, хотя в нем (выступлении) может и не содержаться новой для партнера информации. Смысл подобного рода действий заключается в дополнительной фиксации собственной позиции. Если участник переговоров проводит сравнение двух или более позиций, то в зависимости от того, что подчеркивается в выступлении, это может оцениваться либо как подчеркивание общности, либо как подчеркивание различий.

Порой у участников, особенно у тех, кто впервые садится за стол переговоров, возникает вопрос: какие способы подачи позиции лучше всего использовать? В этой связи важно подчеркнуть, что сама логика ситуации на переговорах (наличие общности и различий в позициях, а также известных и неизвестных компонентов в позициях парнеров) предполагает использование всех четырех способов подачи позиции, а следовательно, речь может идти лишь об их пропорциональном соотношении. Очевидно, что определить некое «универсальное» соотношение указанных способов невозможно, так как каждый раз в зависимости от конкретного соотношения позиций, целей сторон, конкретной ситуации, приведшей стороны за стол переговоров, эта пропорция будет иной. Да и то, как открывается позиция или подчеркиваются различия, может принципиально отличаться и иметь различный смысл.

Можно привести немало примеров, когда необоснованно использовался тот или иной способ (особенно это относится к закрытию позиции и подчеркиванию различий), что мешало переговорам в целом. Советский дипломат А.А. Обухов вспоминает переговоры по ОСВ-1, когда нагнеталось столько секретности вокруг всего этого, что случались казусы. Достаточно сказать, что нашим дипломатам не разрешалось долгое время обсуждать некоторые стратегические и военные темы, хотя сама логика переговоров часто просто непреодолимо затрагивала эти сферы. Что это означало с точки зрения способов подачи позиции? Позиция вынужденно подавалась как крайне закрытая, что мешало нормальному ходу ведения переговоров.

Несмотря на то что возможно использование всех способов подачи позиции на каждом из этапов, следует иметь в виду, что если ставятся такие цели, как достижение договоренностей, создание благоприятной атмосферы на переговорах, формирование позитивного общественного мнения, репутации и т.п., то начинать переговоры (этап уточнения позиций) целесообразно с наиболее интенсивного использования способов открытия позиции и подчеркивания общности. В противном случае можно значительно обострить ситуацию, а это в дальнейшем затруднит поиск взаимоприемлемых решений, усилит разногласия, создаст неблагоприятную атмосферу как на переговорах, так, возможно, и вокруг них.

В целом же следует иметь в виду, что подчеркивание общности и открытие позиции характерны для выбора способа решения проблемы путем ее совместного анализа с партнером. В свою очередь при торге, напротив, значительно чаще используются такие способы, как подчеркивание различий и закрытие позиций.

 

12. Стратегия и тактика переговоров

 

В специальной литературе отмечается, что термины «страте­гия» и «тактика» различаются по своему содержанию. Однако при раскрытии этого содержания нередко имеет место отождествление этих понятий. И стратегия, и тактика рассматриваются порой через совокупность подходов, методов, приемов, средств, используемых для достижения поставленной цели.

Что же такое «стратегия» и «тактика» применительно к перего­ворному процессу? Под термином «стратегия» понимается искус­ство планирования и проведения переговоров. Нередко использу­ется понятие «подход», в который вкладывается то же содержание, что и в понятие «стратегия»: совокупность приемов и способов проведения переговоров. Оба термина рассматриваются как полностью взаимозаменяемые. В рамках такой концепции для понятия «тактика» переговорного процесса не остается содержательного пространства.

В действительности же различие между понятиями «стратегия» и «тактика» безусловно имеется.

Стратегия переговоров ― это наиболее общее, перспективное планирование хода переговоров, планирование самого общего на­правления движения, ориентированного на достижение цели пере­говоров.

Чтобы понять психологическую природу переговоров и место стратегии и тактики в них, полезно иметь в виду следующее. Прак­тика показывает, что нет и не может быть единой стратегии веде­ния переговоров на все случаи жизни. Каждый, конкретный перего­ворный процесс требует выбора определенной стратегии, отве­чающей конкретным условиям. Допустимо поэтому считать, что сколько в мире ведется переговоров, столько используется и их стратегий. Справедливо, однако, предположить, что можно выде­лить основные или базовые стратегии переговоров, сочетание эле­ментов которых на разных этапах и в различных условиях одних и тех же переговоров позволяет создавать практически любую стра­тегию.

В международной практике считается, что неопытный участник переговоров ограничивается обычно одной стратегией их ведения, в то время как искушенный имеет в распоряжении и способен применять на практике несколько различных стратегий.

Тактика ― это один прием, метод, способ, или несколько, или совокупность взаимосвязанных приемов для реализации выбран­ной стратегии. Тактика определяется, во-первых, избранной стра­тегией, а во-вторых, конкретными на момент переговоров усло­виями.

Каждой стратегии переговорного процесса может соответство­вать некоторый набор приемов воздействия на партнера по перего­ворам. Чем богаче этот набор, тем полнее реализуется выбранная стратегия, сильнее позиция на переговорах. Он должен иметь ши­рокий диапазон воздействия в рамках выбранной стратегии, кото­рый применяется в зависимости от переговорной ситуации.

Стратегия сама по себе не является ни отдельным приемом ве­дения переговоров, ни их совокупностью. Стратегия реализуется в тактике. Соотношение между понятиями «стратегия» и «тактика» такое же, как и между понятиями «общее» и «частное».

Было бы неправомерно абсолютизировать или противопостав­лять понятия «стратегия» и «тактика» вне контекста конкретных переговоров. В различных ситуациях один и тот же подход может выступать как стратегия переговорного процесса, так и его тактика.

Стратегия построения переговоров, содержит ответы на вопрос о том, как субъект будет отстаивать свои предложения на протяже­нии всего периода переговоров. Какими бы хорошими (с точки зрения участника переговоров) предложения ни были, партнер практически всегда имеет свое, только ему присущее личное мне­ние, пусть даже совершенно абсурдное. Все инициативы одного из участников переговоров могут абсолютно не интересовать других участников. Как побудить их обсуждать проблему вообще и проек­ты договора в частности ― это стратегия переговоров.

Спланированная стратегия переговоров предполагает следую­щие конкретные действия: знакомство и зондаж позиций партне­ров, поиск союзников среди других участников переговоров, выяв­ление возможной оппозиции среди них, адаптация своих идей к их пониманию другими участниками переговоров, запуск опросников по проблеме обсуждения, обработка и представление результатов опроса, дискредитация конкурирующих проектов, подготовка и проведение первой встречи участников переговоров, совершенст­вование и синтез проектов на основе результатов переговоров и т.д.

Можно выявить предполагаемую стратегию ведения перегово­ров партнерами. Это лучше делать в активном, прицельном режи­ме, прямо спрашивая участников переговоров, на основе каких принципов и ценностей они намерены, строить свою переговорную политику.

Практика показывает, что в ходе переговоров довольно редко заявляются какие-либо жесткие, эгоистичные, антигуманные или агрессивные интересы. Даже когда это фактически подразумевает­ся, на словах все же чаще говорится о гуманистических, правовых, демократических принципах, особенно о справедливости и равно­правии, взаимной выгоде и т.. Полезно иметь в виду, что для не­искренней стороны подобные заявления содержат известную ло­вушку. Действительно, ведь в дальнейшем любая из сторон имеет полное право подкреплять свои проекты и дискредитировать про­екты конкурентов, опираясь именно на заявленные принципы и идеологию, что, собственно, и отражается в принятой партнером стратегии переговоров.

 

13. Тактические приемы, используемые на всех этапах ведения переговоров

 

Кроме этапов ведения переговоров и способов подачи позиции структурными элементами технологии ведения переговоров являются тактические приемы. Это более сложные образования, чем тактические шаги, и относятся они, как правило, не к одному, а к нескольким выступлениям, хотя отдельные тактические приемы могут быть представлены даже в виде реплик. В отличие от тактических шагов приемы легче «увидеть» во время переговоров.

Именно через тактические приемы, которые соотносятся с определенными способами подачи позиции, реализуется на переговорах тактика. Тактические приемы могут носить локальный характер или иметь более длительный период действия. Кроме того, ряд тактических приемов может применяться независимо от того, на каком этапе находится процесс ведения переговоров, использование же других ограничено рамками конкретного этапа. К числу приемов, имеющих широкое применение на всех этапах, относится тактический прием «ухода», связанный со способом закрытия позиции. Он очень близок к методу «уклонения от борьбы», описанному польским праксиологом Т. Котарбинским. Этот прием применяется в том случае, когда затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения. Примером «ухода» может служить просьба отложить рассмотрение того или иного вопроса, перенести его на другое заседание и т.п.

На переговорах «уход» можно встретить практически всегда. В то же время имеется некоторая специфика применения «ухода» на каждом из этапов ведения переговоров. На этапе уточнения позиций он используется для того, чтобы не дать партнеру точную информацию по тем или иным пунктам позиции; на этапе согласования ― чтобы не вступать в дискуссию (обычно в том случае, если позиция по этому вопросу достаточно слабая). При согласовании позиций «уход» нужен, например, для отклонения нежелательных предложений.

«Уход» может быть прямым или косвенным. В первом случае предлагается отложить данный вопрос, перенести на другое заседание. При косвенном «уходе» ответ на поставленный вопрос дается, но крайне неопределенно. Иногда косвенный «уход» может быть и в виде игнорирования вопроса. Заданный вопрос как бы не замечается. Такой вид ухода чаще встречается на многосторонних переговорах, где это легче сделать.

Наверное, каждому из нас хотя бы раз в жизни приходилось прибегать к различного вида «уходам», иногда более успешно, иногда ― менее. Этот прием ― один из тех, сфера которых не ограничивается лишь переговорами. Типичная ситуация, в которой прибегают к «уходам», ― плохое знание вопроса в билете на студенческом экзамене. Ответив двумя-тремя предложениями по существу, студент переходит к обсуждению другого вопроса, который он действительно знает. Иногда такой перевод разговора на другую тему может спасти по крайней мере от получения неудовлетворительной оценки.

А вот другой пример «ухода», связанный уже с переговорами. В ходе встречи одному из участников указывается на несоблюдение ранее достигнутых договоренностей по срокам поставки товаров. Его просят назвать причины, а также те меры, которые принимаются для их устранения, и предполагаемые новые сроки. В ответ следует: «Да, разумеется, некоторое несоблюдение сроков поставки имело место. Мы тщательно изучили причины, а также возможности их устранения. Причины носили разный характер. Имели место как объективные, так и субъективные факторы. В настоящее время особое внимание мы уделяем этому вопросу. Делаем все от нас зависящее. Много работаем в этом направлении. Все это делается в интересах нашего общего дела. Перспективы здесь открываются хорошие, и мы надеемся на наше сотрудничество в будущем». Возможно, у данного участника переговоров просто не было соответствующей информации и он прибегнул к многословию, не сказав ничего по существу. И все же в этом случае целесообразнее было бы либо предложить отложить рассмотрение данного вопроса, заявив, что к настоящему времени он не располагает необходимой информацией (использование косвенного «ухода»), либо открыть свою позицию, сказав, например, что пока ничего в этом отношении не предпринималось. При открытии позиции необходимо указать причины бездействия, а также предполагаемые шаги и сроки ликвидации задолженностей в поставках.

Близкое по смыслу к тактическому приему «ухода» поведение наблюдается в тех случаях, когда та или иная сторона по каким-либо соображениям пытается затянуть переговоры. Фактически такое поведение состоит из серии различных видов уходов. Подобное поведение может быть вызвано различными причинами, и в частности тактическими соображениями, когда одна из сторон, предвидя возможные изменения общего подхода партнера к переговорам, их концепции в более благоприятную для себя сторону, например при торговых переговорах в результате изменений на рынке, стремится отложить на некоторое время решение ряда вопросов. Однако при этом создается опасность, что использование затяжки переговоров сначала из тактических соображений может значительно изменить ситуацию в целом.

Так, при торговых переговорах можно потерять партнера. На переговорах же по экологическим, социально-политическим и другим вопросам современные темпы развития создают такие условия, в которых то, что обсуждалось вчера, когда еще была необходима договоренность, вполне возможно, потеряет всякую актульность сегодня. Причем зачастую не просто потеряет, но и может повлечь за собой серьезные, а то и трагические последствия.

И все же, несмотря на сказанное выше, прием «ухода» может сыграть свою положительную роль, когда, например, необходимо согласовать вопрос с другими организациями или хорошо взвесить положительные и отрицательные моменты, связанные с принятием предложения партнера. Порой в ситуации, когда переговоры зашли в тупик, целесообразно воспользоваться «уходом» и перейти к обсуждению других вопросов или даже просто объявить перерыв. Однако не стоит злоупотреблять «уходами». И если можно дать ответ сразу, лучше сделать это без промедлений.

К числу тактических приемов, носящих общий характер и не зависящих в принципе от этапа ведения переговоров, относится и «выжидание», также связанное с закрытием собственной позиции. Используется этот прием обычно на многосторонних переговорах, когда та или иная сторона стремится сначала выслушать мнение или предложение партнера по переговорам с тем, чтобы в дальнейшем в зависимости от полученной информации сформулировать собственную точку зрения. Возможно применение «выжидания» и на двусторонних переговорах. Тогда прием принимает несколько иную форму. Участник переговоров, использующий «выжидание», на первом этапе будет скорее запрашивать информацию у партнера, чем излагать развернутую собственную позицию. В крайнем варианте такое поведение может напоминать допрос.

В качестве разновидности выжидания можно рассматривать тактический прием, получивший название «салями». Это очень медленное, постепенное приоткрывание собственной позиции по аналогии с нарезанием тонкими кусочками колбасы «салями». Прием «салями» может использоваться с разными целями на переговорах: для того, чтобы получив максимально возможную информацию от партнера, сформулировать предложения в наиболее выгодном для себя виде: для затягивания переговоров при неготовности решать проблему и др.

Еще одним тактическим приемом, который применяется на любом этапе и связан со способом подчеркивания общности, является «выражение согласия» с уже высказанными на переговорах или во время подготовки к ним в печати мнениями или точками зрения партнеров. Таким же универсальным, но противоположным данному будет прием, относящийся к способу подчеркивания различия и состоящий в «выражении несогласия» с высказываниями партнера.

Существует другая группа тактических приемов, относящихся ко всем этапам, однако в отличие от рассмотренных они на каждом из этапов обладают своими специфическими особенностями. Стороны или сторона как бы заранее готовятся к их применению. В качестве одного из них можно упомянуть прием «выдвижения требований в последнюю минуту». Суть данного приема состоит в том, что сначала переговоры идут в обычном русле. В конце, когда все вопросы урегулированы и остается только подписать соглашение, один из участников переговоров выдвигает новые требования. Если остальные участники переговоров стремятся сохранить достигнутые договоренности, то они могут пойти на удовлетворение этих требований. Однако подобного рода тактические приемы, как правило, не способствуют конструктивному диалогу.

Еще один пример тактического приема, относящегося ко всем этапам и имеющего на каждом из них свою специфику, ― хорошо известный прием «пакетирования», или «увязки». Он состоит в том, что несколько предложений или вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде «пакета», т.е. обсуждению подлежат не отдельные предложения или вопросы, а их комплекс. Увязываются, как правило, выдвигаемые предложения. В этом случае прием «пакетирования» относится к третьему этапу переговорного процесса независимо от того, когда ― в начале или в конце переговоров ― они были внесены. Но может быть и другой вариант ― с самого начала вопросы предлагаются к рассмотрению в комплексе. Тогда «пакетирование» является как бы сквозным приемом. На начальной стадии задача стороны, предложившей «пакет», состоит в том, чтобы выявить реакцию партнера на принципиальную возможность такой увязки, на втором ― постараться убедить его в принятии «пакета» именно в том виде (если стороны взаимодействую в условиях торга), в каком он был внесен, и, наконец, на последнем этапе партнеры приходят к окончательному решению.

Существуют два вида «пакета». Оба они направлены на решение проблемы путем переговоров, но один из них отражает концепцию торга, другой ― совместный с партнером анализ проблемы.

Использование «пакета» в рамках торга предполагает увязывание привлекательных и малоприемлемых для партнера предложений в один «пакет». Малоприемлемые предложения вообще порой могут иметь весьма отдаленное отношение к теме обсуждения. При этом автор «пакета» исходит из того, что партнеры, будучи крайне заитересованными в нескольких предложениях из этого «пакета», примут и остальные либо в случае их отказа можно будет выдвинуть обвинения в нежелании противоположной стороны конструктивно подходить к решению вопросов.

Другой вид «пакета» применяется в рамках совместного с партнером обсуждения проблемы. Он обычно является результатом дискуссии. Однако он может появиться и в начале переговоров в том случае, если стороны хорошо знают позиции друг друга. Заметим, что более эффективным при ведении переговоров является не последовательное обсуждение отдельных вопросов, а именно их увязка. Чтобы проиллюстрировать это, обратимся к примеру с рекой Заравшан, где сторонам надо было решить, как распределить воду между жителями верховья и низовья реки. С учетом того факта, что земли в нижнем течении реки более плодородны, чем в горных районах, проблема воды увязывалась с проблемами урожая (часть воды в обмен на часть урожая).

И все же не стоит слишком увлекаться «пакетами» даже в рамках совместного с партнером анализа проблемы. Участники переговоров всегда должны чувствовать меру, переступив которую тот или иной тактический прием они превращают в свою противоположность.

На совместный с партнером анализ проблемы с целью поиска ее решения ориентирован и такой прием, как «постепенное повышение сложности» обсуждаемых вопросов. Этот прием предполагает, что начинать переговоры следует с наиболее легких вопросов. Их решение оказывает положительное психологическое воздействие на участников переговоров, демонстрирует возможность достижения договоренностей. Такое же воздействие этот прием оказывает и на общественное мнение. Поэтому в ряде случаев использование приема «постепенного повышения сложности» может быть весьма продуктивным.

Еще один тактический прием, направленный на совместный с партнером анализ проблемы, состоит в том, чтобы «разделить проблему на отдельные составляющие», т.е. не пытаться сразу решать всю проблему целиком, а выделить в ней отдельные компоненты. В этом случае на первых двух этапах выявляются эти составляющие. Участники переговоров, разложив проблему, смотрят, возможно ли достижение договоренности по каждому компоненту. Если нет, то, может быть, целесообразно вынести некоторые из них «за скобки», иными словами, не рассматривать. Конечно, в этих условиях не будет достигнуто всеобъемлющего соглашения. Однако в целом ряде случаев наличие такого частичного соглашения будет значительным шагом вперед по сравнению с отсутствием какой бы то ни было договоренности. «Худой мир ― лучше войны», ― гласит народная пословица.

Следующий тактический прием характерен для многосторонних переговоров и представляет собой разработку «блоковой тактики», заключающейся в согласовании своих действий с партнерами, выступающими единым блоком. Его смысл состоит в том, чтобы при большом числе сторон, участвующих в переговорах, сначала найти решения для части из них и тем самым облегчить поиск конечного решения. В этом его сходство с приемом разделения проблемы на отдельные составляющие. В других случаях прием «блоковой тактики» используется в прямо противоположных целях, а именно не дать провести то или иное решение путем, например, выдвижения альтернативного предложения от блока.

 

14. Тактические приемы, используемые на этапе уточнения позиций

 

На этапе уточнения позиций до недавнего времени одним из самых распространенных тактических приемов, который ярко отражал концепцию торга, было «завышение требований». Суть его состоит в том, чтобы запросить как можно больше. Часто при реализации этого приема в собственную позицию включаются пункты, которые потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой, и потребовать взамен аналогичных шагов со стороны партнера. Данный прием относится к закрытию позиции.

В международных отношениях в период «холодной войны» он довольно интенсивно применялся при ведении политических и дипломатических переговоров. Переговоры строились на выдвижении заведомо неприемлемых для другой стороны предложений. Затем шел длительный период взаимной критики, когда каждый старался убедить партнера в необоснованности его позиции. Когда же аргументы сторон исчерпывались, переговоры неизбежно заходили в тупик. Для их продолжения запрашивались новые инструкции. Нельзя сказать, что сегодня на международной арене переговоры так более не ведутся. Однако, если «раньше на переговорах обычно слабый уступал сильному, то в наше время чаще уступает тот, кто закладывает свою изначальную позицию больше неприемлемых для партнера, нереалистических условий».

А как обстоят дела с применением «завышения первоначальных требований» на переговорах, ведущихся внутри страны? Этот прием является одним из наиболее распространенных. Наряду с ним можно встретить внешне противоположный, а по сути тот же прием ― «завышение обещаний» или «завышение своих возможностей». Наверное, многим из нас приходилось иметь дело с партнером, который обещает и то, и другое, и третье. В итоге же не реализует ни одно из своих обещаний. При этом, «пустив пыль в глаза», он рассчитывает привлечь партнера. На деле добивается прямо противоположных результатов. Причина такого поведения прежде всего в недостатке того, что можно было бы назвать культурой ведения переговоров, в отсутствии необходимых знаний и навыков.

В целом использование приемов «завышения первоначальных тербований» или «завышения своих возможностей» ведет к недоверию между партнерами, формирует отрицательную репутацию. К тому же если раньше что-то и можно было сделать с помощью этих приемов, то теперь благодаря появлению современных технических средств, позволяющих проводить достаточно точную оценку потенциалов и возможностей сторон, делает выдвижение заведомо завышенных требований и обещаний все менее и менее целесообразным.

Другой тактический прием, реализующий способ закрытия позиции, ― «расстановка ложных акцентов в собственной позиции». Этот прием заключается в том, чтобы продемонстрировать, например, крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос является второстепенным. Мотивы такого поведения могут быть различными. Иногда это делается для торга: вопрос в дальнейшем снимается, чтобы получить необходимые решения по другому, более важному вопросу. В иных случаях, например при широком освещении переговоров средствами массовой информации, этот прием используется для воздействия на общественное мнение в благоприятном для себя направлении.

Еще один прием, относящийся к закрытию позиции и близкий к описанному выше «уходу» и являющийся в общем-то его модификацией, заключается в создании неопределенности на первом этапе переговоров путем «отмалчиваний», отказов давать информацию по своей позиции даже в самом общем виде. Это прием, парализующий в какой-то мере активность противоположной стороны, может быть важным элементом тактики и в то же время играть деструктивную роль, создавая совершенно ненужное напряжение на начальной стадии переговоров или накануне их. «Много раз приходилось преодолевать чувство неловкости, если не сказать больше, ― пишет советский дипломат В.Л. Исраэлян, ― когда где-нибудь в Париже или Бонне, в Вене или Хельсинки, а то Будапеште или Софии на естественный интерес собеседника о нашем «главном вопросе» (так мы называли свои инициативные предложения на сессиях Генеральной Ассамблеи ООН) не оставалось ничего иного, как отвечать туманными рассуждениями о необходимости укрепления мира и международной безопасности. Нетрудно представить себе разочарование собеседника таким «доверительным», «дружеским» характером консультаций, в особенности когда он через неделю-две из речи министра иностранных дел СССР в ООН получал ответ на свой вопрос». Фактор неожиданности, который хорошо использовать в военных действиях, может принести прямо противоположные результаты за столом переговоров.

К закрытию позиции относятся дача заведомо ложной информации (блеф). В целом этот прием исчезает из арсенала средств участников переговоров, поскольку в современных условиях его использование может стать довольно легко и быстро очевидным, что ведет к потере положительной репутации данного участника переговоров.

Открытие позиции при их уточнении может осуществляться через ряд тактических приемов. Укажем некоторые из них.

«Прямое открытие позиции». Данный прием используется для того, чтобы проинформировать партнеров по переговорам о своей позиции, сформировать у них то или иное представление. Важно уметь различать прямое открытие позиции в выступлении и открытие позиции при ответе на вопрос. В первом случае участник переговоров сам открывает ту часть позиции, которую он считает необходимым открыть, во втором ― он поступает так отчасти вынужденно, отвечая на вопрос.

Открытие позиции через «уточнение позиций партнеров» по переговорам. При уточнении позиции других участников переговоров частично раскрывется собственная позиция, так как по вопросам, которые задаются, можно определить, что именно интересует задающего их.

К открытию позиции относится и такой прием, как «принятие первого предложения партнера». Этот прием, как считает американский исследователь Ф.Ч. Икле, может применяться в ряде случаев: во-первых, когда предложение партнера вполне приемлемо и у противоположной стороны нет намерения улучшать его; во-вторых, есть опасность, что партнер в дальнейшем может ужесточить свою позицию; в-третьих, если есть все основания полагать, что партнер не пойдет ни на какие уступки. Очевидно, что в случае принятия «первого предложения» переговоры как бы сразу переходят на этап согласования позиций.

Подчеркивание общности и различий на первом этапе может осуществляться в двух формах, а именно с указанием на общность или различия непосредственно в позициях по обсуждаемым вопросам или в общей форме, например когда отмечается в целом заинтересованность в подписании соглашения или указывается лишь наличие на культурно-исторический общности между партнерами и т.п. Очевидно, что большая «степень» общности между участниками будет в том случае, кода речь идет о позициях, поскольку, если совпадают не только общие намерения и желания, но и позиции, сторонам легче прийти к согласию.

Обычно, если стороны, даже вступившие в переговоры, находятся в состоянии конфликта, они избегают подчеркивать различия на начальном этапе ведения переговоров. И это не случайно: указание на различия с первых минут переговоров усиливает разногласия, ухудшает общую атмосферу переговоров и может привести к их срыву.

 

15. Тактические приемы, используемые на этапе обсуждения позиций

 

До недавнего времени, когда решение проблемы с помощью торга на переговорах было не просто доминирующим, но и практически единственным способом, этап обсуждения позиций сводился к «проталкиванию» собственной точки зрения. Использовались соответствующие тактические приемы, большинство из которых было связано с подчеркиванием различий.

Один из наиболее часто употреляемых приемов, относящихся к подчеркиванию различий, состоит в возражении партнеру, указании на слабые стороны позиции противоположной стороны. Пожалуй, это онаиболее часто встречающийся прием на переговорах, ведущихся в рамках торга. Как правило, в этом случае «возражение партнеру» используется в диалоге подряд несколько раз, ухудшая по принципу лавинообразования общую атмосферу переговоров. Если партнеры не желают разрыва переговоров, тогда одна из сложнейших задач для них заключается в прерывании этого.

При ориентации на совместный с партнером анализ проблемы также возможны возражения, но они редко следуют одно за другим. Кроме возражений участники переговоров используют и другие тактические приемы, причем (и это очень важно) связанные не только с подчеркиванием различий.

В целом же можно выделить несколько вариантов «возражения партнеру»:

- указание на слабые стороны путем привлечения фактического материала;

- указание на внутреннюю противоречивость высказываний и логические пропуски в высказываниях партнера, например: «Как в этом случае быть с А, Б, В, о которых вы не упоминали?».

Возможно использование «отрицательной оценки действий, позиции и т.д. другой стороны без аргументации». Этот прием обычно используется в рамках торга. Типичными примерами его являются высказывания типа «мы несогласны с вами», «это неприемлемо для нас», «вы не правы» и т.п. Правда, данный прием порой применяется и при совместном с партнером анализе проблемы, например при повторении информации, которая была дана на первом этапе. В этом случае аргументация просто опускается.

На втором этапе используется также тактический прием «упреждающей аргументации». Обычно его применяют при торге. Смысл состоит в том, чтобы задать вопрос, ответ на который обнажит несостоятельность ожидаемых контраргументов. Этот прием может использоваться и по-другому. Если говорящий ожидает каких-либо нежелательных замечаний или вопросов, ответить на них заранее ― значит смягчить их негативное воздействие.

Подчеркивать различия между сторонами можно и «констатируя существующие различия». Этот тактический прием используется, как правило, при совместном с партнером анализе проблемы. Вот один из примеров: «в результате обсуждения можно констатировать, что наши пзиции по таким-то воспросам различны». Если стороны ориентируются на партнерские отношения, обычно следует переход к третьему этапу и вносятся предложения по их преодолению. Далее здесь может быть использован другой тактический прием ― «вынесения спорных вопросов за скобки».

Угрозы, оказание давления, нажим, обвинения ― все эти средства, используемые на переговорах, относятся и к торгу. Их смысл ― добиться уступок от партнера. Степень ультимативности угроз и интенсивности давления может быть различна, вплоть до требования принимать предложеннные условия под угрозой срыва переговоров или применения насильственных действий. Такая тактика устрашения хорошо иллюстрируется примером известного американского политолога Т. Шеллинга. Два грузовика мчатся навстречу друг другу по узкой дороге. Приблизившись, один водитель не желает уступить дорогу другому. У второго водителя два возможных решения: либо съехать на обочину, уступив первому дорогу, либо врезаться в него. Заметим, что первый водитель может, конечно, добиться уступки, но он, с одной стороны, рискует причинить себе значительный ущерб в случае столкновения, с другой ― вызывает отрицательную оценку своего поведения с этической точки зрения.

Тактика угроз и давления может наблюдаться не только в том случае, если один или оба участника переговоров стремятся заставить своего партнера пойти на уступки, но часто и тогда, когда стороны вообще не собираются ничего решать, используя переговоры лишь в пропагандистких целях. А взаимные угрозы им нужны для демонстрации собственной «принципиальной» позиции. Разумеется, подобное поведение не способствует конструктивной атмосфере переговоров.

Противоположным вышеупомянутому тактическому приему и относящимся к способу подчеркивания общности является прием «поиска общей зоны решения», который состоит в том, чтобы, выслушав мнения других участников и сопоставив их со своим, попытаться найти общие моменты.

Открытие позиции на втором этапе может осуществляться через дальнейшее разъяснение, аргументацию собственной позиции, ее детализацию, а также через возможные вопросы к другой стороне.

 

16. Тактические приемы, используемые на этапе согласования позиций

 

Прием «поиска общей зоны решения», имеет свое продолжение при согласовании позиций, когда стороны приходят к согласию относительно того, что может быть отражено в соглашении, иными словами, определяется зона возможных решений. Сторона, указавшая, что, по ее мнению, могло бы войти в итоговые документы переговоров, тем самым открывает свою позицию.

Другим приемом, относящимся к открытию позиции на третьем этапе, является прием, направленный на подведение итогов дискуссии. Этот тактический прием близок к упомянутому выше, однако в данном случае речь не идет о выработке соглашения. Это лишь констатация того, чего, по мнению выступающего, удалось или не удалось достичь в ходе обсуждения.

При согласовании позиций может использоваться прием под названием «сюрприз». Название этого тактического приема говорит само за себя, главное в нем ― неожиданность. Его скорее можно отнести к закрытию позиций. Суть же приема состоит в том, что сторона принимает предложение партнера, которое по всем расчетам принято быть не должно. Делается это, как правило, для того, чтобы вызвать смятение и растерянность, а значит, взять инициативу на переговорах в свои руки. Понятно, что такой прием можно встретить, когда стороны ориентированы на торг.

К этапу согласования позиций относятся тактические приемы, заключающиеся в принятии предложений партнеров по переговорам, а также решении проблемы через компромиссы («внесение компромиссных предложений» и «принятие компромиссных предложений»). Эти приемы относятся к подчеркиванию общности. Возможно, что одна из сторон предложит «принципиально новое решение», которое позволит решить проблему без уступок, а путем «снятия» противоречий.

Другой тактический прием, относящийся к подчеркиванию общности на третьем этапе, состоит в выражении согласия с предложением партнера, однако не в целом, а с частью этого предложения.

И все же далеко не любой прием этапа согласования позиций подразумевает согласие. Здесь может использоваться и такой прием, как «отклонение предложений партнера». Он связан с подчеркиванием различий.

«Внесение явно неприемлемых» для партнера предложений и настивание на их принятии также относятся к подчеркиванию различий. Смысл этого приема может быть совершенно различным. Например, в практике ведения переговоров нередко были случаи, когда сторона, вносившая явно неприемлемые для партнера предложения и получавшая отказ, впоследствии обвиняла партнера в том, что по его вине, именно из-за его отказа принять предложения были сорваны переговоры.

«Отказ от собственых требований». Этот прием можно рассматривать в качестве некоторого продолжения использования предыдущего приема. Суть его сводится к следущему. Одна из сторон выдвигает предложение, которое она рассматривает как неприемлемое для своего партнера, с тем, чтобы потом обвинить партнера в нежелании достичь договоренностей. Однако партнер принимает предложение (причины здесь могут быть совершенно различными: неправильная оценка противоположной стороной степени его приемлемости, тактическая игра и т.п.). В результате выдвинувший предложение под различными предлогами вынужден его снимать.

Бывают, правда, и другие мотивы «снятия собственного предложения». Например, партнер нашел решение, предполагающее лучшую, более выгодную для обеих сторон развязку противоречий. Может случиться так, что предложение стало неактуальным. Впрочем, вряд ли целесообразно, да и возможно перечислять все вероятные причины «снятия собственного предложения».

Еще один прием, который используется на этапе согласования позиций в рамках концепции торга, ― «вымогательство». Он заключается в том, что одна из сторон выдвигает требование, нежелательное для противоположной стороны и безразличие для себя. Цель ― получить уступку в обмен на то, что это требование будет снято. Выдвижение неприемлемых требований (предложений) возможно и в том случае, когда сторона, выдвигающая их, заинтересована в срыве переговоров. Иногда этот прием используется в рамках «пакетной» сделки.

«Ультиматум или последнее слово». Этот тактический прием может быть выражен следующими словами: «Принимайте наше предложение, либо мы уходим с переговоров». Здесь есть большой риск срыва переговоров, но порой данный прием срабатывает и партнер идет на уступки. Бывает это только тогда, когда он крайне заинтересован в достижении договоренностей. Однако и в этом случае подобное поведение вряд ли можно считать оправданным. Партнер чувствует себя униженным, что не может не сказаться на отношениях участников переговоров. Поэтому лучше предоставить партнеру на выбор несколько альтернатив.

К числу тактических приемов, относящихся к способу закрытия позиции, относятся приемы, производимые от «ухода». Их специфика на данном этапе состиот в том, чтобы «уйти» от нежелательного предложения. Это достигается различными путями, в частности:

- предложение возвращается для доработки автору или экспертам;

- откладывается принятие решения, например, до решения других вопросов.

Иногда в рамках торга участники переговоров прибегают и к такому приему, как «выдвижение требований по возрастающей». Видя, что партнер соглашается с вносимыми предложениями, выдвигают все новые и новые.

Тактический прием ― «двойное толкование». Он предполагает следующее. Стороны в результате переговоров выработали новый документ. При этом одна из сторон «заложила» в формулировки двойной смысл, который не был замечен ее партнером, с тем чтобы затем трактовать соглашение в своих интересах, якобы не нарушая его. Понятно, что подобное поведение может таить в себе весьма большую опасность.

Прием «возвращение к дискуссии». Его также можно рассматривать в качестве закрытия позиции, если он используется для того, чтобы избежать подписания договоренностей. Но возможен и иной смысл этого приема. Так, если одному из участников какие-то вопросы остались неясны, он вновь предлагает вернуться к их обсуждению. Таким образом, в этом случае прием «возвращение к дискуссии» может использоваться в рамках подхода, ориентированного на совместный с партнером анализ проблемы для нахождения ее решения. Приведеный пример хорошо иллюстрирует тот факт, что внешне одинаково выраженное действие имеет совершенно иной смысл для участников переговоров, а значит и является другим тактическим приемом, будучи включенным в разный контекст.

В рамках партнерского подхода используется такой прием, как «разработка и внесение предложений, которые бы способствовали реализации обоюдных интересов». Это те предложения, на которые партнер мог бы ответить утвердително. Иногда, будучи в принципе согласным по существу с предложением, партнер может отвергнуть его лишь потому, что сформулировано оно было в неприемлемой для него форме.

 

17. Стили ведения переговоров по Вильяму Мастенбруку

 

Характеризуя переговорные стили, мы будем одновременно работать с двумя измерениями поведения в переговорах, которые являют собой первостепенный вопрос для переговорщиков и исследователей.

Прежде всего как вести себя переговорщику в ситуации противоречий между сотрудничеством и борьбой? В этой ситуации его стиль определяется тем, насколько он своими действиями и отношением к оппоненту выражает заинтересованность во взаимозависимости и взаимодействии, противопоставляя такого рода поведение агрессивности и доминированию. В таблице схематично показаны два полюса:

 

Сотрудничество: уступчивость, общительность, дружелюбие, содействие позитивной атмосфере, искренность, чувствительность к аргументам оппонента.

←―――→

Борьба: неподатливость, агрессивность, выигрывание очков, принуждение, желание доминировать, расчетливость, выдвижение на первое место своих собственных интересов.

 

Во-вторых: насколько переговорщик склонен к развертыванию переговоров? Активность в действиях, основанных на процедурной гибкости, активность в поиске возможных решений ― проблема первостепенная. Многие из переговорщиков постоянно нащупывают соглашения, решения, выгодные обеим сторонам. Это можно сделать не вступая на колею постоянных уступок и потакания. Будьте настойчивы, но гибки! Для того, чтобы добиться этого, необходимо активно обмениваться информацией ― особенно пытаться найти возможные решения, формулируя их в виде пробных предложений; обмениваясь мнениями; негласно изучать друг друга. В этом случае вполне возможно будет использовать интегративный потенциал. Уступки же, будут плохим мотивом, тактикой в этом направлении. Основное понятие, лежащее за всем этим, ― взаимозависимость. Стороны ведут переговоры потому, что они взаимозависимы; взаимозависимость же предполагает некоторую обдуманность в интересах. Поэтому, попытайтесь материализовать «общее добро» настолько, насколько это возможно. Два полюса данной поведенческой оси изображены в таблице:

 

Гибкость: исследование, получение информации и поиск возможных альтернатив.

←―――→

Уклонение: пассивность, непреклонность, повторяемость, обособленность, жестокость.

 

Поняв сущность данной полярности, важно также осознать, что человек может быть пассивным в явно активной манере. Такого рода поведение выражается в том, что человек на разные лады повторяет одни и те же аргументы, придерживается первоначально сделанных выводов, утаивает информацию, всеми возможными способами защищает одно какое-то решение, делает из проблемы вопрос принципа явно непереговорного характера. Тактически такое поведение иногда может бытьэффективным, но только тогда, когда человек, использующий его, ясно представляет, что оно может быть серьезной преградой к успеху, и может отказаться от него для поиска интегративных возможностей, по крайней мере на время. Такое поведение может быть использовано активно и с шумом, но, по сути, это ни что иное, как уход от поиска компромиссного решения.

Каждый из четырех полюсов соответствует определенному переговорному стилю.

Борьба. Удовлетворение собственных интересов за счет других. Основой этого стиля часто выступает сила, и борец использует все возможные ее средства ― экспертизу, должность, финансовые санкции— с тем, чтобы одержать победу. Борьба может быть выражена в форме «убеждений» или защиты собственного мнения способом «только я могу быть прав».

Сотрудничество. В ситуации противоположных интересов, часто можно прийти к уступчивости. Первый показатель этого стиля ― ощущение необходимости прежде всего сохранить хорошие личные взаимоотношения. Уклонение. Уход от конфронтации. Уклонение может проходить в форме дипломатичных отговорок, откладывания, упрямства в отстаивании собственного мнения либо ускользания, ухода.

Развертывание. Попытка найти такое решение, которое удовлетворит интересы обеих сторон настолько, насколько это вообще возможно. Это предполагает детальное изучение всего, что может вывести к определению скрытых интересов, разработка альтернатив, выгодных обеим сторонам.

Часто мы встречаемся со смешанными формами различных стилей: ниже мы обсудим четыре из них.

Комбинация из двух измерений переговоров дает в сумме схему, которая поможет в описании переговорных стилей:

Уклонение

Борьба

Гибкость

Сотрудничество

Этический стиль

Аналитико-агрессивный стиль

Общительный стиль

Гибко-агрессивный стиль

 

Для того, чтобы нарисовать более детальную картину характеристик переговорных стилей, в таблице даны четыре примера:

 

	Аналитико-агрессивный	Гибко-агрессивный	Этический	Общительный
Продуктивные аспекты	Тщательный анализ. Предпочтение фактам и цифрам, безупречная логика. Заранее просчитываются все альтернативы. Надежда на процедурную обоснованность. Склонность к предсказуемости. Жесткое следование целям.	Хочет, чтобы все было сделано: любит завершенность. Любит организовывать, заводить других. Извлекает выгоду из всего. Действует быстро, любит вызов. Способен противостоять высокому уровню напряженности, все держит в движении, подает новые идеи	Свято верит в общие нормы. Устанавливает высокие стандарты. Независимое мышление, придерживается принципов. Вносит предложения, которые в общих интересах. Деликатный, готов помочь, предупредительный. Часто играет роль «моста» между двумя сторонами	Общительность, личное обаяние, дипломатичность. Попытка позитивного воздействия на атмосферу. Готов к экспериментам, откликается на интегративные решения. Гибок
Менее продуктивные аспекты, когда используются в избытке	Лезет в дебри, не способен импровизировать. Недостаточно чувствителен к атмосфере при обсуждениях	Хозяйничает, оставляет мало шансов другим. Легко становится нетерпеливым и импульсивным	«Поучает, проповедует». Чрезмерно указывает на идеалы и общие ценности. Иногда доходит в этом до абсурда	Оказывает минимум сопротивления. Вынужден выбирать позицию, амбивалентен
Тенденция в конфликтах	Накапливает «доказательства» тому, что, он прав, неподатлив	Не уступает даже тогда, когда знает, что не прав. Раздражается, увеличивает прессинг. Использует все, что в его власти, чтобы одержать победу	Защищает свою точку зрения, так как он «прав», если уступает, то расстраивается. При разочаровании уклоняется	Переоценивает компромисс. Уступает с тем, чтобы сохранить согласие и добрые отношения

 

18. Консультации, дискуссии и договоренности

 

В повседневной жизни мы все чаще слышим, что люди спорят и дискутируют; по телевидению транслируют дебаты, открытые собрания на предприятиях тоже стали частью нашей жизни, о договоренностях говорят на всех уровнях власти и во всех административных структурах. Термин «переговоры» все чаще используется для определения комплекса встреч, но на самом деле, переговоры ― это род деятельности, состоящий из серии эпизодов, имеющих специфическую цель и объединяющих такие виды деятельности, как консультации, дискуссии, договоренности. Слишком часто термин «переговоры» употребляется для обозначения собственно консультаций и дискуссий. Это недоразумение связано, на наш взгляд, с тем, что от переговоров участники ожидают быстрых результатов, решений. Но для того, чтобы дойти до принятия некоего соглашения, необходимо пройти через серию последовательных и целенаправленных консультаций (более или менее принятых обоими сторонами-участниками), долгих обсуждений (дебаты, прения, обмены мнениями и доводами), в которых нет ничего, что можно было бы назвать конструктивным интерактивным диалогом, ориентированным на достижение какого-либо результата. Мы полагаем, что для каждого типа коммуникации необходимо сохранить свое поле деятельности и свое лицо, не стоит называть переговорами то, что на самом деле является лишь дебатами или консультациями. Специалист по связям с общественностью должен участвовать в процессе подготовки переговоров и уметь идентифицировать ход дискуссии, чтобы стать полноценным организатором и регулятором отношений между коммуникантами.

Поэтому остановимся подробнее на дифференциации и идентификации вышеназванных коммуникаций. Под консультациями понимается любое собрание или встреча, целью которого служит односторонняя или взаимная передача информации. Инструментом консультации является опрос, а состояние ума консультанта ― активное слушание (желание дать высказаться, побуждение к высказыванию, практика переформулировок). Консультация ― это продуктивная встреча, ибо она заканчивается созданием письменного документа или произнесением подытоживающей речи. Для проведения консультации необходимы:

1. доступность нужной информации для того, кто консультирует;

2. относительная проясненность ситуации для того, кого консультируют (в этом смысле ситуация похожа на оказание помощи).

Чем с меньшим принуждением проводится процесс консультирования, чем теснее доводы и сведения связаны с целью, чем выше взаимное доверие участников, тем результативнее процесс консультирования. Консультант должен избегать какого-либо оценивания позиции консультируемого. Речь идет о подлинном сотрудничестве, хотя возможные разногласия осложняют процесс и результат, здесь профессионализм консультанта играет ведущую роль.

Дискуссии также очень часто ошибочно путают с переговорами. Действительно, вести переговоры означает вести дискуссии… но не только это. Неудачные переговоры, которые не завершились положительным результатом, презрительно квалифицируют как «дискуссии», а сам этот термин излишне систематически соотносится с термином «спор» (даже «ссора», «конфликт»). Дискуссия ничего «не производит»… если не считать главного: членораздельного выражения согласия. Без сомнения, сегодня совершенно напрасно злословят по их поводу: они освящают и закрепляют свободу думать и говорить. Однако, принимая дискуссию, человек оказывается, по выражению Милле, во власти «стратегии слова», то есть намерения (интенции) аргументирующей речи: соответствие истине или манипуляция? Дискуссия также является жертвой продуктивистской идеологии: говорить, обсуждать ― это терять время. Тогда на помощь пришли более лестные названия: круглый стол, собрание-дискуссия, обмен точек зрения… В итоге дискуссии в паре или с несколькими участниками относятся к типу встреч «с глазу на глаз», позволяющим каждому из участников развивать свою точку зрения, аргументировать и опровергать позиции «противника» (вносить возражения). В дискуссии стремятся не только к согласию, сколько к подтверждению большей обоснованности своего тезиса, чем противоположного. Спекулятивный характер любой дискуссии почти неизбежен: это межличностные отношения (желание доказать, продемонстрировать), даже если при этом часты ссылки на намерения соблюдать объективность. Вести дискуссию ― это, в конечном итоге, придавать смысл наблюдаемому расхождению и вписывать его в отношения между индивидуумами.

Если дискуссии относят к фазу словесного выражения разногласий в процессе переговоров (не смешивая с ними), а значит, к динамике взятого на себя расхождения, то договоренности отсылает, скорее, к состоянию ума, стремящегося к сближению, поиску совпадения, разделения ответственности, координации воли и усилий. Договоренности можно было бы, по словам Р. Муккиелли, назвать «духом открытых переговоров, потому что это означает желание как можно раньше прийти к общему решению, которое будет закреплено соответствующим протоколом». Реальная специфика договоренностей придерживается трактовки, данной «открытым переговорам»: она соответствует, по мнению П. Лебеля, «обдуманному желанию не использовать имеющуюся власть». В этом случае договоренности дают иную возможность диалога, чем переговоры: они соответсвуют обмену мнениями, в течение которых участники приходят к дискуссии, но, как указывает П. Лебель, «без принятого a priori решения».

Можно, однако, надеяться, что участники переговоров выкупают у себя тот дух договоренностей, который позволит им двигаться путем конструктивного взаимодействия в сферу переговоров-сотрудничества. И напротив, следует очень осторожно подходить к чрезмерному употреблению слова «договоренности» там, где можно предвидеть, что лишь компромисс или урегулирование (компенсация или возмещение) дадут наилучшие (реальные) результаты. Нам представляется, что, хотя власть и может ограничить свое участие, то ее игнорировать все же нельзя (во всяком случае, в отношении важных решений).

 

19. Переговоры «полемического» типа

 

Здесь характеристики интерактивного взаимодействия имеют тесное соприкосновение с характеристиками противостояния (от polemikos ― «относящийся к войне»). Эти переговоры относятся к разряду обсуждений с позиции силы. В основном участники играют «против». Они занимают оборонительные позиции. При этом ведется постоянное наблюдение за тем, чтобы на все был дан ответ (нанесен ответный удар) и не было бы ни в чем уступки. Переговоры напоминают окопную войну. Ихстатический характер ни от кого не может ускользнуть. Стороны, отвечая ударом на удар, демонстрируют, что опасаются друг друга. Обмен мнениями имеет рзеикй характер. Часто дебаты переносятся на вопросы и проблемы, имеющие косвенное отношение к теме переговоров. При этом не делается и намека на то, чего желает каждая сторона: перед тем как присупить к обсуждению «объективно» существующего противоречия, стороны сражаются по поводу чего угодно.

Именно в этом смысле следует понимать утверждение о том, что здесь задействован момент агрессивности: она объясняется предварительной «почти уверенностью» в собственном поражении. П