История развития теории переговоров

Термин «переговоры» появился в области дипломатии и международных отношений. Политический словарь Гарнье-Паже (Garnier-Pages, 1842) относит термин «переговоры» к дипломатии: «переговоры являются смыслом существования не только дипломатического агента как главы миссии, но и всей дипломатии в целом, все же остальные формы и виды официальной деятельности дипломата занимают по отношению к ней подчиненное отношение». История напоминает нам о существовании органической связи между переговорами и дипломатией. Словарь Э. Литтре видит в переговорах «действие по урегулированию общественных разногласий, особенно международного характера». Еще Ж.-Б. Боссюэ описывает переговоры кардинала Мазарини с римским двором и с М. Лютером. В своих «Клятвах» Боссюэ вкладывает в уста Иисуса Христа следующие слова: «Я направлен не для того, чтобы судить мир; вся власть моей миссии состоит лишь в переговорах о мире». Ж.-Ж. Руссо видел в переговорах «королевские дрязги». Но, возможно, что именно кардинал Ришелье в своем «Политическом завещании» выступает идейным вдохновителем переговоров: «Я осмеливаюсь решительно заявить, что вести переговоры ― беспрестанно, открыто или тайно, в любом месте, даже если не получаешь какого-либо плода на данный момент, а тот, которого можно ждать в будущем, не слишком очевиден, ― есть вещь, совершенно необходимая для блага государства». Таким образом, начиная с эпохи Просвещения, термин «переговоры» существовал в своем актуальном значении. Его начальная этимология, как и самые древние примеры словоупотребления (от лат. negotium: nec- «нет», otium - «досуг») говорят о его родстве с торговлей и деятельностью коммерсантов.

В то же время, с XVI века, когда современные государства приняли образ организованного общества, отношения между правителями и подчиненными регулируются правом. Там, где существует компетентная власть для управления делами, нет места свободной дискуссии между соперничающими сторонами. Зато переговоры ― единственная форма диалога между государствами, когда разногласие не может быть ликвидировано с помощью закона, а согласие необходимо обеим сторонам участникам противостояния. Великие мыслители Н. Макиавелли и К. фон Клаузевиц сделали из переговоров такое же средство достижения политических целей и власти, как и война. «Политика и дипломатия ― это всего лишь продолжение войны иными средствами», писал фон Клаузевиц.

Сегодня возникшие в коммерции и подкрепленные правовыми документами переговоры стали частью обыденной жизни: «Переговоры ― это инструмент человеческого поведения, средство, эффективно использовать которое может каждый». Все это приводит к тому, что переговоры становятся постоянным способом общения представителей власти с отдельной личностью, группой лиц, интересы которых затронуты. На сегодняшний день все хотят обладать умением вести переговоры, потому что боятся односторонних или силовых решений. Каждый хочет научиться влиять на других и достигать целей наиболее результативно. В этих условиях переговоры становятся почти неотъемлемой составляющей демократического общества, с многочисленными культурными вариантами: шведская модель, немецкий «консенсус», итальянская «прямая демократия», «французский закон Ору» и т.д. Таким образом, переговоры ведутся внутри одной культуры и с представителями разных культур на международном уровне.

В то же время налицо кризис власти. Недоверие к принципу законности охватили все уровни социальных отношений: от организаций, предприятий и до семьи. Психологи стараются создать наиболее полное описание типов отношений и поведения участников переговоров, чтобы обучать взрослых оптимальным способам сотрудничества, учить их договариваться и создавать что-то вместе, несмотря на культурные различия. Важно находить путь сохранения или расширения собственной свободы, своего «Я» перед лицом другого человека или людей, правил, целей. В этом проявляется важнейшая тенденция нашего времени: поиск нового пути для обновления межкультурных отношений и самообновлению личности.

«Принятие решений в переговорах» во всех областях социальной жизни, начиная с конфронтации сверхдержав и межэтнических конфликтов, до проблем на предприятиях или даже межличностных конфликтов, не могли не заметить ученые в сфере социальной психологии и социальных коммуникациях. Вышло много учебников и практических руководств, предназначенных для широкой публики. Большинство из них дает ряд рекомендаций о том, как достичь цели материального и морального удовлетворения. Публикации специалистов из Гарварда Р. Фишера и У. Юри представляют наиболее тщательно подготовленный и наиболее характерный пример американского прагматизма в этой области. Их книга «Как добиться успеха в переговорах» представляет собой сборник принципов, основанных на здравом смысле и опыте, но часто колеблется между трюизмом и афоризмом.

К противоположному указанному направлению можно отнести исследования в рамках «Теории игр» (60-е годы), которая оформилась в научное течение и дала целый ряд исследований о технике переговорного процесса. «Теории игр» ― это плод совместных исследований американского математика Дж. фон Неймана и экономиста О. Моргенштерна. Эти исследователи попытались возвести в ранг науки искусство строить предположения. Теперь известно, что в рамках теории игр ученые рассматривают переговоры как поиск взаимовыгодного решения в ситуации конфликта интересов. Цель последователей теории игр ― моделировать стратегии переговоров и предвидеть их результаты, зависящие от степени влияния сторон на процесс принятия решений. Риторика, аргументация, процесс убеждения и механизмы внушения стали основными инструментами последователей этой теории.

Итак, мы видим, что разнообразие составляющих переговорного процесса, является благодатной почвой для создания многочисленных определений понятия «переговоры». Так Л. Константен (1971) видит в переговорах «совокупность практик, которые позволяют мирно сочетать антагонистические интересы и разногласия групп и автономных социальных сообществ или индивидуумов». Л. Шальвен (1978) считает, что «вести переговоры означает собирать средства к действию на основе имеющейся у каждого из участников информации, чтобы найти дополнительные решения и создать новую ситуацию на пользу проекту или цели избежать насилия ли пассивной выжидательности». Р. Лонэ (1982) высказывается за большее сближение понятий конфликт и переговоры, констатирует, что переговоры ― не что иное как «преодоленный конфликт».